العميل المحتمل مقابل العميل المحتمل مقابل الفرصة: ما الفرق ولماذا هو مهم؟

مناقشة العميل المحتمل مقابل المناقشة المحتملة مقابل الفرصة أمر محير.

يعتقد بعض الناس أن هذه المصطلحات تشير إلى نفس الشيء. يعتقد البعض الآخر أنهم يشيرون إلى أشياء مختلفة ، لكن الاختلافات لا تهم. ثم هناك حقيقة أن بعض تطبيقات المبيعات تستخدم بالفعل مصطلحات مثل العميل المحتمل والعميل المحتمل والفرصة لوصف مقاييس معينة.

في هذه المقالة ، سنقدم لك التعريفات العامة لهذه المصطلحات الثلاثة حتى تعرف الاختلافات بينها. ثم سنشرح لك سبب أهمية هذه الاختلافات لفهمها. أخيرًا ، سنوضح لك كيفية تحريك العملاء المتوقعين بشكل فعال عبر خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

ما هو الرصاص؟

يشير مصطلح "الرصاص" إلى أي فرد يمكنه بشكل واقعي شراء شيء ما من شركتك. إنه تعريف واسع ، ولهذا السبب يحتل العملاء المتوقعون قمة قمع المبيعات.

هناك الكثير من الطرق لتوليد العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، يمكنك الاطلاع على LinkedIn للعثور على أشخاص قد يكونون مهتمين بمنتجاتك. أو التخلي عن محتوى عالي الجودة مقابل عنوان بريد إلكتروني. أو قم بتشغيل إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي. أو قبول إحالات العملاء.

هذا هو الشيء حول العملاء المتوقعين: إنهم غير مؤهلين إلى حد كبير.

هذا لا يعني أن كل شخص عشوائي تقابله هو قائد. كما ذكرنا سابقًا ، العميل المتوقع هو الشخص الذي يمكنه أن يشتري شيئًا منك بشكل واقعي . ولكن ، في جميع الاحتمالات ، لن يتناسب جزء كبير من العملاء المحتملين مع ملفك الشخصي المثالي للعميل. إذا فعلوا ذلك ، فسيكونون عملاء محتملين ...

ما هو الاحتمال؟

العميل المحتمل هو عميل متوقع تم تأهيله.

لتأهيل عميل متوقع ، عليك تحديد ما إذا كان مناسبًا لمنتجك أو خدمتك أم لا. للقيام بذلك ، تحتاج إلى مقارنة العملاء المحتملين بملف تعريف العميل المثالي لشركتك ، أي مجموعة من المعايير التي تحدد الشكل الذي يبدو عليه المستفيد المثالي لنشاطك التجاري.

قد يبدو ملفك الشخصي المثالي كعميل مثل هذا: امرأة أمريكية ، في منتصف الثلاثينيات من عمرها ، لديها طفلان ودخل أسري سنوي لا يقل عن 75 ألف دولار.

إذا كنت في مساحة B2B ، فقد يبدو ملفك الشخصي المثالي للعميل مثل هذا: صانع قرار في شركة Fortune 5000 مقرها الولايات المتحدة ، بميزانية تبلغ 10 آلاف دولار أو أكثر.

هناك طرق متعددة لتأهيل العملاء المتوقعين. أسهل طريقة هي التحدث إليهم. سيمنحك القيام بذلك الفرصة لتقييم احتياجات كل عميل متوقع وما إذا كانت منتجاتك وخدماتك يمكن أن تلبيها. يمكنك أيضًا استخدام النماذج عبر الإنترنت لمعرفة معلومات العميل المهمة.

ما هي الفرصة؟

الفرصة هي عميل محتمل مهتم بشكل مشروع بالمنتجات أو الخدمات التي تبيعها.

لمجرد أن شخصًا ما يناسب ملف تعريف العميل المثالي لشركتك لا يعني أنه سيشتري بالفعل شيئًا منك. قد لا يحتاجون إلى منتجاتك أو خدماتك. قد يكونون سعداء بعروض المنافس. قد لا يكونوا قادرين على تحمل تكاليف الدخول في أعمال معك.

الفرصة على بعد خطوة واحدة من العميل. على هذا النحو ، فهي الأكثر قيمة عندما يتعلق الأمر بمناقشة العميل المحتمل مقابل العميل المحتمل مقابل مناقشة الفرصة والمناقشات التي يجب أن تقضي معظم الوقت فيها. بعد كل شيء ، لديهم أفضل فرصة لشراء شيء منك.

لماذا أي من هذه المسألة؟

نحن نعلم ما تفكر فيه ، "ما الهدف؟ هل التمييز بين العملاء المحتملين ، والتوقعات ، والفرص مهم حقًا؟ يبدو وكأنه دلالات."

مناقشة العميل المتوقع مقابل العميل المحتمل مقابل مناقشة الفرصة مهمة لأن كل منهما يمثل مرحلة مختلفة في مسار المبيعات. لهذا السبب ، يستحق العملاء المحتملون والتوقعات والفرص مستويات مختلفة من الاهتمام ويجب التعامل معها بطرق مختلفة.

لن تقوم بإعداد عرض تقديمي للمبيعات لمدة ساعتين لأحد العملاء المتوقعين المشتركين ، أليس كذلك؟ ليس لديك أي فكرة عما إذا كان هذا الشخص مناسبًا لشركتك أم لا. ربما تضيع الكثير من الوقت.

إذا أصبح هذا القائد المشترك فرصة ، على الرغم من ذلك ، تتغير الأشياء. في هذه المرحلة ، يجب أن تفعل كل ما يتطلبه الأمر (في حدود المعقول ، بالطبع) لإقناع هذا الشخص بشراء منتجك أو خدمتك - حتى لو كان ذلك يعني إعداد العرض التقديمي المذكور أعلاه ومدته ساعتان.

ستحقق المزيد من النجاح في المبيعات عندما يمكنك إلقاء نظرة على خط الأنابيب الخاص بك ومعرفة من هو العميل المحتمل ومن هو المحتمل ومن يمثل فرصة لأنك ستعرف كيفية المضي قدمًا في كل منها.

كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين

الآن بعد أن حصلنا على مناقشة الصدارة مقابل الاحتمال مقابل الفرصة ، فلنتحدث عن تحويل واحد إلى التالي. هل هناك أشياء محددة يمكنك القيام بها لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين؟

قطعاً! فيما يلي بعض الطرق لدفع العملاء المتوقعين بعيدًا عن مسار قمع المبيعات:

قم بإنشاء ملف تعريف عميل مثالي

العملاء المحتملون مؤهلون . كيف تؤهل الرصاص؟ الأمر بسيط جدًا: تقارنها بملف تعريف العميل المثالي لشركتك (ICP). إذا لم تكن قد أنشأت برنامج المقارنات الدولية حتى الآن ، فاليوم هو اليوم. نقترح البدء في هذا في أسرع وقت ممكن لأنه ضروري لنجاحك في المبيعات!

فيما يلي ملخص سريع للعملية:

• ادرس عملائك الحاليين للعثور على أوجه التشابه.
• مقابلة عدد قليل من العملاء الحاليين لمعرفة المزيد عنهم.
• قم بإنشاء ICP الذي يتضمن التفاصيل المهمة التي جمعتها خلال الخطوتين الأوليين من هذه العملية ، مثل الصناعة ، والموقع ، وحجم الشركة ، والميزانية ، وما إلى ذلك.

تعرف على العملاء المتوقعين

يتطلب تأهيل العميل وجود بيانات. لحسن الحظ ، هناك بعض الطرق السهلة للحصول على هذه البيانات.

كما ذكرنا سابقًا ، يمكنك ببساطة التحدث مع العملاء المتوقعين للتعرف على احتياجاتهم ، وحجم الشركة ، والميزانية ، وما إلى ذلك. يمكنك بعد ذلك مقارنة هذه المعلومات ببرنامج المقارنات الدولية الخاص بك لمعرفة ما إذا كان هناك ملاءمة.

يمكنك الحصول على هذه المعلومات من النماذج والاستطلاعات عبر الإنترنت أيضًا. على سبيل المثال ، قد تسمح لزوار موقع الويب بتنزيل كتبك الإلكترونية وأوراقك التقنية ودراسات الحالة مجانًا - طالما أنهم يعطونك عنوان بريدهم الإلكتروني في المقابل ويجيبون على بعض أسئلة التأهيل.

يمكنك أيضًا استخدام أدوات البرامج لتأهيل العملاء المتوقعين. تطبيق التسويق عبر البريد الإلكتروني من Nutshell ، على سبيل المثال ، سيخبرك بمن يفتح رسائل البريد الإلكتروني وينقر عليها. سيخبرك Hotjar بكيفية تفاعل الأشخاص مع موقع الويب الخاص بك. وسوف يخبرك LinkedIn عن الشركة التي يعمل بها العملاء المحتملون.

يمكنك تجميع كل هذه المعلومات معًا لرسم صورة أوضح عن العملاء المتوقعين. يمكنك بعد ذلك استخدامه للمساعدة في تحديد العملاء المتوقعين المستعدين ليصبحوا عملاء محتملين.

الالتزام بقيادة التنشئة

رعاية العملاء المحتملين هي عملية تطوير العلاقات مع العملاء المحتملين.

إذا قمت بذلك مع العملاء المتوقعين في خط الأنابيب الخاص بك ، فهناك احتمال أن يصبح بعضهم عملاء محتملين. لماذا ا؟ لأنهم سيرون المحتوى الذي تنتجه ، ويستمتعون به ، ويؤهلون أنفسهم من خلال التواصل مع فريق المبيعات للحصول على مزيد من المعلومات حول عروضك.

لذا فإن السؤال هو ، ما نوع المحتوى الذي يجب أن تنتجه؟ في هذا الوقت ، نقترح إنشاء محتوى عالي الجودة (TOFU) مثل منشورات المدونات والكتب الإلكترونية والبودكاست وتحديثات الوسائط الاجتماعية ومقاطع فيديو YouTube والرسوم البيانية والرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني.

عادةً ما يكون من السهل إنشاء أنواع المحتوى هذه ولها مدى وصول واسع ، مما يعني أن المزيد من العملاء المحتملين سيشاهدونها ويستهلكونها ، مما يسمح لك بإنشاء المزيد من العملاء المحتملين في وقت أقل.