Trova il giusto influencer B2B o KOL per il tuo marchio

B2B KOL e i programmi di influencer sono un argomento di quasi tutte le conversazioni in questi giorni.

Il nostro amico Lee Oden di TopRank Marketing ha condotto un sondaggio all'inizio del 2021 sull'uso dell'influencer marketing B2B e ha trovato queste incredibili statistiche, insieme a molte altre.

• Il 74% degli esperti di marketing concorda sul fatto che l'influencer marketing migliora l'esperienza dei clienti e dei potenziali clienti con il marchio
• Il 63% dei marketer concorda sul fatto che il marketing avrebbe risultati migliori se includesse un programma di influencer marketing B2B

Dal nostro punto di vista, non vediamo che questa tendenza rallenterà a breve.

Influencer contro KOL

Alcuni potrebbero dire che è solo semantica, ma la parola "influencer" deduce una celebrità di YouTube o TikTok che sorride in grande per schivare il loro uso dell'ultimo sbiancante per denti e il termine "key opinion leader" (KOL) sta emergendo come il termine preferito per le partnership B2B .

I Key Opinion Leader sono ciò che la comunità B2B sta cercando, giusto? Queste collaborazioni riguardano MOLTO meno "compra ora!" e altro ancora sull'apprendimento di qualcosa di nuovo da una fonte attendibile o sull'esperienza del marchio in cui le vendite sono l'ultima metrica da misurare come successo di una partnership.

In Convince & Convert, abbiamo ideato, reclutato, creato e gestito dozzine di programmi KOL per i clienti nel corso degli anni. Quasi tutti i progetti ruotano attorno all'aiutare il pubblico a ottenere informazioni o prospettive dai KOL nella loro area di competenza e non sulle vendite dirette.

Questo è il caso del nostro lavoro più recente con Cisco per reperire e creare brevi serie di video e post di blog per la piattaforma di marketing dei partner. Nel corso del programma abbiamo costruito relazioni con i nostri KOL e il pubblico dei partner di Cisco ha anche creato affinità e fiducia nelle conoscenze che apportano ogni mese.

Non passa settimana che il nostro Jay Baer non venga avvicinato per essere un KOL per vari marchi e contribuire con la sua leadership di pensiero, abilità di marketing e personalità digitale a una campagna o piattaforma di marca. Anche ad altri membri del team C&C, tra cui Zontee Hou, Mary Nice, Daniel Lemin e Jenny Magic, viene chiesto di contribuire con contenuti come KOL sulla strategia di marketing digitale e sull'esperienza del cliente.

Lavorare su entrambi i lati della programmazione KOL ci ha fornito spunti unici su come rendere un programma di successo e cosa conta quando si negozia una tariffa.

Come avvicinarsi alla selezione KOL

Il sondaggio di TopRank ha rilevato che "il 39% dei marketer afferma che la loro principale sfida con l'influencer marketing è che il processo è troppo manuale" e non potremmo essere più d'accordo! I nostri clienti si affidano a noi per eliminare il lavoro manuale per loro e fornire risultati KOL con il minimo lavoro extra possibile.

Avere una prospettiva su ciò di cui hanno bisogno la creazione di contenuti e le campagne sia dal punto di vista del marchio che da quello di KOL ci ha dato un punto di vista unico quando si lavora con gli impegni di KOL.

Acquisto di KOL B2B per il tuo marchio:

Utilizziamo la nostra rete di contatti e ci abboniamo a diverse piattaforme software che supportano la nostra scoperta e verifica di potenziali KOL.

Le piattaforme software che utilizziamo attualmente includono:

Rival IQ – Analisi del social media marketing con analisi competitiva avanzata, SEO, social reporting e strumenti di content marketing

Meltwater : aiuta i team di PR e marketing a monitorare la copertura dei media sia nelle notizie che nei social media e migliorare la gestione del marchio

Sparktoro : scansiona decine di milioni di profili social e web per trovare cosa (e chi) il tuo pubblico legge, ascolta, guarda, segue, condivide e parla

Onalytica - È specializzato nella fornitura di software di marketing per influencer e nel supporto di servizi professionali per aiutare i marchi a scalare i loro programmi di influencer

Una volta che abbiamo la nostra lista di partenza, creiamo dossier KOL che delineano ogni potenziale KOL, la portata, i tipi di contenuto, il profilo del pubblico e altre informazioni interessanti sull'individuo. I dossier danno vita ai KOL, in modo simile a come farebbero anche i personaggi in un piano di marketing. Consente ai nostri clienti di vedere e relazionarsi con potenziali KOL molto più di un foglio di calcolo.

Ciò richiede il lavoro fornito dal software per far emergere potenziali KOL e sovrappone la revisione e la ricerca manuali effettive da parte di uno dei membri del nostro team. (Visitiamo le pagine di ogni KOL, guardiamo più contenuti su tutti i canali, esaminiamo altri marchi con cui potrebbero collaborare, valutiamo la qualità e lo stile dei contenuti prodotti e confermiamo i numeri di copertura del pubblico dal software).

Ci piace ricercare 2-3 volte il numero di KOL finali a cui si rivolge il nostro cliente in modo da fornire uno sguardo solido alle opportunità e alla concorrenza (o meno) in una categoria. Dalla serie di dossier, ci limitiamo a individuare le persone migliori da perseguire.

Selezione dei KOL B2B:

Ora arriva la parte plausibile e plausibile di questo lavoro.

Ciascuno dei KOL avrà diversi livelli di compensazione, canali preferiti da attivare e affiliazione con il nostro cliente. Prima di rispondere all'e-mail o al telefono per contattare un KOL, studiamo in modo ipertestuale le seguenti parti del nostro dossier:

1. Che tipo di contenuto (webinar, post sul blog, post sui social ecc.) si adatterebbe non solo alla nostra campagna per i clienti, ma si adatterebbe anche allo stile e al pubblico dei KOL?

Abbiamo ripetutamente riscontrato che quando ci rivolgiamo a un partner KOL con una richiesta o un deliverable specifico, sono sempre più in grado di concordare o negoziare il contratto più rapidamente. Dare loro qualcosa di premuroso a cui reagire fa molto nel processo di negoziazione.

1. Quanto raggiunge questo pubblico di KOL? (seguaci, coinvolgimento medio, ecc.) Qual è la chiave del loro pubblico per stabilire i nostri obiettivi?

Un esercizio di quantità contro qualità se vuoi: a seconda dell'obiettivo per la campagna, l'uno o l'altro potrebbe influenzare la quantità di negoziazione in cui sei disposto a impegnarti. Sebbene includa il B2C, questo recente sondaggio Intellifluence ha alcuni punti di partenza sul prezzo per post aspettative e per canale direttamente dagli influencer che è assolutamente da leggere.

1. Con quali altri marchi lavora o rappresenta questo KOL? In che modo questi marchi influenzano o si sovrappongono al marchio del nostro cliente?

Di solito, lavoriamo con 6-10 KOL alla volta e stiamo creando uno spettacolo di tipo episodico per il nostro cliente. Spiegare la campagna generale e la direzione creativa di cui fa parte il KOL fornisce anche contesto e compagnia, aumentare la conoscenza del risultato per il KOL aiuta a guadagnare fiducia, specialmente per nuove relazioni.

Da lì lavoriamo su una fascia di pagamento che riteniamo equa in base alla richiesta di lavoro e all'esperienza.

Pagamento KOL: Il selvaggio West

Alcuni di voi sapranno che ho lavorato con Jay nei primi anni 2000 in un'agenzia pubblicitaria a Phoenix. In quei primi giorni, collocavo i media online per i nostri clienti. Una di queste campagne era per un cliente che creava e vendeva koozies. I loro koozies avevano delle ventose, in modo che il gel coat sulla tua barca non si rovinasse mentre ti godevi una balena con bevanda ghiacciata che girava intorno al lago.

Poiché i kit multimediali e i banner pubblicitari in generale erano pochi e rari, avremmo letteralmente cercato sul Web i siti che pensavamo potessero essere adatti e avremmo chiamato (su un telefono fisso!) il proprietario o il contatto principale del sito. (vedi: titolo del Webmaster) Inizieremo con un'offerta di cento dollari e vedremo come è arrivato per sapere se li abbiamo completamente offesi o se abbiamo appena fatto un ottimo affare, procedendo verso il basso nella lista dei potenziali posizionamenti dei banner.

E anche nel 2021, le negoziazioni B2B KOL sembrano molto simili ma sicuramente più di poche centinaia di dollari.

Abbiamo rivolto questa domanda ai nostri amici di Onalytica, il più grande database di influencer B2B. Con una piattaforma come la loro, è più facile negoziare ed elaborare il pagamento per un KOL, ma richiede comunque conversazione e un bel po' di congetture. Ogni singola persona e insieme di contenuti vengono forniti con le proprie negoziazioni. Valutare la relazione e offrire una tariffa equa ed equa andrà molto più lontano nelle partnership B2B KOL rispetto ai risparmi sul budget.

Piattaforma di Analytics

La buona notizia per trovare KOL B2B

Fortunatamente per tutti noi, i tariffari e le segnalazioni della zona sono in aumento, fornendo almeno un indizio o uno spunto per trattative personalizzate con i KOL di interesse.

Anche per Convince & Convert, abbiamo lavorato su un tariffario generale sotto forma del nostro kit multimediale per i tipi di contenuti che creiamo regolarmente per i clienti. Prende in considerazione l'esperienza che il nostro team collettivo apporta a qualsiasi impegno KOL. Poiché lavoriamo per conto dei clienti per definire strategie e pianificare i loro impegni KOL, utilizziamo il nostro tariffario come barometro per valutare le offerte di partenza e le negoziazioni tariffarie con i KOL selezionati.

Un recente rapporto di Intellifluence includeva più di 1200 influencer che chiedevano loro le aspettative di compensazione per i contenuti tradizionali. E mentre gli influencer inclusi stavano probabilmente lavorando con più marchi B2C che B2B, abbiamo riscontrato che queste aree si applicano universalmente:

• I contanti sono preferiti. "Quasi il 70% degli intervistati ha affermato che gli piaceva essere pagato in contanti e in prodotti". Per i marketer B2B, in particolare i marchi MarTech, pensa a come puoi addolcire la tua offerta o migliorare il rapporto con un KOL offrendo una licenza, un aggiornamento o simili oltre al pagamento diretto.
• In particolare per i clienti C&C, il video è un tipo di contenuto comune nei nostri programmi KOL. Nel sondaggio Intellifluence, gli influencer volevano che i marchi si rendessero conto di quanto pre-lavoro sia necessario per creare un video di qualità.

Per i marketer B2B, quando lavori con i KOL, riconosci che il duro lavoro è nella preparazione e nella lucidatura di un video. Sebbene l'output possa essere solo di pochi minuti di contenuto finito, un utile KOL trascorrerà del tempo per pianificare, sceneggiare e utilizzare apparecchiature di qualità per girare il video.

Un'area che tendiamo a fare per i nostri clienti è il lavoro di post-produzione, chiedendo a un KOL di inviarci video puliti e aggiungiamo eventuali didascalie, loghi e paraurti al montaggio finale. Funziona bene perché la maggior parte delle nostre interazioni KOL fanno parte di spettacoli multi-episodio.

Lavorare con i KOL B2B è un lavoro in corso

Un giorno avremo la "guida ai prezzi definitiva per gli impegni B2B KOL", ma fino a quando non verrà creata, la scomponiamo per costruire una relazione con i tuoi KOL è un compenso chiave ed equo e risultati chiari fanno molto a lungo termine associazione.