Scott Vaughan이 B2B가 판매 및 마케팅 조정을 넘어서야 한다고 말하는 이유

영업과 마케팅을 일치시키는 것이 매우 중요하다는 말을 자주 들으셨을 것입니다.

업계 사상가와 경영진은 소프트웨어 회사가 비즈니스 목표를 달성하고 경쟁력을 유지하기 위한 필수 프레임워크로서 판매 및 마케팅 조정의 이점을 강조합니다.

전제는 말이 됩니다. 영업 및 마케팅 팀이 성과 목표를 정확히 파악하고 협업 방법을 최적화하면 더 나은 의사 소통, 효율적인 자원 사용 및 수익 증대를 통해 간소화된 접근 방식을 얻을 수 있습니다.

영업 및 마케팅 조정은 SaaS 회사가 오늘날의 경쟁 시장에서 성공하는 데 매우 중요합니다. 그리고 많은 기업들이 더 나은 조정을 달성하는 데 어려움을 겪고 있지만 경험이 풍부한 한 GTM(시장 진출) 리더는 이것이 성공을 위한 최소한의 요건이 되었다고 말합니다.

Scott Vaughan은 CXO, 창립자 및 투자자를 위한 자문 컨설턴트이며 Integrate 및 UBM TechWeb의 전 CMO입니다. 또한 비즈니스 혁신, 마케팅 및 리더십 주제에 대해 정기적으로 기고하는 작가이자 행사 연사이기도 합니다.

GTM Innovators의 두 번째 에피소드에서 G2 최고 수익 책임자인 Mike Weir는 Scott과 함께 GTM 전략을 개선하는 데 전사적 조정이 중요한 이유에 대해 논의했습니다. 이 요약에서는 데이터 기반 문화를 만들고 데이터를 운영하는 방법에 대한 Scott의 입장도 살펴봅니다.

영업 및 마케팅 조정에 대한 사고 방식 전환

리드 생성 및 전환에서 고객 경험 및 유지 개선에 이르기까지 이점은 분명합니다. 영업과 마케팅을 일치시키는 것은 회사가 경쟁사에 맞서 스스로를 강화하는 데 필수적입니다.

그러나 Scott에 따르면 영업 및 마케팅 조정은 더 이상 중요한 이점을 얻기에 충분하지 않습니다.

"고객 확보나 수요 창출에만 초점을 맞추도록 범위를 좁히면 모든 성장, 규모 및 수익성이 발생하는 전달의 다른 부분을 놓치게 됩니다."

스콧 본
GTM 전문가 및 자문 컨설턴트

우리는 구매 프로세스가 계속해서 더 복잡해지고 있다는 것을 알고 있으며 Scott은 많은 회사가 구매자와 고객을 따라잡지 못한다고 주장합니다.

“G2는 구매자의 사고 방식이 어떻게 바뀌었는지 보여주는 예입니다.”라고 Scott은 말합니다. “그들은 영업 대화와 데모를 기다리지 않습니다. 그들은 G2에 가서 누가 그 범주에 있는지 보고 사람들이 무엇에 대해 이야기하고 어떤 단어를 사용하는지 보고 그것이 그들의 생각과 일치하는지 물어볼 것입니다.”

판매 및 마케팅 조정이 올바른 작업을 수행하고 계속해서 우선 순위를 지정하는 데 필수적이라는 사실을 부인할 수 없습니다. Scott은 정렬이 더 나아가 전사적 이니셔티브가 되어야 한다고 생각합니다.

"생각해야 할 점은 판매, 마케팅, 고객 성공, 제품 및 운영을 전체 고객 수명 주기에 걸쳐 보다 통합된 프로세스로 결합하는 방법입니다."

스콧 본
GTM 전문가 및 자문 컨설턴트

다른 것이 될 수 있는데도 판매 및 마케팅 조정 불량에 대한 단점을 비난하는 것은 종종 너무 쉽습니다. Scott은 기업이 사고 방식을 바꿀 올바른 정보를 가지고 있지 않다고 제안합니다. 즉, 데이터를 사용하고 그에 따라 행동하는 방법을 탐색하고 재구성해야 합니다.

데이터 운영은 모든 규모의 회사에서 극복해야 할 작은 과제가 아닙니다. 큰 도전에는 작은 단계가 필요하며 Scott은 몇 가지 단계를 염두에 두고 있습니다.

데이터를 운용하여 통합 전략을 수립하는 방법

데이터는 당신이 어디에 있었는지, 현재 무엇이 작동하고 있는지(또는 작동하지 않는지), 잠재적으로 어떻게 앞으로 나아갈 수 있는지에 대해 많은 것을 알려줍니다. 실제로 데이터를 최대한 활용하는 것은 상당한 노력과 계획이 필요한 끊임없는 힘든 전투가 될 것입니다.

기업은 기초적인 수준으로 내려가 데이터 기반이 되도록 문화를 재구상해야 합니다. 이를 위해서는 조직 전체의 모든 사람이 보다 통합된 데이터 전략에 기여할 수 있는 방법을 수용하고 이해해야 합니다.

팟캐스트에서 Scott은 SaaS 기업이 사고 방식을 전환하여 데이터 운영을 개선할 수 있는 두 가지 방법을 공유합니다.

경영진부터 시작하라

데이터 기반 문화는 항상 위에서부터 시작됩니다.

경영진이 통합 데이터 전략을 통해 전사적 조정에 전념할 때 조직은 문화를 근본적으로 변화시킬 수 있는 더 나은 기회를 갖게 됩니다. 이 약속은 또한 데이터가 프로세스를 개선하고 최적화하는 방법을 보여줍니다.

"중요한 부분은 그 생각을 시작하는 것입니다. 처음에는 회사 전체에서 하는 대신 기업에 있다면 사업부나 그룹 또는 지역과 함께 하고 모델을 입증할 수 있습니다."

스콧 본
GTM 전문가 및 자문 컨설턴트

중앙 집중식 데이터 팀에 투자

다음으로 중요한 부분은 데이터 관리자를 모든 것의 중심에 있는 보다 중앙화된 팀으로 통합하는 것입니다. 예를 들어 이는 재무, 운영 및 수익(RevOps)과 같은 조직의 다양한 영역을 대표하는 전담 데이터 전문가를 중앙 집중화하는 것을 의미합니다.

일반적인 구조는 없으며 필요에 따라 형식적일 수 있습니다. 이 팀은 비즈니스마다 다르게 보일 것입니다. 궁극적으로 해당 팀은 개발 중인 GTM 전략의 목표를 기반으로 뭉쳐야 합니다. Scott에 따르면 이 중앙 집중식 데이터 팀은 세 가지 질문에 답해야 합니다.

1. 우리가 끌어내야 하는 절대적인 지능 통찰력과 데이터는 무엇인가?
   조직이 저장하고 분석해야 하는 모든 주요 지표와 데이터 유형을 정의하는 것은 매우 중요합니다.
2. 오늘날 우리가 끌어올 수 있는 시스템은 무엇입니까?
   데이터 사일로는 일반적이며 통합 문제로 이어집니다. 문제는 조직 내의 많은 기술 스택이 서로 상대적으로 독립적이라는 것입니다. AI, 기계 학습 및 API와 같은 솔루션을 탐색함으로써 오늘날 기업은 데이터를 한 곳으로 가져올 수 있는 더 많은 옵션을 갖게 되었습니다. 완벽함은 완벽하지 않을 수 있지만 이러한 문제를 생각하면 더 나은 효율성을 얻을 수 있습니다.
3. 우리의 공유 전략은 무엇입니까?
   데이터 팀은 자신과 CEO를 위해 달콤한 데이터를 모두 독차지할 수 없습니다. 이 팀은 조직 전체에서 반복되는 토론에서 데이터 결과를 큐레이팅하고 포함하는 방법을 결정해야 합니다. 아이디어는 권한을 부여하고 더 많은 사람들과 리더십에 대한 액세스를 제공하는 것입니다. 그렇게 하는 것은 맥락을 제공하고 데이터로 스토리를 전달하여 생명을 불어넣는 것을 의미합니다.

AI 및 기계 학습이 GTM 전략에 미치는 영향

더 나은 GTM 전략으로 가는 길에는 미션 크리티컬 데이터를 이해하고 조치를 취하는 것이 항상 포함됩니다. 영업 및 마케팅 조정이 필요하지만 보다 포괄적인 전사적 조정을 추진하려면 데이터가 핵심이어야 합니다.

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