Neden Rehberli Satış Satış Ekibiniz İçin Bir Sonraki Büyük Şeydir?

Toplum değiştikçe, alıcının yolculuğu değişir ve satış elemanlarının ihtiyaçları değişir.

Birkaç yıl önce, satış mesajları ve sınırsız seçenekler ve bilgilerle dolup taşan tüketicilere ulaşmak, satış görevlileri için en büyük öncelikti. Daha yetenekli katılım, daha esnek iletişim ve arama ve olası satış yaratma için daha kolay organizasyon için talep yüksekti.

Satış katılımı platformlarının devreye girdiği yer burasıdır. Satış bağlılığı platformları, kitlesel erişim sürecini hızlandırdı, kuruluşların satış geliştirmelerini standartlaştırmasına ve modernize etmesine yardımcı oldu ve satış görevlilerinin potansiyel müşteriler ve potansiyel müşterilerle olan bağlantılarını kontrol etmelerini sağladı.

Birçok kişi, satış katılımının satış döngüsü boyunca geniş yetkiler sağlayacağını düşündü ve bu gerçekleşmese de yazılım, birçok kuruluş için dönüşüm hunisinin üstünü etkili bir şekilde genişletti. Satış bağlılığı kendi nişini oluşturmuştur ve endüstrinin dayanak noktası olma sürecindedir, ancak bazılarının umduğu satış teknolojisinin tamamı değildir.

Şimdi, alıcının yolculuğunun büyük ölçüde değişmesi ve dahili organizasyonun sürekli değişmesiyle birlikte, anlaşma döngüsü boyunca gerçek zamanlı yardım sağlayacak bir çözüme yönelik talep artıyor. Satış süreçlerini merkezileştirecek ve artıracak ve satış liderlerine ve ekiplere tüketicilere daha hızlı ve daha etkili yanıt vermeleri için yeni yetenekler kazandıracak bir şey. Pazar gelişti ve zorluklar değişti. Yönlendirmeli satış, bu ihtiyaçları karşılamak için şu anda büyüyen çözümdür.

Rehberli satış nedir?

Peki güdümlü satış nedir ? Tüm yeni gelişen teknolojilerde olduğu gibi, farklı kuruluşlar etiketi tekliflerine uyguladıkları ve kendi isteklerine göre bükdükleri için tanım biraz şekilsizdir. Önemli temel kavramlar var. En temel tanımıyla anlam ismin içindedir.

Biraz daha derine inmek gerekirse, rehberli satış, satış temsilcilerinize ve liderlerinize talep üzerine ihtiyaç duydukları bilgi ve rehberliği sağlamak için her anlaşmaya dinamik olarak tepki veren akıllı bir sistemdir. Bu, temsilcilerinizin bir sonraki adımda ne yapacaklarını her zaman bildikleri, fırsatlar ve hesaplarındaki değişikliklerden sürekli olarak haberdar oldukları ve anlaşmalarını mümkün olduğunca etkili ve verimli bir şekilde ilerletmek için her zaman malzeme ve tekniklerin ellerinin altında olduğu anlamına gelir.

Satış yöneticileri, ekip etkinliği ve anlaşma sağlığı konusunda ihtiyaç duydukları görünürlüğe ve neyin kapanıp neyin kapanmayacağına dair güvenilir tahminlere sahiptir. Satış operasyonları, satış stratejisi için güvenilir bir şekilde test etme, döndürme, uyarlama ve ölçeklendirme yeteneği sunan bir sinir merkezine sahiptir.

Yönlendirilmiş satış, gerçek zamanlı olarak gerçek fırsatlara yüksek oranda odaklanan aktif satış etkinleştirme olarak düşünülebilir. Satış etkinleştirme, satışların en iyi işi yapmaları için bir çerçeve oluşturmakla ilgiliyken, rehberli satış, satış temsilcilerinize ve liderlerinize çalıştıkları sırada anlaşmaya özel içgörüler sunar.

B2B satıcılarının karşılaştığı en büyük zorluklar

B2B satışları hızlı bir evrim geçiriyor. Dış etkenler, kuruluşları daha az kaynaktan daha fazlasını elde etmeye zorlarken, iç zorluklar birikmeye devam ediyor.

Dış basınçlar

Satış döngülerinin uzaması, alıcı ekiplerin büyümesi ve kurumsal satın alma gücünün daha sıkı bir şekilde korunmasıyla birlikte, satış ekipleri her bir anlaşma ile olasılıklarını en üst düzeye çıkarmak istiyor. Yanlış adımlardan kaçınmak ve her avantajı elde etmek en önemli önceliklerdir.

Satış organizasyonları, aynı veya azaltılmış harcamadan daha fazla gelir elde etme baskısı altındadır. Bu, ya daha hızlı satış yapmak ya da satıcıların daha fazla zamanını satışa ayırmakla ilgilidir.

Daha fazla satış ekibi uzaklaşıyor, bu da boru hattı inceleme toplantılarının sorgulamalara dönüşmesini daha da zorlaştırabilir. Satış yöneticilerinin, boru hattının nerede durduğunu anlama konusunda yapacakları daha az şey var. Bu sorunu birleştirmek, yeni nesil kendi kaderini tayin eden ekip üyelerinin bu tür mikro yönetime özellikle isteksiz olmalarıdır. Yeni çalışma koşulları ve yeni satış elemanı türleri, yeni yönetim tarzlarını gerektirmektedir.

Dahili zorluklar

Dahili, organizasyonel karmaşıklık, harici değişikliklerle şiddetlenir. Pazardaki hızlı değişiklikler, farklı roller tepki verdiğinden, satış organizasyonu içinde çoğu zaman çelişkili çabalarla sonuçlanmıştır. Örneğin, yeni alıcı ihtiyaçlarına yanıt olarak yeni oyunlar ve stratejiler geliştiren satış operasyonlarını ele alalım.

Bununla birlikte, temsilciler, her zamankinden daha gerekli gördükleri esneklikleri üzerindeki yeni sınırlamalara karşı geri adım atıyorlar. Satış organizasyonları, herkesin bir araya gelmesini sağlamak ve boşa çaba harcamaktan kaçınmak için ekipteki farklı rollerin etkinliğini ve yönünü uyumlu hale getirmeye yardımcı olabilecek bir çözüme ihtiyaç duyar.

Satış görevlilerinin kar marjları giderek daralıyor. Temsilciler şu anda bir şirkette ortalama 18 ay kalırken, rampa süresi üç ila altı ay sürüyor. Bu, temsilcilerin görev sürelerinin önemli bir kısmı için eğitim aldıkları anlamına gelir. Resmi artış süresinden sonra bile, temsilcilerin neredeyse yarısının şirket gelir hedeflerine olumlu katkıda bulunacak kadar yetkin hale gelmesi 10 aydan uzun sürüyor. Satış organizasyonları, yeni ekip üyelerini işe almak ve onlara rehberlik etmek için acilen modern bir çözüme ihtiyaç duyuyor.

Yöneticilerin plakalarında her zamankinden daha fazla şey var. Dikkatleri, ayrı araçlar, hantal raporlama, sözlü güncellemeleri ve bilgileri takip etme ve ekiplerinin ihtiyaç duyduğu her şey arasında bölünmüştür, ancak temsilciler kendilerini gerçekleştiremezler. Üst yönetim ve veriler aynı fikirde: satış yönetimi, düşük yatırım getirisi sağlayan faaliyetlere çok fazla zaman harcıyor ve gelir getiren dışa dönük faaliyetlere çok az zaman harcıyor.

Proaktif satış liderleri ileriye bakıyor, yeni durumlarını rekabet avantajına dönüştürmenin, zamanın ötesine geçmenin ve aslında yeni bir gerçeklikte gelişmenin bir yolunu bulmanın yollarını arıyor. Sisteme yönelik şoklar zaman geçtikçe norm haline gelecek ve basitçe tepki vermek, “normale dönüş” umudunu kaybetmek bir stratejidir.

Rehberli satış mevcut zorlukları nasıl ele alıyor?

Güdümlü satış, satış ekiplerinize boru hattını kapatmada mümkün olan her avantajı sağlamak için tasarlanmıştır. Bu, satış ortamında görünürlüğü, yönlendirmeyi ve kontrol edilebilirliği artırmak anlamına gelir.

Yeni bir görünürlük seviyesi

Güdümlü satış, satış hattının ve ekip ve hesap davranışının gerçekliğine derinlemesine kolay görünürlük sunar. Platform, satış görevlilerinizin çalıştığı yere gerekli bilgileri getirir ve toplanan verilere ekstra içgörü katmanları sunar.

Satış yöneticileri için görünürlük

Rehberli satışla, satış yöneticileriniz bir bakışta boru hatlarında neler olduğunu görebilir: hangi anlaşmaların hızlı hareket ettiğini, hangilerinin risk altında olduğunu ve hangilerinin takılıp kaldığını. Bu temel düzeyde boru hattı görünürlüğü, yöneticilerin zamanında ihtiyaç duydukları yere adım atmalarını, risk altındaki anlaşmaları tekrar rayına oturtmalarına ve durmuş anlaşmaları ileriye taşımalarına yardımcı olur. Anlaşmaların durumunu her zaman bilmek, onlara işlerin nereye gittiği konusunda daha doğal bir his verir, bu da daha doğru tahminlere ve daha az aşırı vaatlere yol açar.

Benzer şekilde, yöneticiler ekip ve temsilci etkinliğini kolayca görüntüleyebilir. Ekip üyelerinin zamanlarını nerede harcadıklarına ilişkin analizler, gelir elde etmek için en iyi neyin işe yaradığını kontrol etmeyi mümkün kılar. Yöneticiler kimin ne için yardıma ihtiyacı olduğunu görebildikleri için koçluk da daha basit hale gelir.

Bu yeni görünürlük düzeyi, satış ekiplerinin iletişim yükünü azaltır. Yöneticiler, boru hattı toplantılarında sözlü raporları beklemek yerine, her gün kullandıkları kontrol panelinden temsilcilerinin fırsatlarının durumu hakkında güncel bilgiler alırlar. Tüm destekleyici veri noktaları yalnızca bir tık uzağınızda: satış ekibi etkinliği ve iletişim geçmişi, hesaptan gelen yanıtlar ve planlanan sonraki adımlar. Tüm taraflar zaten bilgilendirildiğinden, boru hattı gözden geçirme toplantıları çatışmacı niteliğini kaybeder.

Satış temsilcileri için görünürlük

Temsilciler, her fırsatta ilerlemeyi ön planda tutan gösterge panoları ile anlaşmalarının daha iyi görünürlüğünü elde eder. Platform ayrıca, daha derin içgörüler sunmak ve aksi takdirde erişemeyecekleri bağlantıları ortaya çıkarmak için temsilci ile birlikte verileri analiz eder. Örnekler arasında, kuruluşunuzdan kimin lider ve potansiyel müşteri kuruluşlarında bağlantıları olduğunu bulmak için ilişki zekası ve toplantılardan ve aramalardan ekstra içgörüler almak için konuşma zekası sayılabilir.

Rehberli satış platformu aynı zamanda temsilcilerinizin teknoloji yığınındaki araçlar için bir bildirim merkezi görevi görür. Temsilcileriniz, odak kaybına ve unutulmuş etkinliklere yol açan çeşitli araçlar arasında geçiş yapmak yerine, özet akışındaki tüm önemli olaylar hakkında, ister imzalı (veya imzasız) sözleşmeler, ister yanıtlanması gereken mesajlar veya ödemeler olsun, bildirimler alır. yapılmıştır.

Gerçek zamanlı rehberlik

Adından da anlaşılacağı gibi, gerçek zamanlı rehberlik, rehberli satışın kalbidir. Platform, satış sürecinizi, bağlantılı uygulamalardan gelen bilgileri ve AI önerilerini bir dizi yol gösterici mesaj ve bildirime dönüştürür, böylece satış ekipleri, anlaşmaları mümkün olduğunca hızlı ve kesin bir şekilde sonuçlandırabilir/kazanabilir.

Temsilciler, özet akışlarında sonraki adımları hatırlatan ve fırsatlardaki önemli değişiklikler konusunda onları uyaran bildirimler alır. Satış yöneticileri ve liderleri, risk altındaki anlaşmalar hakkında uyarılar, taşınan yakın tarihler hakkında uyarılar ve yeni fırsatlar hakkında bildirimler gibi önemli olaylar veya haberdar olmaları gereken değişiklikler hakkında bildirimler alırlar. Temsilcilerin, koydukları prosedürleri ve oyun kitaplarını takip ettiğinden ve sistemden işlerin raydan çıktığı yerler hakkında geri bildirim aldığından emin olabilirler.

Zamanında bildirimler, satış ekiplerinin anlaşmaların ilerleyebileceği bir dakikayı boşa harcamadığı anlamına gelir. Bu sadece zaman geçtikçe daha önemli hale geliyor. Modern alıcılar, ihtiyaçlarına hızlı, eksiksiz ve kişiselleştirilmiş ilgi beklerler. Örneğin, araştırmalar, müşteri adaylarından gelen sorulara verilen hızlı yanıtların dönüşüm oranlarını büyük ölçüde artırdığını defalarca gösteriyor.

Satış süreçlerinin benzersiz kontrolü

Rehberli satışın en güçlü faydalarından biri, satış süreçleriniz üzerinde size sağladığı kontrol miktarıdır. Satıcılarınızın satması için daha fazla zaman kazanmak için basit süreçler bile otomatikleştirilmiştir. CRM veri toplama ve girişi, toplu erişim gönderme ve takvim planlaması gibi şeylerin tümü platform tarafından hızlandırılır.

Her şey merkezi olduğu için, rehberli satışla satış stratejinizin küçük ayrıntılarına erişmek daha doğrudandır. Rehberli satışı uygulama ve ince ayar yapma sürecinde, kuruluşunuz resmi veya gayri resmi oyunları ve oyun kitaplarını bildirimlere ve otomasyonlara dönüştürür.

Temsilcilerinizin bir toplantıdan sonraki 24 saat içinde bir takip göndermesini bekliyor musunuz? Hiçbir yerde yazılı olmasa bile, stratejinizi oluşturan en iyi uygulamalardan biridir. Tüm bu en iyi uygulamaları, kuralları ve oyunları bir araya getirmenin birçok faydası vardır.

Antrenman tekrarları daha hızlı ve daha kolay hale gelir

Araştırmalar, temsilcilerin üç ay içinde satış başlangıçlarından gelen satış eğitiminin %80'lik şaşırtıcı bir kısmını unuttuklarını gösteriyor. Eğitimin uzun vadeli asimilasyonunu geliştirmenin tek yolu tekrardır. Bildirimler, farklı tekniklerin ve oyunların ne zaman ve nasıl uygulanacağına ilişkin zamanında hatırlatıcılar göstererek eğitimi pekiştirir. Bu, yeni işe alımları hızlandırmak ve yerleşik ekip üyelerine sürekli eğitim sağlamak için geçerlidir. Bildirimler kaliteli eğitimin yerini alamaz, ancak verdiğiniz eğitimin etkisini ve yatırım getirisini artırabilir.

Test yöntemleri ve malzemeleri daha güvenilirdir

Yeni tekniklerin etkililiğini test etmenin güvenilir bir yolu olmadan, yanlılığın sonuçlara sızması kolaydır. Bildirimler ile satış operasyonları, test edilen süreçlerin gerçekten yürütüldüğünden ve doğru yapıldığından emin olabilir. Veriler ağızdan ağza değil sistem tarafından otomatik olarak toplandığından test sonuçları güvenilirdir.

Yeni durumlara uyum sağlamak daha hızlı gerçekleşir

Test, yeni senaryolara uyum sağlamanın anahtarıdır. Yeni iletişim kanalları, yeni bir hedef kitle, yeni bölgeler denemek, bunların hepsi güvenilir testler gerektirir. Yeni bir yön seçildiğinde, satış süreçlerine merkezi erişim, pivotları daha hızlı hale getirir.

McKinsey'e göre, satış süreçlerini sürekli olarak test etmek ve iyileştirmek için yönlendirmeli satış platformları gibi satış etkinleştirme teknolojilerinden yararlanan pazar liderleri, rakiplerinden önemli ölçüde daha fazla gelir elde ediyor. Bu sürpriz olmamalı. Rakipler, odadaki en güçlü görüşe, "işlerin her zaman nasıl yapıldığına" veya çürük gayri resmi testlere güvenirken, bu şirketler neyin daha çok sattığını bulmak için somut verileri ve tarafsız yöntemleri kullanmaya odaklanıyor.

Rehberli satış nasıl çalışır?

Rehberli satış, geniş bir satış verisi tabanıyla başlar, onu analiz eder ve satış ekibinize bilgi ve rehberlik sağlamak için kullanır.

Otomatik veri yakalama

Satış etkinliğinin net bir resmini sağlamak, eksiksiz, birleştirilmiş satış verileri gerektirir. Satıcılarınıza zaman kazandırmak için, yönlendirmeli satış platformları, satış ekiplerinizin iletişim kanallarından ve satış teknolojisi yığınındaki diğer etkinliklerden bir satış ilişkisi veya fırsatı oluşturan e-postaları, toplantıları, mesajları ve çağrıları otomatik olarak toplar.

Veri analizi

Rehberli satış platformları, içgörü sağlamak için toplanan verileri analiz eder. Bu analiz, platformun yöneticilerinize boru hattındaki her anlaşmanın gerçek durumunu, alıcı ve satıcı ekiplerinin güncel faaliyetlerini ve bundan sonra ne olması gerektiğini göstermesini mümkün kılan şeydir. Kuruluşunuzun geçmiş satış verilerinin AI analizi, platformun anlaşmalarınızı en etkili şekilde neyin ilerlettiğini anlamasına ve temsilcilere gerçek zamanlı öneriler ve yöneticilere ekiplerinin en etkili faaliyetleri hakkında içgörüler sunmasına olanak tanır.

Gelişmiş satış döngüleri

Yeterli bir kullanıcı deneyimi olmadan bilgi, analiz ve öneriler işe yaramaz. Rehberli satış platformları, satış ekibinize iyileştirmeleri gerçekte nasıl paketler ve sunar?

Otomasyon: satış araçlarınızı bir ekosisteme dönüştüren özel bağlantılar.

• Bir potansiyel müşteri bir toplantıyı kabul ettiğinde, tüm taraflar için hatırlatıcılar otomatik olarak ayarlanır.
• Toplantı kayıtları ve dökümleri, konuşma analizi için otomatik olarak kaydedilir.
• Web semineri katılımcıları, CRM'nizde uygun yerlere müşteri adayı olarak otomatik olarak kaydedilir.

Bildirimler: satış ekipleri için gerçek rehberlik sağlayan mesajlar. Bildirimlerin tam içeriği, en iyi neyin işe yaradığına dair AI analizinin yardımıyla satış organizasyonunun ihtiyaçlarını temsil etmek için satış liderleri tarafından oluşturulur ve yönergeleri veya basit uyarıları içerebilir.

• Platform, bir toplantı sırasında bir anahtar kelimeden bahsedildiğinde, temsilcinizin bir potansiyel müşteriye belirli pazarlama materyalleri göndermesini önerir.
• Satış yöneticileri, belirli bir boyutun üzerindeki fırsatlar oluşturulduğunda veya taahhüt edilen işlem hattı belirli bir miktarın altına düştüğünde bir uyarı alır.
• Fırsatın sahibine, hesap belirli bir süre boyunca yanıt vermemişse sizinle iletişime geçmesi hatırlatılır.

Panolar: Satış ekibi üyelerinin ana üssü. Satış görevlilerinizin, anlaşmalarının nerede durduğunu ve bundan sonra ne yapacağını kontrol ettiği ve anlaşmaları ilerletmelerine yardımcı olabilecek bilgileri bulduğu yer burasıdır.

• İşlem hattı panosu, yöneticilerin her anlaşmanın durumunu bir bakışta görebileceği ve tüm destekleyici verileri inceleyebileceği yerdir.
• Ekip üyeleri, tüm bildirimlerini genellikle mobil anında iletme bildirimleriyle yansıtılan tek bir özet akışında alır.
• Analitik gösterge panoları, her türden ekip ve fırsat davranışı için çizelgeler, ayrıca ilişki haritaları ve daha fazlasını gösterir.

Rehberli satışın, iş akışınıza uymasını ummanız gereken tek boyutlu bir yazılım çözümü olmadığını belirtmek önemlidir. Kuruluşunuzun geçmiş satış verilerini kullanmak, platformun sunduğu önerilerin benzersiz durumunuza göre ayarlandığı anlamına gelir. Ancak rehberliğin çoğu, doğrudan oyun kitaplarınıza ve süreçlerinize dayanmaktadır.

Her şirket farklıdır ve her ürünün farklı şekilde satılması gerekir. Etkili rehberli satış, satış organizasyonunuzun zaten bildiklerinden yararlanır, ancak bunu daha tutarlı bir şekilde uygular ve kolayca ölçeklenebilir ve eğitilebilir hale getirir.

Rehberli satış: satışların geleceği

Güdümlü satış, satış evriminde bir sonraki adımdır, temsilcileri ve yöneticileri daha geniş yeteneklerle satış ve yönetime daha fazla zaman ayırmaları için güçlendirir ve satış organizasyonlarının satış stratejilerinin her yönü üzerinde gerçek bir kontrol sahibi olmalarına olanak tanır.

Erken benimseyenler, yönlendirilmiş satışın avantajlarından yararlanıyor, daha güvenilir bir şekilde gelir elde ediyor ve emsallerinden daha hızlı uyum sağlıyor. Satışa rehberlik eden artımlı iyileştirmeler, sağlıklı satış kuruluşlarının rakiplerinin önüne geçmesine olanak tanır, tıpkı satış katılımını erken benimseyenlerin boru hatlarını geç benimseyen emsallerinden daha hızlı büyütebilmeleri gibi.

Satış ortamı değişmeye devam ettikçe ve sistemdeki şoklar norm haline geldikçe, bu ilave yetenekler rekabetçi organizasyonlar için standart haline gelecektir.