12 przykładów scenariuszy rozmów sprzedażowych na każdą sytuację – wybierz swój wybór

Firmy są prowadzone za pomocą szeregu z góry określonych działań.

Strategie sprzedaży, kampanie marketingowe, procesy rekrutacyjne. Wszystkie rzeczy, które sprawiają, że przedsiębiorstwa odnoszą sukcesy jako dobrze naoliwione maszyny, mają kilka cech wspólnych: podążają za określonym kierunkiem działania, aby zostać spersonalizowanym dla Twojej firmy, wdrożone, ocenione i zoptymalizowane w celu zapewnienia pełnej efektywności.

Doskonałym tego przykładem jest tworzenie skryptów rozmów sprzedażowych do prowadzenia kampanii docierających do klientów. Gdybyś próbował wymyślić nowe podejście do każdej rozmowy z potencjalnymi klientami , zmarnowałbyś niewyobrażalną ilość czasu, aby dotrzeć do tego samego miejsca, w którym byś był, gdybyś na początku używał szablonu.

Brzmi leniwie, ale jeśli nie jest zepsuty, po co go naprawiać?

Przykłady skryptów rozmów sprzedażowych

Nie ma wystarczająco dużo godzin w ciągu dnia, aby omówić każde podejście do rozmowy sprzedażowej, którą możesz zastosować, gdy docierasz do klienta. Chociaż będą chwile, w których podobieństwa wśród klientów doprowadzą do porównywalnych rozmów i podróży kupujących, każdy klient będzie miał swoje własne potrzeby, problemy i historię firmy — i Twoim zadaniem jako przedstawiciela handlowego jest to rozpoznać.

Poniżej znajduje się kilka opcji skryptów rozmów na zimno, które zespół sprzedaży może wykorzystać jako inspirację, a nie jako przewodnik słowo w słowo. Patrząc na te przykłady rozmów z klientami, upewnij się, że dodałeś dane osobowe niezbędne do nawiązania kontaktu z kupującym i unikaj brzmienia jak monotonny robot sprzedażowy. Możesz także dowiedzieć się, jak etycznie nagrywać rozmowę telefoniczną, a następnie posłuchać siebie, aby zobaczyć, co należy poprawić.

Ostrożnie wybierz swoje podejście. W zależności od Twojej historii z firmą, posiadanych już informacji oraz ich miejsca na ścieżce kupującego, niektóre skrypty mogą okazać się bardziej skuteczne lub odpowiednie niż inne.

Kiedy chcesz zaoferować opcje

Natychmiastowe przeładowanie potencjalnego klienta mnóstwem informacji, zakładając, że zachowa to wszystko, i oczekiwanie, że zielone światło posunie się naprzód w związku, nie jest prawdopodobnym scenariuszem.

Dobrym sposobem na uniknięcie tego jest oferowanie opcji po drodze i uzyskanie kilku mniejszych, mniej ważnych „tak” niż duże, które skutkują zakupem. Nie, nie jest to ostateczna aprobata, której chcesz, ale jest to sposób na zachęcenie ich do zainwestowania w Twoje przesłanie.

Ten skrypt zimnej rozmowy może wyglądać mniej więcej tak, zakładając, że potencjalny klient zapewnia zaangażowanie, z którym chcesz prowadzić rozmowę:

Stamtąd powiesz im więcej, zgodnie z obietnicą, a następnie zakończysz rozmowę w nadziei na umówienie się na kolejne zaręczyny.

Podsumowując, jeśli rozmowa dotarła do punktu końcowego powyżej, klient dał ci kilka „tak”. I chociaż mogli nie być wielkim tak dla dokonania zakupu, byli wystarczająco zaangażowani w rozmowę na temat twojego rozwiązania, aby zgodzić się na dalszy krok.

Kiedy musisz poruszać się po strażniku

W zależności od idealnego punktu kontaktowego, podczas wykonywania połączeń wychodzących możesz natknąć się na strażnika.

Strażnik to ktoś, kto stoi na przeszkodzie, by przedstawiciele dotarli do decydenta. Przykładami strażników są kierownicy biur, recepcjonistki i asystenci administracyjni. Chociaż strażnicy oferują szansę na nawiązanie kolejnego znaczącego połączenia z kimś w firmie, z którą się kontaktujesz, nie mają one żadnej siły nabywczej.

Najgorszym sposobem podejścia do strażnika jest traktowanie go jako przeszkody, a nie okazji. Nie zakładaj, że masz prawo do bezpośredniego kontaktu z wybraną osobą. Zamiast tego współpracuj ze strażnikiem i zrób wszystko, co w Twojej mocy, aby pomóc mu zrozumieć wartość, którą oferujesz, bez bezpośredniej sprzedaży.

Może to wyglądać mniej więcej tak:

W ten sposób, zamiast niegrzecznie próbować ich obejść, pokazujesz strażnikowi, że potrzebujesz ich, aby iść naprzód. Nadal zajmują cenne stanowiska i informacje w biznesie, a brak szacunku w swoim podejściu jest receptą na to, by nigdy nie dotrzeć do tego decydenta.

Kiedy chcesz korzystać ze swoich połączeń

Twoje wspólne powiązania z potencjalnymi klientami są złotem do połączeń wychodzących. Kupujący ufają swoim partnerom i często szukają w tych kontaktach dowodu, że możesz pomóc firmie takiej jak ich.

Korzystając z serwisów społecznościowych, takich jak LinkedIn lub Twitter, sprawdź, czy znasz kogoś, kto mógłby łączyć Cię z potencjalnym klientem. Porozmawiaj o potencjalnym kliencie i postaraj się dowiedzieć o nim jak najwięcej, zwłaszcza o jego problemach i o tym, jak Twoja firma może je ponownie przeżyć. To świetne źródło badań przed rozmową.

Kiedy prowadziłeś taką rozmowę ze wzajemnym połączeniem, wykorzystaj to w rozmowie z potencjalnym klientem. Zajmij się tym w ten sposób:

Stamtąd, miejmy nadzieję, będziesz w stanie umówić się na spotkanie, na którym będziesz mógł bardziej skupić się na tym potencjalnym kliencie, a nie na wspólnym związku.

Odpowiedz na wszelkie wstępne pytania, które mogą mieć, ale także poproś, aby porozmawiali z kontaktem, który jest jednym z Twoich klientów. Możesz bronić się tylko przez tak długi czas, zanim potencjalni klienci będą szukać gdzie indziej sensacji w Twojej firmie. I znowu, kupujący zwracają się o radę do swoich rówieśników.

Ważne jest, aby pamiętać, że połączenie i Twój potencjalny klient muszą mieć więcej wspólnego niż tylko losowy związek. Aby takie podejście zadziałało, muszą mieć podobne modele biznesowe, pracować w tej samej branży lub sprzedawać produkty porównawcze. W przeciwnym razie wspomnienie, że pomagasz im i robisz to samo dla potencjalnego klienta, niekoniecznie będzie miało zastosowanie.

Kiedy musisz zostawić wiadomość głosową

Nie zawsze będziesz od razu połączony z decydentem. W rzeczywistości możesz nie być z nikim połączony. Niezależnie od tego, czy uznasz to za pozytywne, czy negatywne, możliwe, że połączenie zostanie wysłane na pocztę głosową.

Jest to sytuacja, na którą zawsze powinieneś być przygotowany. Upewnij się, że wykonałeś taką samą ilość wstępnych badań i przećwicz to, co zamierzasz powiedzieć. Pozostawienie poczty głosowej daje sprzedawcom szansę na pełną i całkowitą kontrolę nad rozmową telefoniczną.

Jeśli musisz zostawić wiadomość po sygnale dźwiękowym, nie martw się. Jest do tego skrypt poczty głosowej:

To wezwanie do działania jest prawdopodobnie najważniejszą częścią sprzedaży poczty głosowej. Możesz zdmuchnąć perspektywę i zaintrygować ich na tyle, że będą chcieli ponownie z tobą porozmawiać. Ale jeśli nie określisz wyraźnie działania, które ma podjąć, aby to zrobić, mogą nie wiedzieć dokładnie, jak postępować.

Poza tym, zwięźle, nie mów zbyt szybko, pokaż trochę tej osobowości i zawsze zawsze wracaj do wartości. Straciłeś miejsce w swoim skrypcie? Wróć do wartości. Biegasz trochę długo? Zamknij pocztę głosową z wartością. Przestraszony i spanikowany? Przywróć to z powrotem do wartości.

Kiedy chcesz być osobisty

Twoi potencjalni klienci to świetna okazja biznesowa dla Twojej firmy, ale w ostatecznym rozrachunku są to ludzie tacy jak Ty. Warto wspomnieć o profesjonalnym związku, ale tworzenie osobistych więzi z potencjalnymi klientami również może załatwić sprawę.

To kolejny przykład na to, jak LinkedIn, miejsce, w którym dane osobowe są udostępniane w kontekście zawodowym, może się naprawdę przydać. Oto kilka wskazówek, które możesz przedstawić w rozmowie, aby zbudować relację z potencjalnym klientem:

Zwróć uwagę, że wszystkie te przykłady danych osobowych nadal dotyczą ich obecnej pracy. Jest czas i miejsce na głębsze dane osobowe, a wstępna rozmowa telefoniczna nie jest jednym z nich.

Zanim zdecydujesz, na jaki rodzaj połączenia bankowego, przeczytaj pokój. Ustal, czy potencjalny klient lubi prowadzić stricte biznes, czy też rozgrzeje go osobista anegdota.

Gdy chcesz uzyskać więcej informacji

Miejsce Twojego klienta na ścieżce kupującego jest ważnym elementem, który należy wziąć pod uwagę przy wyborze skryptu rozmowy sprzedażowej. Jednak kolejnym decydującym czynnikiem powinno być Twoje własne miejsce w procesie sprzedaży.

Po wygenerowaniu wystarczającej liczby potencjalnych klientów następnym krokiem jest wykonanie połączenia w celu ustalenia, które z nich mogą zaoferować Twojej firmie największą wartość poprzez kwalifikację potencjalnych klientów. Twoje wstępne badania powinny dostarczyć niektórych informacji potrzebnych do ustalenia, kto jest bardziej skłonny do zakupu, ale nigdy nie jest złym pomysłem, aby przejść bezpośrednio do źródła.

Powinieneś zawsze mieć pod ręką skrypt do rozmów z klientami kwalifikacyjnymi. W tych rozmowach oczywiście przedstaw siebie, swoją firmę i rozwiązanie, które masz dla nich na myśli, ale następnie przekieruj rozmowę na ich firmę i ich problemy.

Oto niektóre z pytań, które możesz zadać, aby to osiągnąć:

Następnie zapytaj, czy chcieliby zaplanować przyszłe zaangażowanie, abyś mógł porozmawiać o rozwiązaniu bardziej szczegółowo. To da ci czas na przetworzenie odpowiedzi potencjalnego klienta na twoje pytania i włączenie informacji do prezentacji wartości dla tego konkretnego klienta. Upewnij się, że korzystasz z narzędzia CRM do śledzenia wszystkich zaktualizowanych informacji o klientach.

Kiedy chcesz brzmieć znajomo

W erze cyfrowej, w której można tworzyć połączenia na różnych platformach, przedstawiciele handlowi nie polegają wyłącznie na rozmowach telefonicznych ze swoimi klientami. Typowa kadencja sprzedaży obejmuje wiele kanałów docierania, zwiększając ekspozycję na potencjalnych klientów. To świetny sposób, aby brzmieć znajomo dla potencjalnych klientów, a nie zupełnie obco.

Jeśli chcesz brzmieć znajomo i skontaktowałeś się już z innym kanałem, wspomnij o tym w rozmowie telefonicznej. Nie chcesz, aby zdominowało rozmowę, ale jest szansa, że ​​zapamiętają Cię z pierwszej formy kontaktu.

Oto jak to może brzmieć:

Stamtąd przejdź do demonstracji wartości, którą zwykle podajesz przez telefon. W tej sytuacji i wielu innych twoje podejście zostanie zmienione przez twoje wprowadzenie. Kiedy zaczynasz brzmieć znajomo, rozmowa wydaje się mniej jak zimna rozmowa, a bardziej jak ciepła pogawędka.

Kiedy musisz kontynuować

Możliwe, że Twój potencjalny klient był zainteresowany, gdy dzwoniłeś, ale był zbyt zajęty, aby dać Ci czas potrzebny na pełne zaprezentowanie Twojego produktu. Jeśli tak jest, mogli zapytać, czy mogą oddzwonić lub odwrotnie.

W tej sytuacji już powiedziałeś potencjalnemu klientowi, dlaczego dzwonisz w pierwszej rozmowie telefonicznej, ale jeśli był zajęty, mógłby skorzystać z odświeżenia.

Oto dobry sposób na kontynuację:

Od tego momentu możesz zadać im pytania kwalifikujące, przejść od razu do demonstracji wartości lub spróbować zaplanować przyszłe zaangażowanie. Cokolwiek chcesz osiągnąć za pomocą rozmowy, zrób to po szybkim odświeżeniu swojego imienia i nazwiska, firmy i tego, co oferujesz. Ponownie, twoje podejście jest w większości zróżnicowane przez kilka pierwszych zdań.

Kolejna uwaga: nie jest złym pomysłem wysłanie potwierdzenia zaplanowanej rozmowy (jeśli była ona prawidłowo zaplanowana). W ten sposób potencjalny klient ponownie będzie miał szansę zdać sobie sprawę, że może być zajęty i przełożyć rozmowę.

To może być frustrujące dla Ciebie jako przedstawiciela handlowego, ale lepiej poczekać na okazję, aby potencjalny klient był jak najbardziej zaangażowany.

Kiedy musisz skontaktować się z pocztą głosową

Podczas gdy obiecująca rozmowa z potencjalnym klientem jest najlepszym scenariuszem dla przedstawiciela handlowego, klient może być nadal zajęty wysyłaniem wiadomości głosowej. Żaden problem. Ponownie, sprzedażowe wiadomości głosowe oferują sprzedającemu pełną kontrolę nad rozmową telefoniczną z klientem.

Oto skrypt, gdy próbujesz skontaktować się z Tobą, ale otrzymasz wiadomość na pocztę głosową:

Pamiętaj, że w przypadku poczty głosowej wezwanie do działania jest niezwykle ważne, jeśli chcesz otrzymać oddzwonienie.

Kiedy próbujesz wygenerować skierowania

Załóżmy, że sfinalizowałeś transakcję i chcesz zacząć od nowa z nowymi potencjalnymi klientami. Nie wrzucaj od razu tej nowej oferty do stosu gotowych.

Podczas gdy nasi nowi klienci dali nam natychmiastową wartość dokonania zakupu, wciąż mogą zaoferować Twojej firmie więcej. Oferowanie dowodu społecznego sceptycznym kupującym, wystawianie pozytywnych recenzji i pomaganie w generowaniu rekomendacji to przykłady sposobów, w jakie klienci mogą nadal dawać. Ale na razie skupmy się na tym ostatnim.

Twoi klienci osobiście doświadczyli pozytywnych korzyści związanych z Twoim rozwiązaniem i możliwe, że znają inne firmy, które szukają tego samego. Mogą nie przyjść od razu i ci tego nie powiedzieć i dlatego musisz o to zapytać.

Oto jak się do tego zabrać:

Możesz również rozważyć oferowanie czegoś w zamian, na przykład kodu promocyjnego lub pieniędzy z subskrypcji każdego miesiąca.

Kiedy chcesz odwołać się do określonej roli

Każda firma ma nadrzędną misję, która dotyczy wszystkich innych celów i zadań. Chociaż każdy dział pracuje nad wsparciem tej misji, będzie to wyglądać inaczej dla każdego zespołu.

Przedstawiciele handlowi muszą zamykać transakcje, aby generować przychody. Marketerzy muszą podnosić świadomość i budować wizerunek marki. Przedstawiciele obsługi klienta chcą, aby kupujący byli jak najbardziej zadowoleni.

W rezultacie każdy dział w firmie będzie bardziej polegał na określonych narzędziach. Jako przedstawiciel handlowy Twoim zadaniem jest mieć to na uwadze i podkreślać korzyści, jakie Twoje rozwiązanie może zapewnić tej konkretnej roli.

Zabrzmi to mniej więcej tak:

Kiedy chcesz być super krótki?

Miło jest włożyć dużo wysiłku w każdą interakcję z klientami, ale czasami czas nie jest po Twojej stronie. Ani kogokolwiek po stronie, jeśli o to chodzi.

W całym swoim zasięgu sprzedaży natkniesz się na sytuacje, w których Ty lub potencjalny klient macie tylko czas na jednozdaniową propozycję wartości. Krótkie wprowadzenie do rozwiązania jest również dobrym sposobem na upewnienie się, że nie przytłaczasz potencjalnego klienta informacjami. Jednak, aby nadal być owocnym, twoja jednozdaniowa propozycja wartości będzie musiała być zabójcza.

Korzystając z tego podejścia, nie bądź zwięzły. Wskaż to. Pokaż potencjalnemu klientowi, że nie chcesz marnować nikomu czasu, wyraźnie to stwierdzając.

Może wyglądać tak:

Pomyśl o tym jako o boisku w windzie. Jeśli powiedzą tak, przejdź do zadania pytań kwalifikujących i dostosuj resztę rozmowy tak, aby obracała się wokół ich problemów.

Jeśli Twoje obecne podejście do dzwonienia do klientów kręci się wokół ilości, rozważ wdrożenie automatycznego dialera do swojej strategii.

Graj ostrożnie

Bez względu na poziom doświadczenia w dziedzinie sprzedaży, zawsze miło jest mieć punkt odniesienia podczas dzwonienia do klientów. Skrypty rozmów sprzedażowych zapewniają spokój ducha przedstawicielom, którzy dzwonią pod numer telefonu po numerze telefonu. A najlepsze jest to, że z czasem można je opanować.

Teraz, gdy masz już skrypty, potrzebujesz wskazówek. Oto kilka najlepszych praktyk do wdrożenia podczas dzwonienia do klientów na zimno, a także sposoby przezwyciężania powszechnych obiekcji.