Prospek vs. prospek vs. peluang: Apa perbedaannya dan mengapa itu penting?

Diskusi prospek vs. prospek vs. peluang membingungkan.

Beberapa orang berpikir istilah ini merujuk pada hal yang sama. Yang lain percaya bahwa mereka merujuk pada hal yang berbeda, tetapi perbedaan itu tidak masalah. Lalu ada fakta bahwa aplikasi penjualan tertentu benar-benar menggunakan istilah seperti prospek, prospek, dan peluang untuk menggambarkan metrik tertentu.

Pada artikel ini, kami akan memberi Anda definisi umum dari ketiga istilah ini sehingga Anda tahu perbedaan di antara mereka. Kemudian kami akan menjelaskan kepada Anda mengapa perbedaan ini penting untuk dipahami. Terakhir, kami akan menunjukkan cara memindahkan prospek secara efektif melalui jalur penjualan Anda.

Apa itu timah?

Istilah "pemimpin" mengacu pada setiap individu yang secara realistis dapat membeli sesuatu dari perusahaan Anda. Ini adalah definisi yang luas, itulah sebabnya prospek berada di bagian paling atas dari saluran penjualan.

Ada banyak cara untuk menghasilkan lead. Misalnya, Anda dapat membaca dengan teliti LinkedIn untuk menemukan orang yang mungkin tertarik dengan produk Anda. Atau berikan konten berkualitas dengan imbalan alamat email. Atau jalankan iklan media sosial. Atau menerima referensi pelanggan.

Inilah hal tentang prospek: mereka sebagian besar tidak memenuhi syarat.

Itu tidak berarti setiap orang acak yang Anda temui adalah pemimpin. Seperti disebutkan di atas, seorang pemimpin adalah seseorang yang secara realistis dapat membeli sesuatu dari Anda. Namun, kemungkinan besar, sebagian besar prospek Anda tidak akan sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda. Jika mereka melakukannya, mereka akan menjadi prospek …

Apa itu prospek?

Prospek adalah prospek yang telah memenuhi syarat.

Untuk memenuhi syarat memimpin, Anda harus menentukan apakah mereka cocok atau tidak untuk produk atau layanan Anda. Untuk melakukan ini, Anda perlu membandingkan prospek dengan profil pelanggan ideal perusahaan Anda, yaitu seperangkat parameter yang menentukan seperti apa pelindung sempurna bisnis Anda.

Profil pelanggan ideal Anda mungkin terlihat seperti ini: Seorang wanita Amerika, berusia pertengahan tiga puluhan, yang memiliki dua anak dan pendapatan rumah tangga tahunan setidaknya $75k.

Jika Anda berada di ruang B2B, profil pelanggan ideal Anda mungkin terlihat lebih seperti ini: Seorang pengambil keputusan di perusahaan Fortune 5000 yang berbasis di Amerika, dengan anggaran $10k atau lebih.

Ada beberapa cara untuk memenuhi syarat prospek. Cara termudah adalah berbicara dengan mereka. Melakukannya akan memberi Anda kesempatan untuk menilai kebutuhan setiap prospek dan apakah produk dan layanan Anda dapat memenuhinya. Anda juga dapat menggunakan formulir online untuk mempelajari informasi pelanggan yang penting.

Apa itu peluang?

Peluang adalah prospek yang secara sah tertarik pada produk atau layanan yang Anda jual.

Hanya karena seseorang cocok dengan profil pelanggan ideal perusahaan Anda tidak berarti mereka benar-benar akan membeli sesuatu dari Anda. Mereka mungkin tidak membutuhkan produk atau layanan Anda. Mereka mungkin senang dengan penawaran pesaing. Mereka mungkin tidak mampu untuk berbisnis dengan Anda.

Peluang adalah satu langkah menjauh dari pelanggan. Dengan demikian, mereka adalah yang paling berharga dalam hal diskusi prospek vs. prospek vs. peluang dan yang harus Anda habiskan paling banyak waktu. Bagaimanapun, mereka memiliki peluang terbaik untuk membeli sesuatu dari Anda.

Mengapa semua ini penting?

Kami tahu apa yang Anda pikirkan, "Apa gunanya? Apakah perbedaan antara prospek, prospek, dan peluang benar-benar penting? Sepertinya semantik."

Diskusi prospek vs. prospek vs. peluang penting karena masing-masing mewakili tahap yang berbeda dalam saluran penjualan. Karena itu, prospek, prospek, dan peluang layak mendapatkan tingkat perhatian yang berbeda dan harus ditangani dengan cara yang berbeda.

Anda tidak akan menyiapkan presentasi penjualan dua jam untuk petunjuk umum, bukan? Anda tidak tahu apakah orang ini cocok untuk perusahaan Anda. Anda mungkin akan membuang banyak waktu.

Namun, jika keunggulan bersama itu menjadi peluang, segalanya berubah. Pada titik ini, Anda harus melakukan apa pun yang diperlukan (tentu saja dengan alasan) untuk meyakinkan orang ini agar membeli produk atau layanan Anda—bahkan jika itu berarti menyiapkan presentasi dua jam yang disebutkan di atas.

Anda akan lebih sukses dalam penjualan ketika Anda dapat melihat saluran Anda dan melihat siapa yang memimpin, siapa yang prospek, dan siapa yang mendapat peluang karena Anda akan tahu bagaimana melanjutkan masing-masing.

Bagaimana mengubah prospek menjadi prospek

Sekarang setelah kita membahas prospek vs. prospek vs. peluang, mari kita bicara tentang mengonversi satu ke yang berikutnya. Apakah ada hal-hal khusus yang dapat Anda lakukan untuk mengubah prospek menjadi prospek?

Sangat! Berikut adalah beberapa cara untuk mendorong prospek lebih jauh ke saluran penjualan:

Buat profil pelanggan yang ideal

Prospek adalah prospek yang berkualitas . Bagaimana Anda memenuhi syarat untuk memimpin? Ini cukup sederhana: Anda membandingkannya dengan profil pelanggan ideal (ICP) perusahaan Anda. Jika Anda belum membuat ICP, hari ini adalah harinya. Kami menyarankan untuk memulai secepatnya karena ini penting untuk kesuksesan Anda dalam penjualan!

Berikut ini ikhtisar singkat prosesnya:

• Pelajari pelanggan Anda saat ini untuk menemukan kesamaan.
• Wawancarai beberapa pelanggan saat ini untuk mempelajari lebih lanjut tentang mereka.
• Buat ICP yang menyertakan detail penting yang telah Anda kumpulkan selama dua langkah pertama dari proses ini, seperti industri, lokasi, ukuran perusahaan, anggaran, dll.

Pelajari tentang prospek Anda

Kualifikasi pemimpin membutuhkan data. Untungnya, ada beberapa cara mudah untuk mendapatkan data ini.

Seperti disebutkan sebelumnya, Anda cukup berbicara dengan prospek Anda untuk mempelajari kebutuhan mereka, ukuran perusahaan, anggaran, dll. Anda kemudian dapat membandingkan informasi ini dengan ICP Anda untuk melihat apakah ada kecocokan.

Anda juga bisa mendapatkan informasi ini dari formulir dan survei online. Misalnya, Anda dapat mengizinkan pengunjung situs web untuk mengunduh eBook, whitepaper, dan studi kasus Anda secara gratis—selama mereka memberikan alamat email mereka sebagai balasan dan menjawab beberapa pertanyaan kualifikasi.

Anda juga dapat menggunakan alat perangkat lunak untuk memenuhi syarat prospek. Aplikasi pemasaran email Nutshell, misalnya, akan memberi tahu Anda siapa yang membuka dan mengklik email Anda. Hotjar akan memberi tahu Anda bagaimana orang berinteraksi dengan situs web Anda. Dan LinkedIn akan memberi tahu Anda tentang perusahaan tempat prospek Anda bekerja.

Anda dapat mengumpulkan semua informasi ini bersama-sama untuk memberikan gambaran yang lebih jelas tentang prospek Anda. Anda kemudian dapat menggunakannya untuk membantu menentukan prospek mana yang siap menjadi prospek.

Berkomitmen untuk memimpin pengasuhan

Memimpin memelihara adalah proses mengembangkan hubungan dengan pelanggan potensial.

Jika Anda melakukan ini dengan prospek di saluran Anda, ada kemungkinan beberapa dari mereka akan menjadi prospek. Mengapa? Karena mereka akan melihat konten yang Anda hasilkan, menikmatinya, dan memenuhi syarat dengan menghubungi tim penjualan Anda untuk informasi lebih lanjut tentang penawaran Anda.

Jadi pertanyaannya adalah, konten seperti apa yang harus Anda hasilkan? Saat ini, kami menyarankan Anda untuk membuat konten top-of-funnel (TOFU) seperti posting blog, ebook, podcast, pembaruan media sosial, video YouTube, infografis, dan buletin email.

Jenis konten ini biasanya mudah dibuat dan memiliki jangkauan luas, yang berarti lebih banyak prospek Anda akan melihat dan mengonsumsinya, memungkinkan Anda menghasilkan lebih banyak prospek dalam waktu yang lebih singkat.