リードvs.見込み客vs.機会：違いは何ですか？なぜそれが重要なのですか？

リード対見込み客対機会の議論は混乱を招きます。

これらの用語は同じことを指していると考える人もいます。 他の人は、彼らが異なるものを参照していると信じていますが、違いは重要ではありません。 次に、特定の販売アプリが実際にリード、見込み客、機会などの用語を使用して特定の指標を説明しているという事実があります。

この記事では、これら3つの用語の一般的な定義を示し、それらの違いを理解できるようにします。 次に、これらの違いを理解することが重要である理由を説明します。 最後に、販売パイプラインを通じてリードを効果的に移動する方法を示します。

リードとは何ですか？

「リード」という用語は、あなたの会社から現実的に何かを購入できる個人を指します。 これは広義の定義であり、それがリードがセールスファネルの最上部に位置する理由です。

リードを生成する方法はたくさんあります。 たとえば、LinkedInを調べて、自分の製品に興味を持っている可能性のある人を見つけることができます。 または、メールアドレスと引き換えに高品質のコンテンツを提供します。 または、ソーシャルメディア広告を実行します。 または、顧客の紹介を受け入れます。

リードについては次のとおりです。リードはほとんど資格がありません。

それはあなたが出会うすべてのランダムな人がリードであるという意味ではありません。 上記のように、リードはあなたから何かを現実的に購入できる人です。 しかし、おそらく、リードのかなりの部分が理想的な顧客プロファイルに適合しません。 もしそうなら、彼らは見込み客になるでしょう…

見通しは何ですか？

見込み客は、資格のあるリードです。

リードを認定するには、それらがあなたの製品やサービスに適しているかどうかを確認する必要があります。 これを行うには、リードを会社の理想的な顧客プロファイル、つまりビジネスの完璧な常連客がどのように見えるかを定義する一連のパラメーターと比較する必要があります。

理想的な顧客プロファイルは次のようになります。30代半ばのアメリカ人女性で、2人の子供がいて、年間世帯収入は少なくとも75,000ドルです。

B2Bの分野にいる場合、理想的な顧客プロファイルは次のようになります。1万ドル以上の予算を持つアメリカを拠点とするFortune5000企業の意思決定者。

リードを認定する方法は複数あります。 最も簡単な方法は、彼らと話すことです。 そうすることで、各リードのニーズを評価し、製品やサービスがそれらを満たすことができるかどうかを評価する機会が得られます。 オンラインフォームを使用して、重要な顧客情報を学ぶこともできます。

機会は何ですか？

機会とは、販売する製品やサービスに合法的に関心を持っている見込み客です。

誰かがあなたの会社の理想的な顧客プロファイルに合っているからといって、彼らが実際にあなたから何かを購入するという意味ではありません。 彼らはあなたの製品やサービスを必要としないかもしれません。 彼らは競合他社の製品に満足しているかもしれません。 彼らはあなたとビジネスを始める余裕がないかもしれません。

機会は顧客から一歩離れています。 このように、それらは、リード対見込み客対機会の議論に関して最も価値があり、あなたが最も時間を費やすべきものです。 結局のところ、彼らはあなたから何かを購入する可能性が最も高いのです。

なぜこの問題があるのですか？

「要点は何ですか？リード、見込み客、機会の区別は本当に重要ですか？それはセマンティクスのようです」とあなたが考えていることを私たちは知っています。

それぞれが販売ファネルの異なる段階を表すため、リード対見込み客対機会の議論が重要です。 このため、リード、見込み客、および機会はさまざまなレベルの注意に値するものであり、さまざまな方法で処理する必要があります。

共通のリードのために2時間のセールスプレゼンテーションを準備しませんか？ この人があなたの会社に適しているかどうかはわかりません。 あなたはおそらく多くの時間を無駄にするでしょう。

しかし、その共通のリードがチャンスになると、状況は変わります。 この時点で、たとえそれが前述の2時間のプレゼンテーションを準備することを意味するとしても、この人にあなたの製品またはサービスを購入するように説得するために必要なことは何でも（もちろん理由の範囲内で）行う必要があります。

パイプラインを見て、誰がリードで、誰が見込み客で、誰がチャンスであるかを確認できると、それぞれの進め方がわかるため、販売でより多くの成功を収めることができます。

見込み客につながる変換方法

リードvs.プロスペクトvs.オポチュニティの議論が終わったので、次の変換について話しましょう。 リードを見込み客に変えるためにできる具体的なことはありますか？

絶対！ リードを販売目標到達プロセスのさらに下にプッシュするいくつかの方法を次に示します。

理想的な顧客プロファイルを作成する

見込み客は有資格のリードです。 リードをどのように認定しますか？ それは非常に簡単です：あなたはそれらをあなたの会社の理想的な顧客プロファイル（ICP）と比較します。 ICPをまだ作成していない場合は、今日がその日です。 これは販売で成功するために不可欠であるため、できるだけ早く開始することをお勧めします。

プロセスの概要は次のとおりです。

• 現在の顧客を調べて、類似点を見つけます。
• 数人の現在の顧客にインタビューして、彼らについてもっと学びましょう。
• 業界、場所、会社の規模、予算など、このプロセスの最初の2つのステップで収集した重要な詳細を含むICPを作成します。

あなたのリードについて学ぶ

リード資格にはデータが必要です。 幸い、このデータを取得する簡単な方法がいくつかあります。

前述のように、リードと話し合うだけで、リードのニーズ、会社の規模、予算などを知ることができます。次に、この情報をICPと比較して、適切かどうかを確認できます。

この情報は、オンラインフォームや調査からも入手できます。 たとえば、ウェブサイトの訪問者が電子書籍、ホワイトペーパー、ケーススタディを無料でダウンロードできるようにすることができます。ただし、その見返りにメールアドレスを提供し、いくつかの資格に関する質問に答える必要があります。

ソフトウェアツールを使用してリードを認定することもできます。 たとえば、Nutshellのメールマーケティングアプリは、誰があなたのメールを開いてクリックスルーしているかを教えてくれます。 Hotjarは、人々があなたのWebサイトをどのように操作するかを教えてくれます。 そしてLinkedInはあなたのリードが働いている会社について教えてくれます。

このすべての情報をまとめて、リードのより明確な図を描くことができます。 次に、それを使用して、どのリードが見込み客になる準備ができているかを判断するのに役立てることができます。

リード育成に取り組む

リード育成は、潜在的な顧客との関係を発展させるプロセスです。

パイプラインのリードを使用してこれを行うと、それらの一部が見込み客になる可能性があります。 なんで？ 彼らはあなたが制作したコンテンツを見て楽しんで、あなたの提供物の詳細についてあなたの営業チームに連絡することによって彼ら自身を修飾するからです。

では、問題は、どのようなコンテンツを作成する必要があるかということです。 現時点では、ブログ投稿、電子書籍、ポッドキャスト、ソーシャルメディアの更新、YouTubeビデオ、インフォグラフィック、電子メールニュースレターなどのトップオブファンネル（TOFU）コンテンツを作成することをお勧めします。

これらのコンテンツタイプは通常、作成が簡単でリーチが広いため、より多くのリードがそれらを見て消費するため、より多くの見込み客をより短い時間で生成できます。