모든 상황에 대한 12가지 영업 통화 스크립트 예 – 선택

비즈니스는 미리 결정된 일련의 작업을 사용하여 운영됩니다.

영업 전략, 마케팅 캠페인, 채용 프로세스. 성공적인 비즈니스를 기름칠이 잘 된 기계로 만드는 모든 요소에는 몇 가지 공통점이 있습니다. 정의된 작업 과정을 따라 비즈니스에 맞게 개인화하고 구현, 평가 및 최적화하여 완전한 효율성을 보장합니다.

이에 대한 완벽한 예는 고객 지원 캠페인을 수행하기 위한 영업 통화 스크립트를 만드는 것입니다. 모든 잠재 고객 호출에 대해 새로운 접근 방식을 시도하면 처음부터 템플릿을 사용했다면 동일한 위치에 도달하는 데 상상할 수 없는 시간을 낭비하게 될 것입니다.

게으르게 들리는데 고장나지 않으면 왜 고쳐?

영업 통화 스크립트 예

고객에게 연락할 때 따를 수 있는 모든 단일 영업 전화 접근 방식을 검토하기에는 하루 중 시간이 충분하지 않습니다. 고객의 유사성이 비슷한 대화와 구매자 여정을 가져오는 경우가 있지만 각 고객은 고유한 요구 사항, 문제점 및 회사 이력이 있으며 이를 인식하는 것이 영업 담당자의 임무입니다.

다음은 영업 팀이 단어 대 단어 가이드가 아닌 영감으로 사용할 수 있는 몇 가지 콜드 콜 스크립트 옵션입니다. 이러한 고객 대화 예를 볼 때 구매자와 연결을 만드는 데 필요한 개인 정보를 추가하고 단조로운 판매 로봇처럼 들리지 않도록 하십시오. 또한 윤리적으로 전화 통화를 녹음하는 방법을 배우고 나중에 개선해야 할 부분을 확인하기 위해 자신의 말을 들을 수 있습니다.

접근 방식을 신중하게 선택하십시오. 비즈니스에 대한 이력, 이미 갖고 있는 정보, 구매자 여정에서 차지하는 위치에 따라 일부 스크립트는 다른 스크립트보다 더 성공적이거나 적절할 수 있습니다.

옵션을 제공하고 싶을 때

잠재 고객이 모든 정보를 보유할 것이라고 가정하고 정보의 보트로드로 즉시 과부하가 걸리고 관계가 계속 진전되기를 기대하는 것은 가능한 시나리오가 아닙니다.

이것을 피하는 좋은 방법은 길을 따라 옵션을 제공하고 구매로 이어지는 큰 것보다 작고 덜 중요한 예를 얻는 것입니다. 아니요, 그것은 당신이 원하는 궁극적인 승인이 아니라 그들이 당신의 메시지에 투자하도록 하는 방법입니다.

그 콜드 콜 스크립트는 잠재 고객이 귀하가 대화를 이어가고자 하는 참여를 제공한다고 가정할 때 다음과 같을 수 있습니다.

거기에서 약속한 대로 더 많은 이야기를 하고 다른 약속을 잡기 위해 통화를 마무리합니다.

대체로 대화가 위의 끝점에 도달했다면 고객은 몇 가지 예를 제시했습니다. 그들은 구매에 대해 큰 찬성은 아니었지만 솔루션에 대한 대화에 충분히 참여하여 앞으로 나아가는 데 동의했습니다.

게이트 키퍼 주변을 이동해야 할 때

이상적인 연락처에 따라 아웃바운드 통화를 할 때 게이트키퍼와 마주칠 수 있습니다.

게이트키퍼 는 담당자가 의사결정자에게 도달하는 것을 방해하는 사람입니다. 게이트키퍼의 예로는 사무실 관리자, 접수원 및 행정 보조원이 있습니다. 게이트 키퍼는 귀하가 연락하는 비즈니스의 누군가와 의미 있는 또 다른 연결을 만들 수 있는 기회를 제공하지만 구매력은 없습니다.

문지기에게 접근하는 최악의 방법은 그들을 기회가 아니라 장애물로 취급하는 것입니다. 원하는 사람과 직접 연결될 권리가 있다고 가정하지 마십시오. 대신, 게이트 키퍼와 협력하고 직접 판매하지 않고 제공하는 가치를 이해할 수 있도록 최선을 다하십시오.

다음과 같이 보일 수 있습니다.

이런 식으로 무례하게 그들을 피하려고 애쓰는 대신 앞으로 나아가기 위해 문지기에게 그들이 필요하다는 것을 보여줄 수 있습니다. 그들은 여전히 ​​비즈니스에서 중요한 위치와 정보를 보유하고 있으며, 귀하의 접근 방식에서 무례한 태도를 보이는 것은 해당 의사 결정자에게 절대 도달하지 않는 방법입니다.

연결을 사용하고 싶을 때

잠재 고객과의 일반적인 연결은 아웃바운드 통화 골드입니다. 구매자는 동료를 신뢰하며, 귀하가 자신과 같은 비즈니스를 도울 수 있다는 증거를 찾기 위해 이러한 연결을 찾는 경우가 많습니다.

LinkedIn이나 Twitter와 같은 소셜 사이트를 사용하여 당신과 잠재 고객 사이에 연결 고리 역할을 할 수 있는 사람을 알고 있는지 확인하십시오. 당신의 잠재 고객에 대해 대화를 나누고 그들에 대해 가능한 한 많이, 특히 그들의 고충과 당신의 사업이 그것을 재현할 수 있는 방법에 대해 배우려고 노력하십시오. 이것은 호출 전 조사의 훌륭한 소스입니다.

상호 연결이 있는 그런 대화를 했다면 잠재 고객과의 대화에 사용하십시오. 다음과 같이 진행하십시오.

거기서부터 당신이 공통적으로 가지고 있는 관계보다는 그 잠재 고객에게 더 집중할 수 있는 약속을 잡을 수 있기를 바랍니다.

그들이 가질 수 있는 모든 초기 질문에 대답하되, 고객 중 한 명인 연결과도 이야기할 것을 권장합니다. 잠재 고객이 다른 곳에서 비즈니스에 대한 특종을 찾기 전에 너무 오랫동안 자신을 옹호 할 수 있습니다. 그리고 다시 구매자는 동료에게 조언을 구합니다.

연결과 잠재 고객은 무작위 관계 이상의 공통점이 있어야 한다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 이 접근 방식이 작동하려면 유사한 비즈니스 모델을 가지고 있거나, 같은 산업에서 일하거나, 비교 제품을 판매해야 합니다. 그렇지 않으면, 당신이 그들을 돕고 있다고 언급하고 잠재 고객을 위해 동일한 일을 하는 것이 반드시 적용되는 것은 아닙니다.

음성사서함을 남겨야 할 때

의사 결정자와 항상 즉시 연결되는 것은 아닙니다. 사실, 당신은 누구와도 연결되어 있지 않을 수 있습니다. 이것을 긍정적으로 보든 부정적으로 보든 간에 전화가 음성 메일로 전송될 수 있습니다.

항상 대비해야 하는 상황입니다. 동일한 양의 사전 조사를 수행하고 말할 내용을 연습하십시오. 음성 메일을 남기면 영업 사원이 전화 통화를 완벽하고 완벽하게 제어할 수 있습니다.

경고음 후에 메시지를 남겨야 하는 경우에도 걱정하지 마십시오. 이를 위한 음성 메일 스크립트가 있습니다.

그 행동 촉구는 틀림없이 영업 음성 메일의 가장 중요한 부분입니다. 당신은 잠재 고객을 날려 버리고 그들이 당신과 다시 이야기하고 싶게 만들만큼 충분히 흥미를 가질 수 있습니다. 그러나 그렇게 하기 위해 취해야 할 조치를 명확하게 제시하지 않으면 진행 방법을 정확히 모를 수 있습니다.

그 외에는 간략하게, 너무 빨리 말하지 말고, 약간의 성격을 보여주고, 항상 항상 가치로 돌아옵니다. 당신의 대본에서 당신의 위치를 ​​​​잃으셨습니까? 값으로 돌아갑니다. 좀 오래 뛴다? 값으로 음성 메일을 닫습니다. 두렵고 당황스럽습니까? 값을 바로 되돌려 놓습니다.

개인정보를 얻고 싶을 때

귀하의 잠재 고객은 귀하의 비즈니스에 훌륭한 비즈니스 기회를 제공하지만 결국 그들은 귀하와 같은 사람들입니다. 전문적인 관계를 언급하는 것도 가치가 있지만 잠재 고객과 개인적인 유대감을 형성하는 것도 도움이 될 수 있습니다.

이것은 개인 정보가 전문적인 맥락에서 공유되는 곳인 LinkedIn이 실제로 얼마나 유용할 수 있는지 보여주는 또 다른 예입니다. 다음은 잠재 고객과의 관계를 구축하기 위해 대화에서 제시할 수 있는 몇 가지 단서입니다.

개인 정보의 이러한 모든 예가 현재 직업에 여전히 적용되는 예를 확인하십시오. 더 깊은 개인 정보를 얻을 시간과 장소가 있으며 사전 판매 전화 통화는 그 중 하나가 아닙니다.

은행에 연결할 연결 유형을 결정하기 전에 방을 읽으십시오. 잠재 고객이 비즈니스를 엄격하게 유지하기를 원하는지 또는 개인적인 일화로 워밍업을 할 것인지 결정하십시오.

더 많은 정보를 원하실 때

구매자 여정에서 고객의 위치는 영업 통화 스크립트를 선택할 때 고려해야 할 중요한 구성 요소입니다. 그러나 또 다른 결정 요소는 판매 프로세스에서 자신의 위치여야 합니다.

충분한 리드를 생성한 후 다음 단계는 리드 검증을 통해 비즈니스에 가장 큰 가치를 제공할 가능성이 있는 리드를 파악하기 위해 검색 호출을 수행하는 것입니다. 예비 조사는 누가 구매할 가능성이 더 높은지 파악하는 데 필요한 일부 정보를 제공해야 하지만 출처를 직접 확인하는 것은 결코 나쁜 생각이 아닙니다.

리드 자격 고객과의 대화를 위해 항상 스크립트를 준비해야 합니다. 이러한 통화에서 자신, 귀하의 비즈니스, 그리고 그들에게 염두에 두고 있는 솔루션을 분명히 소개하고 대화를 그들의 비즈니스와 그들의 애로점으로 리디렉션하십시오.

이를 달성하기 위해 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다.

그런 다음 솔루션에 대해 더 자세히 이야기할 수 있도록 향후 계약을 계획하고 싶은지 물어보십시오. 이렇게 하면 질문에 대한 잠재 고객의 답변을 처리하고 해당 정보를 특정 고객에 대한 가치 증명에 통합할 시간이 주어집니다. 업데이트된 모든 고객 정보를 추적하려면 CRM 도구 를 사용하십시오.

친숙한 소리를 내고 싶을 때

다양한 플랫폼에서 연결이 생성될 수 있는 디지털 시대에 영업 담당자는 고객에게 연락하기 위해 영업 전화에만 의존하지 않습니다. 일반적인 판매 주기 에는 여러 아웃리치 채널이 포함되어 잠재 고객에 대한 노출이 증가합니다. 완전히 낯선 사람이 아니라 잠재 고객에게 친숙하게 들리도록 하는 좋은 방법입니다.

친숙하게 들리고 이미 다른 채널을 사용하여 연락한 경우 전화 통화에서 이를 언급하십시오. 당신은 그것이 대화를 지배하는 것을 원하지 않지만 그들이 당신의 첫 번째 형태의 홍보에서 당신을 기억할 가능성이 있습니다.

다음과 같이 들릴 수 있습니다.

거기에서 일반적으로 전화로 제공하는 가치 시연으로 진행하십시오. 이 상황과 다른 많은 상황에서 당신의 접근 방식은 당신의 소개로 인해 변경될 것입니다. 친숙하게 들리면 대화가 콜드 콜이 아니라 따뜻한 채팅처럼 보입니다.

후속 조치가 필요할 때

당신의 잠재 고객이 당신이 전화했을 때 관심이 있었지만 너무 바빠서 당신의 제품을 완전히 발표하는 데 필요한 시간을 줄 수 없었을 수 있습니다. 이 경우 다시 전화를 걸 수 있는지 묻거나 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.

이 상황에서 첫 번째 전화 통화에서 이미 잠재 고객에게 전화를 걸 이유를 설명했지만 그들이 몰두하고 있다면 리프레셔로 혜택을 볼 수 있습니다.

후속 조치를 취하는 좋은 방법은 다음과 같습니다.

그 시점부터 자격을 갖춘 질문을 하거나 가치 시연으로 바로 이동하거나 향후 계약을 계획할 수 있습니다. 전화를 통해 달성하고 싶은 것이 무엇이든 이름, 회사 및 제공하는 제품에 대한 간략한 설명 후에 수행하십시오. 다시 말하지만, 귀하의 접근 방식은 대부분 처음 몇 문장으로 구별됩니다.

또 다른 참고 사항: 예약된 통화에 대한 확인을 보내는 것은 나쁜 생각이 아닙니다(정확하게 예약된 경우). 이렇게 하면 잠재 고객은 자신이 바쁘다는 것을 깨닫고 통화 일정을 다시 잡을 수 있습니다.

이것은 영업 담당자에게 좌절감을 줄 수 있지만 잠재 고객이 최대한 참여할 수 있는 기회를 기다리는 것이 좋습니다.

음성 메일로 후속 조치가 필요한 경우

영업 담당자에게 가장 좋은 시나리오는 잠재 고객과의 약속된 대화가 가장 좋은 시나리오이지만 고객은 여전히 ​​바쁘고 음성 메일을 보낼 수 있습니다. 전혀 문제가 없습니다. 다시 말하지만, 판매 음성 메일은 판매자가 고객과의 전화 통화를 완전히 제어할 수 있도록 합니다.

다음은 후속 조치를 시도했지만 음성 메일로 전송되는 경우에 대한 스크립트입니다.

음성 메일을 사용하면 콜백을 받고자 할 때 클릭 유도문안이 매우 중요하다는 것을 기억하십시오.

추천을 생성하려고 할 때

거래를 성사시켰고 새로운 리드로 새롭게 시작하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 그 새로운 거래를 완료된 더미에 즉시 던지지 마십시오.

우리의 새로운 고객은 우리에게 구매의 즉각적인 가치를 제공했지만, 그들이 귀하의 비즈니스에 제공할 수 있는 것이 아직 더 있습니다. 회의적인 구매자에게 사회적 증거를 제공하고, 긍정적인 리뷰를 남기고, 추천을 생성하는 데 도움이 되는 것은 모두 고객이 계속 제공할 수 있는 방법의 예입니다. 그러나 지금은 마지막 것에 집중합시다.

귀하의 고객은 귀하의 솔루션과 관련된 긍정적인 이점을 직접 경험했으며 동일한 것을 찾고 있는 다른 일부 비즈니스를 알고 있을 수 있습니다. 그들이 바로 나와서 당신에게 말하지 않을 수도 있고, 그래서 당신이 물어야 하는 이유입니다.

방법은 다음과 같습니다.

매월 프로모션 코드나 구독료 할인과 같은 대가로 무언가를 제공하는 것도 고려할 수 있습니다.

특정 역할에 어필하고 싶을 때

모든 비즈니스에는 다른 모든 목표와 목표에 적용되는 가장 중요한 사명이 있습니다. 각 부서가 그 임무를 지원하기 위해 노력하지만 각 팀마다 다르게 보일 것입니다.

영업 담당자는 수익을 창출하기 위해 거래를 성사시켜야 합니다. 마케터는 인지도를 높이고 브랜드 이미지를 구축해야 합니다. 고객 서비스 담당자는 구매자를 가능한 한 행복하게 유지하기를 원합니다.

그 결과 비즈니스 내의 각 부서는 특정 도구에 더 많이 의존하게 됩니다. 영업 담당자는 이를 염두에 두고 솔루션이 특정 역할에 제공할 수 있는 이점을 강조하는 것이 귀하의 임무입니다.

다음과 같이 들릴 것입니다.

아주 간단하게 하고 싶을 때

고객과의 모든 상호 작용에 상당한 노력을 기울이는 것은 좋지만 때로는 시간이 귀하의 편이 아닙니다. 또는 그 문제에 대한 누구의 편.

영업 활동 전반에 걸쳐 귀하 또는 잠재 고객이 한 문장의 가치 제안에 시간을 할애하는 상황에 직면하게 될 것입니다. 솔루션에 대한 간략한 소개를 제공하는 것도 정보로 잠재 고객을 압도하지 않도록 하는 좋은 방법입니다. 그러나 여전히 효과적이려면 한 문장으로 된 가치 제안이 킬러가 되어야 합니다.

이 접근 방식을 사용할 때 단순히 간략하지 마십시오. 지적하다. 명시적으로 언급하여 다른 사람의 시간을 낭비하고 싶지 않다는 것을 잠재 고객에게 보여주십시오.

다음과 같이 진행될 수 있습니다.

이것을 엘리베이터 피치라고 생각하십시오. 그들이 '예'라고 답하면 적절한 질문을 하고 나머지 대화를 구성하여 그들의 고충을 중심으로 이야기하십시오.

고객에게 전화를 거는 현재 접근 방식이 수량을 중심으로 하는 경우 전략에 자동 다이얼러를 구현하는 것이 좋습니다.

안전히 놀 거라

영업 분야의 경험 수준에 관계없이 고객에게 전화할 때 항상 참조할 수 있는 지점이 있는 것이 좋습니다. 영업 통화 스크립트는 담당자가 전화 번호 다음에 전화를 걸 때 마음의 평화를 제공합니다. 그리고 가장 좋은 점은 시간이 지남에 따라 마스터할 수 있다는 것입니다.

이제 스크립트를 얻었으므로 팁이 필요합니다. 다음은 고객에게 콜드 콜을 할 때 구현해야 하는 몇 가지 모범 사례와 일반적인 이의 제기를 극복하기 위한 접근 방식입니다.