12 Beispiele für Verkaufsgesprächsskripte für jede Situation – Treffen Sie Ihre Wahl

Unternehmen werden mit einer Reihe von vorgegebenen Aktionen geführt.

Verkaufsstrategien, Marketingkampagnen, Einstellungsverfahren. All die Dinge, die erfolgreiche Unternehmen zu den gut geölten Maschinen machen, die sie sind, haben einige Gemeinsamkeiten: Sie folgen einer definierten Vorgehensweise, die für Ihr Unternehmen personalisiert, implementiert, bewertet und optimiert wird, um die volle Effektivität sicherzustellen.

Ein perfektes Beispiel hierfür ist die Erstellung von Skripten für Verkaufsgespräche zur Durchführung Ihrer Kundenansprachekampagnen. Wenn Sie versuchen würden, für jeden Kundenanruf einen neuen Ansatz zu finden, würden Sie unvorstellbar viel Zeit verschwenden, um den gleichen Punkt zu erreichen, an dem Sie sich befinden würden, wenn Sie zunächst nur eine Vorlage verwenden würden.

Es klingt faul, aber wenn es nicht kaputt ist, warum es reparieren?

Beispiele für Verkaufsgesprächsskripte

Der Tag hat nicht genug Stunden, um jeden einzelnen Verkaufsgesprächsansatz durchzugehen, dem Sie folgen könnten, wenn Sie mit einem Kunden in Kontakt treten. Während es Zeiten geben wird, in denen Ähnlichkeiten bei Kunden zu vergleichbaren Gesprächen und Käuferreisen führen, hat jeder Kunde seine eigenen Bedürfnisse, Schmerzpunkte und Unternehmensgeschichte – und es ist Ihre Aufgabe als Vertriebsmitarbeiter, dies zu erkennen.

Im Folgenden finden Sie einige Kaltakquise-Skriptoptionen, die Ihr Vertriebsteam als Inspiration und nicht als Wort-für-Wort-Leitfaden verwenden kann. Wenn Sie sich diese Beispiele für Kundengespräche ansehen, stellen Sie sicher, dass Sie die persönlichen Daten hinzufügen, die erforderlich sind, um eine Verbindung mit dem Käufer herzustellen, und vermeiden Sie es, wie ein monotoner Verkaufsroboter zu klingen. Sie könnten auch lernen, wie man ein Telefongespräch ethisch aufzeichnet und sich danach selbst zuhören, um zu sehen, wo Sie sich verbessern müssen.

Wählen Sie Ihre Herangehensweise sorgfältig aus. Abhängig von Ihrer Geschichte mit dem Unternehmen, den Informationen, die Sie bereits über sie haben, und ihrem Platz in der Käuferreise, könnten sich einige Skripte als erfolgreicher oder angemessener erweisen als andere.

Wenn Sie Optionen anbieten möchten

Es ist kein wahrscheinliches Szenario, den Interessenten sofort mit einer Schiffsladung an Informationen zu überladen, in der Annahme, dass er alles behält, und zu erwarten, dass die Beziehung vorangetrieben wird.

Eine gute Möglichkeit, dies zu vermeiden, besteht darin, Optionen anzubieten und einige kleinere, weniger wichtige Jas zu bekommen als das große, das zu einem Kauf führt. Nein, es ist nicht die ultimative Zustimmung, die Sie sich wünschen, aber es ist eine Möglichkeit, sie dazu zu bringen, in Ihre Botschaft zu investieren.

Dieses Kaltakquise-Skript könnte in etwa so aussehen, vorausgesetzt, der potenzielle Kunde bietet das Engagement, mit dem Sie das Gespräch führen möchten:

Von dort aus werden Sie ihnen wie versprochen mehr erzählen und dann den Anruf in der Hoffnung abschließen, einen weiteren Termin zu vereinbaren.

Alles in allem, wenn das Gespräch den Endpunkt oben erreicht hat, hat der Kunde Ihnen ein paar Ja gegeben. Und obwohl sie vielleicht nicht das große Ja zu einem Kauf waren, waren sie genug in das Gespräch über Ihre Lösung involviert, um zuzustimmen, weiterzumachen.

Wenn Sie sich um einen Pförtner herumbewegen müssen

Abhängig von Ihrem idealen Kontaktpunkt können Sie bei Ihren ausgehenden Anrufen auf einen Gatekeeper stoßen.

Ein Gatekeeper ist jemand, der Mitarbeitern im Weg steht, den Entscheidungsträger zu erreichen. Beispiele für Gatekeeper sind Büroleiter, Rezeptionisten und Verwaltungsassistenten. Gatekeeper bieten zwar die Möglichkeit, eine weitere sinnvolle Verbindung zu jemandem in dem Unternehmen aufzubauen, mit dem Sie sich in Verbindung setzen, aber sie haben keine Kaufkraft.

Der schlechteste Weg, sich einem Gatekeeper zu nähern, besteht darin, ihn als Hindernis und nicht als Chance zu betrachten. Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie ein Recht darauf haben, direkt mit der gewünschten Person verbunden zu sein. Arbeiten Sie stattdessen mit dem Torwächter zusammen und tun Sie Ihr Bestes, um ihm zu helfen, den Wert zu verstehen, den Sie anbieten, ohne direkt an ihn zu verkaufen.

Es könnte etwa so aussehen:

Auf diese Weise zeigen Sie dem Torwächter, dass Sie ihn brauchen, um voranzukommen, anstatt grob zu versuchen, sich an ihnen vorbeizuarbeiten. Sie haben immer noch wertvolle Positionen und Informationen im Unternehmen inne, und respektloser Umgang mit Ihnen ist ein Rezept, um diesen Entscheidungsträger nie zu erreichen.

Wenn Sie Ihre Verbindungen nutzen möchten

Ihre gemeinsamen Verbindungen mit einem potenziellen Kunden sind Gold für ausgehende Anrufe. Käufer vertrauen ihren Kollegen, und sie suchen oft nach diesen Verbindungen, um zu beweisen, dass Sie einem Unternehmen wie dem ihren helfen können.

Verwenden Sie soziale Websites wie LinkedIn oder Twitter, um zu sehen, ob Sie jemanden kennen, der als Verbindung zwischen Ihnen und dem potenziellen Kunden fungieren könnte. Führen Sie ein Gespräch über Ihren potenziellen Kunden und versuchen Sie, so viel wie möglich über ihn zu erfahren, insbesondere über seine Schmerzpunkte und wie Ihr Unternehmen sie wiedererleben kann. Dies ist eine großartige Quelle für Pre-Call-Recherchen.

Wenn Sie ein solches Gespräch mit einer gegenseitigen Verbindung geführt haben, verwenden Sie es in Ihrem Gespräch mit dem Interessenten. Gehen Sie dabei so vor:

Von dort aus können Sie hoffentlich einen Termin vereinbaren, bei dem Sie sich mehr auf diesen Interessenten konzentrieren können als auf die gemeinsame Verbindung.

Beantworten Sie eventuelle erste Fragen, aber empfehlen Sie ihnen auch, mit dem Anschluss zu sprechen, der einer Ihrer Kunden ist. Sie können nur so lange für sich selbst eintreten, bevor potenzielle Kunden woanders nach Informationen zu Ihrem Unternehmen suchen. Und wieder wenden sich Käufer an ihre Kollegen, um Rat zu erhalten.

Es ist wichtig zu beachten, dass die Verbindung und Ihr Interessent mehr als ihre zufällige Beziehung gemeinsam haben müssen. Damit dieser Ansatz funktioniert, müssen sie ähnliche Geschäftsmodelle haben, in derselben Branche arbeiten oder vergleichbare Produkte verkaufen. Andernfalls gilt es nicht unbedingt, zu erwähnen, dass Sie ihnen helfen und dasselbe für den potenziellen Kunden tun.

Wenn Sie eine Voicemail hinterlassen müssen

Nicht immer werden Sie sofort mit dem Entscheider verbunden. Tatsächlich sind Sie möglicherweise mit niemandem verbunden. Unabhängig davon, ob Sie dies positiv oder negativ sehen, ist es möglich, dass Ihr Anruf an die Voicemail weitergeleitet wird.

Dies ist eine Situation, auf die Sie immer vorbereitet sein sollten. Stellen Sie sicher, dass Sie die gleiche Menge an Vorrecherchen durchführen und üben, was Sie sagen werden. Das Hinterlassen einer Voicemail bietet Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, den Anruf vollständig und vollständig zu kontrollieren.

Wenn Sie nach dem Signalton eine Nachricht hinterlassen müssen, machen Sie sich keine Sorgen. Dafür gibt es ein Voicemail-Skript:

Dieser Aufruf zum Handeln ist wohl der wichtigste Teil der Vertriebs-Voicemail. Sie könnten den Interessenten umhauen und ihn so faszinieren, dass er wieder mit Ihnen sprechen möchte. Aber wenn Sie ihnen nicht klar vorgeben, was sie tun sollen, wissen sie möglicherweise nicht genau, wie sie vorgehen sollen.

Ansonsten fassen Sie sich kurz, sprechen Sie nicht zu schnell, zeigen Sie etwas von dieser Persönlichkeit und kommen Sie immer wieder auf den Wert zurück. Haben Sie Ihren Platz in Ihrem Drehbuch verloren? Gehen Sie zurück zum Wert. Laufen ein bisschen lang? Schließen Sie die Voicemail mit dem Wert. Angst und Panik? Bringen Sie es gleich wieder auf den Wert.

Wenn es persönlich werden soll

Ihre Interessenten bieten Ihrem Unternehmen eine großartige Geschäftsmöglichkeit, aber am Ende des Tages sind sie Menschen wie Sie. Es ist wertvoll, eine berufliche Verbindung zu erwähnen, aber auch der Aufbau persönlicher Bindungen zu Ihren potenziellen Kunden kann ausreichen.

Dies ist ein weiteres Beispiel dafür, wie nützlich LinkedIn, ein Ort, an dem persönliche Informationen im beruflichen Kontext geteilt werden, wirklich nützlich sein kann. Hier sind einige Einzeiler, die Sie im Gespräch vorbringen könnten, um diese Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden aufzubauen:

Beachten Sie, dass all diese Beispiele für persönliche Daten immer noch für ihren aktuellen Job gelten. Es gibt eine Zeit und einen Ort für tiefer gehende persönliche Details, und ein vorläufiges Verkaufstelefonat gehört nicht dazu.

Bevor Sie sich entscheiden, auf welche Art von Verbindung Sie setzen möchten, lesen Sie den Raum. Bestimmen Sie, ob der potenzielle Kunde es gerne streng geschäftlich hält oder ob er durch eine persönliche Anekdote aufgewärmt wird.

Wenn Sie weitere Informationen wünschen

Der Platz Ihres Kunden in der Buyer Journey ist eine wichtige Komponente, die Sie bei der Auswahl eines Skripts für Verkaufsgespräche berücksichtigen sollten. Ein weiterer entscheidender Faktor sollte jedoch Ihr eigener Platz im Verkaufsprozess sein.

Nachdem Sie genügend Leads generiert haben, besteht der nächste Schritt darin, einen Discovery Call durchzuführen, um festzustellen, welche das Potenzial haben, Ihrem Unternehmen durch die Lead-Qualifizierung den größten Mehrwert zu bieten. Ihre vorläufige Recherche sollte einige der Informationen liefern, die Sie benötigen, um herauszufinden, wer eher kaufen wird, aber es ist nie eine schlechte Idee, direkt zur Quelle zu gehen.

Für Ihre Kundengespräche zur Lead-Qualifizierung sollten Sie immer ein Skript zur Hand haben. Stellen Sie in diesen Anrufen natürlich sich selbst, Ihr Unternehmen und die Lösung vor, die Sie für sie im Sinn haben, aber lenken Sie das Gespräch dann auf ihr Geschäft und ihre Schwachstellen um.

Dies sind einige der Fragen, die Sie stellen könnten, um dies zu erreichen:

Fragen Sie danach, ob sie einen zukünftigen Termin vereinbaren möchten, damit Sie sich ausführlicher über die Lösung unterhalten können. Dies gibt Ihnen Zeit, die Antworten des Interessenten auf Ihre Fragen zu verarbeiten und die Informationen in Ihre Wertdemonstration für diesen bestimmten Kunden zu integrieren. Stellen Sie sicher, dass Sie ein CRM-Tool verwenden , um alle aktualisierten Kundeninformationen im Auge zu behalten.

Wenn Sie vertraut klingen möchten

Im digitalen Zeitalter, in dem Verbindungen auf einer Vielzahl von Plattformen hergestellt werden können, verlassen sich Vertriebsmitarbeiter nicht nur auf Verkaufsgespräche, um mit ihren Kunden in Kontakt zu treten. Ein typischer Verkaufsrhythmus umfasst mehrere Kontaktkanäle, wodurch der Kontakt mit potenziellen Kunden erhöht wird. Es ist eine großartige Möglichkeit, Ihren potenziellen Kunden vertraut vorzukommen und nicht wie ein völlig Fremder.

Wenn Sie vertraut klingen möchten und sich bereits über einen anderen Kanal gemeldet haben, erwähnen Sie dies in Ihrem Telefonanruf. Sie möchten nicht, dass es das Gespräch dominiert, aber es besteht die Möglichkeit, dass sie sich an Sie von Ihrer ersten Kontaktaufnahme erinnern.

So könnte das klingen:

Fahren Sie von dort aus mit der Wertdemonstration fort, die Sie normalerweise am Telefon geben. In dieser Situation und vielen anderen wird Ihre Herangehensweise durch Ihre Einführung verändert. Wenn Sie sich vertraut anhören, wirkt das Gespräch weniger wie ein kalter Anruf und eher wie ein herzliches Gespräch.

Wenn Sie nachfassen müssen

Es ist möglich, dass Ihr Interessent bei Ihrem Anruf interessiert, aber zu beschäftigt war, um Ihnen die Zeit zu geben, die Sie benötigen, um Ihr Produkt vollständig zu präsentieren. Wenn dies der Fall ist, haben sie möglicherweise gefragt, ob sie Sie zurückrufen können, oder umgekehrt.

In dieser Situation haben Sie dem Interessenten bereits beim ersten Telefonat mitgeteilt, warum Sie ihn anrufen, aber wenn er beschäftigt ist, könnte er von einer Auffrischung profitieren.

Hier ist eine gute Möglichkeit, eine Nachverfolgung vorzunehmen:

Von diesem Punkt an können Sie ihnen qualifizierende Fragen stellen, direkt zu Ihrer Wertdemonstration übergehen oder versuchen, ein zukünftiges Engagement zu planen. Was auch immer Sie mit dem Anruf erreichen möchten, tun Sie es nach dieser kurzen Auffrischung Ihres Namens, Ihrer Firma und Ihres Angebots. Auch hier unterscheidet sich Ihr Ansatz hauptsächlich durch die ersten paar Sätze.

Noch ein Hinweis: Es ist keine schlechte Idee, eine Bestätigung für Ihren geplanten Anruf zu senden (wenn er richtig geplant wurde). Auf diese Weise hat der Interessent erneut die Möglichkeit, zu erkennen, dass er möglicherweise beschäftigt ist, und den Anruf zu verschieben.

Dies mag für Sie als Vertriebsmitarbeiter frustrierend sein, aber es ist besser, auf die Gelegenheit zu warten, damit der potenzielle Kunde so engagiert wie möglich ist.

Wenn Sie mit einer Voicemail nachfassen müssen

Während ein vielversprechendes Gespräch mit einem Interessenten das beste Szenario für einen Vertriebsmitarbeiter ist, ist der Kunde möglicherweise immer noch damit beschäftigt, Ihnen eine Voicemail zu senden. Überhaupt kein Problem. Auch hier bieten Verkaufs-Voicemails Ihnen als Verkäufer die vollständige Kontrolle über das Telefonat mit dem Kunden.

Hier ist ein Skript für den Fall, dass Sie versuchen, nachzufassen, aber an die Voicemail weitergeleitet werden:

Denken Sie bei Voicemails daran, dass Call-to-Action extrem wichtig ist, wenn Sie einen Rückruf erhalten möchten.

Wenn Sie versuchen, Empfehlungen zu generieren

Angenommen, Sie haben das Geschäft abgeschlossen und möchten mit einigen brandneuen Leads neu anfangen. Werfen Sie diesen neuen Deal nicht sofort auf den fertigen Stapel.

Während unsere brandneuen Kunden uns den unmittelbaren Wert eines Kaufs gegeben haben, gibt es noch mehr, was sie Ihrem Unternehmen bieten können. Skeptischen Käufern soziale Beweise zu bieten, Ihnen positive Bewertungen zu hinterlassen und Ihnen zu helfen, Empfehlungen zu generieren, sind Beispiele dafür, wie Kunden weiterhin geben können. Aber konzentrieren wir uns vorerst auf letzteres.

Ihre Kunden haben die positiven Vorteile Ihrer Lösung aus erster Hand erfahren, und es ist möglich, dass sie von einigen anderen Unternehmen wissen, die dasselbe suchen. Sie kommen vielleicht nicht direkt und sagen dir das, und deshalb musst du fragen.

So gehen Sie vor:

Vielleicht möchten Sie auch eine Gegenleistung anbieten, z. B. einen Promo-Code oder einen monatlichen Rabatt auf das Abonnement.

Wenn Sie eine bestimmte Rolle ansprechen möchten

Jedes Unternehmen hat eine übergreifende Mission, die für alle seine anderen Ziele gilt. Während jede Abteilung daran arbeitet, diese Mission zu unterstützen, wird das für jedes Team anders aussehen.

Vertriebsmitarbeiter müssen Geschäfte abschließen, um Einnahmen zu generieren. Vermarkter müssen das Bewusstsein schärfen und ein Markenimage aufbauen. Kundendienstmitarbeiter möchten die Käufer so zufrieden wie möglich halten.

Das Ergebnis davon ist, dass sich jede Abteilung innerhalb eines Unternehmens mehr auf bestimmte Tools verlässt. Als Vertriebsmitarbeiter ist es Ihre Aufgabe, dies im Hinterkopf zu behalten und die Vorteile hervorzuheben, die Ihre Lösung für diese bestimmte Rolle bieten kann.

Es wird ungefähr so ​​klingen:

Wenn Sie sich ganz kurz fassen möchten

Es ist schön, sich viel Mühe in jede einzelne Interaktion mit Ihren Kunden zu stecken, aber manchmal ist die Zeit nicht auf Ihrer Seite. Oder jemandes Seite für diese Angelegenheit.

Während Ihrer gesamten Vertriebsarbeit werden Sie auf einige Situationen stoßen, in denen Sie oder der potenzielle Kunde nur Zeit für ein Wertversprechen in einem Satz haben. Eine kurze Einführung in Ihre Lösung ist auch ein guter Weg, um sicherzustellen, dass Sie den Interessenten nicht mit Informationen überfordern. Um dennoch erfolgreich zu sein, muss Ihr Wertversprechen in einem Satz ein Killer sein.

Fassen Sie sich bei diesem Ansatz nicht nur kurz. Kenntlich machen. Zeigen Sie dem Interessenten, dass Sie niemandes Zeit verschwenden möchten, indem Sie es ausdrücklich sagen.

So könnte es gehen:

Stellen Sie sich das als Elevator Pitch vor. Wenn sie ja sagen, stellen Sie ihnen Ihre qualifizierenden Fragen und gestalten Sie den Rest des Gesprächs so, dass sie sich um ihre Schmerzpunkte drehen.

Wenn sich Ihr derzeitiger Ansatz, Kunden anzurufen, um Quantität dreht, sollten Sie erwägen, einen automatischen Dialer in Ihre Strategie zu integrieren.

Sicher gehen

Unabhängig von Ihrer Erfahrung im Vertriebsbereich ist es immer schön, einen Bezugspunkt zu haben, wenn Sie Ihre Kunden anrufen. Skripte für Verkaufsanrufe bieten Vertriebsmitarbeitern die Gewissheit, dass sie eine Telefonnummer nach der anderen anrufen. Und das Beste daran ist, dass sie mit der Zeit gemeistert werden können.

Jetzt, da Sie die Skripte haben, brauchen Sie die Tipps. Hier sind einige Best Practices, die Sie bei der Kaltakquise Ihrer Kunden implementieren können, sowie Ansätze zur Überwindung häufiger Einwände.