ガイド付き販売が営業チームの次の重要な要素である理由

公開: 2020-10-16

社会が変化するにつれて、バイヤーのジャーニーは変化し、営業担当者のニーズは進化します。

数年前、販売メッセージと無制限のオプションと情報が殺到した消費者に突破することが、営業担当者の最優先事項でした。より有能なエンゲージメント、より柔軟なコミュニケーション、および見込み客とリード生成のためのより簡単な組織に対する需要が高かった.

ここで、セールスエンゲージメントプラットフォームの出番です。セールスエンゲージメントプラットフォームは、大規模なアウトリーチのプロセスをスピードアップし、組織がセールス開発を標準化および最新化するのを支援し、セールス担当者がリードや見込み客とのつながりを把握できるようにしました。

多くの人々は、セールスエンゲージメントがセールスサイクル全体で幅広い力を発揮すると考えていました。これは実現しませんでしたが、ソフトウェアは多くの組織の目標到達プロセスの上部を効果的に拡大しました。セールスエンゲージメントはニッチを切り開いており、業界の主力になりつつありますが、一部の人が望んでいたすべてのセールステクノロジーではありません。

現在、バイヤーのジャーニーが劇的に変化し、内部組織が流動的であるため、取引サイクル全体でリアルタイムの支援を提供するソリューションの需要が高まっています。セールスプロセスを一元化して強化し、セールスリーダーやチームに消費者に迅速かつ効果的に対応するための新しい機能を提供するもの。市場は進化し、課題は変化しました。ガイド付き販売は、これらのニーズを満たすために現在成長しているソリューションです。

ガイド付き販売とは何ですか?

では、ガイド付き販売とは何ですか? すべての新生テクノロジーと同様に、さまざまな組織が自社の製品にラベルを適用し、それを意のままに曲げているため、定義はやや不定形です。重要なコアコンセプトがあります。その最も基本的な定義では、意味は名前にあります。

ガイド付き販売

ガイド付き販売は、販売サイクルを通じて収益チームをガイドし、可視性、一貫性、スピードを向上させ、ミスを減らすソフトウェアです。

もう少し深く掘り下げると、ガイド付き販売は、各取引に動的に反応し、営業担当者とリーダーに必要な情報とガイダンスをオンデマンドで提供するスマートなシステムです。これは、担当者が次に何をすべきかを常に把握し、商談や取引先の変更を常に最新の状態に保ち、商談を可能な限り効果的かつ効率的に進めるための資料やテクニックを常に手元に置いておくことを意味します。

セールスマネージャーは、チームの活動と取引の健全性に必要な可視性と、成約するものと成約しないものに関する信頼できる予測を得ることができます。セールスオペレーションには、セールス戦略の中枢があり、確実にテストし、方向転換し、適応し、スケーリングする能力を提供します。

ガイド付き販売は、リアルタイムでの実際の取引に重点を置いた積極的な販売支援と見なすことができます。営業支援とは、営業が最高の仕事をするためのフレームワークを整備することですが、ガイド付き販売は、営業担当者とリーダーが仕事をしているときに、取引固有の洞察を提供します。

B2B 販売者が直面している主な課題

B2B の販売は急速に進化しています。外部要因により、組織はより少ないものからより多くを得ることを余儀なくされていますが、内部の課題は積み重なっています。

外圧

販売サイクルが長くなり、バイヤーチームが成長し、企業の購買力がより厳しく保護されるようになると、販売チームはそれぞれの取引でオッズを最大化しようとします。失敗を回避し、あらゆる利点を押し出すことが最優先事項です。

販売組織は、同じ支出または削減された支出からより多くの収益を得なければならないというプレッシャーにさらされています。これは、より速く販売するか、売り手がより多くの時間を販売に費やすかのいずれかに帰着します。

リモートに移行する営業チームが増えているため、パイプラインレビューミーティングが尋問に発展しないようにすることがさらに難しくなっています。パイプラインがどこにあるのかを理解することになると、セールスマネージャーがやるべきことはさらに少なくなります。この問題を悪化させているのは、新しい世代の自己決定的なチームメンバーが、この種のマイクロマネジメントを特に嫌うということです。新しい労働条件と新しいタイプの営業担当者は、新しい管理スタイルを求めています。

内部の課題

内部の組織の複雑さは、外部の変化によって悪化します。市場の急速な変化は、さまざまな役割が反応するため、販売組織内で相反する取り組みをもたらすことがよくあります。たとえば、新しい購入者のニーズに対応するために、新しい戦略や戦略を策定する販売業務を考えてみましょう。

しかし、営業担当者は、これまで以上に必要であると考える柔軟性の新しい制限に反対します。営業組織は、チーム内のさまざまな役割の活動と方向性を調整して全員をまとめ、無駄な労力を避けるのに役立つソリューションを必要としています。

販売員の利益率はますます狭くなっています。担当者は現在、平均 18 か月間会社に滞在しますが、立ち上げには 3 ～ 6 か月かかります。これは、営業担当者が在職期間のかなりの部分をトレーニングしていることを意味します。正式な立ち上げ期間の後でも、営業担当者のほぼ半数が、会社の収益目標に積極的に貢献できるようになるまでに 10 か月以上かかります。営業組織は、新しいチームメンバーのオンボーディングとガイドのための最新のソリューションを緊急に必要としています。

マネージャーは、これまで以上に多くのことを抱えています。彼らの注意は、個々のツール、面倒なレポート、口頭での更新や情報の追跡、および担当者が自分で達成できないチームが必要とするすべてのものに分かれています。上層部とデータは一致しています。販売管理者は ROI の低い活動に多くの時間を費やし、収益を生み出す対外的な活動にほとんど時間を費やしていません。

プロアクティブなセールスリーダーは前を向いており、新しい状況を競争上の優位性に変える方法を模索し、時代を生き抜くだけでなく、実際に新しい現実で成功する方法を見つけています。システムへのショックは、時間が経つにつれて標準になり、単に反応して「正常に戻る」ことを期待することは、負ける戦略です.

ガイド付き販売が現在の課題にどのように対処するか

ガイド付き販売は、販売チームがパイプラインを閉じる際にあらゆる利点を提供できるように設計されています。これは、販売環境全体の可視性、ガイダンス、および制御可能性を高めることを意味します。

新しいレベルの可視性

ガイド付き販売は、販売パイプラインとチームおよびアカウントの行動の現実を深く簡単に可視化します。このプラットフォームは、営業担当者が作業している場所に必要な情報を直接提供し、収集されたデータに追加の洞察層を提供します。

営業マネージャーの可視性

ガイド付き販売を使用すると、販売マネージャーはパイプラインで何が起こっているかを一目で確認できます。どの取引が急速に進んでいるか、どの取引がリスクにさらされており、どの取引が滞っているかを確認できます。この基本的なレベルのパイプラインの可視性により、マネージャーは必要な場所にすぐに介入し、リスクのある取引を軌道に戻し、失速した取引を進めることが容易になります。取引の状況を常に把握することで、物事の動きをより自然に把握できるようになり、より正確な予測が可能になり、過大な約束が少なくなります。

同様に、マネージャーはチームと担当者の活動を簡単に確認できます。チームメンバーがどこで時間を費やしているかを分析することで、何が収益を生み出すのに最も効果的かを確認できます。マネージャーは、誰が何を必要としているかを確認できるため、コーチングもより簡単になります。

この新しいレベルの可視性により、営業チームのコミュニケーションの負担が軽減されます。パイプラインミーティングで口頭でのレポートを待つ代わりに、マネージャは、毎日使用するダッシュボードから担当者の商談の最新状況を把握できます。すべてのサポートデータポイントは、クリックするだけでアクセスできます: 営業チームの活動とコミュニケーションの履歴、アカウントからの応答、および計画された次のステップ。パイプラインレビューミーティングは、すべての関係者が既に通知を受けているため、対立的な性質を失います。

営業担当者の可視性

営業担当者は、各商談の最前線と中央に進行状況を保持するダッシュボードを使用して、商談をよりよく把握できます。このプラットフォームは、担当者と一緒にデータを分析して、より深い洞察を提供し、他の方法ではアクセスできないつながりを明らかにします。例としては、組織内の誰が見込み客や見込み客の組織内でコネクションを持っているかを見つけるリレーションシップインテリジェンスや、会議や通話から追加の洞察を得る会話インテリジェンスが含まれます。

ガイド付き販売プラットフォームは、担当者の技術スタック内のツールの通知ハブとしても機能します。さまざまなツールを切り替えて集中力を失ったり、活動を忘れたりする代わりに、営業担当者は、署名済み (または署名なし) の契約書、返信が必要なメッセージ、または支払済みの支払いなど、フィード内のすべての重要な出来事に関する通知を受け取ります。作られました。

リアルタイム案内

名前が示すように、リアルタイムのガイダンスはガイド付き販売の核心です。このプラットフォームは、販売プロセス、リンクされたアプリからの情報、および AI の提案を一連のガイドメッセージと通知に抽出し、営業チームが商談をできるだけ迅速かつ確実に成約/成約に移行できるようにします。

営業担当はフィードで通知を受け取り、次のステップについて思い出させ、商談に対する重要な変更について警告します。営業マネージャーとリーダーは、通知する必要がある重要なイベントや変更に関する通知を受け取ります。たとえば、取引のリスクに関する警告、完了予定日の変更に関するアラート、新しい商談に関する通知などです。担当者が設定した手順とプレイブックに従っていることを確認し、どこが軌道から外れているかについてシステムからフィードバックを受け取ることができます。

タイムリーな通知は、営業チームが商談が進む可能性があることを 1 分も無駄にしないことを意味します。これは時間が経つほど重要になります。現代のバイヤーは、自分のニーズに迅速かつ完全に個別化された対応を期待しています。たとえば、見込み客からの問い合わせに迅速に対応すると、コンバージョン率が大幅に向上することが研究で繰り返し示されています。

前例のない営業プロセスの管理

ガイド付き販売の最も強力な利点の 1 つは、販売プロセスを大幅に制御できることです。シンプルなプロセスも自動化されているため、売り手が販売する時間を節約できます。 CRM データの収集と入力、大規模なアウトリーチの送信、カレンダーのスケジューリングなどはすべて、プラットフォームによって迅速に行われます。

すべてが一元化されているため、ガイド付き販売を使用すると、販売計画と戦略の断片にアクセスすることがより直接的になります。ガイド付き販売を実装して微調整する過程で、組織は公式または非公式のプレイとプレイブックを通知と自動化に変えます。

担当者が会議から 24 時間以内にフォローアップを送信することを期待していますか? どこにも書かれていない場合でも、それは戦略を構成するベストプラクティスの 1 つです。これらのベストプラクティス、ルール、プレイをすべて組み合わせると、多くのメリットがあります。

トレーニング担当者がより速く簡単になります

調査によると、営業担当者は販売キックオフから 3 か月以内に販売トレーニングの 80% という驚異的な量を忘れています。トレーニングの長期的な同化を改善する唯一の方法は、繰り返しです。通知は、さまざまなテクニックやプレーをいつ、どのように実行するかについてのリマインダーをタイムリーに表示し、トレーニングを強化します。これは、新規採用者の増加と、確立されたチームメンバーへの継続的なトレーニングの提供に適用されます。通知は質の高いトレーニングに取って代わるものではありませんが、提供するトレーニングの影響と ROI を高めることができます。

試験方法と材料の信頼性が向上

新しい手法の有効性をテストするための信頼できる方法がなければ、結果に偏りが入り込みやすくなります。通知により、セールスオペレーションは、テスト対象のプロセスが実際に実行され、正しく実行されていることを確認できます。データは口コミではなくシステムによって自動的に収集されるため、テストの結果は信頼できます。

新しい状況への適応が速くなる

テストは、新しいシナリオに適応するための鍵です。新しい通信チャネル、新しいターゲットユーザー、新しい地域を試すには、これらすべてに信頼できるテストが必要です。新しい方向性が選択された場合、販売プロセスへの一元化されたアクセスにより、ピボットがより迅速に行われます。

マッキンゼーによると、ガイド付き販売プラットフォームなどの販売支援技術を利用して、販売プロセスを継続的にテストおよび改善しているマーケットリーダーは、競合他社よりも大幅に多くの収益を上げています。これは当然のことです。競合他社は、「物事が常に行われてきた方法」や薄っぺらな非公式のテストなど、社内の最も強い意見に依存していますが、これらの企業は確かなデータと偏りのない方法を使用して、より売れるものを見つけることに重点を置いています。

ガイド付き販売はどのように機能しますか?

ガイド付き販売は、販売データの広範なベースから始まり、それを分析し、それを使用して販売チームに情報とガイダンスを提供します。

自動データ取得

販売活動を明確に把握するには、完全で統一された販売データが必要です。販売担当者の時間を節約するために、ガイド付き販売プラットフォームは、販売関係または機会を構成する電子メール、会議、メッセージ、通話を、販売チームのコミュニケーションチャネルやその他のイベントから、販売技術スタック全体から自動的に収集します。

データ分析

ガイド付き販売プラットフォームは、収集されたデータを分析して洞察を提供します。この分析により、プラットフォームは、パイプライン内の各取引の実際の状態、買い手チームと売り手チームの最新の活動、次に何が起こるべきかをマネージャーに示すことができます. 組織の過去の販売データを AI で分析することにより、プラットフォームは何が取引を最も効果的に前進させるかを理解し、担当者にリアルタイムで提案を提供し、チームの最も効果的な活動についてマネージャーに洞察を提供できます。

販売サイクルの強化

適切なユーザーエクスペリエンスがなければ、情報、分析、および提案は役に立ちません。ガイド付き販売プラットフォームは実際にどのようにパッケージ化し、販売チームに改善を提供しますか?

自動化:販売ツールをエコシステムに変えるカスタム接続。

見込み客が会議に同意すると、すべての関係者に対してリマインダーが自動的に設定されます。
会議の記録と議事録は、会話分析のために自動的に保存されます。
ウェビナーの参加者は、CRM の適切な場所に潜在顧客として自動的に保存されます。

通知:営業チームに実際のガイダンスを提供するメッセージ。通知の正確な内容は、営業組織のニーズを表すために営業リーダーによって形成され、AI 分析の助けを借りて最も効果的であり、指示や簡単なアラートを含めることができます。

プラットフォームは、会議中にキーワードが言及されたときに、担当者が特定のマーケティング資料を見込み客に送信することを推奨します.
特定のサイズを超える商談が作成されたとき、またはコミットされたパイプラインが特定の量を下回ったときに、セールスマネージャーはアラートを受け取ります。
商談の所有者は、アカウントが指定された期間応答しない場合に連絡するよう通知されます。

ダッシュボード:営業チームのメンバーの本拠地。これは、営業担当者が取引の現状と次に何をすべきかを確認し、取引を進めるのに役立つ情報を見つける場所です。

パイプラインダッシュボードは、マネージャーが各取引の健全性を一目で確認し、すべてのサポートデータを掘り下げることができる場所です。
チームメンバーは、多くの場合、モバイルプッシュ通知によってミラーリングされた 1 つのフィードですべての通知を受け取ります。
分析ダッシュボードには、あらゆる種類のチームと機会の行動のグラフに加えて、関係マップなどが表示されます。

ガイド付き販売は、ワークフローに適合することを期待しなければならない画一的なソフトウェアソリューションではないことを指摘しておくことが重要です。組織の過去の販売データを使用するということは、プラットフォームが提供する提案が独自の状況に合わせて調整されていることを意味します。ただし、ガイダンスの大部分は、プレイブックとプロセスに直接基づいています。

会社はそれぞれ異なり、各製品は異なる方法で販売する必要があります。効果的なガイド付き販売では、販売組織がすでに知っていることを活用しますが、それをより一貫して実装し、簡単に拡張してトレーニングできるようにします。

ガイド付き販売: 販売の未来

ガイド付き販売は、販売の進化における次のステップであり、担当者とマネージャーがより幅広い機能を使用して販売と管理により多くの時間を費やすことができるようにし、販売組織が販売戦略のあらゆる側面を実際に処理できるようにします。

アーリーアダプターは、ガイド付き販売のメリットをすでに享受しており、より確実に収益を上げ、同業他社よりも迅速に適応しています。ガイド付き販売が提供する漸進的な改善により、健全な販売組織は競合他社に先んじて加速することができます。これは、販売エンゲージメントの早期導入者が、後から導入した同業者よりも速くパイプラインを成長させることができたのと同じです。

販売環境が変化し続け、システムへの衝撃が標準になるにつれて、これらの追加機能は競争力のある組織の標準になります。