12 exemplos de scripts de chamada de vendas para qualquer situação - faça a sua escolha

Os negócios são executados usando uma série de ações predeterminadas.

Estratégias de vendas, campanhas de marketing, processos de contratação. Todas as coisas que fazem dos negócios de sucesso as máquinas bem lubrificadas que são têm algumas coisas em comum: seguem um curso de ação definido para serem personalizados para o seu negócio, implementados, avaliados e otimizados para garantir total eficácia.

Um exemplo perfeito disso é a criação de scripts de chamadas de vendas para conduzir suas campanhas de divulgação ao cliente. Se você tentasse criar uma nova abordagem para cada chamada de prospecção , perderia uma quantidade inimaginável de tempo para chegar ao mesmo lugar em que estaria se apenas usasse um modelo para começar.

Parece preguiçoso, mas se não está quebrado, por que consertá-lo?

Exemplos de script de chamada de vendas

Não há horas suficientes no dia para analisar cada abordagem de chamada de vendas que você pode seguir ao entrar em contato com um cliente. Embora haja momentos em que as semelhanças nos clientes trarão conversas e jornadas de comprador comparáveis, cada cliente terá suas próprias necessidades, pontos problemáticos e histórico da empresa – e é seu trabalho como representante de vendas reconhecer isso.

Abaixo estão algumas opções de script de chamadas frias para sua equipe de vendas usar como inspiração, não como um guia palavra por palavra. Ao olhar para esses exemplos de conversas com clientes, certifique-se de adicionar os detalhes pessoais necessários para criar uma conexão com o comprador e evitar soar como um robô de vendas monótono. Você também pode aprender a gravar um telefonema de forma ética e ouvir a si mesmo depois para ver onde precisa melhorar.

Escolha sua abordagem com cuidado. Dependendo do seu histórico com a empresa, das informações que você já possui sobre eles e do lugar deles na jornada do comprador, alguns scripts podem ser mais bem-sucedidos ou apropriados do que outros.

Quando você quer oferecer opções

Sobrecarregar imediatamente o cliente em potencial com um monte de informações, supondo que ele reterá tudo e esperar que o sinal verde avance com o relacionamento não é um cenário provável.

Uma boa maneira de evitar isso é oferecer opções ao longo do caminho e obter alguns sims menores e menos importantes do que o grande que resulta em uma compra. Não, não é a aprovação final que você deseja, mas é uma maneira de fazer com que eles invistam em sua mensagem.

Esse script de chamada fria pode ser algo assim, supondo que o cliente em potencial forneça o envolvimento que você deseja para levar a conversa adiante:

A partir daí, você contará mais, conforme prometido, e então encerrará a ligação na esperança de agendar outro compromisso.

Em suma, se a conversa chegou ao ponto final acima, o cliente lhe deu alguns sim. E embora eles possam não ter sido o grande sim para fazer uma compra, eles estavam envolvidos o suficiente na conversa sobre sua solução para concordar em seguir em frente.

Quando você precisa se mover em torno de um porteiro

Dependendo do seu ponto de contato ideal, você pode encontrar um gatekeeper ao fazer suas chamadas de saída.

Um gatekeeper é alguém que fica no caminho dos representantes chegarem ao tomador de decisão. Exemplos de gatekeepers incluem gerentes de escritório, recepcionistas e assistentes administrativos. Embora os gatekeepers ofereçam uma chance de criar outra conexão significativa com alguém da empresa que você está contatando, eles não possuem nenhum poder de compra.

A pior maneira de abordar um gatekeeper é tratá-lo como um obstáculo, ao invés de uma oportunidade. Não assuma que você tem o direito de estar diretamente conectado com a pessoa que deseja. Em vez disso, trabalhe com o gatekeeper e faça o possível para ajudá-lo a entender o valor que você está oferecendo sem vender diretamente para ele.

Pode parecer algo assim:

Dessa forma, em vez de tentar grosseiramente contorná-los, você mostra ao porteiro que precisa deles para seguir em frente. Eles ainda mantêm posições e informações valiosas no negócio, e ser desrespeitoso em sua abordagem é uma receita para nunca chegar a esse tomador de decisão.

Quando você quiser usar suas conexões

Suas conexões comuns com uma perspectiva são ouro de chamadas de saída. Os compradores confiam em seus pares e muitas vezes procuram essas conexões para provar que você pode ajudar uma empresa como a deles.

Usando sites sociais como LinkedIn ou Twitter, veja se você conhece alguém que possa atuar como uma conexão entre você e o cliente em potencial. Converse sobre seu cliente em potencial e tente aprender o máximo possível sobre ele, especialmente seus pontos problemáticos e como sua empresa pode revivê-los. Esta é uma ótima fonte de pesquisa pré-chamada.

Quando você tiver uma conversa como essa com uma conexão mútua, use-a em sua conversa com o cliente em potencial. Faça assim:

A partir daí, esperamos que você possa agendar um encontro em que possa se concentrar mais nessa perspectiva, em vez da conexão que vocês têm em comum.

Responda a quaisquer perguntas iniciais que eles possam ter, mas também recomende que eles falem com a conexão que é um de seus clientes. Você só pode defender a si mesmo por tanto tempo antes que os clientes em potencial procurem em outro lugar para obter informações sobre o seu negócio. E, novamente, os compradores procuram conselhos de seus pares.

É importante notar que a conexão e sua perspectiva têm que ter mais do que seu relacionamento aleatório em comum. Para que essa abordagem funcione, eles precisam ter modelos de negócios semelhantes, trabalhar no mesmo setor ou vender produtos comparativos. Caso contrário, mencionar que você os ajudou e fazer o mesmo pelo cliente em potencial não se aplicará necessariamente.

Quando você precisa deixar uma mensagem de voz

Você nem sempre estará conectado com o tomador de decisões imediatamente. Na verdade, você pode não estar conectado com ninguém. Se você vê isso como positivo ou negativo, é possível que sua chamada seja enviada para o correio de voz.

Esta é uma situação para a qual você deve estar sempre preparado. Certifique-se de fazer a mesma quantidade de pesquisas preliminares e praticar o que você vai dizer. Deixar um correio de voz oferece aos vendedores a chance de ter controle total e completo sobre o telefonema.

Se você precisar deixar uma mensagem após o bipe, não se preocupe. Existe um script de correio de voz para isso:

Essa chamada para ação é sem dúvida a parte mais importante do correio de voz de vendas. Você pode acabar com a perspectiva e intrigá-los o suficiente para fazê-los querer falar com você novamente. Mas se você não definir claramente uma ação para eles fazerem, eles podem não saber exatamente como proceder.

Fora isso, seja breve, não fale rápido demais, mostre um pouco dessa personalidade, e sempre sempre sempre volte ao valor. Perdeu seu lugar no seu roteiro? Volte ao valor. Correndo um pouco longo? Feche o correio de voz com o valor. Assustado e em pânico? Traga de volta para o valor.

Quando você quer ser pessoal

Seus clientes em potencial oferecem uma ótima oportunidade de negócios para o seu negócio, mas no final das contas, são pessoas como você. Há valor em mencionar uma conexão profissional, mas criar laços pessoais com seus clientes em potencial também pode ajudar.

Este é outro exemplo de como o LinkedIn, um lugar onde as informações pessoais são compartilhadas em um contexto profissional, pode realmente ser útil. Aqui estão algumas frases que você pode apresentar na conversa para construir esse relacionamento com seu cliente em potencial:

Observe como todos esses exemplos de detalhes pessoais são aqueles que ainda se aplicam ao seu trabalho atual. Há hora e lugar para detalhes pessoais mais profundos, e um telefonema preliminar de vendas não é um deles.

Antes de decidir em qual tipo de conexão usar o banco, leia a sala. Determine se o cliente em potencial gosta de mantê-lo estritamente comercial, ou se ele seria aquecido por uma anedota pessoal.

Quando quiser mais informações

O lugar do seu cliente na jornada do comprador é um componente importante a ser considerado ao escolher um script de chamada de vendas. No entanto, outro fator determinante deve ser o seu próprio lugar no processo de vendas.

Depois de gerar leads suficientes, a próxima etapa é fazer uma chamada de descoberta para determinar quais têm o potencial de oferecer mais valor à sua empresa por meio da qualificação de leads. Sua pesquisa preliminar deve fornecer algumas das informações necessárias para descobrir quem tem mais probabilidade de comprar, mas nunca é uma má ideia ir diretamente à fonte.

Você deve sempre ter um script à mão para suas conversas com clientes de qualificação de leads. Nessas chamadas, obviamente, apresente-se, sua empresa e a solução que você tem em mente para eles, mas redirecione a conversa para seus negócios e seus pontos problemáticos.

Estas são algumas das perguntas que você pode fazer para conseguir isso:

Depois disso, pergunte se eles gostariam de agendar um compromisso futuro para que você possa conversar mais sobre a solução com mais detalhes. Isso lhe dará tempo para processar as respostas do cliente potencial às suas perguntas e incorporar as informações à sua demonstração de valor para esse cliente específico. Certifique-se de usar uma ferramenta de CRM para acompanhar todas as informações atualizadas do cliente.

Quando você quer soar familiar

Na era digital em que as conexões podem ser criadas em várias plataformas, os representantes de vendas não dependem apenas de ligações de vendas para entrar em contato com seus clientes. Uma cadência de vendas típica incluirá vários canais de divulgação, aumentando a exposição aos clientes em potencial. É uma ótima maneira de parecer familiar para seus clientes em potencial, em vez de um completo estranho.

Quando quiser soar familiar e já tiver entrado em contato usando outro canal, mencione-o em sua ligação. Você não quer que isso domine a conversa, mas há uma chance de que eles se lembrem de você desde a sua primeira forma de divulgação.

Aqui está o que isso pode soar:

A partir daí, prossiga para a demonstração de valor que você normalmente dá por telefone. Nesta situação, e em muitas outras, sua abordagem será alterada pela sua apresentação. Quando você parece familiar, a conversa parece menos uma ligação fria e mais um bate-papo caloroso.

Quando você precisa acompanhar

É possível que seu cliente em potencial estivesse interessado quando você ligou, mas ocupado demais para lhe dar o tempo necessário para apresentar totalmente seu produto. Se for esse o caso, eles podem ter perguntado se poderiam ligar de volta ou vice-versa.

Nessa situação, você já disse ao cliente em potencial por que estava ligando no primeiro telefonema, mas se ele estivesse preocupado, ele poderia se beneficiar de uma atualização.

Aqui está uma boa maneira de fazer um acompanhamento:

A partir desse ponto, você pode fazer perguntas de qualificação, ir direto para sua demonstração de valor ou tentar agendar um compromisso futuro. O que quer que você queira realizar com a ligação, faça-o depois daquela rápida atualização de seu nome, empresa e o que você está oferecendo. Novamente, sua abordagem é principalmente diferenciada pelas primeiras frases.

Outra observação: não é uma má ideia enviar uma confirmação para sua chamada agendada (se foi agendada corretamente). Dessa forma, o cliente em potencial terá novamente a chance de perceber que pode estar ocupado e reagendar a ligação.

Isso pode ser frustrante para você como representante de vendas, mas é melhor esperar a oportunidade para que o cliente em potencial esteja o mais engajado possível.

Quando você precisa acompanhar com um correio de voz

Embora uma conversa promissora com um cliente em potencial seja o melhor cenário para um representante de vendas, o cliente ainda pode estar ocupado, enviando uma mensagem de voz. Nenhum problema. Novamente, os correios de voz de vendas oferecem a você, o vendedor, controle total sobre a ligação telefônica com o cliente.

Aqui está um script para quando você está tentando acompanhar, mas é enviado para o correio de voz:

Lembre-se, com mensagens de voz, esse apelo à ação é extremamente importante se você quiser receber uma chamada de volta.

Quando você está tentando gerar referências

Digamos que você fechou o negócio e quer começar do zero com alguns novos leads. Não jogue imediatamente esse novo acordo na pilha de feitos.

Embora nossos novos clientes tenham nos dado o valor imediato de fazer uma compra, ainda há mais que eles podem oferecer à sua empresa. Oferecer prova social para compradores céticos, deixar comentários positivos e ajudá-lo a gerar referências são exemplos de maneiras pelas quais os clientes podem continuar doando. Mas vamos nos concentrar nesse último por enquanto.

Seus clientes experimentaram os benefícios positivos associados à sua solução em primeira mão, e é possível que eles conheçam outras empresas procurando a mesma coisa. Eles podem não vir direto e dizer isso, e é por isso que você precisa perguntar.

Veja como proceder:

Você também pode considerar oferecer algo em troca, como um código promocional ou dinheiro de sua assinatura a cada mês.

Quando você deseja apelar para uma função específica

Cada empresa tem uma missão abrangente que se aplica a todas as suas outras metas e objetivos. Embora cada departamento trabalhe para apoiar essa missão, isso será diferente para cada equipe.

Os representantes de vendas precisam fechar negócios para gerar receita. Os profissionais de marketing precisam aumentar a conscientização e estabelecer uma imagem de marca. Os representantes de atendimento ao cliente querem manter os compradores o mais felizes possível.

O resultado disso é que cada departamento dentro de uma empresa vai depender mais de determinadas ferramentas. Como representante de vendas, é seu trabalho manter isso em mente e destacar os benefícios que sua solução pode oferecer a essa função específica.

Vai soar mais ou menos assim:

Quando você quer ser super breve

É bom colocar um esforço significativo em cada interação que você tem com seus clientes, mas às vezes, o tempo não está do seu lado. Ou o lado de qualquer um para esse assunto.

Ao longo do seu alcance de vendas, você se deparará com algumas situações em que tudo o que você ou o cliente em potencial têm tempo é uma proposta de valor de uma frase. Oferecer uma breve introdução à sua solução também é uma boa maneira de ter certeza de que você não está sobrecarregando o cliente potencial com informações. No entanto, para ainda ser frutífera, sua proposta de valor de uma frase terá que ser matadora.

Ao usar essa abordagem, não seja apenas breve. Colocar isso em evidência. Mostre ao cliente em potencial que você não quer desperdiçar o tempo de ninguém, declarando isso explicitamente.

Pode ser assim:

Pense nisso como um passo de elevador. Se eles disserem sim, passe a fazer suas perguntas de qualificação e molde o resto da conversa para girar em torno de seus pontos problemáticos.

Se sua abordagem atual para ligar para os clientes gira em torno da quantidade, considere implementar um discador automático em sua estratégia.

Jogue com cuidado

Não importa seu nível de experiência na área de vendas, é sempre bom ter um ponto de referência ao ligar para seus clientes. Os scripts de chamadas de vendas oferecem essa tranquilidade para os representantes, pois eles ligam para um número de telefone após o número de telefone. E a melhor parte é que eles podem ser dominados ao longo do tempo.

Agora que você tem os scripts, precisa das dicas. Aqui estão algumas práticas recomendadas para implementar ao fazer ligações frias para seus clientes, bem como abordagens para superar objeções comuns.