Cliente potencial frente a cliente potencial frente a oportunidad: ¿cuál es la diferencia y por qué es importante?

La discusión entre el cliente potencial, el prospecto y la oportunidad es confusa.

Algunas personas piensan que estos términos se refieren a lo mismo. Otros creen que se refieren a cosas diferentes, pero que las diferencias no importan. Luego está el hecho de que ciertas aplicaciones de ventas en realidad usan términos como cliente potencial, prospecto y oportunidad para describir métricas específicas.

En este artículo te daremos las definiciones generales de estos tres términos para que conozcas las diferencias entre ellos. Luego le explicaremos por qué es importante comprender estas diferencias. Finalmente, le mostraremos cómo mover clientes potenciales de manera efectiva a través de su canal de ventas.

¿Qué es una pista?

El término "cliente potencial" se refiere a cualquier persona que de manera realista podría comprar algo de su empresa. Es una definición amplia, por lo que los clientes potenciales se ubican en la parte superior del embudo de ventas.

Hay muchas maneras de generar clientes potenciales. Por ejemplo, puede examinar LinkedIn para encontrar personas que puedan estar interesadas en sus productos. O regalar contenido de calidad a cambio de una dirección de correo electrónico. O publicar anuncios en las redes sociales. O aceptar referencias de clientes.

Esto es lo que pasa con los clientes potenciales: en gran medida no están calificados.

Eso no significa que todas las personas que conoces al azar sean clientes potenciales. Como se mencionó anteriormente, un cliente potencial es alguien que de manera realista podría comprarle algo. Pero, con toda probabilidad, una parte importante de sus clientes potenciales no se ajustará a su perfil de cliente ideal. Si lo hicieran, serían prospectos...

¿Qué es una perspectiva?

Un prospecto es un prospecto que ha sido calificado.

Para calificar a un cliente potencial, debe establecer si es o no una buena opción para su producto o servicio. Para hacer esto, debe comparar los clientes potenciales con el perfil de cliente ideal de su empresa, es decir, un conjunto de parámetros que define cómo es el patrón perfecto de su negocio.

Su perfil de cliente ideal podría verse así: una mujer estadounidense, de unos treinta y tantos años, que tiene dos hijos y un ingreso familiar anual de al menos $ 75k.

Si está en el espacio B2B, su perfil de cliente ideal podría parecerse más a esto: un tomador de decisiones en una empresa Fortune 5000 con sede en Estados Unidos, con un presupuesto de $ 10k o más.

Hay varias formas de calificar clientes potenciales. La forma más fácil es hablar con ellos. Si lo hace, tendrá la oportunidad de evaluar las necesidades de cada cliente potencial y si sus productos y servicios pueden satisfacerlas. También puede usar formularios en línea para obtener información importante del cliente.

¿Qué es una oportunidad?

Una oportunidad es un cliente potencial que está legítimamente interesado en los productos o servicios que vende.

El hecho de que alguien se ajuste al perfil de cliente ideal de su empresa no significa que realmente le compre algo. Es posible que no necesiten sus productos o servicios. Pueden estar contentos con las ofertas de un competidor. Es posible que no puedan permitirse el lujo de hacer negocios con usted.

Una oportunidad está a un paso de un cliente. Como tal, son los más valiosos cuando se trata de la discusión entre cliente potencial, cliente potencial y oportunidad, y en los que debe dedicar la mayor parte del tiempo. Después de todo, ellos tienen la mejor oportunidad de comprarte algo.

¿Por qué nada de esto importa?

Sabemos lo que está pensando: "¿Cuál es el punto? ¿Realmente importa la distinción entre clientes potenciales, prospectos y oportunidades? Parece semántica".

La discusión entre cliente potencial, prospecto y oportunidad es importante porque cada uno representa una etapa diferente en el embudo de ventas. Debido a esto, los clientes potenciales, las perspectivas y las oportunidades merecen diferentes niveles de atención y deben manejarse de diferentes maneras.

No prepararía una presentación de ventas de dos horas para un prospecto común, ¿verdad? No tiene idea de si esta persona es adecuada para su empresa. Probablemente perderías mucho tiempo.

Sin embargo, si esa pista común se convierte en una oportunidad, las cosas cambian. En este punto, debe hacer lo que sea necesario (dentro de lo razonable, por supuesto) para convencer a esta persona de que compre su producto o servicio, incluso si eso significa preparar la presentación de dos horas antes mencionada.

Tendrá más éxito en las ventas cuando pueda ver su embudo y ver quién es un cliente potencial, quién es un prospecto y quién es una oportunidad porque sabrá cómo proceder con cada uno.

Cómo convertir leads en prospectos

Ahora que hemos tenido la discusión entre el cliente potencial, el cliente potencial y la oportunidad, hablemos de cómo convertir uno en el siguiente. ¿Hay cosas específicas que pueda hacer para convertir clientes potenciales en prospectos?

¡Absolutamente! Aquí hay algunas maneras de empujar a los clientes potenciales más abajo en el embudo de ventas:

Crear un perfil de cliente ideal

Los prospectos son prospectos calificados . ¿Cómo calificas a un lead? Es bastante simple: los compara con el perfil de cliente ideal (ICP) de su empresa. Si aún no ha creado un ICP, hoy es el día. ¡Sugerimos comenzar con esto lo antes posible porque es esencial para su éxito en las ventas!

Aquí hay un resumen rápido del proceso:

• Estudia a tus clientes actuales para encontrar similitudes.
• Entreviste a algunos clientes actuales para obtener más información sobre ellos.
• Cree un ICP que incluya detalles importantes que haya recopilado durante los dos primeros pasos de este proceso, como la industria, la ubicación, el tamaño de la empresa, el presupuesto, etc.

Conozca sus clientes potenciales

La calificación de clientes potenciales requiere datos. Afortunadamente, hay algunas maneras fáciles de adquirir estos datos.

Como se mencionó anteriormente, simplemente puede hablar con sus clientes potenciales para conocer sus necesidades, el tamaño de la empresa, el presupuesto, etc. Luego puede comparar esta información con su ICP para ver si encaja.

También puede obtener esta información de formularios y encuestas en línea. Por ejemplo, puede permitir que los visitantes del sitio web descarguen sus libros electrónicos, documentos técnicos y estudios de casos de forma gratuita, siempre que le den su dirección de correo electrónico a cambio y respondan algunas preguntas de calificación.

También puede usar herramientas de software para calificar clientes potenciales. La aplicación de marketing por correo electrónico de Nutshell, por ejemplo, le dirá quién abre y hace clic en sus correos electrónicos. Hotjar le dirá cómo las personas interactúan con su sitio web. Y LinkedIn le informará sobre la empresa para la que trabajan sus clientes potenciales.

Puede recopilar toda esta información para obtener una imagen más clara de sus clientes potenciales. Luego puede usarlo para ayudar a determinar qué prospectos están listos para convertirse en prospectos.

Comprométete con la crianza de leads

Lead nurturing es el proceso de desarrollar relaciones con clientes potenciales.

Si hace esto con los clientes potenciales en su tubería, existe la posibilidad de que algunos de ellos se conviertan en prospectos. ¿Por qué? Porque verán el contenido que produce, lo disfrutarán y se calificarán a sí mismos contactando a su equipo de ventas para obtener más información sobre sus ofertas.

Entonces la pregunta es, ¿qué tipo de contenido deberías producir? En este momento, sugerimos crear contenido de la parte superior del embudo (TOFU), como publicaciones de blog, libros electrónicos, podcasts, actualizaciones de redes sociales, videos de YouTube, infografías y boletines por correo electrónico.

Estos tipos de contenido suelen ser fáciles de crear y tienen un amplio alcance, lo que significa que más clientes potenciales los verán y consumirán, lo que te permitirá generar más prospectos en menos tiempo.