De ce vânzarea ghidată este următorul lucru important pentru echipa dvs. de vânzări

Pe măsură ce societatea se schimbă, călătoria cumpărătorului se schimbă, iar nevoile vânzătorilor evoluează.

Cu câțiva ani în urmă, tocmai accesul consumatorilor inundați cu mesaje de vânzări și opțiuni și informații nelimitate era prioritatea principală pentru vânzătorii. Cererea a fost mare pentru un angajament mai capabil, comunicații mai flexibile și organizare mai ușoară pentru prospectare și generare de clienți potențiali.

Aici au intervenit platformele de implicare în vânzări. Platformele de implicare în vânzări au accelerat procesul de comunicare în masă, au ajutat organizațiile să-și standardizeze și să-și modernizeze dezvoltarea vânzărilor și le-au permis vânzătorilor să se ocupe de conexiunile lor cu clienții potențiali și potențiali.

Mulți oameni au crezut că implicarea în vânzări va oferi puteri largi pe tot parcursul ciclului de vânzări și, deși acest lucru nu s-a materializat, software-ul a lărgit efectiv partea de sus a pâlniei pentru multe organizații. Angajamentul în vânzări și-a făcut nișă și este în proces de a deveni un pilon principal al industriei, dar nu este sfârșitul, fie tot, tehnologia de vânzări la care unii și-au sperat.

Acum, odată cu schimbarea drastică a călătoriei cumpărătorului și cu organizarea internă în flux, cererea crește pentru o soluție care să ofere asistență în timp real pe tot parcursul ciclului tranzacției. Ceva care să centralizeze și să sporească procesele de vânzări și să ofere liderilor de vânzări și echipelor noi capabilități pentru a răspunde consumatorilor mai rapid și mai eficient. Piața a evoluat și provocările s-au schimbat. Vânzarea dirijată este soluția care se dezvoltă în prezent pentru a satisface aceste nevoi.

Ce este vânzarea ghidată?

Deci, ce este vânzarea ghidată? Ca și în cazul tuturor tehnologiilor în curs de dezvoltare, definiția este ușor amorfă, deoarece diferite organizații aplică eticheta ofertelor lor și o îndoaie după voința lor. Există concepte de bază importante. La definiția sa cea mai de bază, sensul este în nume.

Pentru a săpa ceva mai profund, vânzarea ghidată este un sistem inteligent care reacționează la fiecare tranzacție în mod dinamic, pentru a oferi reprezentanților și liderilor dvs. de vânzări informațiile și îndrumările de care au nevoie la cerere. Acest lucru înseamnă că reprezentanții dvs. știu întotdeauna ce să facă în continuare, sunt permanent la curent cu modificările aduse oportunităților și conturilor lor și au întotdeauna la îndemână materialele și tehnicile pentru a-și avansa tranzacțiile cât mai eficient și eficient posibil.

Managerii de vânzări au vizibilitatea de care au nevoie în activitatea echipei și sănătatea afacerilor, precum și previziuni fiabile despre ce se va închide și ce nu. Operațiunile de vânzări au un centru nervos pentru strategia de vânzări, oferind capacitatea de a testa în mod fiabil, pivota, adapta și scala.

Vânzarea ghidată ar putea fi considerată activare activă a vânzărilor, foarte concentrată pe oferte reale în timp real. În cazul în care activarea vânzărilor înseamnă crearea unui cadru pentru ca vânzările să facă cea mai bună treabă, vânzările ghidate oferă reprezentanților de vânzări și liderilor informații specifice ofertei pe măsură ce lucrează.

Principalele provocări cu care se confruntă vânzătorii B2B

Vânzările B2B suferă o evoluție rapidă. Factorii externi forțează organizațiile să obțină mai mult din mai puțin, în timp ce provocările interne continuă să se acumuleze.

Presiuni externe

Odată cu prelungirea ciclurilor de vânzări, creșterea echipelor de cumpărători și creșterea puterii de cumpărare a companiilor, echipele de vânzări caută să-și maximizeze șansele cu fiecare dintre ofertele lor. Evitarea pașilor greșiți și valorificarea fiecărui avantaj sunt priorități de top.

Organizațiile de vânzări sunt sub presiune să obțină mai multe venituri din aceeași cheltuială sau din cheltuieli reduse. Acest lucru se reduce fie la vânzarea mai rapidă, fie la alocarea mai mult din timpul vânzătorilor vânzării.

Mai multe echipe de vânzări se deplasează la distanță, ceea ce poate face și mai dificilă împiedicarea întâlnirilor de analiză a canalizării să se transforme în interogatori. Managerii de vânzări au și mai puține lucruri de făcut atunci când vine vorba de înțelegerea unde se află conducta. Agravarea acestei probleme este că o nouă generație de membri ai echipei auto-determinați sunt deosebit de adverse față de acest tip de micromanagement. Noile condiții de muncă și noile tipuri de agenți de vânzări necesită noi stiluri de management.

Provocări interne

Complexitatea internă, organizațională, este exacerbată de schimbările externe. Schimbările rapide de pe piață au dus adesea la eforturi contradictorii în cadrul organizației de vânzări, pe măsură ce diferitele roluri reacționează. Luați, de exemplu, operațiunile de vânzări care dezvoltă noi jocuri și strategii ca răspuns la noile nevoi ale cumpărătorilor.

Reprezentanții, totuși, resping orice noi limite ale flexibilității pe care le consideră mai necesare ca niciodată. Organizațiile de vânzări au nevoie de o soluție care să ajute la alinierea activității și direcției diferitelor roluri din echipă, pentru a-i determina pe toți să se reunească și pentru a evita efortul irosit.

Marjele de profit ale vânzătorilor sunt din ce în ce mai restrânse. Reprezentanții stau în prezent la o companie pentru o medie de 18 luni, în timp ce timpul de rampă durează de la trei până la șase luni. Asta înseamnă că reprezentanții se antrenează pentru o parte semnificativă a mandatului lor. Chiar și după timpul oficial de rampă, aproape jumătate dintre repetari durează mai mult de 10 luni pentru a deveni suficient de competenți pentru a contribui pozitiv la obiectivele de venituri ale companiei. Organizațiile de vânzări au nevoie urgent de o soluție modernă pentru integrarea și îndrumarea noilor membri ai echipei.

Managerii au mai multe în platou decât oricând. Atenția lor este împărțită între instrumente discrete, raportare greoaie, urmărirea actualizărilor și informațiilor verbale și tot ceea ce are nevoie echipa lor, care reprezentanții nu le realizează singuri. Managementul superior și datele sunt de acord: managementul vânzărilor petrece prea mult timp activităților cu rentabilitate scăzută a investiției și prea puțin activităților externe care generează venituri.

Liderii de vânzări proactivi așteaptă cu nerăbdare, căutând modalități de a-și transforma noua situație într-un avantaj competitiv, de a depăși supraviețuirea vremurilor și de a găsi o modalitate de a prospera într-o nouă realitate. Șocuri la nivelul sistemului vor deveni norma pe măsură ce trece timpul și, pur și simplu, reacționarea, speranța unei „reveniri la normal” este o strategie de pierdere.

Cum abordează vânzările dirijate provocările actuale

Vânzarea ghidată este concepută pentru a oferi echipelor dvs. de vânzări toate avantajele posibile în închiderea conductei. Aceasta înseamnă creșterea vizibilității, îndrumării și controlabilității în mediul de vânzări.

Un nou nivel de vizibilitate

Vânzarea ghidată oferă o vizibilitate ușoară în profunzimea realității conductei de vânzări și a comportamentului echipei și a contului. Platforma aduce informațiile necesare chiar acolo unde lucrează oamenii de vânzări și oferă straturi suplimentare de perspectivă asupra datelor colectate.

Vizibilitate pentru managerii de vanzari

Cu vânzarea ghidată, managerii dvs. de vânzări pot vedea dintr-o privire ce se întâmplă cu pipeline-ul lor: care tranzacții se mișcă rapid, care sunt în pericol și care sunt blocate. Acest nivel de bază al vizibilității pipelinei le face mai ușor pentru manageri să intervină acolo unde este nevoie în timp, pentru a ajuta la readucerea tranzacțiilor cu risc și pentru a împinge tranzacțiile blocate. Cunoașterea permanentă a stării ofertelor le oferă o senzație mai naturală a locului în care se mișcă lucrurile, ceea ce duce la previziuni mai precise și mai puțin promițătoare.

De asemenea, managerii pot vedea cu ușurință activitatea echipei și a reprezentanților. Analiza pentru locurile în care își petrec timpul membrii echipei vă permite să verificați ce funcționează cel mai bine pentru a genera venituri. Coaching-ul devine, de asemenea, mai simplu, deoarece managerii pot vedea cine are nevoie de ajutor și cu ce.

Acest nou nivel de vizibilitate reduce sarcina de comunicare pentru echipele de vânzări. În loc să aștepte rapoarte verbale în cadrul ședințelor pipeline, managerii rămân la curent cu starea oportunităților reprezentanților lor chiar din tabloul de bord pe care îl folosesc în fiecare zi. Toate punctele de date suport sunt la doar un clic distanță: activitatea echipei de vânzări și istoricul comunicării, răspunsurile din cont și pașii următori planificați. Întâlnirile de revizuire a conductelor își pierd caracterul de confruntare, deoarece toate părțile sunt deja informate.

Vizibilitate pentru reprezentantii de vanzari

Reprezentanții beneficiază de o mai bună vizibilitate a ofertelor lor, cu tablouri de bord care mențin progresul pentru fiecare oportunitate în primul rând. Platforma analizează, de asemenea, datele împreună cu reprezentantul pentru a oferi informații mai profunde și pentru a descoperi conexiuni la care altfel nu ar avea acces. Exemplele includ informații despre relații pentru a afla cine din organizația dvs. are conexiuni în interiorul organizațiilor potențial și potențial și informații despre conversație pentru a obține informații suplimentare din întâlniri și apeluri.

Platforma de vânzare ghidată servește, de asemenea, ca un centru de notificare pentru instrumentele din stiva tehnologică a reprezentanților tăi. În loc să comute între diverse instrumente, ceea ce duce la pierderea concentrării și la activități uitate, reprezentanții dvs. primesc notificări despre toate evenimentele importante din feedul lor, fie că este vorba despre acorduri semnate (sau nesemnate), mesaje la care trebuie să se răspundă sau plăți care au fost făcută.

Îndrumare în timp real

După cum sugerează și numele, ghidarea în timp real este inima vânzării ghidate. Platforma vă distilă procesul de vânzare, informațiile din aplicațiile conectate și sugestiile inteligenței artificiale într-o serie de mesaje și notificări orientative, astfel încât echipele de vânzări să poată muta ofertele la încheiate/câștigate cât mai repede și sigur posibil.

Reprezentanții primesc notificări în feedul lor, care le reamintește despre următorii pași și îi avertizează cu privire la orice modificări importante ale oportunităților. Managerii de vânzări și liderii primesc notificări despre orice evenimente importante sau modificări despre care trebuie să fie informați, de exemplu, avertismente despre ofertele aflate în pericol, alerte despre datele de închidere care sunt mutate și notificări despre noi oportunități. Ei pot fi siguri că reprezentanții respectă procedurile și cărțile de joc pe care le-au pus în aplicare și primesc feedback de la sistem cu privire la locul în care lucrurile merg de la sine.

Notificările la timp înseamnă că echipele de vânzări nu pierd niciun minut că ofertele ar putea merge mai departe. Acest lucru devine mai important pe măsură ce timpul trece. Cumpărătorii moderni așteaptă o atenție rapidă, completă și personalizată la nevoile lor. De exemplu, studiile arată în mod repetat că răspunsurile rapide la întrebările clienților potențiali îmbunătățesc în mod masiv ratele de conversie.

Control fără precedent al proceselor de vânzare

Unul dintre cele mai puternice beneficii ale vânzării ghidate este cantitatea de control pe care ți-o oferă asupra proceselor tale de vânzare. Procesele simple sunt chiar automatizate pentru a economisi mai mult timp vânzătorilor dvs. de a vinde. Lucruri precum colectarea și introducerea datelor CRM, trimiterea de informații în masă și programarea calendarului sunt toate accelerate de platformă.

Accesarea fragmentelor din manualul și strategia de vânzări este mai directă cu vânzarea ghidată, deoarece totul este centralizat. În procesul de implementare și de reglare fină a vânzării ghidate, organizația dvs. transformă jocurile și manualele formale sau informale în notificări și automatizări.

Vă așteptați ca reprezentanții dvs. să trimită o continuare în 24 de ore de la o întâlnire? Chiar dacă nu este scris nicăieri, aceasta este una dintre cele mai bune practici care compun strategia ta. Adunarea tuturor acestor bune practici, reguli și jocuri împreună are o serie de beneficii.

Repetările de antrenament devin mai rapide și mai ușoare

Studiile arată că reprezentanții uită 80% din instruirea în vânzări de la începerea vânzărilor în decurs de trei luni. Singura modalitate de a îmbunătăți asimilarea antrenamentului pe termen lung este prin repetare. Notificările arată în timp util mementouri despre când și cum să executați diferite tehnici și jocuri, întărind antrenamentul. Acest lucru se aplică pentru creșterea angajărilor noi și pentru furnizarea de formare continuă membrilor echipei consacrate. Notificările nu pot înlocui formarea de calitate, dar pot crește impactul și rentabilitatea investiției pe care o oferiți.

Metodele și materialele de testare sunt mai fiabile

Fără o modalitate fiabilă de a testa eficacitatea noilor tehnici, este ușor ca părtinirea să se strecoare în rezultate. Cu notificări, operațiunile de vânzări pot fi sigure că procesele testate sunt efectiv executate și făcute corect. Rezultatele testelor sunt de încredere, deoarece datele sunt colectate automat de către sistem, nu prin gură în gură.

Adaptarea la situații noi devine mai rapidă

Testarea este cheia pentru adaptarea la noile scenarii. Încercarea de noi canale de comunicare, un nou public țintă, noi regiuni, toate aceste lucruri necesită testare de încredere. Atunci când se alege o nouă direcție, accesul centralizat la procesele de vânzări face ca pivoții să fie mai rapid.

Potrivit McKinsey, liderii de piață care profită de tehnologia de activare a vânzărilor, cum ar fi platformele de vânzare ghidată, pentru a-și testa și îmbunătăți continuu procesele de vânzare, generează venituri semnificativ mai mari decât concurenții lor. Acest lucru nu ar trebui să fie o surpriză. În timp ce concurenții se bazează pe cea mai puternică opinie din sală, pe „modul în care s-au făcut lucrurile întotdeauna” sau pe testele neoficiale, aceste companii se concentrează pe utilizarea datelor dure și a metodelor imparțiale pentru a afla ce se vinde mai mult.

Cum funcționează vânzarea ghidată?

Vânzarea ghidată începe cu o bază largă de date de vânzări, o analizează și o folosește pentru a oferi informații și îndrumări echipei dvs. de vânzări.

Captură automată de date

Oferirea unei imagini clare a activității de vânzări necesită date complete și unificate de vânzări. Pentru a economisi timp vânzătorilor, platformele de vânzare ghidate adună automat e-mailurile, întâlnirile, mesajele și apelurile care compun o relație de vânzări sau o oportunitate de pe canalele de comunicare ale echipelor de vânzări și din alte evenimente din întreaga stivă de tehnologie de vânzări.

Analiza datelor

Platformele de vânzare ghidată analizează datele colectate pentru a oferi informații. Această analiză face posibil ca platforma să le arate managerilor dumneavoastră starea reală de sănătate a fiecărei tranzacții în curs, activitatea echipelor de cumpărători și vânzători la zi și ce ar trebui să se întâmple în continuare. Analiza AI a datelor istorice de vânzări ale organizației dvs. permite platformei să înțeleagă ce anume duce mai eficient tranzacțiile dvs. și să ofere sugestii în timp real reprezentanților și informații managerilor despre cele mai eficiente activități ale echipelor lor.

Cicluri de vânzări îmbunătățite

Fără o experiență adecvată de utilizator, informațiile, analizele și sugestiile sunt inutile. Cum împachetează platformele de vânzare ghidată și oferă îmbunătățiri echipei dvs. de vânzări?

Automatizare: conexiunile personalizate care transformă instrumentele dvs. de vânzări într-un ecosistem.

• Mementourile sunt configurate automat pentru toate părțile atunci când un client potențial este de acord cu o întâlnire.
• Înregistrările și transcripțiile întâlnirilor sunt salvate automat pentru analiza conversației.
• Participanții la webinar sunt salvați automat ca clienți potențiali în locurile potrivite din CRM.

Notificări: mesajele care oferă îndrumarea efectivă pentru echipele de vânzări. Conținutul exact al notificărilor este format de liderii de vânzări pentru a reprezenta nevoile organizației de vânzări, cu asistență din analiza AI a ceea ce funcționează cel mai bine și poate include indicații sau alerte simple.

• Platforma recomandă ca reprezentantul dvs. să trimită anumite materiale de marketing unui prospect atunci când un cuvânt cheie este menționat în timpul unei întâlniri.
• Managerii de vânzări primesc o alertă atunci când sunt create oportunități de peste o anumită dimensiune sau când pipeline-ul angajat scade sub o anumită sumă.
• Proprietarului unei oportunități i se reamintește să contacteze dacă contul nu a răspuns pentru o anumită perioadă de timp.

Tablouri de bord: baza de bază pentru membrii echipei de vânzări. Aici vânzătorii vă verifică unde se află ofertele lor și ce trebuie să facă în continuare și găsesc informații care îi pot ajuta să avanseze tranzacțiile.

• Tabloul de bord pipeline este locul în care managerii pot vedea starea fiecărei tranzacții dintr-o privire și pot săpa în toate datele de sprijin.
• Membrii echipei primesc toate notificările lor într-un singur flux, adesea reflectate de notificările push pe mobil.
• Tablourile de bord analitice arată diagrame pentru comportamentul echipelor și oportunităților de orice fel, plus hărți de relații și multe altele.

Este important să subliniați că vânzarea dirijată nu este o soluție software unică pentru care trebuie să sperați că se va potrivi fluxului dvs. de lucru. Utilizarea datelor istorice de vânzări ale organizației dvs. înseamnă că sugestiile oferite de platformă sunt adaptate situației dvs. unice. Dar majoritatea îndrumărilor se bazează direct pe manualele și procesele tale.

Fiecare companie este diferită și fiecare produs trebuie vândut diferit. Vânzarea ghidată eficientă profită de ceea ce știe deja organizația dvs. de vânzări, dar o implementează mai constant și o face ușor scalabilă și antrenabilă.

Vânzarea ghidată: viitorul vânzărilor

Vânzarea ghidată este următorul pas în evoluția vânzărilor, dând putere reprezentanților și managerilor să petreacă mai mult timp vânzând și gestionând cu capacități mai largi și permițând organizațiilor de vânzări să se ocupe cu adevărat de fiecare aspect al strategiei lor de vânzări.

Primii care adoptă deja beneficiile vânzării ghidate, generând venituri mai fiabile și adaptându-se mai rapid decât colegii lor. Îmbunătățirile incrementale pe care le oferă vânzările ghidate permit organizațiilor de vânzări sănătoase să accelereze înaintea concurenților lor, la fel cum cei care au adoptat timpurii implicarea în vânzări au putut să-și dezvolte conductele mai repede decât colegii care au adoptat-o ​​târziu.

Pe măsură ce peisajul vânzărilor continuă să se schimbe și șocurile asupra sistemului devin norma, aceste capacități adăugate vor deveni standardul pentru organizațiile competitive.