Lead vs. Interessent vs. Chance: Was ist der Unterschied und warum ist er wichtig?

Die Diskussion zwischen Lead vs. Interessent vs. Opportunity ist verwirrend.

Einige Leute denken, dass sich diese Begriffe auf dasselbe beziehen. Andere glauben, dass sie sich auf verschiedene Dinge beziehen, aber dass die Unterschiede keine Rolle spielen. Hinzu kommt die Tatsache, dass bestimmte Vertriebs-Apps tatsächlich Begriffe wie Lead, Prospect und Opportunity verwenden, um bestimmte Metriken zu beschreiben.

In diesem Artikel geben wir Ihnen die allgemeinen Definitionen dieser drei Begriffe, damit Sie die Unterschiede zwischen ihnen kennen. Dann erklären wir Ihnen, warum es wichtig ist, diese Unterschiede zu verstehen. Abschließend zeigen wir Ihnen, wie Sie Leads effektiv durch Ihre Vertriebspipeline leiten.

Was ist eine Spur?

Der Begriff „Lead“ bezieht sich auf jede Person, die realistischerweise etwas von Ihrem Unternehmen kaufen könnte. Es ist eine weit gefasste Definition, weshalb Leads ganz oben im Verkaufstrichter stehen.

Es gibt viele Möglichkeiten, Leads zu generieren. Beispielsweise können Sie LinkedIn durchsuchen, um Personen zu finden, die an Ihren Produkten interessiert sein könnten. Oder verschenken Sie hochwertige Inhalte im Austausch gegen eine E-Mail-Adresse. Oder schalten Sie Social-Media-Anzeigen. Oder akzeptieren Sie Kundenempfehlungen.

Hier ist die Sache mit Leads: Sie sind größtenteils unqualifiziert.

Das bedeutet nicht, dass jede zufällige Person, die Sie treffen, ein Lead ist. Wie oben erwähnt, ist ein Lead jemand, der realistischerweise etwas von Ihnen kaufen könnte. Aber aller Wahrscheinlichkeit nach wird ein erheblicher Teil Ihrer Leads nicht zu Ihrem idealen Kundenprofil passen. Wenn sie es täten, wären sie Interessenten …

Was ist ein Interessent?

Ein potenzieller Kunde ist ein qualifizierter Lead.

Um einen Lead zu qualifizieren, müssen Sie feststellen, ob er gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt. Dazu müssen Sie die Leads mit dem idealen Kundenprofil Ihres Unternehmens vergleichen, dh mit einer Reihe von Parametern, die definieren, wie der perfekte Patron Ihres Unternehmens aussieht.

Ihr ideales Kundenprofil könnte etwa so aussehen: Eine Amerikanerin, Mitte dreißig, mit zwei Kindern und einem jährlichen Haushaltseinkommen von mindestens 75.000 US-Dollar.

Wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind, könnte Ihr ideales Kundenprofil eher so aussehen: Ein Entscheidungsträger bei einem amerikanischen Fortune-5000-Unternehmen mit einem Budget von 10.000 $ oder mehr.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, Leads zu qualifizieren. Der einfachste Weg ist, mit ihnen zu sprechen. Auf diese Weise haben Sie die Möglichkeit, die Bedürfnisse jedes Leads einzuschätzen und festzustellen, ob Ihre Produkte und Dienstleistungen diese erfüllen können. Sie können auch Online-Formulare verwenden, um wichtige Kundeninformationen zu erfahren.

Was ist eine Chance?

Eine Opportunity ist ein Interessent, der berechtigterweise an den von Ihnen verkauften Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist.

Nur weil jemand zum idealen Kundenprofil Ihres Unternehmens passt, heißt das noch lange nicht, dass er tatsächlich etwas von Ihnen kauft. Sie benötigen Ihre Produkte oder Dienstleistungen möglicherweise nicht. Sie können mit den Angeboten eines Konkurrenten zufrieden sein. Sie können es sich möglicherweise nicht leisten, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen.

Eine Chance ist nur einen Schritt von einem Kunden entfernt. Als solche sind sie die wertvollsten, wenn es um die Diskussion zwischen Leads, Interessenten und Chancen geht, und diejenigen, denen Sie die meiste Zeit widmen sollten. Schließlich haben sie die besten Chancen, bei Ihnen etwas zu kaufen.

Warum spielt das eine Rolle?

Wir wissen, was Sie denken: „Was ist der Sinn? Ist die Unterscheidung zwischen Leads, potenziellen Kunden und Opportunities wirklich wichtig? Es scheint wie Semantik.“

Die Diskussion zwischen Lead vs. Interessent vs. Opportunity ist wichtig, da jede eine andere Phase im Verkaufstrichter darstellt. Aus diesem Grund verdienen Leads, Interessenten und Opportunities unterschiedliche Aufmerksamkeit und sollten auf unterschiedliche Weise behandelt werden.

Für einen gemeinsamen Lead würden Sie doch keine zweistündige Verkaufspräsentation vorbereiten, oder? Sie haben keine Ahnung, ob diese Person gut zu Ihrem Unternehmen passt. Sie würden wahrscheinlich viel Zeit verschwenden.

Wenn diese gemeinsame Führung jedoch zu einer Chance wird, ändern sich die Dinge. An diesem Punkt sollten Sie alles tun, was nötig ist (natürlich im Rahmen des Zumutbaren), um diese Person davon zu überzeugen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen – selbst wenn das bedeutet, die oben erwähnte zweistündige Präsentation vorzubereiten.

Sie werden erfolgreicher im Verkauf sein, wenn Sie sich Ihre Pipeline ansehen und sehen können, wer ein Interessent, wer ein potenzieller Kunde und wer eine Chance ist, weil Sie wissen, wie Sie bei jedem vorgehen müssen.

So wandeln Sie Leads in Interessenten um

Nachdem wir nun die Diskussion über Lead vs. Interessent vs. Opportunity geführt haben, wollen wir über die Konvertierung von einem zum nächsten sprechen. Gibt es bestimmte Dinge, die Sie tun können, um aus Leads Interessenten zu machen?

Unbedingt! Hier sind ein paar Möglichkeiten, um Leads im Sales Funnel weiter nach unten zu schieben:

Erstellen Sie ein ideales Kundenprofil

Interessenten sind qualifizierte Leads. Wie qualifiziert man einen Lead? Ganz einfach: Sie vergleichen sie mit dem idealen Kundenprofil (ICP) Ihres Unternehmens. Wenn Sie noch kein ICP erstellt haben, ist es heute soweit. Wir empfehlen, so schnell wie möglich damit zu beginnen, da dies für Ihren Verkaufserfolg von entscheidender Bedeutung ist!

Hier ist ein kurzer Überblick über den Prozess:

• Untersuchen Sie Ihre aktuellen Kunden, um Ähnlichkeiten zu finden.
• Befragen Sie einige aktuelle Kunden, um mehr über sie zu erfahren.
• Erstellen Sie einen ICP, der wichtige Details enthält, die Sie in den ersten beiden Schritten dieses Prozesses gesammelt haben, wie z. B. Branche, Standort, Unternehmensgröße, Budget usw.

Erfahren Sie mehr über Ihre Leads

Für die Lead-Qualifizierung sind Daten erforderlich. Glücklicherweise gibt es ein paar einfache Möglichkeiten, diese Daten zu erfassen.

Wie bereits erwähnt, können Sie einfach mit Ihren Leads sprechen, um mehr über ihre Bedürfnisse, Unternehmensgröße, Budget usw. zu erfahren. Sie können diese Informationen dann mit Ihrem ICP vergleichen, um zu sehen, ob es passt.

Sie können diese Informationen auch aus Online-Formularen und Umfragen erhalten. Beispielsweise können Sie Website-Besuchern erlauben, Ihre E-Books, Whitepaper und Fallstudien kostenlos herunterzuladen – solange sie Ihnen im Gegenzug ihre E-Mail-Adresse mitteilen und einige Qualifikationsfragen beantworten.

Sie können auch Software-Tools verwenden, um Leads zu qualifizieren. Die E-Mail-Marketing-App von Nutshell beispielsweise sagt Ihnen, wer Ihre E-Mails öffnet und durchklickt. Hotjar zeigt Ihnen, wie Menschen mit Ihrer Website interagieren. Und LinkedIn informiert Sie über das Unternehmen, für das Ihre Leads arbeiten.

Sie können all diese Informationen zusammenstellen, um ein klareres Bild Ihrer Leads zu zeichnen. Sie können es dann verwenden, um festzustellen, welche Leads bereit sind, potenzielle Kunden zu werden.

Verpflichten Sie sich zur Lead-Pflege

Lead Nurturing ist der Prozess der Entwicklung von Beziehungen zu potenziellen Kunden.

Wenn Sie dies mit den Leads in Ihrer Pipeline tun, besteht die Möglichkeit, dass einige von ihnen zu potenziellen Kunden werden. Wieso den? Weil sie die von Ihnen produzierten Inhalte sehen, sich daran erfreuen und sich qualifizieren, indem sie sich an Ihr Verkaufsteam wenden, um weitere Informationen zu Ihren Angeboten zu erhalten.

Die Frage ist also, welche Art von Inhalten sollten Sie produzieren? Zu diesem Zeitpunkt empfehlen wir, Top-of-Funnel-Inhalte (TOFU) wie Blog-Posts, E-Books, Podcasts, Social-Media-Updates, YouTube-Videos, Infografiken und E-Mail-Newsletter zu erstellen.

Diese Inhaltstypen sind in der Regel einfach zu erstellen und haben eine große Reichweite, was bedeutet, dass mehr Ihrer Leads sie sehen und konsumieren, sodass Sie in kürzerer Zeit mehr Interessenten generieren können.