Por que a venda guiada é a próxima grande novidade para sua equipe de vendas

À medida que a sociedade muda, a jornada do comprador muda e as necessidades dos vendedores evoluem.

Alguns anos atrás, apenas chegar aos consumidores inundados com mensagens de vendas e opções e informações ilimitadas era a principal prioridade para os vendedores. A demanda era alta por engajamento mais capaz, comunicações mais flexíveis e organização mais fácil para prospecção e geração de leads.

Foi aí que surgiram as plataformas de engajamento de vendas. As plataformas de engajamento de vendas aceleraram o processo de divulgação em massa, ajudaram as organizações a padronizar e modernizar seu desenvolvimento de vendas e permitiram que os vendedores controlassem suas conexões com leads e prospects.

Muitas pessoas pensaram que o envolvimento de vendas forneceria amplos poderes ao longo do ciclo de vendas e, embora isso não tenha se concretizado, o software efetivamente ampliou o topo do funil para muitas organizações. O engajamento de vendas conquistou seu nicho e está em processo de se tornar um dos pilares do setor, mas não é a tecnologia de vendas final que alguns esperavam.

Agora, com a jornada do comprador mudando drasticamente e a organização interna em fluxo, a demanda por uma solução está aumentando para fornecer assistência em tempo real durante todo o ciclo do negócio. Algo para centralizar e aumentar os processos de vendas e dar aos líderes e equipes de vendas novos recursos para responder aos consumidores com mais rapidez e eficácia. O mercado evoluiu e os desafios mudaram. A venda guiada é a solução que está crescendo atualmente para atender a essas necessidades.

O que é venda guiada?

Então, o que é venda guiada? Tal como acontece com todas as tecnologias nascentes, a definição é um pouco amorfa, pois diferentes organizações aplicam o rótulo às suas ofertas e o dobram à sua vontade. Existem conceitos centrais importantes. Na sua definição mais básica, o significado está no nome.

Para aprofundar um pouco mais, a venda guiada é um sistema inteligente que reage a cada negócio dinamicamente, para fornecer a seus representantes de vendas e líderes as informações e orientações de que precisam sob demanda. Isso significa que seus representantes sempre sabem o que fazer em seguida, estão permanentemente atualizados com as mudanças em suas oportunidades e contas e sempre têm os materiais e técnicas à mão para levar seus negócios adiante da maneira mais eficaz e eficiente possível.

Os gerentes de vendas têm a visibilidade de que precisam sobre a atividade da equipe e a integridade do negócio, além de previsões confiáveis ​​sobre o que fechará e o que não fechará. As operações de vendas têm um centro nervoso para a estratégia de vendas, oferecendo a capacidade de testar de forma confiável, pivotar, adaptar e dimensionar.

A venda guiada pode ser considerada uma habilitação de vendas ativa, altamente focada em negócios reais em tempo real. Onde a habilitação de vendas trata da criação de uma estrutura para que as vendas façam seu melhor trabalho, a venda guiada oferece aos seus representantes de vendas e líderes insights específicos de negócios à medida que trabalham.

Principais desafios que os vendedores B2B estão enfrentando

As vendas B2B estão passando por uma rápida evolução. Fatores externos estão forçando as organizações a obter mais com menos, enquanto os desafios internos continuam a se acumular.

Pressões externas

Com os ciclos de vendas se alongando, as equipes de compradores crescendo e o poder de compra corporativo cada vez mais protegido, as equipes de vendas estão procurando maximizar suas chances em cada um de seus negócios. Evitar erros e aproveitar todas as vantagens são as principais prioridades.

As organizações de vendas estão sob pressão para obter mais receita com o mesmo gasto ou com gastos reduzidos. Isso se resume a vender mais rápido ou dedicar mais tempo dos vendedores à venda.

Mais equipes de vendas estão se tornando remotas, o que pode tornar ainda mais difícil impedir que as reuniões de revisão de pipeline se transformem em interrogatórios. Os gerentes de vendas têm ainda menos o que fazer quando se trata de entender onde está o pipeline. Para agravar esse problema, uma nova geração de membros de equipe autodeterminados é especialmente avessa a esse tipo de microgerenciamento. Novas condições de trabalho e novos tipos de vendedores exigem novos estilos de gestão.

Desafios internos

A complexidade interna e organizacional é exacerbada por mudanças externas. Mudanças rápidas no mercado muitas vezes resultaram em esforços conflitantes dentro da organização de vendas à medida que diferentes funções reagem. Tomemos, por exemplo, operações de vendas que desenvolvem novas jogadas e estratégias em resposta às novas necessidades do comprador.

Os representantes, no entanto, resistem a quaisquer novos limites em sua flexibilidade, que consideram mais necessários do que nunca. As organizações de vendas precisam de uma solução que possa ajudar a alinhar a atividade e a direção de diferentes funções na equipe para reunir todos e evitar o desperdício de esforços.

As margens de lucro dos vendedores estão cada vez mais estreitas. Atualmente, os representantes permanecem em uma empresa por uma média de 18 meses, enquanto o tempo de rampa leva de três a seis meses. Isso significa que os representantes estão treinando por uma parte significativa de seu mandato. Mesmo após o tempo de rampa oficial, quase metade dos representantes leva mais de 10 meses para se tornar proficiente o suficiente para contribuir positivamente para as metas de receita da empresa. As organizações de vendas precisam urgentemente de uma solução moderna para integrar e orientar novos membros da equipe.

Os gerentes têm mais em seus pratos do que nunca. A atenção deles é dividida entre ferramentas discretas, relatórios complicados, busca de atualizações e informações verbais e tudo o que sua equipe precisa que os representantes não realizam sozinhos. A alta gerência e os dados concordam: a gerência de vendas está gastando muito tempo em atividades de baixo ROI e muito pouco em atividades externas que geram receita.

Os líderes de vendas proativos estão olhando para o futuro, procurando maneiras de transformar sua nova situação em vantagem competitiva, ir além da sobrevivência aos tempos e realmente encontrar uma maneira de prosperar em uma nova realidade. Choques no sistema se tornarão a norma com o passar do tempo, e simplesmente reagir, esperando um “retorno ao normal” é uma estratégia perdedora.

Como a venda guiada aborda os desafios atuais

A venda guiada foi projetada para dar às suas equipes de vendas todas as vantagens possíveis no fechamento de seu pipeline. Isso significa aumentar a visibilidade, orientação e controlabilidade em todo o ambiente de vendas.

Um novo nível de visibilidade

A venda guiada oferece fácil visibilidade da realidade do pipeline de vendas e do comportamento da equipe e da conta. A plataforma traz as informações necessárias diretamente para onde seus vendedores estão trabalhando e oferece camadas extras de insights para os dados coletados.

Visibilidade para gerentes de vendas

Com a venda guiada, seus gerentes de vendas podem ver rapidamente o que está acontecendo com seu pipeline: quais negócios estão avançando rapidamente, quais estão em risco e quais estão travados. Esse nível fundamental de visibilidade do pipeline facilita para os gerentes intervirem onde são necessários a tempo, para ajudar a colocar os negócios em risco de volta aos trilhos e impulsionar os negócios parados. Sempre saber o status dos negócios dá a eles uma sensação mais natural de onde as coisas estão se movendo, o que leva a previsões mais precisas e menos promissoras.

Da mesma forma, os gerentes podem visualizar prontamente a atividade da equipe e dos representantes. A análise de onde os membros da equipe estão gastando seu tempo permite verificar o que está funcionando melhor para gerar receita. O coaching também se torna mais direto, pois os gerentes podem ver quem precisa de ajuda e com o quê.

Esse novo nível de visibilidade reduz a carga de comunicação para as equipes de vendas. Em vez de esperar por relatórios verbais em reuniões de pipeline, os gerentes mantêm-se atualizados sobre o status das oportunidades de seus representantes diretamente do painel que usam todos os dias. Todos os pontos de dados de suporte estão a apenas um clique de distância: atividade da equipe de vendas e histórico de comunicação, respostas da conta e próximas etapas planejadas. As reuniões de revisão do pipeline perdem seu caráter de confronto, pois todas as partes já estão informadas.

Visibilidade para representantes de vendas

Os representantes obtêm melhor visibilidade de seus negócios, com painéis que mantêm o progresso de cada oportunidade na frente e no centro. A plataforma também analisa dados ao lado do representante para oferecer insights mais profundos e descobrir conexões às quais eles não teriam acesso. Os exemplos incluem inteligência de relacionamento para descobrir quem da sua organização tem conexões dentro das organizações de clientes potenciais e potenciais e inteligência de conversação para obter insights extras de reuniões e chamadas.

A plataforma de venda guiada também serve como um hub de notificação para ferramentas na pilha de tecnologia de seus representantes. Em vez de alternar entre várias ferramentas, o que leva à perda de foco e atividades esquecidas, seus representantes recebem notificações sobre todas as ocorrências importantes em seu feed, seja sobre contratos assinados (ou não assinados), mensagens que precisam ser respondidas ou pagamentos que foi feito.

Orientação em tempo real

Como o nome indica, a orientação em tempo real é o coração da venda guiada. A plataforma destila seu processo de vendas, informações de aplicativos vinculados e sugestões de IA em uma série de mensagens e notificações de orientação para que as equipes de vendas possam mover negócios para fechados/ganhos o mais rápido e seguro possível.

Os representantes recebem notificações em seus feeds, lembrando-os sobre as próximas etapas e alertando-os sobre quaisquer alterações importantes nas oportunidades. Os gerentes e líderes de vendas recebem notificações sobre quaisquer eventos ou alterações importantes sobre os quais precisam ser informados, por exemplo, avisos sobre negócios em risco, alertas sobre datas de fechamento sendo movidas e notificações sobre novas oportunidades. Eles podem ter certeza de que os representantes estão seguindo os procedimentos e manuais que implementaram e recebem feedback do sistema sobre onde as coisas estão saindo dos trilhos.

Notificações em tempo real significam que as equipes de vendas não perdem um único minuto que os negócios podem estar avançando. Isso só se torna mais importante com o passar do tempo. Os compradores modernos esperam uma atenção rápida, completa e personalizada às suas necessidades. Por exemplo, estudos mostram repetidamente que respostas rápidas a consultas de leads melhoram enormemente as taxas de conversão.

Controle sem precedentes dos processos de vendas

Um dos benefícios mais poderosos da venda guiada é a quantidade de controle que ela oferece sobre seus processos de vendas. Processos simples são até automatizados para economizar mais tempo para seus vendedores venderem. Coisas como coleta e entrada de dados de CRM, envio de divulgação em massa e agendamento de calendário são todos acelerados pela plataforma.

O acesso aos detalhes do seu manual e estratégia de vendas é mais direto com a venda guiada, pois tudo é centralizado. No processo de implementação e ajuste da venda guiada, sua organização transforma peças e playbooks formais ou informais em notificações e automações.

Você espera que seus representantes enviem um acompanhamento dentro de 24 horas após a reunião? Mesmo que não esteja escrito em nenhum lugar, essa é uma das melhores práticas que compõem a sua estratégia. Reunir todas essas práticas recomendadas, regras e jogadas traz vários benefícios.

O treinamento de representantes fica mais rápido e fácil

Estudos mostram que os representantes esquecem impressionantes 80% do treinamento de vendas desde o início de vendas em três meses. A única maneira de melhorar a assimilação do treinamento a longo prazo é com a repetição. As notificações mostram lembretes em tempo real sobre quando e como executar diferentes técnicas e jogadas, reforçando o treinamento. Isso se aplica ao aumento de novas contratações e ao fornecimento de treinamento contínuo aos membros da equipe estabelecidos. As notificações não podem substituir o treinamento de qualidade, mas podem aumentar o impacto e o ROI do treinamento que você oferece.

Métodos e materiais de teste são mais confiáveis

Sem uma maneira confiável de testar a eficácia de novas técnicas, é fácil o viés se infiltrar nos resultados. Com as notificações, as operações de vendas podem ter certeza de que os processos que estão sendo testados são realmente executados e feitos corretamente. Os resultados dos testes são confiáveis, pois os dados são coletados automaticamente pelo sistema, e não pelo boca a boca.

Adaptar-se a novas situações é mais rápido

O teste é fundamental para se adaptar a novos cenários. Experimentar novos canais de comunicação, um novo público-alvo, novas regiões, todas essas coisas exigem testes confiáveis. Quando uma nova direção é escolhida, ter acesso centralizado aos processos de vendas torna os pivôs mais rápidos.

De acordo com a McKinsey, os líderes de mercado que tiram proveito da tecnologia de capacitação de vendas, como plataformas de vendas guiadas, para testar e melhorar continuamente seus processos de vendas geram receita significativamente maior do que seus concorrentes. Isto não deveria vir como surpresa. Enquanto os concorrentes confiam na opinião mais forte da sala, “da maneira como as coisas sempre foram feitas” ou em testes informais frágeis, essas empresas estão se concentrando em usar dados concretos e métodos imparciais para descobrir o que vende mais.

Como funciona a venda guiada?

A venda guiada começa com uma ampla base de dados de vendas, analisa-os e os utiliza para fornecer informações e orientação à sua equipe de vendas.

Captura de dados automatizada

Fornecer uma imagem clara da atividade de vendas requer dados de vendas completos e unificados. Para economizar tempo de seus vendedores, as plataformas de vendas guiadas reúnem automaticamente os e-mails, reuniões, mensagens e chamadas que compõem um relacionamento ou oportunidade de vendas dos canais de comunicação de suas equipes de vendas e outros eventos de toda a pilha de tecnologia de vendas.

Análise de dados

As plataformas de vendas guiadas analisam os dados coletados para fornecer insights. Essa análise é o que possibilita que a plataforma mostre aos seus gerentes a real saúde de cada negócio no pipeline, a atividade das equipes de compradores e vendedores em dia e o que deve acontecer a seguir. A análise de IA dos dados históricos de vendas da sua organização permite que a plataforma entenda o que move seus negócios com mais eficiência e forneça sugestões em tempo real aos representantes e insights aos gerentes sobre as atividades mais eficazes de suas equipes.

Ciclos de vendas aprimorados

Sem uma experiência de usuário adequada, informações, análises e sugestões são inúteis. Como as plataformas de vendas guiadas realmente empacotam e fornecem melhorias para sua equipe de vendas?

Automação: as conexões personalizadas que transformam suas ferramentas de vendas em um ecossistema.

• Os lembretes são configurados automaticamente para todas as partes quando um cliente em potencial concorda com uma reunião.
• As gravações e transcrições de reuniões são salvas automaticamente para análise de conversação.
• Os participantes do webinar são salvos automaticamente como leads nos locais apropriados do seu CRM.

Notificações: as mensagens que fornecem a orientação real para as equipes de vendas. O conteúdo exato das notificações é formado por líderes de vendas para representar as necessidades da organização de vendas, com auxílio da análise de IA do que funciona melhor, podendo incluir orientações ou alertas simples.

• A plataforma recomenda que seu representante envie materiais de marketing específicos para um cliente em potencial quando uma palavra-chave for mencionada durante uma reunião.
• Os gerentes de vendas recebem um alerta quando são criadas oportunidades acima de um determinado tamanho ou quando o pipeline comprometido fica abaixo de um determinado valor.
• O proprietário de uma oportunidade é lembrado de entrar em contato se a conta não tiver respondido por um período de tempo especificado.

Dashboards: a base para os membros da equipe de vendas. É aqui que seus vendedores verificam onde estão seus negócios e o que fazer em seguida, e encontram informações que podem ajudá-los a avançar nos negócios.

• O painel de pipeline é onde os gerentes podem ver rapidamente a integridade de cada negócio e acessar todos os dados de suporte.
• Os membros da equipe recebem todas as suas notificações em um único feed, muitas vezes espelhado por notificações push móveis.
• Os painéis de análise mostram gráficos para o comportamento da equipe e da oportunidade de todos os tipos, além de mapas de relacionamento e muito mais.

É importante ressaltar que a venda guiada não é uma solução de software de tamanho único que você espera que se adapte ao seu fluxo de trabalho. Usar os dados históricos de vendas da sua organização significa que as sugestões fornecidas pela plataforma são ajustadas à sua situação única. Mas a maioria das orientações é baseada diretamente em seus manuais e processos.

Cada empresa é diferente e cada produto precisa ser vendido de forma diferente. A venda guiada eficaz aproveita o que sua organização de vendas já conhece, mas a implementa de forma mais consistente e a torna facilmente escalável e treinável.

Venda guiada: o futuro das vendas

A venda guiada é o próximo passo na evolução das vendas, capacitando representantes e gerentes a gastar mais tempo vendendo e gerenciando com recursos mais amplos e permitindo que as organizações de vendas tenham um controle real de todos os aspectos de sua estratégia de vendas.

Os primeiros usuários já estão colhendo os benefícios da venda guiada, gerando receita de forma mais confiável e adaptando-se mais rapidamente do que seus pares. As melhorias incrementais que a venda guiada oferece permitem que organizações de vendas saudáveis ​​acelerem à frente de seus concorrentes, assim como os primeiros adeptos do engajamento de vendas conseguiram aumentar seus pipelines mais rapidamente do que seus pares que adotaram tardiamente.

À medida que o cenário de vendas continua a mudar e os choques no sistema se tornam a norma, esses recursos adicionais se tornarão o padrão para organizações competitivas.