리드 대 잠재 고객 대 기회: 차이점은 무엇이며 왜 중요한가요?

리드 대 잠재 고객 대 기회 토론은 혼란스럽습니다.

어떤 사람들은 이 용어가 같은 것을 지칭한다고 생각합니다. 다른 사람들은 그것들이 서로 다른 것을 참조한다고 믿지만 차이점은 중요하지 않습니다. 그런 다음 특정 판매 앱이 특정 메트릭을 설명하기 위해 실제로 리드, 잠재 고객 및 기회와 같은 용어를 사용한다는 사실이 있습니다.

이 기사에서는 이 세 가지 용어의 일반적인 정의 를 제공하여 차이점을 알 수 있습니다. 그런 다음 이러한 차이점을 이해하는 것이 중요한 이유를 설명하겠습니다. 마지막으로 영업 파이프라인을 통해 리드를 효과적으로 이동하는 방법을 보여드리겠습니다.

리드는 무엇입니까?

"리드"라는 용어는 회사에서 실제로 무언가를 구매할 수 있는 모든 개인을 나타냅니다. 이는 광범위한 정의이므로 리드가 판매 유입 경로의 맨 위에 위치합니다.

리드를 생성하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 예를 들어 LinkedIn을 정독하여 귀하의 제품에 관심이 있을 수 있는 사람들을 찾을 수 있습니다. 또는 이메일 주소와 교환하여 양질의 콘텐츠를 제공하십시오. 또는 소셜 미디어 광고를 실행하십시오. 또는 고객 추천을 수락합니다.

리드에 관한 사항은 다음과 같습니다. 리드는 대부분 자격이 없습니다.

그렇다고 해서 우연히 만나는 모든 사람이 단서인 것은 아닙니다. 위에서 언급했듯이 리드는 현실적으로 당신에게서 무언가를 살 수 있는 사람입니다. 그러나 리드의 상당 부분이 이상적인 고객 프로필에 맞지 않을 가능성이 높습니다. 그들이 그랬다면, 그들은 장래성을 보았을 것입니다 ...

전망은 무엇입니까?

잠재 고객은 자격을 갖춘 리드입니다.

리드를 검증하려면 해당 리드가 제품이나 서비스에 적합한지 여부를 확인해야 합니다. 이렇게 하려면 리드를 회사의 이상적인 고객 프로필, 즉 비즈니스의 완벽한 후원자가 무엇인지 정의하는 매개변수 집합과 비교해야 합니다.

이상적인 고객 프로필은 다음과 같습니다. 30대 중반의 미국 여성으로 자녀가 둘 있고 연간 가구 소득이 $75,000 이상입니다.

B2B 분야에 있는 경우 이상적인 고객 프로필은 다음과 같을 수 있습니다. 예산이 $10,000 이상인 미국 Fortune 5000대 기업의 의사 결정자입니다.

리드를 검증하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 가장 쉬운 방법은 그들과 이야기하는 것입니다. 그렇게 하면 각 리드의 요구 사항과 제품 및 서비스가 이를 충족할 수 있는지 여부를 평가할 수 있습니다. 온라인 양식을 사용하여 중요한 고객 정보를 알아볼 수도 있습니다.

기회란 무엇입니까?

기회는 귀하가 판매하는 제품 또는 서비스에 합법적으로 관심이 있는 잠재 고객입니다.

누군가가 회사의 이상적인 고객 프로필에 적합하다고 해서 실제로 당신에게서 무언가를 구매할 것이라는 의미는 아닙니다. 그들은 당신의 제품이나 서비스가 필요하지 않을 수 있습니다. 그들은 경쟁자의 제안에 만족할 수 있습니다. 그들은 당신과 사업을 시작할 여력이 없을 수도 있습니다.

기회는 고객으로부터 한 발짝 떨어져 있습니다. 따라서 리드 대 잠재 고객 대 기회 토론과 가장 많은 시간을 투자해야 하는 토론에서 가장 가치가 있습니다. 결국, 그들은 당신에게서 무언가를 살 최고의 기회를 가지고 있습니다.

이것이 왜 중요합니까?

"요점이 뭡니까? 리드, 잠재 고객 및 기회의 구분이 정말 중요한가요? 의미론처럼 보입니다."라고 생각하는 것을 알고 있습니다.

리드 대 잠재 고객 대 기회 토론은 각각이 판매 유입 경로의 다른 단계를 나타내기 때문에 중요합니다. 이 때문에 잠재 고객, 잠재 고객 및 기회는 다른 수준의 관심을 받을 가치가 있으며 다른 방식으로 처리되어야 합니다.

공통 리드를 위해 2시간 동안 영업 프레젠테이션을 준비하지 않으시겠습니까? 이 사람이 회사에 적합한지 알 수 없습니다. 당신은 아마 많은 시간을 낭비할 것입니다.

하지만 그 공통의 리드가 기회가 된다면 상황이 바뀝니다. 이 시점에서 당신은 이 사람이 당신의 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하기 위해 (물론 합리적인 범위 내에서) 무엇이든 해야 합니다. 그것이 앞서 언급한 2시간 분량의 프레젠테이션을 준비하는 것을 의미하더라도 말입니다.

파이프라인을 살펴보고 누가 리드인지, 누가 잠재 고객인지, 누가 기회인지 알 수 있을 때 판매에서 더 많은 성공을 거둘 수 있습니다. 왜냐하면 각각을 진행하는 방법을 알게 되기 때문입니다.

잠재 고객으로 리드를 전환하는 방법

이제 리드 대 잠재 고객 대 기회에 대한 토론을 했으므로 하나를 다음으로 전환하는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다. 잠재 고객을 잠재 고객으로 만들기 위해 할 수 있는 구체적인 작업이 있습니까?

전적으로! 다음은 리드를 판매 깔때기 아래로 밀어내는 몇 가지 방법입니다.

이상적인 고객 프로필 만들기

잠재 고객은 자격 을 갖춘 리드입니다. 리드를 어떻게 평가합니까? 매우 간단합니다. 회사의 이상적인 고객 프로필(ICP)과 비교합니다. 아직 ICP를 생성하지 않았다면 오늘이 바로 그 날입니다. 판매 성공에 필수적이므로 최대한 빨리 시작하는 것이 좋습니다!

다음은 프로세스에 대한 간략한 설명입니다.

• 현재 고객을 연구하여 유사점을 찾으십시오.
• 몇 명의 현재 고객을 인터뷰하여 그들에 대해 자세히 알아보세요.
• 산업, 위치, 회사 규모, 예산 등과 같이 이 프로세스의 처음 두 단계에서 수집한 중요한 세부 정보를 포함하는 ICP를 만듭니다.

리드에 대해 알아보기

리드 자격에는 데이터가 필요합니다. 다행히도 이 데이터를 쉽게 얻을 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

앞서 언급했듯이 리드와 간단히 대화하여 필요, 회사 규모, 예산 등에 대해 알아볼 수 있습니다. 그런 다음 이 정보를 ICP와 비교하여 적합한지 확인할 수 있습니다.

이 정보는 온라인 양식과 설문조사에서도 얻을 수 있습니다. 예를 들어 웹사이트 방문자가 이메일 주소를 제공하고 몇 가지 자격 질문에 답하기만 하면 전자책, 백서 및 사례 연구를 무료로 다운로드하도록 허용할 수 있습니다.

소프트웨어 도구를 사용하여 잠재 고객을 검증할 수도 있습니다. 예를 들어, Nutshell의 이메일 마케팅 앱은 누가 귀하의 이메일을 열고 클릭했는지 알려줍니다. Hotjar는 사람들이 귀하의 웹사이트와 상호작용하는 방식을 알려줍니다. 그리고 LinkedIn은 리드가 일하는 회사에 대해 알려줄 것입니다.

이 모든 정보를 함께 취합하여 리드에 대한 더 명확한 그림을 그릴 수 있습니다. 그런 다음 이를 사용하여 잠재 고객이 될 준비가 된 리드를 결정할 수 있습니다.

리드 육성에 전념

리드 육성은 잠재 고객과의 관계를 발전시키는 과정입니다.

파이프라인에 있는 리드로 이 작업을 수행하면 그 중 일부가 잠재 고객이 될 가능성이 있습니다. 왜요? 그들은 귀하가 제작한 콘텐츠를 보고, 즐기고, 귀하의 제품에 대한 추가 정보를 위해 영업 팀에 연락하여 자격 을 갖추게 될 것이기 때문입니다.

그렇다면 문제는 어떤 콘텐츠를 제작해야 하느냐는 것입니다. 이 시점에서 블로그 게시물, 전자책, 팟캐스트, 소셜 미디어 업데이트, YouTube 동영상, 인포그래픽, 이메일 뉴스레터와 같은 TOFU(Top-of-Funnel) 콘텐츠를 만드는 것이 좋습니다.

이러한 콘텐츠 유형은 일반적으로 만들기 쉽고 도달 범위가 넓습니다. 즉, 더 많은 리드가 보고 소비하므로 더 짧은 시간에 더 많은 잠재 고객을 생성할 수 있습니다.