12 Esempi di script di chiamata di vendita per qualsiasi situazione: fai la tua scelta

Le attività vengono gestite utilizzando una serie di azioni predeterminate.

Strategie di vendita, campagne di marketing, processi di assunzione. Tutte le cose che fanno delle aziende di successo delle macchine ben oliate che sono hanno alcune cose in comune: seguono un percorso definito da personalizzare per la tua attività, implementato, valutato e ottimizzato per garantire la piena efficacia.

Un perfetto esempio di questo è la creazione di script di chiamata di vendita per condurre le tue campagne di sensibilizzazione dei clienti. Se provassi a trovare un nuovo approccio per ogni singola chiamata di prospect , perderesti una quantità di tempo impensabile per raggiungere lo stesso posto in cui ti saresti se usassi solo un modello per cominciare.

Sembra pigro, ma se non è rotto, perché aggiustarlo?

Esempi di script di chiamata di vendita

Non ci sono abbastanza ore al giorno per esaminare ogni singolo approccio di chiamata di vendita che potresti seguire quando contatti un cliente. Anche se ci saranno momenti in cui le somiglianze nei clienti porteranno a conversazioni e percorsi di acquisto comparabili, ogni cliente avrà le proprie esigenze, i propri punti deboli e la storia dell'azienda, ed è il tuo lavoro come rappresentante di vendita riconoscerlo.

Di seguito sono riportate alcune opzioni di script per chiamate a freddo che il tuo team di vendita può utilizzare come ispirazione, non come guida parola per parola. Quando guardi questi esempi di conversazioni con i clienti, assicurati di aggiungere i dettagli personali necessari per creare una connessione con l'acquirente ed evitare di sembrare un robot di vendita monotono. Potresti anche imparare a registrare una telefonata in modo etico e ascoltarti in seguito per vedere dove devi migliorare.

Scegli il tuo approccio con attenzione. A seconda della tua storia con l'azienda, delle informazioni che hai già su di loro e del loro ruolo nel percorso dell'acquirente, alcuni script potrebbero rivelarsi più efficaci o appropriati di altri.

Quando vuoi offrire opzioni

Sovraccaricare immediatamente il potenziale cliente con un carico di informazioni, presumendo che conserverà tutto e aspettarsi il via libera per andare avanti con la relazione non è uno scenario probabile.

Un buon modo per evitarlo è offrire opzioni lungo il percorso e ottenere alcuni sì più piccoli e meno importanti di quello grande che si traduce in un acquisto. No, non è l'approvazione definitiva che desideri, ma è un modo per convincerli a investire nel tuo messaggio.

Quello script di chiamata a freddo potrebbe assomigliare a questo, supponendo che il potenziale cliente fornisca l'impegno con cui vuoi portare avanti la conversazione:

Da lì, dirai loro di più, come promesso, e poi concluderai la telefonata nella speranza di programmare un altro impegno.

Tutto sommato, se la conversazione ha raggiunto l'endpoint sopra, il cliente ti ha dato alcuni sì. E anche se potrebbero non essere stati il ​​grande sì per effettuare un acquisto, erano abbastanza coinvolti nella conversazione sulla tua soluzione da accettare di andare avanti.

Quando hai bisogno di muoverti intorno a un gatekeeper

A seconda del punto di contatto ideale, potresti imbatterti in un gatekeeper durante le chiamate in uscita.

Un gatekeeper è qualcuno che impedisce alle ripetizioni di raggiungere il decisore. Esempi di gatekeeper includono dirigenti d'ufficio, receptionist e assistenti amministrativi. Sebbene i gatekeeper offrano la possibilità di creare un'altra connessione significativa con qualcuno nell'azienda che stai contattando, non detengono alcun potere d'acquisto.

Il modo peggiore per avvicinarsi a un gatekeeper è trattarlo come un ostacolo, anziché come un'opportunità. Non dare per scontato di avere il diritto di essere direttamente connesso con la persona che desideri. Invece, lavora con il gatekeeper e fai del tuo meglio per aiutarlo a capire il valore che stai offrendo senza vendergli direttamente.

Potrebbe assomigliare a questo:

In questo modo, invece di cercare bruscamente di aggirarli, mostri al gatekeeper che hai bisogno che vada avanti. Ricoprono ancora posizioni e informazioni preziose nell'azienda e essere irrispettosi nel tuo approccio è una ricetta per non raggiungere mai quel decisore.

Quando vuoi usare le tue connessioni

Le tue connessioni comuni con un potenziale cliente sono le chiamate in uscita dell'oro. Gli acquirenti si fidano dei loro colleghi e spesso cercano in quei contatti la prova che puoi aiutare un'azienda come la loro.

Usando siti social come LinkedIn o Twitter, vedi se conosci qualcuno che potrebbe fungere da collegamento tra te e il potenziale cliente. Fai una conversazione sul tuo potenziale cliente e cerca di imparare il più possibile su di lui, in particolare i suoi punti deboli e come la tua attività può riviverli. Questa è una grande fonte di ricerca pre-chiamata.

Quando hai avuto una conversazione del genere con una connessione reciproca, usala nella conversazione con il potenziale cliente. Procedi in questo modo:

Da lì, si spera, sarai in grado di fissare un appuntamento in cui puoi concentrarti maggiormente su quel potenziale cliente, piuttosto che sulla connessione che hai in comune.

Rispondi a tutte le domande iniziali che potrebbero avere, ma consiglia anche di parlare con la connessione che è uno dei tuoi clienti. Puoi difendere te stesso solo per così tanto tempo prima che i potenziali clienti cerchino altrove lo scoop sulla tua attività. E ancora, gli acquirenti si rivolgono ai loro coetanei per un consiglio.

È importante notare che la connessione e il tuo potenziale cliente devono avere in comune qualcosa di più della loro relazione casuale. Perché questo approccio funzioni, devono avere modelli di business simili, lavorare nello stesso settore o vendere prodotti comparativi. Altrimenti, menzionare il tuo aiuto e fare lo stesso per il potenziale cliente non si applicherà necessariamente.

Quando devi lasciare un messaggio vocale

Non sarai sempre connesso subito con il decisore. In effetti, potresti non essere connesso con nessuno. Indipendentemente dal fatto che lo consideri positivo o negativo, è possibile che la tua chiamata venga inviata alla segreteria telefonica.

Questa è una situazione a cui dovresti essere sempre preparato. Assicurati di fare la stessa quantità di ricerche preliminari e di mettere in pratica ciò che dirai. Lasciare un messaggio vocale offre ai venditori la possibilità di avere il controllo completo e totale sulla telefonata.

Se hai bisogno di lasciare un messaggio dopo il segnale acustico, non preoccuparti. C'è uno script di posta vocale per questo:

Quell'invito all'azione è probabilmente la parte più importante della segreteria telefonica delle vendite. Potresti spazzare via il potenziale cliente e incuriosirlo abbastanza da fargli desiderare di parlare di nuovo con te. Ma se non definisci chiaramente un'azione che devono intraprendere per farlo, potrebbero non sapere esattamente come procedere.

A parte questo, sii breve, non parlare troppo in fretta, mostra un po' di quella personalità e torna sempre sempre al valore. Hai perso il tuo posto nella sceneggiatura? Torna al valore. Corri un po' a lungo? Chiudere la segreteria con il valore. Spaventato e in preda al panico? Riportalo al valore.

Quando vuoi diventare personale

I tuoi potenziali clienti offrono una grande opportunità di business per la tua attività, ma alla fine sono persone proprio come te. È utile menzionare una connessione professionale, ma anche creare legami personali con i tuoi potenziali clienti può fare il trucco.

Questo è un altro esempio di come LinkedIn, un luogo in cui le informazioni personali vengono condivise in un contesto professionale, possa davvero tornare utile. Ecco alcune battute che potresti presentare nella conversazione per costruire quel rapporto con il tuo potenziale cliente:

Nota come tutti questi esempi di dati personali siano ancora applicabili al loro attuale lavoro. C'è un tempo e un luogo per dettagli più profondamente personali e una telefonata preliminare di vendita non è una di queste.

Prima di decidere su quale tipo di connessione puntare, leggi la stanza. Determina se al potenziale cliente piace mantenerlo strettamente commerciale o se sarebbe riscaldato da un aneddoto personale.

Quando vuoi maggiori informazioni

Il posto del tuo cliente nel percorso dell'acquirente è una componente importante da considerare quando si seleziona uno script di chiamata di vendita. Tuttavia, un altro fattore determinante dovrebbe essere il tuo posto nel processo di vendita.

Dopo aver generato un numero sufficiente di lead, il passaggio successivo consiste nell'effettuare una discovery call per determinare quali hanno il potenziale per offrire alla tua attività il maggior valore attraverso la qualificazione dei lead. La tua ricerca preliminare dovrebbe fornire alcune delle informazioni necessarie per capire chi è più propenso ad acquistare, ma non è mai una cattiva idea andare direttamente alla fonte.

Dovresti sempre avere uno script a portata di mano per le conversazioni con i clienti di qualificazione dei lead. In queste chiamate, ovviamente, presenta te stesso, la tua attività e la soluzione che hai in mente per loro, ma poi reindirizza la conversazione alla loro attività e ai loro punti deboli.

Queste sono alcune delle domande che potresti porre per ottenere ciò:

Successivamente, chiedi se desiderano pianificare un impegno futuro in modo da poter chattare di più sulla soluzione in modo più dettagliato. Questo ti darà il tempo di elaborare le risposte del potenziale cliente alle tue domande e incorporare le informazioni nella tua dimostrazione di valore per quel particolare cliente. Assicurati di utilizzare uno strumento CRM per tenere traccia di tutte le informazioni aggiornate sui clienti.

Quando vuoi sembrare familiare

Nell'era digitale in cui è possibile creare connessioni su una varietà di piattaforme, i rappresentanti di vendita non si affidano esclusivamente alle chiamate di vendita per contattare i propri clienti. Una cadenza di vendita tipica includerà più canali di sensibilizzazione, aumentando l'esposizione ai potenziali clienti. È un ottimo modo per sembrare familiare ai tuoi potenziali clienti, piuttosto che un perfetto estraneo.

Quando vuoi sembrare familiare e hai già contattato utilizzando un altro canale, menzionalo nella tua telefonata. Non vuoi che domini la conversazione, ma c'è la possibilità che si ricordino di te dalla tua prima forma di sensibilizzazione.

Ecco come potrebbe suonare:

Da lì, procedi con la dimostrazione del valore che normalmente dai al telefono. In questa situazione, e in molte altre, il tuo approccio sarà alterato dalla tua introduzione. Quando ti sembri familiare, la conversazione sembra meno una chiamata a freddo e più una chiacchierata calorosa.

Quando hai bisogno di seguire

È possibile che il tuo potenziale cliente fosse interessato quando hai chiamato, ma troppo occupato per darti il ​​tempo necessario per presentare completamente il tuo prodotto. In tal caso, potrebbero aver chiesto se potevano richiamarti o viceversa.

In questa situazione, hai già detto al potenziale cliente perché stavi chiamando nella prima telefonata, ma se era preoccupato, potrebbe beneficiare di un aggiornamento.

Ecco un buon modo per fare un follow-up:

Da quel momento, puoi porre loro domande qualificanti, entrare direttamente nella tua dimostrazione di valore o provare a programmare un impegno futuro. Qualunque cosa tu voglia ottenere con la chiamata, falla dopo un rapido aggiornamento del tuo nome, della tua azienda e di ciò che offri. Ancora una volta, il tuo approccio è principalmente differenziato dalle prime frasi.

Un'altra nota: non è una cattiva idea inviare una conferma per la tua chiamata programmata (se è stata programmata correttamente). In questo modo, il potenziale cliente avrà di nuovo la possibilità di rendersi conto che potrebbe essere occupato e riprogrammare la chiamata.

Questo potrebbe essere frustrante per te come rappresentante di vendita, ma è meglio aspettare l'opportunità per il potenziale cliente di essere il più coinvolto possibile.

Quando hai bisogno di continuare con un messaggio vocale

Sebbene una conversazione promettente con un potenziale cliente sia lo scenario migliore per un rappresentante di vendita, il cliente potrebbe essere ancora impegnato a inviarti un messaggio vocale. Nessun problema. Ancora una volta, i messaggi vocali di vendita offrono a te, il venditore, il controllo completo sulla telefonata con il cliente.

Ecco uno script per quando stai provando a seguire ma vieni inviato alla segreteria:

Ricorda, con i messaggi vocali, che l'invito all'azione è estremamente importante se vuoi essere richiamato.

Quando stai cercando di generare referral

Supponiamo che tu abbia concluso l'affare e stai cercando di ricominciare da capo con alcuni nuovi contatti. Non gettare immediatamente quel nuovo affare nel mucchio fatto.

Mentre i nostri nuovissimi clienti ci hanno dato il valore immediato di effettuare un acquisto, c'è ancora di più che possono offrire alla tua attività. Offrire prove sociali agli acquirenti scettici, lasciare recensioni positive e aiutarti a generare referral sono tutti esempi di come i clienti possono continuare a dare. Ma concentriamoci su quest'ultimo per ora.

I tuoi clienti hanno sperimentato in prima persona i vantaggi positivi associati alla tua soluzione ed è possibile che sappiano che altre aziende cercano la stessa cosa. Potrebbero non venire fuori e dirtelo, ed è per questo che devi chiedere.

Ecco come procedere:

Potresti anche prendere in considerazione l'idea di offrire qualcosa in cambio, come un codice promozionale o uno sconto sull'abbonamento ogni mese.

Quando vuoi fare appello a un ruolo specifico

Ogni azienda ha una missione generale che si applica a tutti gli altri obiettivi e obiettivi. Mentre ogni dipartimento lavora per supportare quella missione, avrà un aspetto diverso per ogni squadra.

I rappresentanti di vendita devono concludere affari per generare entrate. Gli esperti di marketing devono aumentare la consapevolezza e stabilire un'immagine di marca. I rappresentanti del servizio clienti vogliono rendere gli acquirenti il ​​più felici possibile.

Il risultato di ciò è che ogni dipartimento all'interno di un'azienda farà più affidamento su determinati strumenti. In qualità di rappresentante di vendita, è tuo compito tenerlo a mente ed evidenziare i vantaggi che la tua soluzione può fornire a quel particolare ruolo.

Suonerà qualcosa del genere:

Quando vuoi essere super breve

È bello dedicare uno sforzo significativo a ogni interazione che hai con i tuoi clienti, ma a volte il tempo non è dalla tua parte. O dalla parte di qualcuno per quella materia.

Durante la tua sensibilizzazione alle vendite, ti imbatterai in alcune situazioni in cui tutto ciò per cui tu o il potenziale cliente avete tempo è una proposta di valore di una frase. Offrire una breve introduzione alla tua soluzione è anche un buon modo per essere sicuro di non sovraccaricare il potenziale cliente di informazioni. Tuttavia, per essere ancora fruttuoso, la tua proposta di valore in una frase dovrà essere killer.

Quando utilizzi questo approccio, non essere breve. Evidenziare. Mostra al potenziale cliente che non vuoi far perdere tempo a nessuno dichiarandolo esplicitamente.

Potrebbe andare così:

Pensa a questo come a un ascensore. Se dicono di sì, passa a porre loro le tue domande di qualificazione e modella il resto della conversazione in modo che ruoti attorno ai loro punti deboli.

Se il tuo attuale approccio alla chiamata dei clienti ruota attorno alla quantità, prendi in considerazione l'implementazione di un dialer automatico nella tua strategia.

Vai sul sicuro

Indipendentemente dal tuo livello di esperienza nel campo delle vendite, è sempre bello avere un punto di riferimento quando chiami i tuoi clienti. Gli script di chiamata di vendita offrono quella tranquillità per i rappresentanti mentre chiamano numero di telefono dopo numero di telefono. E la parte migliore è che possono essere padroneggiati nel tempo.

Ora che hai gli script, hai bisogno dei suggerimenti. Di seguito sono riportate alcune best practice da implementare quando si effettuano chiamate a freddo ai clienti, nonché approcci per superare le obiezioni comuni.