โอกาสในการขายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า: ความแตกต่างคืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญ

การสนทนาระหว่างผู้นำกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากับโอกาสทำให้เกิดความสับสน

บางคนคิดว่าคำเหล่านี้หมายถึงสิ่งเดียวกัน คนอื่นเชื่อว่าพวกเขาอ้างถึงสิ่งต่าง ๆ แต่ความแตกต่างนั้นไม่สำคัญ จากนั้นมีข้อเท็จจริงที่ว่าแอปการขายบางแอปใช้คำต่างๆ เช่น โอกาสในการขาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และโอกาสในการอธิบายเมตริกที่เฉพาะเจาะจง

ในบทความนี้ เราจะให้ คำจำกัดความทั่วไป ของคำศัพท์ทั้งสามนี้ เพื่อให้คุณทราบความแตกต่างระหว่างคำเหล่านี้ จากนั้นเราจะอธิบายให้คุณฟังว่าทำไมความแตกต่างเหล่านี้จึงสำคัญที่ต้องทำความเข้าใจ สุดท้าย เราจะแสดงวิธีย้ายลูกค้าเป้าหมายผ่านขั้นตอนการขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ

ตะกั่วคืออะไร?

คำว่า "ลีด" หมายถึงบุคคลใดก็ตามที่สามารถซื้อบางอย่างจากบริษัทของคุณได้อย่างแท้จริง เป็นคำจำกัดความกว้างๆ ซึ่งเป็นสาเหตุที่ทำให้โอกาสในการขายอยู่ที่ด้านบนสุดของช่องทางการขาย

มีหลายวิธีในการสร้างโอกาสในการขาย ตัวอย่างเช่น คุณสามารถอ่าน LinkedIn เพื่อค้นหาผู้คนที่อาจสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือแจกเนื้อหาที่มีคุณภาพเพื่อแลกกับที่อยู่อีเมล หรือเรียกใช้โฆษณาโซเชียลมีเดีย หรือยอมรับการแนะนำลูกค้า

นี่คือสิ่งที่เกี่ยวกับลีด: พวกเขาส่วนใหญ่ไม่มีเงื่อนไข

นั่นไม่ได้หมายความว่าทุกคนที่สุ่มเจอจะเป็นผู้นำ ตามที่กล่าวไว้ข้างต้น ลูกค้าเป้าหมายคือคนที่สามารถซื้อบางอย่างจากคุณได้ จริง แต่ส่วนใหญ่โอกาสในการขายของคุณจะไม่เหมาะกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ ถ้าเป็นเช่นนั้น พวกเขาจะเป็นผู้มุ่งหวัง…

โอกาสคืออะไร?

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

เพื่อให้มีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมาย คุณต้องกำหนดก่อนว่าจะเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่ ในการทำเช่นนี้ คุณต้องเปรียบเทียบโอกาสในการขายกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของบริษัทของคุณ นั่นคือชุดของพารามิเตอร์ที่กำหนดว่าผู้อุปถัมภ์ที่สมบูรณ์แบบของธุรกิจของคุณมีลักษณะอย่างไร

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณอาจมีลักษณะดังนี้: ผู้หญิงอเมริกันอายุสามสิบเศษ เธอมีลูกสองคนและมีรายได้ครัวเรือนต่อปีอย่างน้อย 75,000 เหรียญสหรัฐฯ

หากคุณอยู่ในพื้นที่ B2B โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณอาจมีลักษณะดังนี้: ผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัท Fortune 5000 ในอเมริกาที่มีงบประมาณ 10,000 ดอลลาร์ขึ้นไป

มีหลายวิธีในการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย วิธีที่ง่ายที่สุดคือพูดคุยกับพวกเขา การทำเช่นนี้จะทำให้คุณมีโอกาสประเมินความต้องการของลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย และผลิตภัณฑ์และบริการของคุณสามารถตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้หรือไม่ คุณยังใช้แบบฟอร์มออนไลน์เพื่อเรียนรู้ข้อมูลสำคัญของลูกค้าได้อีกด้วย

โอกาสคืออะไร?

โอกาสคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณขายโดยชอบด้วยกฎหมาย

เพียงเพราะมีคนที่เหมาะกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของบริษัทของคุณ ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะซื้อบางอย่างจากคุณจริงๆ พวกเขาอาจไม่ต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ พวกเขาอาจพอใจกับข้อเสนอของคู่แข่ง พวกเขาอาจไม่สามารถทำธุรกิจกับคุณได้

โอกาสอยู่ห่างจากลูกค้าเพียงก้าวเดียว ด้วยเหตุนี้ การสนทนาเหล่านี้จึงมีค่าที่สุดเมื่อพูดถึงโอกาสในการขายกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และการสนทนาที่คุณควรใช้เวลาให้มากที่สุด ท้ายที่สุดพวกเขามีโอกาสที่ดีที่สุดในการซื้อของจากคุณ

ทำไมเรื่องนี้ถึงมีความสำคัญ?

เรารู้ว่าคุณคิดอย่างไร "ประเด็นคืออะไร ความแตกต่างระหว่างลีด ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และโอกาสมีความสำคัญจริงหรือ ดูเหมือนว่าเป็นความหมาย"

การสนทนาระหว่างลูกค้าเป้าหมายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีความสำคัญ เนื่องจากแต่ละรายการแสดงถึงขั้นตอนที่แตกต่างกันในช่องทางการขาย ด้วยเหตุนี้ ลีด ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และโอกาสจึงสมควรได้รับความสนใจในระดับต่างๆ กัน และควรได้รับการจัดการในรูปแบบต่างๆ

คุณจะไม่เตรียมการนำเสนอการขายสองชั่วโมงสำหรับลีดทั่วไปใช่ไหม คุณไม่รู้ว่าบุคคลนี้เหมาะกับบริษัทของคุณหรือไม่ คุณอาจจะเสียเวลามาก

หากผู้นำทั่วไปนั้นกลายเป็นโอกาส อะไรๆ ก็เปลี่ยนไป ณ จุดนี้ คุณควรทำทุกอย่างที่ทำได้ (ด้วยเหตุผลแน่นอน) เพื่อโน้มน้าวให้บุคคลนี้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แม้ว่าจะหมายถึงการเตรียมการนำเสนอสองชั่วโมงดังกล่าวก็ตาม

คุณจะประสบความสำเร็จในการขายมากขึ้นเมื่อคุณสามารถดูไปป์ไลน์ของคุณและดูว่าใครเป็นผู้นำ ใครคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และใครคือโอกาส เพราะคุณจะรู้วิธีดำเนินการกับแต่ละรายการ

วิธีแปลงลีดให้กลายเป็นผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ตอนนี้เรามีการอภิปรายเกี่ยวกับโอกาสในการขายกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและโอกาสแล้ว มาพูดถึงการเปลี่ยนจากหนึ่งไปเป็นการสนทนาถัดไปกัน มีสิ่งที่เฉพาะเจาะจงที่คุณสามารถทำได้เพื่อเปลี่ยนโอกาสในการขายให้เป็นผู้มีแนวโน้มหรือไม่?

อย่างแน่นอน! ต่อไปนี้คือวิธีสองสามวิธีในการผลักดันโอกาสในการขายให้ไกลขึ้นในช่องทางการขาย:

สร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มี คุณสมบัติเหมาะสม คุณมีคุณสมบัติเป็นผู้นำอย่างไร? ค่อนข้างง่าย: คุณเปรียบเทียบกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของบริษัท (ICP) หากคุณยังไม่ได้สร้าง ICP วันนี้คือวัน เราขอแนะนำให้เริ่มต้นโดยเร็วที่สุด เพราะจำเป็นต่อความสำเร็จในการขายของคุณ!

นี่คือบทสรุปโดยย่อของกระบวนการ:

• ศึกษาลูกค้าปัจจุบันของคุณเพื่อค้นหาความคล้ายคลึงกัน
• สัมภาษณ์ลูกค้าปัจจุบันสองสามรายเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขา
• สร้าง ICP ที่มีรายละเอียดสำคัญที่คุณรวบรวมได้ในระหว่างสองขั้นตอนแรกของกระบวนการนี้ เช่น อุตสาหกรรม ที่ตั้ง ขนาดบริษัท งบประมาณ ฯลฯ

เรียนรู้เกี่ยวกับลีดของคุณ

คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายต้องการข้อมูล โชคดีที่มีวิธีง่ายๆ สองสามวิธีในการรับข้อมูลนี้

ดังที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ คุณสามารถพูดคุยกับลีดของคุณเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับความต้องการ ขนาดบริษัท งบประมาณ ฯลฯ จากนั้นคุณสามารถเปรียบเทียบข้อมูลนี้กับ ICP ของคุณเพื่อดูว่ามีความเหมาะสมหรือไม่

คุณสามารถรับข้อมูลนี้จากแบบฟอร์มออนไลน์และแบบสำรวจได้เช่นกัน ตัวอย่างเช่น คุณอาจอนุญาตให้ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ดาวน์โหลด eBook, เอกสารไวท์เปเปอร์ และกรณีศึกษาของคุณได้ฟรี ตราบใดที่พวกเขาให้ที่อยู่อีเมลตอบแทนคุณและตอบคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติสองสามข้อ

คุณยังสามารถใช้เครื่องมือซอฟต์แวร์เพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายได้อีกด้วย ตัวอย่างเช่น แอปการตลาดผ่านอีเมลของ Nutshell จะบอกคุณว่าใครเปิดและคลิกผ่านอีเมลของคุณ Hotjar จะบอกคุณว่าผู้คนโต้ตอบกับเว็บไซต์ของคุณอย่างไร และ LinkedIn จะบอกคุณเกี่ยวกับบริษัทที่ลีดของคุณทำงานให้

คุณสามารถรวบรวมข้อมูลทั้งหมดนี้ร่วมกันเพื่อวาดภาพลูกค้าเป้าหมายของคุณให้ชัดเจนยิ่งขึ้น จากนั้นคุณสามารถใช้เพื่อช่วยกำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดพร้อมที่จะเป็นผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

มุ่งมั่นที่จะเป็นผู้นำการเลี้ยงดู

การดูแลลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

หากคุณทำเช่นนี้กับลีดในไปป์ไลน์ของคุณ มีโอกาสที่บางคนจะกลายเป็นผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ทำไม เพราะพวกเขาจะได้เห็นเนื้อหาที่คุณผลิต เพลิดเพลิน และ มีคุณสมบัติ ตามที่กำหนดโดยติดต่อทีมขายของคุณเพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ

คำถามคือ คุณควรสร้างเนื้อหาประเภทใด ณ เวลานี้ เราขอแนะนำให้สร้างเนื้อหาระดับบนสุดของช่องทาง (TOFU) เช่น บล็อกโพสต์, ebooks, พอดคาสต์, การอัปเดตโซเชียลมีเดีย, วิดีโอ YouTube, อินโฟกราฟิก และจดหมายข่าวทางอีเมล

ประเภทเนื้อหาเหล่านี้มักจะสร้างได้ง่ายและเข้าถึงได้กว้าง ซึ่งหมายความว่าลีดของคุณจะเห็นและใช้เนื้อหาเหล่านี้มากขึ้น ช่วยให้คุณสร้างผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้มากขึ้นในเวลาที่น้อยลง