10 parametri di avvio che non puoi permetterti di ignorare

Non puoi avviare una startup di successo solo con l'istinto.

Pensaci. Le startup crescono. Con più persone e più complessità, ci sono molte più possibilità che qualcosa vada storto che non vedrai subito. Ecco perché è così importante tenere traccia delle metriche di avvio.

Perché dovresti monitorare le tue metriche di avvio

Non guideresti con gli occhi bendati, vero? Anche se ce l'avessi fatta per un po', alla fine ti schianteresti. Ecco com'è gestire un'impresa senza conoscere i propri numeri.

I rischi di non tracciare i tuoi numeri

Proprio come tenere gli occhi sulla strada, le tue metriche ti dicono quando la tua attività è sulla strada giusta e quando è diretta al fosso. Alcuni dei pericoli non sono così evidenti come ti aspetteresti.

Immagina che la tua startup venda prodotti di bellezza naturali. Vuoi creare un flusso di entrate mensili stabile, quindi decidi di offrire una casella di abbonamento mensile. Il tuo servizio in abbonamento è un grande successo! Presto avrai così tanti clienti mensili che dovrai assumere più persone per imballare e spedire gli ordini. Anche le altre tue vendite sono leggermente aumentate.

Sembra un grande successo. Ma dopo otto mesi, la tua azienda sta lottando per trovare abbastanza contanti per fare le buste paga e acquistare l'inventario.

Quando indaghi sul problema, scopri che i tuoi costi sono molto più alti del previsto. Il più grande drenaggio è il costo del lavoro. L'imballaggio e la spedizione richiedono più manodopera rispetto al normale processo di spedizione. Inoltre, il supporto è stato inondato di reclami e resi poiché i clienti in abbonamento desiderano articoli diversi nelle loro scatole.

Peggio ancora, non puoi semplicemente annullare il programma o aumentare il prezzo per compensarlo perché il 30% dei tuoi clienti ha pagato con un anno di anticipo. Sei obbligato a inviare loro tutto il prodotto che hanno pagato. Queste perdite hanno messo a rischio la tua startup. Anche se ridimensioni, potresti non essere in grado di riprenderti e sopravvivere.

Se fossi in cima alle tue metriche, avresti scoperto questo problema molto prima che prosciugasse il tuo conto bancario.

Le aziende che non tengono traccia delle proprie metriche possono affrontare uno o tutti questi problemi:

• Vendi molti prodotti, ma perdi comunque denaro
• Le perdite di produttività impediscono alla tua attività di crescere
• Perdi le buone opportunità perché non hai abbastanza visibilità
• Quando sorgono problemi, li scopri troppo tardi per evitare seri danni alla tua attività

Fortunatamente, è vero anche il contrario. Quando tieni traccia delle tue metriche, hai un netto vantaggio.

Ottieni preziose informazioni

Le tue metriche di avvio sono come il cruscotto della tua auto. Ti dicono come va il motore. Se c'è un problema, i tuoi numeri ti avvertono ben prima che il problema sia irreparabile. Quando le cose vanno bene, ti aiutano a guidare nella giusta direzione.

Torniamo all'esempio precedente. La tua startup di bellezza naturale vuole fare più entrate ricorrenti. Per capire la tua strategia, inizi osservando le tue metriche.

I dati di marketing ti dicono che gli annunci sui social media e l'influencer marketing sono i tuoi canali più redditizi. Scopri anche che gli annunci per la tua linea di prodotti per la cura della pelle premium producono le entrate più elevate.

Dal momento che vuoi generare affari ripetuti, analizzi i tuoi clienti abituali. I dati mostrano che la maggior parte dei clienti abituali sono acquirenti di prodotti per la cura della pelle. Questa scoperta corrisponde alla tua ricerca di mercato originale: i clienti della cura della pelle sono più fedeli delle persone che acquistano il trucco.

Sulla base di questi risultati, ritieni che la migliore strategia per aumentare le entrate ricorrenti sia quella di attirare più clienti per la cura della pelle. Decidi di testare due approcci.

Per raggiungere nuovi clienti, lanci una campagna di influencer marketing che promuove la tua specialità per la cura della pelle. Per convertire i tuoi clienti esistenti, includi un campione gratuito di prodotti per la cura della pelle e un codice sconto in ogni ordine di trucco.

Durante l'esecuzione di queste iniziative, tieni traccia delle metriche. È presto evidente che i campioni di skincare non stanno attirando nuovi clienti, ma la campagna dell'influencer sta andando bene.

Cancelli i campioni e continui a lavorare con gli influencer. Questo risultato ti aiuta anche a creare nuove strategie. Ora sai che è più pratico commercializzare i nuovi clienti per la cura della pelle invece di cercare di cambiare le abitudini di acquisto del pubblico del trucco.

Le metriche ti danno visibilità e approfondimenti. Possono parlarti dei tuoi punti di forza principali, delle tue strategie più redditizie e dei modi migliori per utilizzare il tuo tempo.

Quando sai cosa funziona – e cosa no – fai di più e sprechi di meno. Questa può fare la differenza tra un'azienda di successo in crescita o una startup che non decolla mai.

Come la maggior parte delle cose nel mondo degli affari, solo perché questo è semplice non significa che sia facile. Ecco come iniziare.

Come monitorare le metriche di avvio

Come startup, tu e il tuo team non avete molto tempo extra per eseguire analisi approfondite dei dati. Né hai i soldi extra per acquistare una suite di strumenti specializzati che facciano il lavoro per te. Ciò è particolarmente vero se stai effettuando il bootstrap: ogni dollaro e ogni minuto sono importanti.

Quindi, come monitori le tue metriche di avvio? Entriamo nello specifico.

Concentrati sui dati di cui hai bisogno

I numeri si dividono in tre categorie:

1. Cose che devi sapere
2. Dati utili, ma non strettamente necessari
3. Cose che non contano

Per esempio:

• Devi sapere quanto spendi per una particolare campagna pubblicitaria e quante entrate genera.
• È utile sapere quante volte un cliente ha visto il tuo annuncio prima di essere coinvolto, ma non hai bisogno di queste informazioni per prendere decisioni informate.
• Non è necessario sapere che tipo di contenuto quei clienti condividono solitamente sui social media. Queste informazioni ti distraggono solo dai dati che contano davvero.

Tieni presente che un numero di per sé non è molto buono. Hai bisogno di contesto. Un tasso di conversione del 3% è ottimo se tutte le altre pagine di vendita vengono convertite all'1%. Ma non va bene se la stessa pagina è stata utilizzata per convertire all'8% nell'ultimo trimestre.

Non rimanere bloccato su un singolo punto dati. I numeri non sono importanti da soli. Contano solo quando ti danno spunti e ti aiutano a identificare le tendenze.

Troppo spesso, i leader delle startup si fissano su una metrica particolare e dimenticano di guardare al quadro generale. Vai avanti e punta a un costo di acquisizione dei clienti inferiore, ma non dimenticare di considerare quanto valgono quei clienti nel corso della loro vita.

Più avanti in questo articolo, imparerai molto di più sulle metriche che dovresti monitorare. Innanzitutto, ecco cosa devi sapere sugli strumenti.

Quando sei pronto, scegli gli strumenti con saggezza

Per la maggior parte, è facile trovare i dati grezzi di cui hai bisogno. Puoi facilmente controllare quanto hai speso per le campagne pubblicitarie e quante vendite hai realizzato il mese scorso, giusto? Trovare informazioni è la parte facile.

Il motivo per cui hai bisogno di strumenti è perché quelle informazioni sono inutili finché non le raccogli tutte in un unico posto e le analizzi per ottenere informazioni utili.

Se sei bravo con i fogli di calcolo, questo è un buon punto di partenza poco costoso. Investi tempo e fatica per creare modelli che calcolano le tue metriche chiave da input grezzi. Questo richiede un po' di abilità, ma puoi facilmente imparare a farlo con i tutorial online.

Non dovresti fare affidamento sui fogli di calcolo per sempre. Questa strategia richiede tempo e manodopera. Man mano che la tua azienda cresce, diventa sempre più impraticabile aspettarsi che il tuo team raccolga e analizzi i dati in questo modo.

È qui che entrano in gioco gli strumenti. Uno strumento vale la spesa se consente al tuo team di lavorare meglio e guadagnare di più.

La maggior parte degli strumenti di analisi ottiene questo risultato facendo risparmiare tempo al tuo team e fornendoti informazioni migliori per prendere decisioni. In altre parole, consentono al tuo team di lavorare meglio e più velocemente in modo da guadagnare di più.

Quanto vale un buon strumento? Dipende.

Se sei sottoposto a bootstrap, non hai bisogno di una piattaforma di analisi end-to-end che costa $ 1299 al mese. Non esiste un modo pratico per ottenere $ 1299 in più di valore dal tempo risparmiato.

Uno strumento che addebita $ 100 al mese potrebbe anche sembrare costoso, ma valuta se è probabile che tu recuperi quel costo. Se fa risparmiare 10 o 20 ore al mese (considerando il tuo tempo e quello del tuo team), allora potrebbe valere la pena.

La complessità è un'altra preoccupazione. Se uno strumento è goffo e scomodo, non lo utilizzerai. È uno spreco di denaro.

Un buon strumento ti mostra che aspetto hanno i tuoi numeri ora e rende facile vedere come queste metriche si evolvono nel tempo. Ricorda: i numeri non sono importanti da soli. Riguarda il contesto e l'analisi.

Con questo in mente, ecco le metriche che dovresti monitorare per la tua startup.

10 metriche di avvio da monitorare

In questa sezione, esaminerai alcune delle metriche più importanti che una startup dovrebbe monitorare. Ciò non significa che queste siano le uniche metriche di cui dovresti tenere traccia.

Le tue metriche sono le luci sulla dashboard che ti dicono come stanno andando le cose. Un aereo ha un cruscotto diverso da un'auto sportiva perché devi sapere cose diverse quando guidi un veicolo diverso. La tua attività è la stessa.

A seconda del tuo settore, probabilmente devi tenere traccia di alcuni indicatori chiave di prestazione (KPI) che ti dicono cose che devi sapere. Ad esempio, le aziende che producono giochi per dispositivi mobili devono sapere molto sul modo in cui i loro giocatori interagiscono con i giochi.

Alla fine di questo elenco, troverai ulteriori informazioni su come identificare quelle metriche personalizzate per la tua startup.

1. Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Il costo di acquisizione dei clienti è la quantità di denaro che devi spendere per guadagnare un nuovo cliente.

Questa metrica è importante perché ti dice se realizzi davvero un profitto quando effettui una vendita. Ti dice anche quanto puoi realisticamente spendere per il marketing ed è una buona metrica da monitorare quando confronti l'efficacia di diversi annunci o campagne.

Anche se non spendi soldi in pubblicità, spendi soldi per il tempo e gli sforzi che investi per mostrare i tuoi prodotti alla gente. Assicurati di considerare quei costi.

Come calcolare il costo di acquisizione dei clienti:

Innanzitutto, trova l'importo totale che spendi per il marketing in un mese. Includi annunci a pagamento, costi di stampa per volantini, costo di campioni gratuiti, denaro preventivato per eventi dal vivo e qualsiasi altra cosa tu spenda per acquisire un nuovo cliente.

Ora, dividilo per la quantità totale di nuovi clienti che hai guadagnato quel mese. Questo è il tuo costo di acquisizione dei clienti. Spendi così tanti soldi per ottenere un nuovo cliente. Ecco un esempio.

Il mese scorso hai speso:

• $ 600 su Facebook e Instagram annunci
• $ 150 per inserire un annuncio su un giornale locale
• $ 50 per sponsorizzare un podcast
• $ 75 in prodotti campione gratuiti che hai distribuito a un evento della camera di commercio
• $ 125 di prodotti donati come premio per una lotteria di raccolta fondi

Ciò significa che hai $ 1.000 di costi di acquisizione.

Hai guadagnato 60 nuovi clienti il ​​mese scorso, quindi il tuo costo di acquisizione dei clienti è di circa $ 16,67 ($ 1000/60).

Quello è buono?

Il numero in sé non è buono o cattivo. È quello che è. Per capire se il costo di acquisizione dei clienti è un buon segno o un avvertimento di pericolo, è necessario più contesto. Le altre metriche in questo elenco ti aiuteranno in questo.

Se gli utenti non acquirenti sono una parte importante della tua strategia aziendale, dovresti anche tenere traccia di quanto costa acquisire un nuovo utente. Ciò potrebbe significare che tieni traccia del costo di nuovi account, abbonamenti a newsletter o download di app.

Questo è particolarmente importante perché investi tempo e denaro per attirare questi utenti. Se non stai attento, puoi dedicare troppe risorse all'acquisizione di nuovi utenti a scapito del tuo potenziale profitto. Questa metrica successiva ti aiuta a darti il ​​contesto necessario per determinarlo.

2. Entrate medie per utente (APRU)

Le entrate medie per utente indicano l'importo medio delle entrate che guadagni per ciascun cliente o utente. Le entrate medie per utente ti dicono molto sulla salute della tua attività mostrandoti quanto spendono i tuoi clienti.

È un ottimo strumento per vedere se i tuoi sforzi di marketing stanno raggiungendo le persone giuste. Ad esempio, se i clienti che ti trovano tramite gli annunci di Facebook spendono molto meno degli altri tuoi utenti, probabilmente stai prendendo di mira il pubblico sbagliato.

Calcola le entrate medie per utente monitorando l'importo delle entrate che generi in un mese, quindi dividendole per il numero totale di utenti attivi.

Diciamo che hai guadagnato un totale di $ 8.000 il mese scorso. Includendo sia i tuoi nuovi clienti che gli utenti esistenti, avevi 350 utenti attivi. Ciò significa che le tue entrate medie per utente sono di circa $ 22,86 ($ 8000/350). La cosa difficile di questa metrica è definire cos'è un "utente attivo" per la tua azienda. Parliamo di quello.

Definizione degli utenti attivi

Il modo in cui definisci i tuoi utenti attivi dipende dal tuo settore e dal tuo modello di business. Ecco un esempio:

Se una persona ha effettuato un acquisto due mesi fa, è un utente attivo? Se la maggior parte delle persone acquista una fornitura di tre mesi di un prodotto di consumo, allora sì, dovrebbero essere considerati attivi. Ma se la maggior parte dei tuoi clienti sono acquirenti occasionali, probabilmente non dovrebbero essere conteggiati come utenti attivi dopo 60 giorni.

Un utente attivo potrebbe essere qualcuno che ha effettuato l'accesso almeno una volta negli ultimi 30 giorni, anche se non effettua un acquisto. Potrebbe essere chiunque abbia letto un post sul blog, aggiunto un articolo al carrello o aperto un'e-mail.

Questa è la tua decisione da prendere.

Scegli qualcosa che abbia senso per il tuo modello di business. Pensa a cosa spinge le persone a tornare e aumenta le probabilità di generare nuovamente entrate da quell'utente.

Se offri un prodotto freemium, puoi aspettarti che la maggior parte dei tuoi utenti attivi non siano acquirenti. Va bene. Dovresti comunque includerli nel calcolo delle entrate medie per utente.

Una volta che hai deciso i criteri per un "utente attivo" nella tua azienda, mantienili. Modificare le regole dopo aver già iniziato a raccogliere dati può causare molti problemi complicati.

Le entrate medie per utente sono una buona metrica per dirti se i clienti spendono o meno soldi nella tua attività. Non è una grande metrica per dirti quanto siano preziosi quei clienti. È qui che entra in gioco il prossimo numero.

3. Valore della vita del cliente (CLTV)

Il valore della vita del cliente ti dice quanto vale un cliente medio per la tua attività dal primo giorno in cui fa acquisti con te fino a quando non effettua l'ultimo acquisto e va avanti. Potresti vedere il valore della vita del cliente abbreviato in CLV, CLTV o LTV.

Come startup, questa metrica è più una stima plausibile che un numero concreto. Hai bisogno di anni di dati storici per vedere i numeri effettivi del valore della vita del cliente. Ciò significa che più a lungo tieni traccia delle metriche di avvio, più accurata diventa questa stima.

Quando hai una buona idea del valore medio della tua vita del cliente, sai quanto puoi spendere per le campagne di marketing e di re-engagement mentre ti aspetti ancora di generare un ritorno su quell'investimento.

Per calcolare il lifetime value, devi capire in che modo è probabile che le persone interagiscano con la tua attività.

• Quanto dura la vita di un cliente?
• Con quale frequenza i clienti acquistano?
• Quanto costano questi acquisti?
• Qual è il tuo margine netto sugli acquisti dei clienti?

Una volta che hai quei numeri, calcola il lifetime value calcolando quanto farai per acquisto e quanti acquisti è probabile che un cliente farà nel corso della sua vita. Questo può diventare complicato. Analizziamolo.

Qual è la vita di un cliente?

Se disponi di dati storici, questo è il modo più accurato per stimare per quanto tempo è probabile che i tuoi attuali clienti rimangano in circolazione.

Per questo calcolo, devi confrontare la prima data di acquisto e l'ultima data di acquisto dei tuoi clienti. Escludi tutti i clienti che sono ancora attivi e guarda solo le persone che difficilmente effettueranno un altro ordine.

Non farlo manualmente. È troppo lavoro. Se stai utilizzando un foglio di lavoro, esporta i dati nel foglio ed esegui uno script per fornirti il ​​numero di giorni tra il primo e l'ultimo acquisto.

Calcola il numero medio di giorni tra il primo e l'ultimo acquisto. Questa è la vita media dei tuoi clienti. Determinare se un cliente ha raggiunto il suo "ultimo" acquisto potrebbe essere complicato se la maggior parte delle persone ordina in modo incoerente.

Usa il tuo miglior giudizio. Se qualcuno non ha ordinato nulla in nove mesi, probabilmente è un cliente inattivo, a meno che tu non sia specializzato in prodotti stagionali come decorazioni natalizie.

Se non hai i dati da analizzare, va bene. Per ora, puoi creare una stima di confidenza media utilizzando le medie del settore. Cerca la vita media dei clienti per attività come la tua e confrontala con il comportamento dei tuoi clienti per vedere se ha senso.

Con quale frequenza i clienti acquistano?

Alcune aziende fanno molto affidamento su ordini una tantum. Altri operano su un modello di abbonamento mensile. Molte aziende sono da qualche parte nel mezzo e vogliono che i clienti siano acquirenti abituali, ma non aspettarti che si impegnino a pagare mensilmente.

Quanto spesso tornano i tuoi clienti? Scoprilo calcolando il numero medio di acquisti all'anno.

Per la vita dei clienti molto breve (sei mesi o meno) può essere una buona idea calcolare gli acquisti medi al mese. Questo ti darà più informazioni su come funziona questo ciclo per te.

Se la vita del tuo cliente è superiore a un anno, calcola il numero medio di acquisti il ​​primo anno, quindi il numero medio di acquisti il ​​secondo anno e così via. È probabile che sia diverso nel tempo.

Ma cosa succede se la tua attività è fortemente stagionale? Cosa succede se le persone tendono ad acquistare frequentemente quando ti scoprono per la prima volta, per poi diminuire nel tempo?

Il numero medio di acquisti all'anno è sempre lo stesso indipendentemente dal fatto che tali ordini avvengano nell'arco di tre mesi o 12. Non complicare eccessivamente le cose. Certo, è bello avere un grafico che mostra come i clienti interagiscono con la tua attività. Questa è solo una di quelle metriche che è bello sapere, ma non è necessario sapere.

Qual è la dimensione media dell'ordine?

Questa è una metrica che dovresti tenere a portata di mano. Guarda questo numero per dirti se i tuoi sforzi di marketing stanno funzionando, se il tuo sito web è interessante e se i tuoi upsell sono efficaci.

Nel contesto del valore della vita del tuo cliente, la dimensione media dell'ordine ti dice quante entrate potresti generare da ogni nuovo cliente.

Calcolare questa cifra è semplice. Basta guardare l'importo medio dell'ordine per tutti gli ordini effettuati in un anno. Alcuni software di back office ti daranno questa cifra automaticamente.

Il valore medio dell'ordine indica le entrate. Se vuoi conoscere il valore del cliente, hai bisogno di un'altra cosa: il margine netto.

Qual è il tuo margine netto?

Questo è qualcosa che probabilmente già sai. È la differenza tra i costi del tuo prodotto (chiamato anche costo delle merci vendute) e le entrate che generi da quegli acquisti.

Se hai molti prodotti con margini molto diversi, dovresti guardare i tuoi dati di vendita per determinare il margine medio per la tua attività nel suo complesso.

Per le aziende che vendono servizi o prodotti informativi, c'è ancora un costo dei beni venduti. I margini possono essere elevati, ma raramente sono del 100%. Ad esempio, le aziende che vendono prodotti SaaS devono tenere conto del lavoro coinvolto nell'onboarding e nel supportare un nuovo cliente.

Per ora, non è necessario considerare altre spese come spese generali e costi fissi. Ciò significa che le società di software come servizio non devono tenere conto delle spese di sviluppo e non devi considerare quanto spendi per il marketing.

Sono tutti numeri importanti. Dovresti conoscere quelle cifre. Ma non fanno parte del calcolo del valore della vita del cliente.

Calcolo del valore della vita del cliente

Sei finalmente pronto per prendere tutti quei numeri e usarli per calcolare questa metrica.

Inizia calcolando quanti acquisti farà un cliente nel corso della sua vita. Hai già fatto la maggior parte di questo quando hai calcolato la frequenza con cui le persone acquistano da te. Se la vita del tuo cliente è lunga, moltiplica i tuoi acquisti medi all'anno per il numero di anni in cui è probabile che un cliente continui ad acquistare da te.

Ecco come appare:

Il tuo cliente medio effettua otto acquisti all'anno e rimane per circa 30 mesi, ovvero 2,5 anni. Ciò significa che il numero medio di acquisti nel corso della vita di un cliente è 20 (8 x 2,5).

Quindi, calcola quanto valore generi per acquisto. Fallo moltiplicando la dimensione media dell'ordine per la percentuale di margine. Ad esempio, se la dimensione media dell'ordine è di $ 60 e il tuo margine è del 40%, generi $ 24 di valore per acquisto ($ 60 x .40).

Infine, moltiplica il numero di acquisti che un cliente medio probabilmente farà durante la sua vita per il valore medio per acquisto.

Poiché il tuo cliente effettua 20 acquisti nel corso della sua vita e ogni acquisto vale in media $ 24 per te, il valore della vita del tuo cliente è di $ 480 (20 acquisti x $ 24).

Che cosa significa? Se i tuoi costi totali di marketing, assistenza e fidelizzazione sono inferiori a $ 480 per cliente, è comunque probabile che realizzi un profitto.

Questo è importante su cui riflettere. Dal momento che il primo ordine di un cliente ti fa guadagnare solo $ 24, potresti pensare che spendere $ 60 in costi di marketing sia totalmente impraticabile. Il valore della vita del cliente ti aiuta a capire che recupererai quei costi e realizzerai un profitto molto maggiore nel tempo, quindi il tuo investimento ha davvero un senso.

Il valore del ciclo di vita del cliente è importante quando devi considerare la fattibilità a lungo termine del tuo modello di business. Così è la metrica successiva in questo elenco.

4. Costi generali

I costi generali sono tutte le spese che devi pagare per mantenere la tua attività in funzione anche se non contribuiscono direttamente ai tuoi profitti. Pensa a cose come l'affitto, le spese amministrative, le licenze commerciali e le tasse.

Alcuni di questi costi sono fissi. Indipendentemente dall'aspetto dei tuoi dati di vendita in questo trimestre, i costi fissi sono gli stessi. In altre parole, il tuo affitto non aumenta perché hai avuto un mese particolarmente intenso.

Altri sono variabili e cambiano in base al volume della tua attività. Le tasse sono direttamente correlate alle tue entrate, per esempio.

Le spese aziendali come materiali, manodopera e costi di produzione non sono generalmente considerate parte delle tue spese generali. Queste sono chiamate spese dirette. Ai fini delle metriche di avvio, dovresti conoscere anche tutti questi costi.

Tieni traccia delle tue spese generali tenendo un elenco delle tue spese correnti. Probabilmente puoi utilizzare il tuo software di gestione finanziaria per farlo.

Come startup, i tuoi margini sono troppo stretti per spendere soldi incautamente. Devi essere in grado di vedere il tuo intero quadro finanziario prima di prendere qualsiasi decisione di spesa e devi avere la disciplina per monitorare e tagliare le spese generali per darti spazio per crescere.

5. Utenti attivi mensili (MAU)

Quante persone interagiscono con la tua attività ogni mese? Questa metrica è denominata utenti attivi mensili.

Hai imparato a conoscere gli utenti attivi in ​​precedenza quando hai calcolato le entrate medie per utente. Per gli utenti attivi mensili, i criteri sono leggermente diversi perché si contano solo le persone che hanno intrapreso un qualche tipo di azione durante un periodo di 30 giorni.

Alcune aziende calcolano gli utenti attivi mensili su base continuativa, ma per semplicità, va bene considerare i mesi di calendario.

Inizia definendo cosa significa per te un utente attivo. Hanno bisogno di fare un acquisto? E se accedono al proprio account e non interagiscono con nient'altro? Se chiamano il servizio clienti, conta? Utilizza gli stessi criteri impostati per le entrate medie per utente.

Guardare i tuoi utenti attivi mensili nel tempo può dirti della stagionalità, del successo del tuo team di vendita, della salute della tua attività e della probabilità che i clienti rimangano.

Se la tua attività dipende fortemente dalle attività ripetute, gli utenti attivi mensili dovrebbero avere una tendenza al rialzo nel tempo. Ciò significa che i clienti stanno tornando e tu stai guadagnando nuovi clienti. Se quel numero rimane lo stesso, stai perdendo clienti alla stessa velocità con cui ne stai acquisendo di nuovi.

Per le aziende che si concentrano principalmente sugli acquisti una tantum, i tuoi utenti attivi mensili oscilleranno maggiormente con la stagionalità. Guarda le tendenze anno su anno per vedere se stai raggiungendo i tuoi obiettivi di crescita.

Alcune startup tengono traccia anche degli utenti attivi giornalieri (DAU). Questo è importante quando il ciclo di vita del tuo cliente è breve e devi monitorare da vicino il coinvolgimento.

Ad esempio, le aziende che producono giochi per dispositivi mobili hanno spesso a che fare con una vita media dei clienti di pochi mesi o settimane. Devono monitorare il coinvolgimento su base giornaliera, monetizzare in anticipo e reagire rapidamente se gli utenti attivi giornalieri iniziano a diminuire.

Se tieni traccia degli utenti attivi sia giornalieri che mensili, tieni presente che non puoi semplicemente sommare gli utenti attivi di ogni giorno per ottenere un totale mensile. Ciò significa che una persona che si impegna 12 volte in un mese verrà conteggiata come 12 utenti nel totale MAU. Calcola ogni cifra separatamente.

5. Tasso di attivazione

Questa metrica ti dice quanti dei tuoi nuovi utenti sono stati attivati, il che significa che hanno intrapreso una sorta di azione desiderata. L'azione che intraprendono è solitamente legata al valore del cliente.

Immagina di offrire un prodotto software freemium. È gratuito per gli utenti visitare il tuo sito Web e utilizzare una versione semplice dello strumento. In qualsiasi momento, questi utenti possono eseguire l'aggiornamento a una prova gratuita di due settimane della versione premium. Al termine della prova, possono pagare per continuare a utilizzare lo strumento premium o tornare alla versione gratuita.

La percentuale di persone che si iscrivono alla prova gratuita è il tuo tasso di attivazione. Troverai quel numero confrontando le iscrizioni alla prova gratuita con tutte le persone che hanno utilizzato il tuo prodotto gratuito durante un determinato periodo di tempo.

La formula si presenta così:

Nota: moltiplichi quel numero per 100 per ottenere una percentuale.

Il tasso di attivazione viene solitamente calcolato in base a periodi di tempo. Vuoi sapere quante persone si attivano entro due settimane, entro un mese ed entro tre mesi. Il confronto delle cifre in base all'intervallo di tempo fornisce informazioni dettagliate sulla canalizzazione di vendita e sul comportamento dei clienti.

Questa metrica ti dice quanto successo hai all'inizio del ciclo di vita del cliente. Un basso tasso di attivazione ti avverte che non stai soddisfacendo le aspettative o che stai facendo marketing alle persone sbagliate. Per quanto importante sia, il tasso di attivazione non è rilevante per ogni azienda e settore.

Fai finta di possedere una boutique sulla spiaggia specializzata in occhiali da sole, giocattoli da spiaggia e altri acquisti d'impulso che i turisti raccolgono in vacanza. Puoi calcolare tecnicamente il tasso di attivazione confrontando il numero totale di persone che entrano per navigare con il numero totale di persone che effettivamente effettuano un acquisto. Ma questo non è un numero critico per l'azienda e sarebbe un sacco di lavoro da capire.

Ora, immagina di aver portato quell'attività online. Per conquistare più clienti, offri una guida alle vacanze gratuita che i visitatori possono scaricare quando si iscrivono alla tua lista e-mail. Ha senso monitorare il tasso di attivazione per vedere quanti dei visitatori del tuo sito web diventano abbonati.

È importante calcolare il tasso di attivazione quando c'è un passaggio chiaro nella canalizzazione di vendita che ti dice che un utente ora ha valore.

Se offri una prova gratuita, il tuo tasso di attivazione potrebbe essere la percentuale di persone che diventano clienti paganti. Per le società di media, il tasso di attivazione potrebbe essere il numero di persone che si iscrivono. Sei tu a decidere cosa significa. Se non è utile per la tua attività, saltalo.

6. Entrate mensili ricorrenti (MRR)

Questo è qualsiasi reddito che guadagni su base regolare e prevedibile. Ciò potrebbe includere i pagamenti dell'affitto, le quote di abbonamento o le quote associative.

Se la tua azienda non ha alcuna forma di entrate ricorrenti come contratti o abbonamenti, sentiti libero di saltare questa sezione.

È importante tenere traccia delle entrate mensili ricorrenti separatamente dalle entrate non ricorrenti. Questo è un flusso di reddito più stabile. Le modifiche alle tue entrate ricorrenti ti indicano cambiamenti più grandi nella tua attività.

Puoi anche utilizzare le tue entrate mensili ricorrenti per aiutarti a prendere decisioni finanziarie a lungo termine. Poiché questo periodo di reddito dipende meno dalla stagionalità, puoi prevedere meglio le tue entrate annuali e fare scelte informate.

Esistono due modi per monitorare questa metrica.

Innanzitutto, puoi monitorare le tue entrate mensili ricorrenti effettive tenendo un registro di quanto delle tue entrate ogni mese proviene da fonti ricorrenti. Questo ti dà una cronologia di dati accurati.

Per prevedere le entrate ricorrenti mensili, moltiplica la dimensione media dell'ordine ricorrente per il numero totale di clienti che prevedi di avere quel mese.

Dovresti anche considerare le tue entrate ricorrenti annuali. Questo ti dà un quadro più ampio dello stato di salute della tua attività.

Idealmente, le entrate mensili ricorrenti dovrebbero crescere nel tempo. Le tue entrate ricorrenti annuali dovrebbero aumentare anno dopo anno. Se stai aggiungendo nuovi clienti e le tue entrate ricorrenti rimangono stabili, significa che hai un problema di fidelizzazione da affrontare. Questo ci porta alla metrica successiva nell'elenco.

7. Tasso di abbandono e fidelizzazione dei clienti

Se stai solo guardando i soldi in entrata, ti manca una metrica di avvio cruciale.

Il tasso di abbandono è la percentuale di clienti che lasciano la tua attività durante un determinato periodo di tempo. Di solito, lo confronti con i nuovi affari che guadagni nello stesso periodo.

Se la tua azienda ha un elevato tasso di abbandono dei clienti, significa che perdi i clienti esistenti più velocemente di quanto ne guadagni di nuovi. Hai un problema di ritenzione. Un basso tasso di abbandono significa che la tua base di clienti cresce perché aggiungi nuovi clienti mantenendo quelli che hai.

Il tasso di fidelizzazione è strettamente correlato e si occupa della percentuale di clienti che puoi mantenere rispetto alle persone che smettono di fare acquisti da te. È l'opposto di churn.

Il calcolo dell'abbandono può diventare complesso. Alcune aziende lo calcolano per coorte, cercano di tenere conto della stagionalità o calcolano su una base di 30 giorni consecutivi invece di utilizzare i mesi di calendario.

Non è necessario dedicare così tanto tempo e fatica a questo. Ecco come calcolare il tuo tasso di abbandono di base:

In un dato mese, trova la tua percentuale di abbandono prendendo il numero totale di persone che hanno smesso di fare acquisti da te quel mese e dividendolo per il totale dei tuoi clienti attivi. Puoi utilizzare gli stessi criteri per un utente attivo che hai deciso nella sezione delle entrate medie per utente.

Il tasso di conservazione è l'altra metà di questo calcolo. Prendi il numero totale di utenti attivi, sottrai nuovi clienti e utenti abbandonati e questo ti dà il numero di persone che hai mantenuto. Il tasso di conservazione è il numero di utenti mantenuti diviso per il numero totale di utenti.

Il calcolo dell'abbandono può creare confusione. Ecco alcuni suggerimenti.

Inizia definendo cos'è per te un cliente agitato. Se hanno effettuato un acquisto l'ultima volta 90 giorni fa, potrebbe trattarsi di un cambiamento o potresti considerarli ancora attivi. Dipende dal tuo normale ciclo di acquisto.

Ciò significa che potresti identificare l'abbandono diversi mesi dopo l'ultima interazione di un cliente con te, e va bene.

Alcuni tipi di attività possono identificare immediatamente l'abbandono. Un abbonamento cancellato o un account cancellato sono entrambi tipi di abbandono e sai esattamente quando accadono.

Potresti avere alcuni clienti che acquistano in base a un abbonamento e altri che effettuano acquisti secondo la propria pianificazione. In tal caso, puoi avere criteri di abbandono diversi per ciascuno e calcolare il tasso di abbandono separatamente o calcolare la media del tasso insieme. Tocca a voi.

Churn e retention ti dicono se stai facendo un buon lavoro al servizio dei clienti. Ti aiuta a identificare se stai mantenendo le promesse fatte dai team di marketing e vendita.

High churn ti avverte che è tempo di indagare sulla qualità dei tuoi prodotti e del tuo servizio. C'è un motivo per cui i clienti non si fermano. I cambiamenti nella fidelizzazione e nell'abbandono possono verificarsi a causa di campagne di marketing, stagionalità e fattori esterni. Usa queste metriche come indicatore della necessità di approfondire.

8. Tasso di abbandono delle entrate

Revenue churn rate is similar to customer churn, but it's directly related to your monthly recurring revenue. This metric tells you if your recurring revenue is dwindling even though you're earning new customers.

Knowing your revenue churn rate is an important part of forecasting. If you don't take churn into account, you might expect your monthly recurring revenue to grow much faster than it actually does.

The calculation is simple.

First, you must find the total amount of monthly recurring revenue you lost this month. You can find that number by looking at cancellations and downgrades.

If you don't have any easy way to find that, you can also calculate your lost revenue by looking at the monthly recurring revenue for existing customers only at the beginning of the month and the end of the month. Subtract the end of the month MRR from your MRR at the beginning of the month to find your lost revenue.

To find your revenue churn percentage, divide your loss by the recurring revenue at the beginning of the month. Multiply the number by 100 to get a percentage.

Here's what that formula looks like:

If your revenue churn is high, that means you're losing existing revenue faster than you're generating new revenue.

9. Runway

Runway is the amount of time you have before you run out of money.

Funded startups need to keep track of their runway because they need to know exactly how long they have to reach profitability. Most of the time, bootstrapped startups don't consider this metric because they have to make money to spend money.

To figure out your runway, you need to know your net burn rate.

Net burn rate is the speed at which you're losing money. Since you have some income, you have to consider the rate that money comes in compared to the rate that money goes out. A lot of the metrics you already learned about in this article will be important to help you figure that out.

You should be creating profit and loss statements on a monthly basis. The average loss over the last year (or however much data you have if it's less than a year) is your average burn rate.

Calculating runway is easy. It's just your current assets divided by your net burn rate. That shows you how many months it will take to run out of money.

For example, if you have $250,000 in funding and you lose an average of $15,000 per month, your runway is 250,000/15,000, which means you have a little over 16 months of runway.

10. Revenue growth rate

Revenue growth rate is just what it sounds like. It's the metric that tells you how fast your business gains new income.

Keep in mind that revenue growth does not always mean growing profits. You might decide to increase your spending to reach new customers, and if your revenue doesn't increase as much as your spending, you might see revenue growth along with lost profits.

Track revenue growth over time. Watching trends in your revenue helps you figure out seasonality, see the impact of external events, and judge the success of your strategy.

Revenue growth rate is measured as a percent change. A positive number means that your revenue during this period is higher than it was during the previous period. A negative number means that you lost revenue.

You can measure growth year-over-year, quarter-over-quarter, or month-over-month. It's okay to track it multiple ways depending on what you want to see.

To calculate revenue growth, the formula is simple. Simply calculate your revenue for the current month (or quarter, or year) and divide it by the revenue from the month before.

Si presenta così:

Revenue growth rate for a single month isn't going to tell you a lot, but if you look at it in the context of your marketing efforts, spending, revenue churn, and historical trends, you can get a clear picture of how well your business is doing.

Other startup metrics you need to track

The metrics in this article are valuable to help you keep your startup running smoothly. They aren't the only things you need to consider, though.

As a startup founder, you know what you want to see. The hard part is determining which numbers are important enough to track and which ones just muddy the waters and take your focus away from the things that matter.

To determine what else you should monitor, ask yourself these questions:

How does your company make money?

What is the action that a customer takes to generate income for your company? A social media company makes money in a totally different way than a designer shoe store.

You should keep track of any data points that give you insight into your income stream. Daily signups might be important. Ad impressions within your platform or your game could be valuable to monitor.

Also, be mindful of any warning signs that tell you when customers are going to leave. If you make money primarily from showing ads, you might want to keep track of the percentage of ads that get skipped or the number of times people close an app to avoid an ad. Focus on metrics that move the needle. It should be directly related to how you make money.

What insights do you need to make decisions about strategy?

Think about the questions you ask your team over and over. Is your strategy marketing-focused? Keep an eye on the top marketing metrics you use to make decisions.

Are you obsessing about great customer service being your competitive edge? You probably want to keep track of your customer ratings and service metrics. You know the way your mind works. Try to keep clutter to a minimum, but include any data points that you find particularly insightful.

What are your short- and long-term goals?

Just like the data points that are directly tied to profitability and revenue, think about the things you need to know to reach your business goals.

Some of your business goals might be focused on things other than income. Do you want to revitalize the downtown shopping district where your storefront is located? You might want to track foot traffic. Is it important that you support a charitable cause with your sales? Keep track of your quarterly donation figures.

Are you working to create the best possible employee experience? Collect feedback and monitor things like satisfaction scores and employee engagement levels.

For short-term goals, you can track some metrics on a temporary basis. Once you've reached your goal and moved on, change your tracking documents or dashboards to focus on the next thing.

What do your stakeholders need to see?

If you're funded, your stakeholders expect regular updates. Make sure you keep track of the things that are important to them. Most of the information you need for your investors is already included in this article. Think it through and focus on covering any data points that are specific to your business.

Startup metrics tracking template

Many startup founders keep their metrics in a handy dashboard so they can see the most important figures at a glance. You'll need to decide which numbers are most important to you.

Here's a handy template to help you get started:

Conclusione

This is a lot of information to track. Is it really necessary?

The short answer is this: yes. Metrics are there to answer questions and warn you about potential problems before they become too expensive to fix.

It might seem tedious to calculate your monthly active users at the beginning of every month. But if that number suddenly takes a sharp drop, you'll spot a problem in real time rather than waiting until it impacts your income.

These numbers don't need to live on your desktop all the time, either. Some of them are things you want to check every few days, and others you might calculate once per quarter.

You might not fully understand all the data points you read about in this article, and that's okay. You'll learn as you go. In the meantime, bookmark this article to use as a reference.