Pourquoi la vente guidée est la prochaine grande chose pour votre équipe de vente

À mesure que la société change, le parcours de l'acheteur change et les besoins des vendeurs évoluent.

Il y a quelques années, le simple fait de percer auprès des consommateurs inondés de messages de vente et d'options et d'informations illimitées était la priorité absolue des vendeurs. La demande était forte pour un engagement plus efficace, des communications plus flexibles et une organisation plus facile pour la prospection et la génération de leads.

C'est là que les plateformes d'engagement commercial sont entrées en jeu. Les plateformes d'engagement commercial ont accéléré le processus de sensibilisation de masse, ont aidé les organisations à standardiser et à moderniser leur développement des ventes et ont permis aux vendeurs de maîtriser leurs relations avec les prospects.

De nombreuses personnes pensaient que l'engagement des ventes fournirait de larges pouvoirs tout au long du cycle de vente, et bien que cela ne se soit pas concrétisé, le logiciel a effectivement élargi le sommet de l'entonnoir pour de nombreuses organisations. L'engagement commercial s'est taillé une place et est en train de devenir un pilier de l'industrie, mais ce n'est pas la solution ultime de la technologie de vente que certains espéraient.

Aujourd'hui, avec le parcours de l'acheteur qui change radicalement et l'organisation interne en pleine mutation, la demande augmente pour une solution fournissant une assistance en temps réel tout au long du cycle de transaction. Quelque chose pour centraliser et augmenter les processus de vente et donner aux chefs de vente et aux équipes de nouvelles capacités pour répondre aux consommateurs plus rapidement et plus efficacement. Le marché a évolué et les défis ont changé. La vente guidée est la solution qui se développe actuellement pour répondre à ces besoins.

Qu'est-ce que la vente guidée ?

Alors, qu'est - ce que la vente guidée ? Comme pour toutes les technologies naissantes, la définition est légèrement amorphe, car différentes organisations appliquent le label à leurs offres et le plient à leur guise. Il existe des concepts de base importants. Dans sa définition la plus élémentaire, la signification est dans le nom.

Pour creuser un peu plus, la vente guidée est un système intelligent qui réagit à chaque transaction de manière dynamique, pour fournir à vos commerciaux et dirigeants les informations et les conseils dont ils ont besoin à la demande. Cela signifie que vos commerciaux savent toujours quoi faire ensuite, sont en permanence informés des changements apportés à leurs opportunités et comptes, et ont toujours le matériel et les techniques à portée de main pour faire avancer leurs affaires aussi efficacement et efficacement que possible.

Les responsables commerciaux ont la visibilité dont ils ont besoin sur l'activité de l'équipe et la santé des affaires, ainsi que des prédictions fiables sur ce qui va se conclure et ce qui ne se fera pas. Les opérations de vente ont un centre névralgique pour la stratégie de vente, offrant la possibilité de tester de manière fiable, de pivoter, de s'adapter et d'évoluer.

La vente guidée pourrait être considérée comme une activation active des ventes, fortement axée sur de vraies affaires en temps réel. Alors que l'activation des ventes consiste à mettre en place un cadre pour que les ventes fassent de leur mieux, la vente guidée offre à vos commerciaux et à vos dirigeants des informations spécifiques à la transaction pendant qu'ils travaillent.

Principaux défis auxquels sont confrontés les vendeurs B2B

Les ventes B2B connaissent une évolution rapide. Les facteurs externes obligent les organisations à obtenir plus avec moins, tandis que les défis internes continuent de s'accumuler.

Pressions externes

Avec l'allongement des cycles de vente, la croissance des équipes d'acheteurs et le pouvoir d'achat des entreprises de plus en plus surveillé, les équipes de vente cherchent à maximiser leurs chances avec chacune de leurs transactions. Éviter les faux pas et tirer parti de tous les avantages sont des priorités absolues.

Les organisations commerciales sont sous pression pour obtenir plus de revenus à partir de dépenses identiques ou réduites. Cela revient à vendre plus rapidement ou à consacrer plus de temps aux vendeurs à la vente.

De plus en plus d'équipes de vente se déplacent à distance, ce qui peut rendre encore plus difficile d'empêcher les réunions d'examen du pipeline de se transformer en interrogatoires. Les directeurs des ventes ont encore moins de recul lorsqu'il s'agit de comprendre où en est le pipeline. Ce problème est aggravé par le fait qu'une nouvelle génération de membres d'équipe autodéterminés est particulièrement opposée à ce type de microgestion. De nouvelles conditions de travail et de nouveaux types de vendeurs appellent de nouveaux styles de management.

Défis internes

La complexité organisationnelle interne est exacerbée par les changements externes. Les changements rapides du marché ont souvent entraîné des efforts contradictoires au sein de l'organisation des ventes, car différents rôles réagissent. Prenons, par exemple, les opérations de vente développant de nouveaux jeux et stratégies en réponse aux nouveaux besoins des acheteurs.

Les représentants, cependant, repoussent toute nouvelle limite à leur flexibilité, qu'ils considèrent comme plus nécessaire que jamais. Les organisations commerciales ont besoin d'une solution qui peut aider à aligner l'activité et la direction des différents rôles de l'équipe pour que tout le monde se mobilise et évite les efforts inutiles.

Les marges bénéficiaires des vendeurs se rétrécissent. Les représentants restent actuellement dans une entreprise pendant 18 mois en moyenne, tandis que le temps de rampe prend de trois à six mois. Cela signifie que les représentants suivent une formation pendant une partie importante de leur mandat. Même après l'heure de lancement officielle, près de la moitié des représentants mettent plus de 10 mois à devenir suffisamment compétents pour contribuer positivement aux objectifs de revenus de l'entreprise. Les organisations commerciales ont un besoin urgent d'une solution moderne pour intégrer et guider les nouveaux membres de l'équipe.

Les managers ont plus que jamais dans leurs assiettes. Leur attention est partagée entre des outils discrets, des rapports encombrants, la recherche de mises à jour et d'informations verbales, et tout ce dont leur équipe a besoin et que les représentants n'accomplissent pas eux-mêmes. La haute direction et les données sont d'accord : la direction des ventes consacre trop de temps aux activités à faible retour sur investissement et trop peu aux activités externes qui génèrent des revenus.

Les responsables commerciaux proactifs sont tournés vers l'avenir, cherchant des moyens de transformer leur nouvelle situation en avantage concurrentiel, d'aller au-delà de la survie et de trouver un moyen de prospérer dans une nouvelle réalité. Les chocs sur le système deviendront la norme au fil du temps, et simplement réagir, en espérant un « retour à la normale » est une stratégie perdante.

Comment la vente guidée relève les défis actuels

La vente guidée est conçue pour donner à vos équipes de vente tous les avantages possibles dans la fermeture de leur pipeline. Cela signifie augmenter la visibilité, les conseils et la contrôlabilité dans l'ensemble de l'environnement de vente.

Un nouveau niveau de visibilité

La vente guidée offre une visibilité facile sur la réalité du pipeline de vente et le comportement de l'équipe et du compte. La plate-forme apporte les informations nécessaires directement là où vos vendeurs travaillent et offre des couches supplémentaires d'informations sur les données collectées.

Visibilité pour les responsables commerciaux

Grâce à la vente guidée, vos responsables commerciaux peuvent voir en un coup d'œil ce qui se passe dans leur pipeline : quelles transactions progressent rapidement, lesquelles sont à risque et lesquelles sont bloquées. Ce niveau fondamental de visibilité du pipeline permet aux responsables d'intervenir facilement là où ils sont nécessaires à temps, pour aider à remettre les transactions à risque sur la bonne voie et à faire avancer les transactions bloquées. Connaître toujours l'état des transactions leur donne une idée plus naturelle de l'évolution des choses, ce qui conduit à des prévisions plus précises et moins prometteuses.

De même, les responsables peuvent facilement visualiser l'activité de l'équipe et des représentants. L'analyse des endroits où les membres de l'équipe passent leur temps permet de vérifier ce qui fonctionne le mieux pour générer des revenus. Le coaching devient également plus simple, puisque les managers peuvent voir qui a besoin d'aide et avec quoi.

Ce nouveau niveau de visibilité réduit la charge de communication pour les équipes commerciales. Au lieu d'attendre des rapports verbaux lors des réunions de pipeline, les responsables restent informés de l'état des opportunités de leurs commerciaux directement depuis le tableau de bord qu'ils utilisent quotidiennement. Tous les points de données de support sont à portée de clic : activité de l'équipe de vente et historique des communications, réponses du compte et prochaines étapes planifiées. Les réunions d'examen du pipeline perdent leur nature conflictuelle, puisque toutes les parties sont déjà informées.

Visibilité pour les commerciaux

Les représentants bénéficient d'une meilleure visibilité sur leurs transactions, avec des tableaux de bord qui permettent de suivre la progression de chaque opportunité au premier plan. La plate-forme analyse également les données aux côtés du représentant pour offrir des informations plus approfondies et découvrir des connexions auxquelles ils n'auraient pas accès autrement. Les exemples incluent l'intelligence relationnelle pour savoir qui de votre organisation a des connexions au sein des organisations de prospects et prospects, et l'intelligence conversationnelle pour tirer des informations supplémentaires des réunions et des appels.

La plateforme de vente guidée sert également de hub de notification pour les outils de la pile technologique de vos commerciaux. Au lieu de basculer entre divers outils, ce qui entraîne une perte de concentration et des activités oubliées, vos commerciaux reçoivent des notifications sur toutes les occurrences importantes dans leur flux, qu'il s'agisse d'accords signés (ou non signés), de messages auxquels il faut répondre ou de paiements qui ont a été fait.

Guidage en temps réel

Comme son nom l'indique, le guidage en temps réel est au cœur de la vente guidée. La plate-forme distille votre processus de vente, les informations des applications liées et les suggestions de l'IA dans une série de messages d'orientation et de notifications afin que les équipes de vente puissent faire passer les offres à conclues/gagnées aussi rapidement et sûrement que possible.

Les commerciaux reçoivent des notifications dans leur flux leur rappelant les prochaines étapes et les alertant de tout changement important apporté aux opportunités. Les responsables commerciaux et les dirigeants reçoivent des notifications sur tout événement ou changement important dont ils doivent être informés, par exemple, des avertissements sur les transactions à risque, des alertes sur le déplacement des dates de clôture et des notifications sur les nouvelles opportunités. Ils peuvent être sûrs que les représentants suivent les procédures et les manuels qu'ils ont mis en place et reçoivent des commentaires du système sur les dérapages.

Les notifications à temps signifient que les équipes de vente ne perdent pas une seule minute que les affaires pourraient avancer. Cela ne devient que plus important avec le temps. Les acheteurs modernes attendent une attention rapide, complète et personnalisée à leurs besoins. Par exemple, des études montrent à plusieurs reprises que des réponses rapides aux demandes de prospects améliorent massivement les taux de conversion.

Contrôle sans précédent des processus de vente

L'un des avantages les plus puissants de la vente guidée est le degré de contrôle qu'elle vous donne sur vos processus de vente. Des processus simples sont même automatisés pour faire gagner plus de temps à vos vendeurs. Des choses comme la collecte et la saisie de données CRM, l'envoi de masse et la planification du calendrier sont toutes accélérées par la plate-forme.

L'accès aux éléments de votre manuel de vente et de votre stratégie est plus direct avec la vente guidée puisque tout est centralisé. Dans le processus de mise en œuvre et d'ajustement de la vente guidée, votre organisation transforme les jeux et les playbooks formels ou informels en notifications et automatisations.

Vous attendez-vous à ce que vos représentants envoient un suivi dans les 24 heures suivant une réunion ? Même si ce n'est écrit nulle part, c'est l'une des meilleures pratiques qui composent votre stratégie. Rassembler toutes ces meilleures pratiques, règles et jeux présente un certain nombre d'avantages.

La formation des représentants devient plus rapide et plus facile

Des études montrent que les commerciaux oublient 80 % des formations à la vente dès le lancement des ventes dans les trois mois. La seule façon d'améliorer l'assimilation à long terme de l'entraînement est la répétition. Les notifications affichent des rappels à temps sur le moment et la manière d'exécuter différentes techniques et jeux, renforçant ainsi l'entraînement. Cela s'applique à l'embauche de nouvelles recrues et à la formation continue des membres de l'équipe établie. Les notifications ne peuvent pas remplacer une formation de qualité, mais elles peuvent augmenter l'impact et le retour sur investissement de la formation que vous dispensez.

Les méthodes de test et les matériaux sont plus fiables

Sans un moyen fiable de tester l'efficacité des nouvelles techniques, il est facile pour les biais de se glisser dans les résultats. Grâce aux notifications, les opérations de vente peuvent être sûres que les processus testés sont réellement exécutés et correctement exécutés. Les résultats des tests sont fiables puisque les données sont recueillies automatiquement par le système, plutôt que par le bouche à oreille.

S'adapter à de nouvelles situations va plus vite

Les tests sont essentiels pour s'adapter à de nouveaux scénarios. Essayer de nouveaux canaux de communication, un nouveau public cible, de nouvelles régions, toutes ces choses nécessitent des tests fiables. Lorsqu'une nouvelle direction est choisie, l'accès centralisé aux processus de vente accélère les pivots.

Selon McKinsey, les leaders du marché qui tirent parti des technologies d'aide à la vente telles que les plates-formes de vente guidées pour tester et améliorer en permanence leurs processus de vente génèrent beaucoup plus de revenus que leurs concurrents. Cela ne devrait pas surprendre. Alors que les concurrents s'appuient sur l'opinion la plus forte dans la salle, sur "la façon dont les choses ont toujours été faites" ou sur des tests informels fragiles, ces entreprises se concentrent sur l'utilisation de données fiables et de méthodes impartiales pour découvrir ce qui se vend le plus.

Comment fonctionne la vente guidée ?

La vente guidée commence par une large base de données de vente, les analyse et les utilise pour fournir des informations et des conseils à votre équipe de vente.

Capture de données automatisée

Fournir une image claire de l'activité commerciale nécessite des données de vente complètes et unifiées. Pour faire gagner du temps à vos vendeurs, les plateformes de vente guidées rassemblent automatiquement les e-mails, les réunions, les messages et les appels qui composent une relation ou une opportunité de vente à partir des canaux de communication de vos équipes de vente et d'autres événements de l'ensemble de la pile technologique de vente.

L'analyse des données

Les plateformes de vente guidée analysent les données collectées pour fournir des informations. Cette analyse permet à la plateforme de montrer à vos managers la santé réelle de chaque transaction en cours, l'activité des équipes acheteur et vendeur à jour et ce qui devrait se passer ensuite. L'analyse par IA des données de ventes historiques de votre organisation permet à la plateforme de comprendre ce qui fait avancer vos affaires le plus efficacement et de fournir des suggestions en temps réel aux commerciaux et des informations aux responsables sur les activités les plus efficaces de leurs équipes.

Cycles de vente améliorés

Sans une expérience utilisateur adéquate, les informations, les analyses et les suggestions sont inutiles. Comment les plateformes de vente guidée conditionnent-elles et apportent-elles des améliorations à votre équipe de vente ?

Automatisation : les connexions personnalisées qui transforment vos outils de vente en un écosystème.

• Des rappels sont automatiquement configurés pour toutes les parties lorsqu'un prospect accepte une réunion.
• Les enregistrements et les transcriptions des réunions sont automatiquement sauvegardés pour l'analyse conversationnelle.
• Les participants au webinaire sont automatiquement enregistrés en tant que prospects aux endroits appropriés de votre CRM.

Notifications : les messages qui fournissent les conseils réels aux équipes de vente. Le contenu exact des notifications est formé par les responsables des ventes pour représenter les besoins de l'organisation des ventes, avec l'aide de l'analyse par IA de ce qui fonctionne le mieux, et peut inclure des instructions ou de simples alertes.

• La plateforme recommande à votre représentant d'envoyer des supports marketing spécifiques à un prospect lorsqu'un mot-clé est mentionné lors d'une réunion.
• Les responsables commerciaux reçoivent une alerte lorsque des opportunités dépassant une certaine taille sont créées ou lorsque le pipeline engagé tombe en dessous d'un certain montant.
• Le propriétaire d'une opportunité est invité à le contacter si le compte n'a pas répondu pendant une période donnée.

Tableaux de bord : la base d'accueil des membres de l'équipe commerciale. C'est là que vos vendeurs vérifient où en sont leurs affaires et ce qu'il faut faire ensuite, et trouvent des informations qui peuvent les aider à faire avancer les affaires.

• Le tableau de bord du pipeline est l'endroit où les responsables peuvent voir la santé de chaque transaction en un coup d'œil et approfondir toutes les données de support.
• Les membres de l'équipe reçoivent toutes leurs notifications sur un seul flux, souvent reflété par les notifications push mobiles.
• Les tableaux de bord Analytics affichent des graphiques pour le comportement des équipes et des opportunités de toutes sortes, ainsi que des cartes de relations, et plus encore.

Il est important de souligner que la vente guidée n'est pas une solution logicielle unique dont vous devez espérer qu'elle conviendra à votre flux de travail. L'utilisation des données de ventes historiques de votre organisation signifie que les suggestions fournies par la plateforme sont adaptées à votre situation unique. Mais la majorité des conseils sont basés directement sur vos playbooks et vos processus.

Chaque entreprise est différente et chaque produit doit être vendu différemment. Une vente guidée efficace tire parti de ce que votre organisation commerciale sait déjà, mais l'implémente de manière plus cohérente et la rend facilement évolutive et formable.

Vente guidée : l'avenir des ventes

La vente guidée est la prochaine étape dans l'évolution des ventes, permettant aux représentants et aux responsables de passer plus de temps à vendre et à gérer avec des capacités plus larges, et permettant aux organisations commerciales de maîtriser réellement tous les aspects de leur stratégie de vente.

Les premiers utilisateurs profitent déjà des avantages de la vente guidée, génèrent des revenus de manière plus fiable et s'adaptent plus rapidement que leurs pairs. Les améliorations progressives apportées par la vente guidée permettent aux organisations commerciales saines d'accélérer leur avance sur leurs concurrents, tout comme les premiers utilisateurs de l'engagement commercial ont pu développer leurs pipelines plus rapidement que leurs homologues tardifs.

Alors que le paysage des ventes continue de changer et que les chocs sur le système deviennent la norme, ces capacités supplémentaires deviendront la norme pour les organisations compétitives.