12 exemple de scripturi pentru apeluri de vânzări pentru orice situație – alegeți

Afacerile sunt conduse folosind o serie de acțiuni predeterminate.

Strategii de vânzări, campanii de marketing, procese de angajare. Toate lucrurile care fac ca afacerile de succes să fie mașinile bine unse care sunt au câteva lucruri în comun: urmează un curs de acțiune definit pentru a fi personalizate pentru afacerea dvs., implementate, evaluate și optimizate pentru a asigura eficiența deplină.

Un exemplu perfect în acest sens este crearea de scripturi de apeluri de vânzări pentru desfășurarea campaniilor dvs. de sensibilizare a clienților. Dacă ați încerca să veniți cu o abordare nouă pentru fiecare apel de prospectare , ați pierde timp de neconceput pentru a ajunge în același loc în care v-ați afla dacă ați folosi un șablon pentru început.

Sună leneș, dar dacă nu este stricat, de ce să-l repare?

Exemple de script pentru apeluri de vânzări

Nu există suficiente ore în zi pentru a analiza fiecare abordare a apelurilor de vânzări pe care ați putea să o urmați atunci când contactați un client. Deși vor exista momente în care similitudinile dintre clienți vor genera conversații și călătorii ale cumpărătorilor comparabile, fiecare client va avea propriile nevoi, puncte de durere și istoricul companiei - și este treaba ta ca reprezentant de vânzări să recunoști asta.

Mai jos sunt câteva opțiuni de script de apelare la rece pe care echipa dvs. de vânzări să le folosească ca inspirație, nu ca ghid cuvânt cu cuvânt. Când vă uitați la aceste exemple de conversații cu clienții, asigurați-vă că adăugați detaliile personale necesare pentru a crea o conexiune cu cumpărătorul și evitați să sune ca un robot de vânzări monoton. De asemenea, puteți învăța cum să înregistrați un apel telefonic în mod etic și să vă ascultați după aceea pentru a vedea unde trebuie să vă îmbunătățiți.

Alegeți-vă abordarea cu atenție. În funcție de istoricul dvs. cu afacerea, de informațiile pe care le aveți deja despre acestea și de locul lor în călătoria cumpărătorului, unele scripturi s-ar putea dovedi mai de succes sau mai adecvate decât altele.

Când vrei să oferi opțiuni

Supraîncărcarea imediată a prospectului cu o mulțime de informații, presupunând că le vor păstra pe toate și așteptarea ca permisiunea să avanseze cu relația nu este un scenariu probabil.

O modalitate bună de a evita acest lucru este oferirea de opțiuni pe parcurs și obținerea unor da mai mici, mai puțin importante decât cele mari, care au ca rezultat o achiziție. Nu, nu este aprobarea supremă pe care o doriți, dar este o modalitate de a-i determina să investească în mesajul dvs.

Acest script de apel la rece ar putea arăta cam așa, presupunând că prospectul oferă angajamentul pe care doriți să duceți conversația:

De acolo, le vei spune mai multe, așa cum ai promis, și apoi vei încheia apelul în speranța de a programa o altă angajament.

Una peste alta, dacă conversația a ajuns la punctul final de mai sus, clientul ți-a dat câteva da. Și, deși s-ar putea să nu fi fost marele da pentru a face o achiziție, au fost suficient de implicați în conversația cu privire la soluția ta pentru a fi de acord să avanseze.

Când trebuie să te miști în jurul unui gardian

În funcție de punctul de contact ideal, s-ar putea să întâlniți un gatekeeper atunci când efectuați apelurile de ieșire.

Un gatekeeper este cineva care împiedică reprezentanții să ajungă la decident. Exemple de gatekeepers includ managerii de birou, recepționerii și asistenții administrativi. În timp ce paznicii oferă șansa de a crea o altă legătură semnificativă cu cineva din afacerea pe care o contactați, ei nu dețin nicio putere de cumpărare.

Cel mai prost mod de a aborda un paznic este să-l tratezi ca pe un obstacol, spre deosebire de o oportunitate. Nu presupuneți că aveți dreptul de a fi în legătură directă cu persoana pe care o doriți. În schimb, colaborați cu gatekeeper-ul și faceți tot posibilul pentru a-l ajuta să înțeleagă valoarea pe care o oferiți fără a le vinde direct.

Ar putea arăta cam așa:

În acest fel, în loc să încerci nepoliticos să te ocoliți, îi arăți portarului că ai nevoie de ei pentru a merge mai departe. Aceștia dețin în continuare poziții și informații valoroase în afacere, iar a fi lipsit de respect în abordarea ta este o rețetă pentru a nu ajunge niciodată la acel factor de decizie.

Când doriți să vă folosiți conexiunile

Conexiunile tale obișnuite cu un prospect sunt aurul pentru apeluri în exterior. Cumpărătorii au încredere în colegii lor și deseori se vor uita la acele conexiuni pentru dovada că poți ajuta o afacere ca a lor.

Folosind site-uri sociale precum LinkedIn sau Twitter, vedeți dacă cunoașteți pe cineva care ar putea acționa ca o conexiune între dvs. și prospect. Discutați despre potențialul dvs. și încercați să aflați cât mai multe despre ei, în special punctele lor dure și cum le poate retrăi afacerea. Aceasta este o sursă excelentă de cercetare pre-apel.

Când ați avut o astfel de conversație cu o conexiune reciprocă, utilizați-o în conversația cu clientul potențial. Mergeți așa:

De acolo, sperăm, că veți putea programa o întâlnire în care să vă puteți concentra mai mult pe acel prospect, mai degrabă decât pe legătura pe care o aveți în comun.

Răspundeți la orice întrebări inițiale pe care le-ar putea avea, dar și recomandați-i să vorbească cu conexiunea care este unul dintre clienții dvs. Puteți să vă susțineți doar atât de mult timp înainte ca potențialele să caute în altă parte informațiile despre afacerea dvs. Și din nou, cumpărătorii caută sfaturi la colegii lor.

Este important să rețineți că conexiunea și prospectul dvs. trebuie să aibă în comun mai mult decât relația lor întâmplătoare. Pentru ca această abordare să funcționeze, ei trebuie să aibă modele de afaceri similare, să lucreze în aceeași industrie sau să vândă produse comparative. În caz contrar, menționarea că îi ajuți și că faci același lucru pentru prospect nu se va aplica neapărat.

Când trebuie să lăsați un mesaj vocal

Nu veți fi întotdeauna conectat imediat cu decidentul. De fapt, este posibil să nu fii conectat cu nimeni. Indiferent dacă vedeți acest lucru ca pozitiv sau negativ, este posibil ca apelul dvs. să fie trimis la mesageria vocală.

Aceasta este o situație pentru care ar trebui să fii mereu pregătit. Asigurați-vă că faceți aceeași cantitate de cercetare preliminară și practicați ceea ce veți spune. Lăsarea unei mesagerie vocale oferă vânzătorilor șansa de a avea control complet și total asupra apelului telefonic.

Dacă trebuie să lăsați un mesaj după bip, nu vă faceți griji. Există un script de mesagerie vocală pentru asta:

Acest apel la acțiune este, fără îndoială, cea mai importantă parte a mesajului vocal de vânzări. S-ar putea să arunci în aer perspectiva și să-l intrigi suficient pentru a-i face să vrea să vorbească din nou cu tine. Dar dacă nu le stabiliți în mod clar o acțiune pe care să o întreprindă pentru a face acest lucru, este posibil să nu știe exact cum să procedeze.

În afară de asta, ține-l pe scurt, nu vorbi prea repede, arată puțin din acea personalitate și revine mereu mereu la valoare. Ți-ai pierdut locul în scenariu? Reveniți la valoare. Alergați puțin? Închideți mesageria vocală cu valoarea. Speriat și panicat? Aduceți-o imediat înapoi la valoare.

Când vrei să devii personal

Perspecțiile dvs. oferă o mare oportunitate de afaceri afacerii dvs., dar, la sfârșitul zilei, sunt oameni la fel ca și dvs. Este util să menționezi o conexiune profesională, dar crearea de legături personale cu potențialii tăi poate face, de asemenea, trucul.

Acesta este un alt exemplu al modului în care LinkedIn, un loc în care informațiile personale sunt partajate într-un context profesional, poate fi cu adevărat util. Iată câteva fraze pe care le-ați putea prezenta în conversație pentru a construi acel raport cu prospectul dvs.:

Observați cum toate aceste exemple de detalii personale sunt cele care încă se aplică la locul de muncă actual. Există un timp și un loc pentru detalii mai profund personale, iar un apel telefonic de vânzări preliminar nu este unul dintre ele.

Înainte de a decide pe ce tip de conexiune să bancați, citiți camera. Stabiliți dacă prospectului îi place să-l mențină strict de afaceri sau dacă ar fi încălzit de o anecdotă personală.

Când vrei mai multe informații

Locul clientului dvs. în călătoria cumpărătorului este o componentă importantă de luat în considerare atunci când alegeți un script de apel de vânzări. Cu toate acestea, un alt factor determinant ar trebui să fie propriul tău loc în procesul de vânzare.

După ce ați generat suficienți clienți potențiali, următorul pas este să efectuați un apel de descoperire pentru a determina care dintre ele au potențialul de a oferi afacerii dvs. cea mai mare valoare prin calificarea clienților potențiali. Cercetarea dumneavoastră preliminară ar trebui să ofere unele dintre informațiile de care aveți nevoie pentru a afla cine este mai probabil să cumpere, dar nu este niciodată o idee rea să mergeți direct la sursă.

Ar trebui să aveți întotdeauna un script la îndemână pentru conversațiile cu clienții de calificare potențială. În aceste apeluri, evident, prezentați-vă pe voi, afacerea dvs. și soluția pe care o aveți în minte pentru ei, dar apoi redirecționați conversația către afacerea lor și punctele lor dure.

Acestea sunt câteva dintre întrebările pe care le-ați putea adresa pentru a realiza acest lucru:

După aceea, întreabă dacă ar dori să programeze o interacțiune viitoare, astfel încât să poți discuta mai multe despre soluție în detaliu. Acest lucru vă va oferi timp să procesați răspunsurile prospectului la întrebările dvs. și să încorporați informațiile în demonstrația dvs. de valoare pentru acel anumit client. Asigurați-vă că utilizați un instrument CRM pentru a ține evidența tuturor informațiilor actualizate despre clienți.

Când vrei să sune familiar

În era digitală în care conexiunile pot fi create pe o varietate de platforme, reprezentanții de vânzări nu se bazează doar pe apelurile de vânzări pentru a-și contacta clienții. O cadență tipică de vânzări va include mai multe canale de informare, crescând expunerea la potențiali. Este o modalitate excelentă de a suna familiar pentru potențialii dvs., mai degrabă decât de un complet străin.

Când doriți să vă simțiți familiar și ați contactat deja folosind un alt canal, menționați-l în apelul dvs. telefonic. Nu vrei să domine conversația, dar există șansa să te amintească de la prima ta formă de informare.

Iată cum ar putea suna:

De acolo, treceți la demonstrația de valoare pe care o oferiți în mod normal prin telefon. În această situație, și în multe altele, abordarea ta va fi modificată de introducerea ta. Când parți familiar, conversația pare mai puțin ca un apel rece și mai mult ca o conversație caldă.

Când trebuie să urmăriți

Este posibil ca prospectul dvs. să fi fost interesat când ați sunat, dar prea ocupat pentru a vă oferi timpul de care aveți nevoie pentru a vă prezenta pe deplin produsul. Dacă acesta este cazul, s-ar putea să te fi întrebat dacă te-ar putea suna înapoi sau invers.

In aceasta situatie, deja i-ai spus prospectului de ce ai sunat la primul telefon, dar daca erau preocupati ar putea beneficia de o reimprospatare.

Iată o modalitate bună de a face o continuare:

Din acel moment, le puteți adresa întrebări de calificare, puteți merge direct la demonstrația dvs. de valoare sau puteți încerca să programați un angajament viitor. Orice doriți să realizați cu apelul, faceți-o după acea reîmprospătare rapidă a numelui, companiei și a ceea ce oferiți. Din nou, abordarea ta este în mare parte diferențiată de primele câteva propoziții.

O altă notă: nu este o idee rea să trimiteți o confirmare pentru apelul programat (dacă a fost programat corect). În acest fel, prospectul va avea din nou șansa de a realiza că ar putea fi ocupat și de a reprograma apelul.

Acest lucru ar putea fi frustrant pentru dvs. ca reprezentant de vânzări, dar este mai bine să așteptați oportunitatea ca prospectul să fie cât mai implicat posibil.

Când trebuie să urmăriți cu un mesaj vocal

În timp ce o conversație promițătoare cu un prospect este cel mai bun scenariu pentru un reprezentant de vânzări, clientul ar putea fi încă ocupat, trimițându-ți un mesaj vocal. Nici o problema. Din nou, mesajele vocale de vânzări vă oferă, vânzătorului, să aveți control complet asupra convorbirii telefonice cu clientul.

Iată un script pentru când încercați să urmăriți, dar veți fi trimis la mesageria vocală:

Amintiți-vă, cu mesajele vocale, că îndemnul la acțiune este extrem de important dacă doriți să primiți un apel înapoi.

Când încercați să generați recomandări

Să presupunem că ați încheiat afacerea și că doriți să începeți din nou cu niște clienți potențiali noi. Nu aruncați imediat acea nouă afacere în grămada gata.

În timp ce noii noștri clienți ne-au oferit valoarea imediată de a face o achiziție, există încă mai multe pe care le pot oferi afacerii dumneavoastră. Oferirea de dovezi sociale cumpărătorilor sceptici, lăsându-vă recenzii pozitive și ajutându-vă să generați recomandări sunt toate exemple de modalități prin care clienții pot continua să ofere. Dar să ne concentrăm pe ultimul deocamdată.

Clienții dvs. au experimentat beneficiile pozitive asociate cu soluția dvs. și este posibil să cunoască alte companii care caută același lucru. S-ar putea să nu vină direct și să-ți spună asta și de aceea trebuie să întrebi.

Iată cum să procedezi:

De asemenea, poate doriți să vă gândiți să oferiți ceva în schimb, cum ar fi un cod promoțional sau bani din abonament în fiecare lună.

Când vrei să apelezi la un anumit rol

Fiecare afacere are o misiune globală care se aplică tuturor celorlalte scopuri și obiective ale lor. În timp ce fiecare departament lucrează pentru a sprijini această misiune, aceasta va arăta diferit pentru fiecare echipă.

Reprezentanții de vânzări trebuie să încheie oferte pentru a genera venituri. Specialiştii în marketing trebuie să crească gradul de conştientizare şi să stabilească o imagine de marcă. Reprezentanții serviciului pentru clienți doresc să-i țină pe cumpărători cât mai fericiți posibil.

Rezultatul este că fiecare departament din cadrul unei afaceri se va baza mai mult pe anumite instrumente. În calitate de reprezentant de vânzări, este datoria ta să ții cont de asta și să evidențiezi beneficiile pe care soluția ta le poate oferi pentru acel rol anume.

Va suna cam asa:

Când vrei să fii foarte scurt

Este plăcut să depui un efort semnificativ în fiecare interacțiune pe care o ai cu clienții tăi, dar uneori, timpul nu este de partea ta. Sau de partea cuiva.

De-a lungul activității tale de vânzări, te vei confrunta cu anumite situații în care doar tu sau potențialul aveți timp pentru o propunere de valoare dintr-o singură propoziție. Oferirea unei scurte introduceri la soluția dvs. este, de asemenea, o modalitate bună de a vă asigura că nu copleșiți prospectul cu informații. Cu toate acestea, pentru a fi încă fructuoasă, propunerea ta de valoare dintr-o singură propoziție va trebui să fie una ucigașă.

Când utilizați această abordare, nu fiți doar scurt. Subliniază-l. Arată-i perspectivei că nu vrei să pierzi timpul nimănui declarând-o în mod explicit.

S-ar putea să meargă așa:

Gândiți-vă la asta ca la un lift. Dacă ei spun da, treceți să le puneți întrebările dvs. de calificare și modelați restul conversației pentru a se învârti în jurul punctelor lor dureroase.

Dacă abordarea dvs. actuală de a apela clienții se bazează pe cantitate, luați în considerare implementarea unui dialer automat în strategia dvs.

Joacă în siguranță

Indiferent de nivelul dvs. de experiență în domeniul vânzărilor, este întotdeauna plăcut să aveți un punct de referință atunci când vă sunați clienții. Scripturile de apeluri de vânzări oferă acea liniște pentru reprezentanți, deoarece apelează număr de telefon după număr de telefon. Și cea mai bună parte este că pot fi stăpânite în timp.

Acum că aveți scripturile, aveți nevoie de sfaturi. Iată câteva dintre cele mai bune practici de implementat atunci când vă apelați la rece clienții, precum și abordări pentru depășirea obiecțiilor comune.