기부자 확보: 비영리 성공을 위한 최신 팁

비영리단체는 미션 크리티컬 목표를 달성하기에 충분한 모금 수익을 보장하기 위해 신규 기부자와 기존 기부자의 건강한 조합이 필요합니다.

우리 모두는 우리가 확보한 기부자의 100%를 유지하기를 희망하지만 기금 마련 전략에서 반드시 고려해야 하는 자연 감률이 있습니다. 또한 성장을 위해서는 건전한 획득이 필요합니다.

현재 기증자 확보 전략이 원하는 만큼 효과가 없다면 업그레이드할 때입니다. 최신 참여 기술과 새로운 업계 모범 사례를 통해 조직이 기부자를 보다 효율적으로 확보할 수 있습니다.

이 가이드에서는 다음을 포함한 최고의 기증자 확보 전략을 종합적으로 살펴볼 것입니다.

• 진행 상황을 추적하기 위한 명확한 목표 설정
• 강력한 데이터 기반으로 시작
• 구현 기술
• 감정적 전략과 연결하기
• 알려진 잠재 고객 기억하기

그러나 최선의 조언에 대해 알아보기 전에 기증자 확보의 기본 사항을 다루어 모두가 같은 생각을 하는지 확인하겠습니다.

기증자 획득이란 무엇입니까?

기부자 확보는 비영리단체를 위한 새로운 기부자를 확보하는 과정입니다. 인수는 유지만큼 해당 부문에서 유행어가 아니지만 둘 다 건전하고 지속 가능한 조직의 중요한 구성 요소입니다. 유지 및 획득 전략 모두 성공을 위해 유사한 전술에 의존하지만 획득은 종종 더 어렵고 비용이 많이 듭니다.

기증자 확보와 관련된 어려움과 비용에도 불구하고 어떤 조직도 이를 무시할 수 없습니다. 감소율이 너무 높기 때문에 개발 전문가는 성장하고 번창하기 위해 새로운 기증자를 찾기 위해 끊임없이 노력해야 합니다.

기억해야 할 기증자 확보 요령

분명히 기부자 확보는 모든 비영리 단체의 필수 작업입니다. 기증자 확보를 개선하기 위한 임무를 성공적으로 수행했는지 확인하려면 구체적인 계획을 세워야 합니다. 비영리단체의 최근 기부자 획득 데이터를 수집하고 평가합니다. 사용 가능한 데이터는 조직의 수명과 기록 보관 수준에 따라 다르지만 약 5년 동안의 데이터를 목표로 합니다.

이 데이터를 사용하여 현재 기증자 획득 비용을 추정하고 새로운 기증자 이력을 기반으로 벤치마크를 설정할 수 있습니다.

이러한 정보를 통해 조직의 현실적인 목표를 설정할 수 있습니다. 다음을 의미하는 SMART 목표를 권장합니다.

• 특정한. 목표가 유용할 만큼 상세합니까?
• 측정 가능. 목표에 도달했는지 평가할 수 있습니까?
• 이를 수 있는. 목표가 야심차고 현실적입니까?
• 관련성: 목표가 비영리단체의 사명과 관련이 있습니까?
• 시간 기반: 목표 달성을 위한 정해진 기한이 있습니까?

발견한 데이터를 기반으로 "10월 1일과 1월 1일 사이에 200명의 새로운 기증자 확보"와 같은 SMART 기증자 확보 목표를 설정할 수 있습니다.

탄탄한 데이터 기반으로 시작

어떤 종류의 목표를 염두에 두고 있든 데이터 기반 의사 결정은 더 나은 결과로 이어질 것입니다. 사용 가능한 데이터의 견고한 기반을 구축하려면 새로운 연구를 수행하고 기존 정보를 활용하는 전략을 구현하는 것이 좋습니다. 예를 들어 기존 기부자에게 어떻게 조직을 발견했는지 묻는 설문조사를 보내거나 온라인 기부 양식에 객관식 질문으로 추가할 수 있습니다.

CRM 활용

강력한 구성 요소 관계 관리(CRM) 소프트웨어는 강력한 기증자 육성 전략의 핵심 구성 요소입니다.

충성도가 높은 기부자와의 관계를 최적화하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 CRM 시스템은 새로운 후원자와의 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객을 최초 기부자로 전환하려고 할 때 CRM을 사용하면 중요한 개인 정보를 추적하고 참여 활동을 기록할 수 있습니다.

모든 조직에는 고유한 요구 사항이 있으므로 비영리 단체 전용이고 사용자 지정 가능한 CRM 소프트웨어를 찾고 싶을 것입니다. 최고의 비영리 CRM 선택에 대한 이 가이드는 강력한 CRM 도구가 온라인 및 오프라인 소스 모두에 대한 기부자 활동, 캠페인 성공 및 모금에 대한 중앙 집중식 보기를 제공한다고 설명합니다.

비영리단체 정보에 대한 이 전체적인 보기를 사용하면 커뮤니케이션 및 획득 전략에 개선 기회가 있는 부분을 더 잘 이해할 수 있습니다. CRM을 최대한 활용하려면 데이터 위생 프로토콜이 마련되어 있는지 확인하십시오. 이렇게 하면 신규 및 기존 지지자 모두에게 데이터를 깨끗하고 일관되며 오류 없이 유지하는 데 도움이 됩니다.

잠재 고객 조사 수행

잠재 고객 조사는 비영리 단체의 잠재적 기부자와 후원자를 찾는 유용한 방법입니다. 조직의 규모에 따라 이 연구를 사내에서 수행하거나 컨설턴트와 협력하거나 전문 선별 도구를 사용할 수 있습니다.

어떤 옵션을 선택하든 잠재 고객 조사에는 두 가지 유형의 데이터가 포함됩니다.

• 부 지표. 이 데이터는 잠재 고객의 재정 능력을 추정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 실제 국가 소유권, 주식 보유, 사업 제휴 및 과거 정치 기부금을 포함하여 공개적으로 사용 가능한 데이터입니다.
• 자선 지표. 이 마커는 귀하의 임무에 대한 잠재 고객의 따뜻함 또는 친밀감을 나타낼 수 있습니다. 일반적인 자선 지표에는 취미 및 관심사와 같은 개인 정보뿐만 아니라 유사한 비영리 조직에 대한 과거 기부 및 참여가 포함됩니다.

종합하면 이 정보는 지역사회에서 새로운 기증자를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 잠재 고객 조사의 하위 집합인 자산 심사는 조직에 기부할 수 있는 가장 큰 능력을 가진 기부자를 식별하는 데 도움이 될 수도 있습니다. 이는 잠재적인 새로운 주요 기부자를 식별하고 봉사 활동의 우선 순위를 정하는 데 특히 중요합니다.

타당성 조사 고려

타당성 조사 는 비영리 단체가 대규모 프로젝트를 수행할 준비가 되었는지 확인하기 위해 고안되었습니다. 종종 타당성 조사는 순전히 기금 마련 목표를 결정하는 방법으로 생각되지만 잠재적 기부자를 식별하는 데도 도움이 될 수 있습니다. 이를 통해 조직은 현재 기증자 인구를 파악하고 임무에 기여할 수 있는 개인을 식별할 수 있습니다.

또한 다음을 포함한 다른 방법으로 비영리단체를 도울 수 있습니다.

• 캠페인 관심 생성. 타당성 조사에는 현재 충성도가 높은 지지자들과의 인터뷰가 포함되기 때문에 흥분을 불러일으키고 새로운 잠재 고객에 대한 봉사 활동을 시작할 수 있는 좋은 기회입니다.
• 시장성 향상. 비영리단체의 커뮤니티 평판을 알면 성공적인 커뮤니케이션 캠페인을 만들어 새로운 기부자를 유치하는 데 도움이 됩니다.
• 인프라의 격차를 식별합니다. 팀, 기술 스택 또는 프로젝트 관리 기능의 문제를 진단하면 향후에 도움이 될 것입니다.
• 더 깊은 기증자 관계를 발전시킵니다. 당신의 선교에 연결되어 있다고 느끼는 기부자들은 당신의 선교 사업을 지원하기 위해 가족과 친구를 모집하는 경향이 더 커질 것입니다.

타당성 조사는 많은 유용한 정보를 생성할 수 있지만 모든 조직에 적합하지는 않습니다. 타당성 조사는 강력한 기금 모금 실적이 있는 대규모 비영리 단체에 가장 적합하며 일반적으로 주요 기금 모금 이니셔티브 전에 수행됩니다.

알려진 트렌드를 최대한 활용

이전 기증자 획득 데이터를 살펴보면 몇 가지 급증 또는 추세를 발견했을 것입니다. 이것들을 무시하지 마십시오!

모든 비영리 단체의 경우 올해의 마지막 몇 개월은 기부금 증가와 상관관계가 있는 경향이 있습니다. 이는 명절을 전후하여 고양된 관대함과 세금 혜택과 같은 보다 구체적인 재정적 이유 때문입니다.

성수기를 활용하기 위해 목표 연말 어필을 작성하십시오. 여기에는 새로운 기부자나 다른 휴가 관련 전략을 대상으로 하는 전문화된 #GivingTuesday 캠페인이 포함될 수 있습니다.

또한 조직의 일반적인 연간 썰물과 흐름을 고려하십시오. 예를 들어, 봄철에 새로운 기부자를 많이 모으는 P2P 이벤트를 일반적으로 주최하는 경우 전략에 이를 고려해야 합니다.

보다 효율적인 기증자 획득을 위한 기술 수용

비영리 기술 스택의 핵심 구성 요소를 이미 갖추고 있을 것입니다. 하지만 당신은 그것들을 최대한 활용하고 있습니까?

도구를 효과적으로 활용하고 새로운 기회(CRM의 자동화된 워크플로 기능 등)를 수용함으로써 새로운 기부자를 확보하기 위한 현명한 결정을 내릴 수 있습니다. 기술은 비영리 단체가 보다 효율적으로 작업하여 시간과 비용을 절약하는 데 도움이 될 수 있습니다. 새로운 기부자를 확보하기 위해 강력한 디지털 전략을 통합하는 것이 좋습니다.

귀하의 봉사 활동을 세분화하십시오

주요 기준에 따라 예상 기부자를 분류하면 보다 표적화된(효과적인) 봉사 전략을 세우는 데 도움이 될 수 있습니다.

지지자 또는 잠재적 지지자를 분류할 때마다 더 깊은 개인화와 정서적 연결의 증가를 위한 문이 열립니다. 전체 청중이 아닌 특정 그룹과 이야기할 때 맞춤형 메시지가 더 큰 공감을 불러일으킵니다.

비영리 단체는 종종 장기 기부자와 관련하여 세분화에 대해 생각하지만 조직과 잠시만 상호 작용했을 수 있는 새로운 기부자를 모집하는 데에도 유용할 수 있습니다.

예를 들어, 새로운 뉴스레터 구독자를 최초 기부자로 전환하려는 경우 해당 데이터가 있는 경우 잠재 고객이 조직을 찾은 방법을 기반으로 잠재 고객을 분류할 수 있습니다. 또는 등록된 참석자를 다른 비영리 단체에 대한 역사적 선물 크기를 기반으로 예정된 이벤트에 대해 분류할 수 있습니다.

다음을 포함하여 잠재 고객을 그룹화하는 다른 유용한 방법이 많이 있습니다.

• 주요 선물 용량
• 다른 기증자와의 관계
• 당신의 대의를 위한 친화력
• 이사회 구성원 또는 자원 봉사자 이력과 같은 자선 지표

완전한 기능을 갖춘 비영리 CRM을 사용하면 미리 정의된 세그먼트에서 선택하거나 조직의 전략에 특정한 범주를 만들 수 있습니다. 이러한 세그먼트는 잠재 고객을 기부자로 더 효과적으로 전환하는 데 도움이 됩니다.

자동화 구현

오늘날의 강력한 자동화 기술은 기증자 확보의 기회가 절대 허물어지지 않도록 보장할 수 있습니다. 자동화 옵션을 사용하면 적시에 적절한 메시지로 적절한 잠재 고객에게 연락할 수 있습니다.

예를 들어, 참여 플랫폼은 드립 이메일 캠페인으로 알려진 유용한 커뮤니케이션 전략을 지원할 수 있습니다. 드립 캠페인을 사용하면 한 작업에 의해 트리거되고 다른 작업으로 끝나는 미리 정의된 이메일 시퀀스를 잠재 고객에게 보낼 수 있습니다. 예를 들어, 이벤트 참석자는 이벤트 확인에 의해 트리거된 이메일 스트림을 수신하고 기부가 이루어질 때까지 임무에 대한 정보를 계속할 수 있습니다.

또한 자동화 기술을 사용하여 마케팅 캠페인에서 참여 데이터를 추출하고 CRM의 기부자 프로필에 직접 추가할 수 있습니다. 이렇게 하면 수동 데이터 입력 없이 관련 정보가 필요한 위치에 정확히 표시됩니다. 어쨌든 자동화는 팀 구성원의 귀중한 시간을 절약하고 미션 크리티컬 프로젝트에 집중할 수 있는 더 많은 시간과 에너지를 제공합니다.

커뮤니케이션 최적화

기술은 현재 커뮤니케이션 전략에서 효과가 있는 것과 효과가 없는 것을 평가하는 데 도움이 될 수 있습니다. 클릭률(CTR)과 같은 주요 참여 측정항목을 살펴보면 가장 성공적인 전략을 결정할 수 있습니다.

예를 들어, CTR이 비정상적으로 낮은 뉴스레터를 보낸 경우 다음 뉴스레터를 다른 날짜나 시간에 보내 실적이 향상되는지 확인할 수 있습니다. 많은 마케팅 소프트웨어 솔루션을 사용하면 참여 메트릭 전반의 추세를 분석하여 도달 범위를 최적화할 수 있습니다. 이것은 새로운 기부자를 성공적으로 유치하는 커뮤니케이션을 만드는 데 도움이 될 것입니다.

A/B 테스트를 활용하여 이 분석을 수행할 수도 있습니다. A/B 테스트(분할 테스트라고도 함)를 사용하면 청중을 나누어 대부분 동일한 커뮤니케이션을 받지만 몇 가지 주요 차이점이 있습니다. 별도의 이메일 제목, 조정된 CTA 또는 소셜 미디어 게시물의 다른 시간일 수 있습니다. 그런 다음 데이터 기반 변경에 필요한 격리된 정보를 갖게 됩니다.

온라인 기부 플랫폼 사용

비영리 단체는 다양한 활동을 실행하기 위해 가상 도구에 의존하고 있습니다. 그러나 사회적 거리두기 매개변수가 없더라도 온라인 플랫폼은 기증자 확보에 매우 중요합니다. 잠재 고객이 있는 곳에서 만나야 합니다.

혁신적인 온라인 모금 플랫폼은 기부자 확보 전략의 핵심 구성 요소가 되어야 합니다. 올바른 도구를 활용하면 새로운 잠재고객에게 다가가고 긍정적인 첫인상을 남길 수 있습니다.

다음과 같은 기능을 갖춘 온라인 플랫폼에 에너지를 투자하는 것이 좋습니다.

• 간소화된 기부 페이지. 기부 페이지에 새로운 잠재 고객을 확보하는 것은 전투의 절반에 불과합니다. 잠재적인 새 기부자가 거래를 성사시킬 수 있도록 기부 절차를 최대한 쉽고 편리하게 만드십시오. 여기에는 질문 수 제한, 양식 길이 간소화, 탐색 간소화 등이 포함됩니다.
• 모바일 중심 전략. 오늘날 웹 트래픽의 50% 이상이 모바일 장치에서 발생합니다. 현재의 모든 디지털 전략이 다양한 장치에 대해 완벽하게 반응하는지 확인하십시오. 또한 문자 메시지 소프트웨어와 같이 스마트폰 사용자를 염두에 두고 특별히 설계된 모바일 우선 옵션을 살펴보십시오.
• P2P 모금 플랫폼. P2P 캠페인을 통해 현재 충성도가 높은 후원자는 새로운 기부자를 유치하여 더욱 가치 있는 자산이 됩니다. 오늘날의 P2P 캠페인은 개인화된 기부자 페이지, 풍부한 데이터 보고 기능, 소셜 공유 도구 등을 갖춘 온라인 모금 허브에 의존합니다.
• 가상 이벤트. 현재 잠재적인 새 기부자와 직접 상호 작용할 수는 없지만 경매, 회의 및 사교 활동을 포함한 가상 이벤트는 계속 가능합니다. 이 기회를 활용하여 현재 지지자들과 교류하고 새로운 지지자들과 관계를 구축하십시오.

이러한 디지털 도구를 기증자 확보 계획에 통합함으로써 성공 확률을 높일 수 있습니다.

정서적 수준에서 잠재 고객과 연결

특히 새로운 잠재 고객과 연결하려고 할 때 지지자들은 당신이 저금통이 아닌 사람으로서 그들을 돌보는 것을 보고 싶어합니다.

감정적 호소력을 두 배로 낮추면 기증자 획득률을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 기부금을 확보하기 위해 지지자들에게 죄책감을 안겨줄 것을 제안하는 것은 아니지만 몇 번만 잡아당기는 것은 매우 강력할 수 있습니다. 미션 기반 메시지와 아웃리치 전략 모두에 감성적인 터치를 통합하기 위해 노력하십시오.

개인화

앞서 우리는 기증자 확보 전략을 지원하기 위한 강력한 데이터 기반 구축에 대해 논의했습니다. 이것은 성공을 위해 해당 데이터를 활용할 수 있는 핵심 영역 중 하나입니다!

잠재적인 기부자에 대한 지원이 개인화되면 더 관련성이 높고 참여도가 높아져 지원 가능성이 극대화됩니다. 선호하는 이름과 같은 기본 데이터에서 과거 이벤트 참석과 같은 보다 구체적인 지표에 이르기까지 기증자 데이터베이스에 있는 모든 정보를 사용할 수 있습니다.

이것은 작업할 수 있는 정보가 적기 때문에 오랜 후원자보다 잠재적인 새 기부자를 참여시키는 것이 더 어려울 수 있습니다. 그러나 여전히 탐험할 가치가 있는 길입니다.

결국, 단순히 수신자의 이름으로 이메일 주소를 지정하면 개방률이 25% 증가합니다. 그리고 이름을 자동으로 삽입할 수 있는 자동화 기술이 있다면 이것은 큰 영향을 미칠 수 있는 매우 간단한 조정입니다.

스토리텔링 전략 평가

모든 커뮤니케이션 채널에서 건전한 스토리텔링 전략을 마련해야 합니다. 추상적인 개념이 아닌 실제 사람들에게 영향을 미치는 실제 문제로 사명을 전달해야 합니다. 이것은 새로운 지지자들이 참여하는 데 도움이 될 것입니다.

이를 위한 한 가지 방법은 기부자의 관대함으로 인해 생성된 구체적인 결과를 설명하는 것입니다. 달러 금액을 귀하의 임무에 미치는 실질적인 영향으로 변환하십시오. 예를 들어, 동물 보호소에 50달러를 기부하면 개 한 마리의 예방 접종 비용을 충당할 수 있다고 말할 수 있습니다. 이것은 주는 것에 대한 강력한 내러티브를 확립합니다.

비영리단체의 성격에 따라 유권자의 추천을 공유할 수도 있습니다. 잠재적 기부자는 영향을 느끼는 사람들의 관점에서 귀하의 사명에 대해 듣고 동기를 부여할 수 있습니다.

잠재적 기부자를 만나기 위한 이벤트 개최

대면 상호 작용은 개인적 수준에서 잠재 고객과 연결하는 핵심 방법이지만 가상 이벤트는 여전히 귀중한 기회입니다.

자선 경매, 컨퍼런스 및 자선 만찬을 포함한 직접(안전한 경우) 또는 가상 이벤트를 활용하여 새로운 개인과의 연결을 구축하십시오. 잠재 고객은 당신의 사명과 당신이 하는 일에 대해 더 많이 배울 수 있을 것입니다. 그들이 미칠 수 있는 영향을 이해함으로써 기부하려는 경향이 더 커질 수 있습니다. 귀하의 이벤트 중 하나에 참석함으로써 길고 상호 유익한 관계가 시작되기를 바랍니다.

집에서 가까운 기증자들을 잊지 마세요

기부자 획득의 포인트는 지원 기반을 확장하는 것이지만 이미 조직에 친숙한 일부 기부자를 포함할 수도 있습니다. 사망한 기증자 및 가장 충성도가 높은 지지자와 같은 주요 그룹을 무시하지 마십시오. 이러한 개인은 잠재적으로 낮은 상승도와 함께 영향력이 큰 기회를 나타냅니다.

잃어버린 기증자를 되찾기 위한 노력

그들이 새로운 기부자는 아니지만 과거에 기부했지만 더 이상 활동하지 않는 후원자들은 여전히 ​​관심을 기울일 가치가 있습니다. 만료된 기증자는 귀하의 조직에 관심이 있고 귀하의 사명에 관심이 있다는 것을 이미 알고 있기 때문에 가치가 있습니다.

조직마다 경과를 구성하는 기간에 대한 정의가 다르므로 가이드라인을 설정해야 합니다. 좋은 기증자 데이터베이스에는 설정한 기준에 따라 각 경과 기증자를 식별하는 데 도움이 되는 보고 기능이 포함됩니다.

만료된 기증자 목록을 작성했으면 다시 연결할 차례입니다. 다음은 만료된 기증자를 참여시키기 위해 염두에 두어야 할 몇 가지 모범 사례입니다.

• 메시지를 맞춤화하십시오. 각 사망한 기증자에 대한 정보 및 약혼 이력을 기반으로 개인 메시지를 작성하십시오. 예를 들어, 그들의 마지막 기부가 당신의 선교 사업에 미친 영향을 언급할 수 있습니다.
• 당신이 그들을 그리워한다고 그들에게 말하십시오. 사망한 기증자의 과거 지원에 대한 감사의 마음을 전하세요. 그런 다음 지속적인 지원에 감사하는 마음을 보여주세요. "가족과 함께 하는 것이 그리웠어요" 또는 "X 다가오는 캠페인에 대한 지원을 기대하고 있습니다."와 같은 언어를 포함할 수 있습니다.
• 그들을 다시 초대하십시오. 사망한 각 기증자에게 참여를 위한 명확한 다음 단계를 제공합니다. 자원 봉사 기회를 제안하거나 다음 행사에 참석하여 참여할 수 있는 비금전적 옵션을 제공하십시오.
• 귀하의 봉사 활동을 세분화하십시오. 귀하의 접근 방식은 3년 전과 비교하여 1년 전에 참여를 중단한 기부자에게 매우 다를 것입니다! 비영리 단체의 연령에 따라 의미 있는 그룹으로 만료된 기부자를 분류합니다.

연락이 끊긴 후원자를 다시 얻는 것은 전반적인 기부자 기반을 강화하는 데 여전히 도움이 될 수 있으며 이러한 기술이 도움이 될 것입니다.

충성스러운 이해 관계자를 기억하십시오

가장 가까운 잠재 고객은 이미 비영리 단체에 충성하고 있는 사람들입니다. 이사회 구성원, 자원 봉사자, 직원 및 기타 주요 이해 관계자에게 연락하여 그들이 귀하의 임무에 미치는 영향을 높일 수 있는 방법을 알아보십시오.

당신의 조직에 헌신한 사람들을 초대하여 친구와 가족에게 이 소식을 전하십시오. 그들이 여러분의 사명에 관심을 갖고 있다는 것을 이미 알고 있기 때문에 지속적인 지원을 받을 수 있습니다. 그들에게 연락하여 기증자 획득에 대한 목표와 계획을 공유하십시오.

대화에서 특정 모금 요청을 하지 않더라도 일부 지지자들은 기부 수준을 높이고자 하는 동기가 생길 수 있습니다. 이것은 새로운 기부자를 확보하는 방법은 아니지만 여전히 많이 필요한 자금을 늘리는 데 유용한 전략입니다.

결론

귀하의 기부자 관리 및 유지 전략이 얼마나 성공적이더라도 귀하의 비영리 단체는 귀하의 사명을 완수하기 위해 여전히 새로운 기부자에 의존하고 있습니다. 기부자 획득은 지속 가능한 비영리 단체의 중요한 구성 요소이며 비영리 단체의 성장에 필요합니다. 이 가이드의 전략을 염두에 두고 귀하의 비영리단체는 앞으로 몇 년 동안 계속해서 영향력을 행사할 수 있을 것입니다.