Her Durum için 12 Satış Çağrısı Komut Dosyası Örnekleri - Seçiminizi Yapın

İşletmeler, önceden belirlenmiş bir dizi eylem kullanılarak yürütülür.

Satış stratejileri, pazarlama kampanyaları, işe alım süreçleri. Başarılı işletmeleri iyi yağlanmış makineler yapan tüm şeylerin birkaç ortak noktası vardır: İşletmeniz için kişiselleştirilmek, tam etkinliği sağlamak için uygulanmak, değerlendirilmek ve optimize edilmek üzere tanımlanmış bir eylem planı izlerler.

Bunun mükemmel bir örneği, müşteriye ulaşma kampanyalarınızı yürütmek için satış araması komut dosyaları oluşturmaktır. Her arama için yeni bir yaklaşım bulmaya çalışırsanız, başlangıçta bir şablon kullansaydınız, olacağınız yere ulaşmak için düşünülemez miktarda zaman kaybedersiniz.

Kulağa tembel gibi geliyor ama bozuk değilse neden düzeltelim?

Satış çağrısı komut dosyası örnekleri

Bir müşteriye ulaşırken izleyebileceğiniz her bir satış görüşmesi yaklaşımını gözden geçirmek için gün içinde yeterli saat yoktur. Müşterilerdeki benzerliklerin karşılaştırılabilir konuşmaları ve alıcı yolculuklarını beraberinde getireceği zamanlar olacak olsa da, her müşterinin kendi ihtiyaçları, sıkıntılı noktaları ve şirket geçmişi olacaktır - ve bunu anlamak bir satış temsilcisi olarak sizin işiniz.

Aşağıda, satış ekibinizin kelimesi kelimesine kılavuz olarak değil, ilham kaynağı olarak kullanması için bazı soğuk arama komut dosyası seçenekleri bulunmaktadır. Bu müşteri görüşme örneklerine bakarken, alıcıyla bağlantı kurmak için gerekli kişisel ayrıntıları eklediğinizden ve monoton bir satış robotu gibi ses çıkarmaktan kaçındığınızdan emin olun. Ayrıca, bir telefon görüşmesini etik olarak nasıl kaydedeceğinizi öğrenebilir ve daha sonra nerede iyileştirmeniz gerektiğini görmek için kendinizi dinleyebilirsiniz.

Yaklaşımınızı dikkatlice seçin. İşletmeyle olan geçmişinize, zaten sahip olduğunuz bilgilere ve alıcı yolculuğundaki yerlerine bağlı olarak, bazı komut dosyaları diğerlerinden daha başarılı veya uygun olabilir.

Seçenekler sunmak istediğinizde

Potansiyel müşteriyi hemen bir tekne dolusu bilgi ile aşırı yüklemek, hepsini elinde tutacaklarını varsayarak ve ilerlemenin ilişkide ilerlemesini beklemek olası bir senaryo değildir.

Bundan kaçınmanın iyi bir yolu, yol boyunca seçenekler sunmak ve satın almayla sonuçlanan büyük olandan daha küçük, daha az önemli evetler almaktır. Hayır, istediğiniz nihai onay değil, ancak mesajınıza yatırım yapmalarını sağlamanın bir yolu.

Potansiyel müşterinin konuşmayı devam ettirmek istediğiniz katılımı sağladığını varsayarsak, bu soğuk arama senaryosu şöyle görünebilir:

Oradan, söz verildiği gibi onlara daha fazlasını anlatacaksınız ve ardından başka bir nişan planlamak umuduyla görüşmeyi sonlandıracaksınız.

Sonuç olarak, konuşma yukarıdaki son noktaya ulaştıysa, müşteri size birkaç evet verdi. Ve bir satın alma yapmak için büyük bir evet olamasalar da, ilerlemeyi kabul etmek için çözümünüzle ilgili konuşmaya yeterince katıldılar.

Bir kapı bekçisinin etrafında hareket etmeniz gerektiğinde

İdeal irtibat noktanıza bağlı olarak, giden aramalarınızı yaparken bir kapı bekçisi ile karşılaşabilirsiniz.

Kapı bekçisi , tekrarların karar vericiye ulaşmasının önünde duran kişidir. Kapı bekçilerine örnek olarak ofis yöneticileri, resepsiyon görevlileri ve idari asistanlar dahildir. Kapı bekçileri, iletişim kurduğunuz işletmedeki birisiyle başka bir anlamlı bağlantı kurma şansı sunarken, herhangi bir satın alma gücüne sahip değillerdir.

Bir kapı bekçisine yaklaşmanın en kötü yolu, onlara bir fırsat yerine bir engel gibi davranmaktır. İstediğiniz kişiyle doğrudan bağlantı kurma hakkınız olduğunu varsaymayın. Bunun yerine, kapı bekçisi ile birlikte çalışın ve onlara doğrudan satış yapmadan sunduğunuz değeri anlamalarına yardımcı olmak için elinizden gelenin en iyisini yapın.

Bunun gibi görünebilir:

Bu şekilde, kabaca onların etrafından dolaşmaya çalışmak yerine, kapı bekçisine ilerlemeleri için onlara ihtiyacınız olduğunu gösterirsiniz. Hala iş dünyasında değerli konumlara ve bilgilere sahipler ve yaklaşımınıza saygısızlık etmek, o karar vericiye asla ulaşamamanın bir reçetesidir.

Bağlantılarınızı kullanmak istediğinizde

Bir potansiyel müşteriyle ortak bağlantılarınız, giden altın aramalarıdır. Alıcılar emsallerine güvenir ve onlarınki gibi bir işletmeye yardımcı olabileceğinizin kanıtı için genellikle bu bağlantılara bakarlar.

LinkedIn veya Twitter gibi sosyal siteleri kullanarak, sizinle potansiyel müşteri arasında bağlantı kurabilecek birini tanıyıp tanımadığınıza bakın. Potansiyeliniz hakkında bir konuşma yapın ve onlar hakkında, özellikle de acı noktaları ve işinizin onları nasıl yeniden yaşayabileceği hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmeye çalışın. Bu, arama öncesi araştırma için harika bir kaynaktır.

Karşılıklı bir bağlantıyla böyle bir konuşma yaptığınızda, bunu potansiyel müşteriyle konuşmanızda kullanın. Bu konuda şöyle gidin:

Oradan, umarız, ortak bağlantınız yerine o potansiyel müşteriye daha fazla odaklanabileceğiniz bir randevu planlayabilirsiniz.

Başlangıçta olabilecek tüm soruları yanıtlayın, ancak müşterilerinizden biri olan bağlantıyla konuşmalarını da tavsiye edin. Beklentiler işinizle ilgili kepçe için başka bir yere bakmadan önce yalnızca kendinizi savunabilirsiniz. Ve yine, alıcılar tavsiye için akranlarına bakar.

Bağlantının ve potansiyel müşterinizin ortak rastgele ilişkilerinden daha fazlasına sahip olması gerektiğine dikkat etmek önemlidir. Bu yaklaşımın işe yaraması için benzer iş modellerine sahip olmaları, aynı sektörde çalışmaları veya karşılaştırmalı ürünler satmaları gerekir. Aksi takdirde, onlara yardım ettiğinizden bahsetmeniz ve aynı şeyi potansiyel müşteri için yapmanız mutlaka geçerli olmayacaktır.

Sesli mesaj bırakmanız gerektiğinde

Karar vericiyle her zaman hemen bağlantı kurmayacaksınız. Aslında, kimseyle bağlantınız olmayabilir. Bunu olumlu ya da olumsuz olarak görseniz de, aramanızın sesli mesaja gönderilmesi olasıdır.

Bu, her zaman hazırlıklı olmanız gereken bir durumdur. Aynı miktarda ön araştırma yaptığınızdan ve söyleyeceklerinizi uyguladığınızdan emin olun. Sesli mesaj bırakmak , satış görevlilerine telefon görüşmesi üzerinde tam ve tam kontrol sahibi olma şansı verir.

Bip sesinden sonra mesaj bırakmanız gerekiyorsa endişelenmeyin. Bunun için bir sesli posta komut dosyası var:

Bu harekete geçirme ifadesi, satış sesli mesajının tartışmasız en önemli kısmıdır. Potansiyel müşteriyi havaya uçurabilir ve sizinle tekrar konuşmak istemelerini sağlayacak kadar merak uyandırabilirsiniz. Ancak, bunu yapmaları için açıkça bir eylem belirlemezseniz, nasıl ilerleyeceklerini tam olarak bilemeyebilirler.

Bunun dışında, kısa tutun, çok hızlı konuşmayın, biraz o kişiliği gösterin ve her zaman her zaman değere geri dönün. Senaryonuzdaki yerinizi mi kaybettiniz? Değere geri dönün. Biraz uzun mu koşuyorsun? Sesli mesajı değerle kapatın. Korktun ve panikledin mi? Hemen değere geri getirin.

Kişiselleşmek istediğinizde

Potansiyel müşterileriniz işiniz için harika bir iş fırsatı sunuyor, ancak günün sonunda onlar da sizin gibi insanlar. Profesyonel bir bağlantıdan bahsetmenin değeri vardır, ancak potansiyel müşterilerinizle kişisel bağlar oluşturmak da işe yarayabilir.

Bu, kişisel bilgilerin profesyonel bir bağlamda paylaşıldığı bir yer olan LinkedIn'in gerçekten nasıl kullanışlı olabileceğinin bir başka örneğidir. İşte, potansiyel müşterinizle bu yakınlığı oluşturmak için konuşmada sunabileceğiniz bazı tek satırlar:

Tüm bu kişisel ayrıntı örneklerinin, halen mevcut işleri için geçerli olan örnekler olduğuna dikkat edin. Daha derin kişisel ayrıntılar için bir zaman ve yer var ve bir satış öncesi telefon görüşmesi bunlardan biri değil.

Hangi tür bağlantıya güveneceğinize karar vermeden önce odayı okuyun. Potansiyel müşterinin işi sıkı sıkıya tutmayı sevip sevmediğini veya kişisel bir anekdotla ısınıp ısınmayacağını belirleyin.

Daha fazla bilgi istediğinizde

Müşterinizin alıcı yolculuğundaki yeri, bir satış çağrısı senaryosu seçerken göz önünde bulundurulması gereken önemli bir bileşendir. Ancak bir diğer belirleyici faktör de satış sürecindeki kendi yeriniz olmalıdır.

Yeterli müşteri adayı oluşturduktan sonraki adım, hangilerinin olası satış kalifikasyonu yoluyla işletmenize en fazla değeri sunma potansiyeline sahip olduğunu belirlemek için bir keşif araması yapmaktır. Ön araştırmanız, kimin satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu bulmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgilerin bir kısmını sağlamalıdır, ancak doğrudan kaynağa gitmek asla kötü bir fikir değildir.

Lider kalifikasyon müşteri görüşmeleriniz için her zaman elinizin altında bir senaryonuz olmalıdır. Bu aramalarda, açıkça kendinizi, işinizi ve onlar için aklınızdaki çözümü tanıtın, ancak daha sonra konuşmayı onların işlerine ve sorunlu noktalarına yönlendirin.

Bunu başarmak için sorabileceğiniz sorulardan bazıları şunlardır:

Bundan sonra, çözüm hakkında daha ayrıntılı sohbet edebilmeniz için gelecekteki bir etkileşim planlamak isteyip istemediklerini sorun. Bu size, olası müşterinin sorularınıza verdiği yanıtları işlemek ve bilgileri söz konusu müşteri için değer gösteriminize dahil etmek için zaman verecektir. Güncellenen tüm müşteri bilgilerini takip etmek için bir CRM aracı kullandığınızdan emin olun.

Tanıdık gelmek istediğinde

Çeşitli platformlarda bağlantıların oluşturulabildiği dijital çağda, satış temsilcileri müşterileriyle iletişim kurmak için yalnızca satış çağrılarına güvenmiyor. Tipik bir satış temposu , birden fazla sosyal yardım kanalı içerecek ve potansiyel müşterilere maruz kalmayı artıracaktır. Tamamen bir yabancıdan ziyade potansiyel müşterilerinize tanıdık gelmenin harika bir yolu.

Tanıdık gelmek istediğinizde ve başka bir kanalı kullanarak zaten iletişime geçtiyseniz, bunu telefon görüşmenizde belirtin. Konuşmaya hakim olmasını istemezsiniz, ancak sizi ilk iletişim biçiminizden hatırlama şansları vardır.

Kulağa şöyle gelebilir:

Oradan, normalde telefonda verdiğiniz değer gösterimine geçin. Bu durumda ve diğer pek çok durumda, yaklaşımınız girişiniz tarafından değiştirilecektir. Kulağa tanıdık geldiğinizde, konuşma soğuk bir aramadan çok sıcak bir sohbete benziyor.

Takip etmeniz gerektiğinde

Aradığınızda potansiyel müşterinizin ilgilendiğini, ancak ürününüzü tam olarak sunmak için ihtiyaç duyduğunuz zamanı size veremeyecek kadar meşgul olması mümkündür. Bu durumda, sizi geri arayabileceklerini veya tam tersini sormuş olabilirler.

Bu durumda, potansiyel müşteriye ilk telefon görüşmesinde neden aradığınızı zaten söylediniz, ancak eğer meşgullerse, bir tazelemeden yararlanabilirler.

İşte bir takip hakkında gitmenin iyi bir yolu:

Bu noktadan sonra, onlara uygun sorular sorabilir, doğrudan değer gösteriminize gidebilir veya gelecekteki bir katılım planlamayı deneyebilirsiniz. Çağrıyla neyi başarmak istiyorsanız, bunu adınızın, şirketinizin ve sunduğunuz şeyin hızlı bir şekilde tazelenmesinden sonra yapın. Yine, yaklaşımınız çoğunlukla ilk birkaç cümleyle farklılaşıyor.

Başka bir not: planlanmış aramanız için bir onay göndermek kötü bir fikir değildir (eğer uygun şekilde planlanmışsa). Bu şekilde, müşteri tekrar meşgul olabileceğini fark etme ve aramayı yeniden planlama şansına sahip olacaktır.

Bu, bir satış temsilcisi olarak sizin için sinir bozucu olabilir, ancak olası müşterinin mümkün olduğunca meşgul olması için fırsatı beklemek daha iyidir.

Bir sesli mesajla takip etmeniz gerektiğinde

Bir satış temsilcisi için potansiyel müşteriyle gelecek vaat eden bir görüşme en iyi durum senaryosu olsa da, müşteri hala meşgul olabilir ve size sesli mesaj gönderebilir. Hiç sorun değil. Yine, satış sesli postaları, satıcıya, müşteriyle yapılan telefon görüşmesi üzerinde tam kontrol sahibi olmanızı sağlar.

Takip etmeye çalıştığınız ancak sesli mesaja yönlendirildiğiniz zamanlar için bir komut dosyası:

Sesli mesajlarda, geri arama almak istiyorsanız bu harekete geçirici mesajın son derece önemli olduğunu unutmayın.

Yönlendirmeler oluşturmaya çalıştığınızda

Anlaşmayı kapattığınızı ve yepyeni potansiyel müşterilerle yeni bir başlangıç ​​yapmak istediğinizi varsayalım. Bu yeni anlaşmayı hemen bitmiş yığına atmayın.

Yepyeni müşterilerimiz bize anında satın alma değerini vermiş olsa da, işinize sunabilecekleri daha çok şey var. Şüpheci alıcılara sosyal kanıt sunmak, size olumlu eleştiriler bırakmak ve tavsiyeler oluşturmanıza yardımcı olmak, müşterilerin vermeye devam edebileceği yolların örnekleridir. Ama şimdilik sonuncusuna odaklanalım.

Müşterileriniz, çözümünüzle ilgili olumlu faydaları ilk elden deneyimlediler ve aynı şeyi arayan başka işletmeler de biliyor olabilirler. Hemen çıkıp bunu size söylemeyebilirler, bu yüzden sormanız gerekiyor.

Bu konuda nasıl gidileceği aşağıda açıklanmıştır:

Ayrıca, her ay aboneliklerinden bir promosyon kodu veya para iadesi gibi bir şey teklif etmeyi de düşünebilirsiniz.

Belirli bir role başvurmak istediğinizde

Her işletmenin, diğer tüm amaç ve hedefleri için geçerli olan kapsamlı bir misyonu vardır. Her departman bu misyonu desteklemek için çalışırken, bu her takım için farklı görünecek.

Satış temsilcilerinin gelir elde etmek için anlaşmaları kapatması gerekir. Pazarlamacıların farkındalık yaratması ve bir marka imajı oluşturması gerekiyor. Müşteri hizmetleri temsilcileri, alıcıları mümkün olduğunca mutlu etmek istiyor.

Bunun sonucu, bir işletmedeki her departmanın belirli araçlara daha fazla güvenmesidir. Bir satış temsilcisi olarak, bunu akılda tutmak ve çözümünüzün söz konusu role sağlayabileceği faydaları vurgulamak sizin görevinizdir.

Kulağa şöyle bir şey gelecek:

Süper kısa olmak istediğinizde

Müşterilerinizle olan her etkileşiminize önemli ölçüde çaba sarf etmek güzeldir, ancak bazen zaman sizin tarafınızdan değildir. Ya da bu konuda herhangi birinin tarafı.

Satış desteğiniz boyunca, sizin veya potansiyel müşterinizin tek cümlelik bir değer önermesi için zamanının olduğu bazı durumlarla karşılaşacaksınız. Çözümünüze kısa bir giriş yapmak, potansiyel müşteriyi bilgiyle boğmadığınızdan emin olmanın iyi bir yoludur. Bununla birlikte, yine de verimli olmak için, tek cümlelik değer teklifinizin öldürücü olması gerekecek.

Bu yaklaşımı kullanırken, sadece kısa olmayın. İşaret et. Açıkça belirterek kimsenin zamanını boşa harcamak istemediğinizi müşteriye gösterin.

Şu şekilde olabilir:

Bunu bir asansör konuşması olarak düşünün. Evet derlerse, onlara uygun sorularınızı sorun ve konuşmanın geri kalanını acı noktaları etrafında dönecek şekilde şekillendirin.

Müşterileri arama konusundaki mevcut yaklaşımınız miktar etrafında dönüyorsa, stratejinize bir otomatik çevirici uygulamayı düşünün.

güvenli oyna

Satış alanındaki deneyim seviyeniz ne olursa olsun, müşterilerinizi ararken bir referans noktanızın olması her zaman güzeldir. Satış arama komut dosyaları, telefon numarasından sonra telefon numarasını aradıkları için temsilciler için bu rahatlığı sunar. Ve en iyi yanı, zamanla ustalaşabilmeleridir.

Artık senaryoları aldığına göre, ipuçlarına ihtiyacın var. Müşterilerinizi soğuk ararken uygulayabileceğiniz en iyi uygulamaların yanı sıra yaygın itirazların üstesinden gelmek için yaklaşımları burada bulabilirsiniz.