Prospect vs prospect vs opportunité : quelle est la différence et pourquoi est-ce important ?

La discussion entre prospect, prospect et opportunité est déroutante.

Certaines personnes pensent que ces termes désignent la même chose. D'autres croient qu'ils se réfèrent à des choses différentes, mais que les différences n'ont pas d'importance. Ensuite, il y a le fait que certaines applications de vente utilisent en fait des termes tels que prospect, prospect et opportunité pour décrire des mesures spécifiques.

Dans cet article, nous vous donnerons les définitions générales de ces trois termes afin que vous connaissiez les différences entre eux. Ensuite, nous vous expliquerons pourquoi ces différences sont importantes à comprendre. Enfin, nous vous montrerons comment déplacer efficacement les prospects dans votre pipeline de ventes.

Qu'est-ce qu'une piste ?

Le terme « lead » fait référence à toute personne qui pourrait raisonnablement acheter quelque chose à votre entreprise. C'est une définition large, c'est pourquoi les prospects se situent tout en haut de l'entonnoir des ventes.

Il existe de nombreuses façons de générer des leads. Par exemple, vous pouvez parcourir LinkedIn pour trouver des personnes susceptibles d'être intéressées par vos produits. Ou offrez un contenu de qualité en échange d'une adresse e-mail. Ou diffusez des publicités sur les réseaux sociaux. Ou accepter les recommandations de clients.

Voici le problème avec les prospects : ils sont en grande partie non qualifiés.

Cela ne signifie pas que chaque personne que vous rencontrez au hasard est une piste. Comme mentionné ci-dessus, un prospect est quelqu'un qui pourrait raisonnablement vous acheter quelque chose. Mais, selon toute vraisemblance, une partie importante de vos prospects ne correspondra pas à votre profil de client idéal. S'ils le faisaient, ils seraient des prospects…

Qu'est-ce qu'un prospect ?

Un prospect est un prospect qui a été qualifié.

Pour qualifier un prospect, vous devez établir s'il convient ou non à votre produit ou service. Pour ce faire, vous devez comparer les prospects au profil client idéal de votre entreprise, c'est-à-dire un ensemble de paramètres qui définit à quoi ressemble le mécène idéal de votre entreprise.

Votre profil de client idéal pourrait ressembler à ceci : Une Américaine d'une trentaine d'années, qui a deux enfants et un revenu familial annuel d'au moins 75 000 $.

Si vous êtes dans l'espace B2B, votre profil de client idéal pourrait ressembler davantage à ceci : Un décideur dans une entreprise américaine Fortune 5000, avec un budget de 10 000 $ ou plus.

Il existe plusieurs façons de qualifier les prospects. Le plus simple est de leur parler. Cela vous donnera l'opportunité d'évaluer les besoins de chaque prospect et si vos produits et services peuvent y répondre. Vous pouvez également utiliser des formulaires en ligne pour obtenir des informations importantes sur les clients.

Qu'est-ce qu'une opportunité ?

Une opportunité est un prospect légitimement intéressé par les produits ou services que vous vendez.

Ce n'est pas parce qu'une personne correspond au profil de client idéal de votre entreprise qu'elle achètera quelque chose chez vous. Ils n'ont peut-être pas besoin de vos produits ou services. Ils peuvent être satisfaits des offres d'un concurrent. Ils pourraient ne pas avoir les moyens de se lancer en affaires avec vous.

Une opportunité est à un pas d'un client. En tant que tels, ils sont les plus précieux lorsqu'il s'agit de la discussion entre prospects, prospects et opportunités et ceux sur lesquels vous devriez passer le plus de temps. Après tout, ils ont les meilleures chances de vous acheter quelque chose.

Pourquoi tout cela est-il important ?

Nous savons ce que vous pensez : " À quoi ça sert ? La distinction entre les leads, les prospects et les opportunités est-elle vraiment importante ? Cela ressemble à de la sémantique."

La discussion entre prospect, prospect et opportunité est importante, car chacun représente une étape différente dans l'entonnoir de vente. Pour cette raison, les pistes, les prospects et les opportunités méritent différents niveaux d'attention et doivent être traités de différentes manières.

Vous ne prépareriez pas une présentation commerciale de deux heures pour une piste commune, n'est-ce pas ? Vous ne savez pas si cette personne convient à votre entreprise. Vous perdriez probablement beaucoup de temps.

Si cette piste commune devient une opportunité, les choses changent. À ce stade, vous devez faire tout ce qu'il faut (dans des limites raisonnables, bien sûr) pour convaincre cette personne d'acheter votre produit ou service, même si cela signifie préparer la présentation de deux heures susmentionnée.

Vous aurez plus de succès dans les ventes lorsque vous pourrez regarder votre pipeline et voir qui est un prospect, qui est un prospect et qui est une opportunité, car vous saurez comment procéder avec chacun.

Comment convertir des leads en prospects

Maintenant que nous avons eu la discussion entre prospect, prospect et opportunité, parlons de la conversion de l'un en l'autre. Y a-t-il des choses spécifiques que vous pouvez faire pour transformer des leads en prospects ?

Absolument! Voici quelques façons de pousser les prospects plus loin dans l'entonnoir de vente :

Créer un profil client idéal

Les prospects sont des prospects qualifiés . Comment qualifier un prospect ? C'est assez simple : vous les comparez au profil client idéal (PCI) de votre entreprise. Si vous n'avez pas encore créé d'ICP, c'est aujourd'hui. Nous vous suggérons de commencer dès que possible car c'est essentiel à votre succès dans les ventes !

Voici un bref aperçu du processus :

• Étudiez vos clients actuels pour trouver des similitudes.
• Interviewez quelques clients actuels pour en savoir plus sur eux.
• Créez un ICP qui inclut les détails importants que vous avez glanés au cours des deux premières étapes de ce processus, tels que l'industrie, l'emplacement, la taille de l'entreprise, le budget, etc.

En savoir plus sur vos prospects

La qualification des prospects nécessite des données. Heureusement, il existe quelques moyens simples d'acquérir ces données.

Comme mentionné précédemment, vous pouvez simplement parler avec vos prospects pour connaître leurs besoins, la taille de l'entreprise, le budget, etc. Vous pouvez ensuite comparer ces informations à votre ICP pour voir s'il y a un ajustement.

Vous pouvez également obtenir ces informations à partir de formulaires et d'enquêtes en ligne. Par exemple, vous pouvez autoriser les visiteurs de votre site Web à télécharger gratuitement vos livres électroniques, vos livres blancs et vos études de cas, à condition qu'ils vous donnent leur adresse e-mail en retour et répondent à quelques questions de qualification.

Vous pouvez également utiliser des outils logiciels pour qualifier les prospects. L'application de marketing par e-mail de Nutshell, par exemple, vous dira qui ouvre et clique sur vos e-mails. Hotjar vous dira comment les gens interagissent avec votre site Web. Et LinkedIn vous parlera de l'entreprise pour laquelle vos prospects travaillent.

Vous pouvez compiler toutes ces informations ensemble pour brosser un tableau plus clair de vos prospects. Vous pouvez ensuite l'utiliser pour vous aider à déterminer quels prospects sont prêts à devenir des prospects.

S'engager dans le lead nurturing

Le lead nurturing est le processus de développement de relations avec des clients potentiels.

Si vous faites cela avec les prospects de votre pipeline, il y a une chance que certains d'entre eux deviennent des prospects. Pourquoi? Parce qu'ils verront le contenu que vous produisez, en profiteront et se qualifieront en contactant votre équipe de vente pour plus d'informations sur vos offres.

La question est donc de savoir quel type de contenu devez-vous produire ? À ce stade, nous vous suggérons de créer du contenu haut de gamme (TOFU) comme des articles de blog, des livres électroniques, des podcasts, des mises à jour sur les réseaux sociaux, des vidéos YouTube, des infographies et des newsletters par e-mail.

Ces types de contenu sont généralement faciles à créer et ont une large portée, ce qui signifie qu'un plus grand nombre de vos prospects les verront et les consommeront, ce qui vous permettra de générer plus de prospects en moins de temps.