귀하의 브랜드에 적합한 B2B 인플루언서 또는 KOL 찾기

B2B KOL과 인플루언서 프로그램은 요즘 거의 모든 대화의 주제입니다.

TopRank Marketing의 친구 Lee Oden은 2021년 초 B2B 인플루언서 마케팅의 사용에 대한 설문조사를 실시했으며 다른 많은 사람들과 함께 이러한 놀라운 통계를 발견했습니다.

• 마케터의 74%는 인플루언서 마케팅이 브랜드에 대한 고객 및 잠재 고객 경험을 향상시킨다는 데 동의합니다.
• 마케터의 63%는 마케팅에 B2B 인플루언서 마케팅 프로그램이 포함된다면 더 나은 결과를 얻을 수 있다는 데 동의합니다.

우리의 관점에서 우리는 그러한 추세가 곧 줄어들 것이라고 보지 않습니다.

인플루언서 대 KOL

의미론적일 수도 있지만 "인플루언서"라는 단어는 YouTube 또는 TikTok 유명인이 최신 치아 미백제를 사용하기 위해 활짝 웃는 모습으로 유추되며 "주요 오피니언 리더"(KOL)라는 용어가 B2B 파트너십의 선호 용어로 부상하고 있습니다. .

Key Opinion Leader는 B2B 커뮤니티가 원하는 것입니다. 이러한 파트너십은 "지금 구매"에 관한 것이 훨씬 적습니다. 그리고 신뢰할 수 있는 출처로부터 새로운 것을 배우거나 판매가 파트너십의 성공으로 측정되는 마지막 척도인 브랜드 경험을 갖는 것에 대해 더 자세히 알아보세요.

Convince & Convert에서 우리는 수년에 걸쳐 고객을 위한 수십 개의 KOL 프로그램을 구상, 모집, 생성 및 관리했습니다. 거의 모든 프로젝트는 청중이 직접 판매에 관한 것이 아니라 전문 분야에서 KOL로부터 통찰력이나 관점을 얻도록 돕는 데 중점을 두고 있습니다.

이는 Cisco와 파트너 마케팅 플랫폼을 위한 짧은 길이의 비디오 시리즈 및 블로그 게시물을 소싱하고 생성하기 위해 Cisco와 협력한 가장 최근의 경우입니다. 프로그램을 진행하는 동안 우리는 KOL과 관계를 구축했으며 Cisco의 파트너 청중은 매월 제공하는 지식에 대한 친밀감과 신뢰를 구축했습니다.

우리 자신의 Jay Baer 가 다양한 브랜드의 KOL이 되기 위해 접근하지 않고 그의 사고 리더십, 마케팅 능력 및 디지털 성격을 캠페인 또는 브랜드 플랫폼에 기여 하는 데 일주일이 지나지 않습니다. Zontee Hou, Mary Nice, Daniel Lemin 및 Jenny Magic을 포함한 다른 C&C 팀원들 도 디지털 마케팅 전략 및 고객 경험에 관한 KOL로 콘텐츠를 기고해 달라는 요청을 받았습니다.

KOL 프로그래밍의 양쪽에서 일하면서 우리는 프로그램을 성공적으로 만드는 방법과 요금을 협상할 때 중요한 사항에 대한 독특한 통찰력을 얻었습니다.

KOL 선택에 접근하는 방법

TopRank의 설문 조사에 따르면 " 39%의 마케터가 인플루언서 마케팅의 가장 큰 어려움은 프로세스가 너무 수동적이라는 것입니다"라고 말했고 우리는 더 이상 동의할 수 없었습니다! 우리 고객은 우리가 수작업을 대신하고 가능한 한 최소한의 추가 작업으로 KOL 결과를 제공하기를 기대합니다.

브랜드와 KOL의 관점 모두에서 콘텐츠 제작 및 캠페인에 필요한 것이 무엇인지에 대한 관점을 갖는 것은 우리에게 KOL 참여와 협력할 때 독특한 관점을 제공했습니다.

귀하의 브랜드에 대한 B2B KOL 소싱:

우리는 연락처 네트워크를 사용하고 잠재적인 KOL의 발견 및 조사를 지원하는 여러 소프트웨어 플랫폼에 가입합니다.

현재 사용하는 소프트웨어 플랫폼은 다음과 같습니다.

라이벌 IQ – 고급 경쟁 분석, SEO, 소셜 보고 및 콘텐츠 마케팅 도구를 사용한 소셜 미디어 마케팅 분석

Meltwater – PR 및 마케팅 팀이 뉴스와 소셜 미디어에서 미디어 보도를 모니터링하고 브랜드 관리를 강화하는 데 도움이 됩니다 .

Sparktoro – 수천만 개의 소셜 및 웹 프로필을 크롤링하여 청중이 무엇을 읽고, 듣고, 시청하고, 팔로우하고, 공유하고, 이야기하는지 찾습니다.

Onalytica – 브랜드가 인플루언서 프로그램을 확장할 수 있도록 인플루언서 마케팅 소프트웨어 제공 및 전문 서비스 지원 전문

일단 시작 목록이 있으면 각 잠재적 KOL, 도달 범위, 콘텐츠 유형, 청중 프로필 및 개인에 대한 기타 흥미로운 정보를 설명하는 KOL 문서를 만듭니다. 문서는 페르소나가 마케팅 계획에서 사용하는 방식과 유사하게 KOL에 생명을 불어넣습니다. 이를 통해 고객은 텍스트 스프레드시트보다 훨씬 더 잠재적인 KOL을 보고 관련될 수 있습니다.

이것은 잠재적인 KOL을 표면화하기 위해 소프트웨어가 제공하는 작업을 필요로 하고 우리 팀 구성원 중 한 사람의 실제 수동 검토 및 연구를 오버레이합니다. (우리는 각 KOL 페이지를 방문하고, 모든 채널에서 여러 콘텐츠를 보고, 함께 작업할 수 있는 다른 브랜드를 검토하고, 제작된 콘텐츠의 품질과 스타일을 평가하고, 소프트웨어에서 잠재고객 도달 수를 확인합니다.)

우리는 고객이 목표로 하는 최종 KOL 수의 2-3배를 조사하여 카테고리의 기회와 경쟁(또는 그렇지 않은)에 대한 확실한 정보를 제공했습니다. 일련의 문서에서 우리는 추구할 최고 개인을 좁힙니다.

B2B KOL 선택:

이제 이 작업의 교육받은 추측 부분이 나옵니다.

각 KOL은 다양한 수준의 보상, 활성화할 선호 채널 및 고객과의 제휴를 갖습니다. KOL에 접근하기 위해 이메일이나 전화를 받기 전에 문서의 다음 부분을 자세히 연구합니다.

1. 어떤 유형의 콘텐츠(웹 세미나, 블로그 게시물, 소셜 게시물 등)가 클라이언트 캠페인에 적합할 뿐만 아니라 KOL 스타일 및 청중 집합에도 적합합니까?

우리는 파트너 KOL에게 특정 요청이나 결과물을 제공할 때 점점 더 빠르게 계약에 동의하거나 협상할 수 있다는 사실을 반복적으로 발견했습니다. 그들에게 사려깊은 반응을 제공하는 것은 협상 과정에서 많은 도움이 됩니다.

1. 이 KOL 잠재고객의 규모는 어느 정도입니까? (팔로워, 평균 참여도 등) 그들의 청중은 우리의 목표를 설정하는 데 얼마나 중요한가요?

양적 vs. 질적 실천: 캠페인 목표에 따라 둘 중 하나가 참여하려는 협상의 양을 좌우할 수 있습니다. B2C에 치우쳐 있지만 최근 Intellifluence 설문조사 에는 가격에 대한 몇 가지 출발점이 있습니다 . 포스트 기대치에 따라 그리고 인플루언서로부터 직접 채널을 통해 읽어야 합니다.

1. 이 KOL은 어떤 다른 브랜드와 협력하거나 대표합니까? 이러한 브랜드는 고객의 브랜드에 어떤 영향을 미치거나 중복됩니까?

일반적으로 우리는 한 번에 6-10개의 KOL과 작업하며 고객을 위한 에피소드 형식의 쇼를 만들고 있습니다. KOL이 속한 전체 캠페인 및 창의적인 방향을 설명하는 것은 맥락과 회사를 제공하며, KOL에 대한 결과에 대한 지식을 늘리면 특히 새로운 관계에 대한 신뢰를 얻는 데 도움이 됩니다.

거기에서 우리는 작업 요청과 경험을 기반으로 공평하다고 믿는 지불 범위에서 작업합니다.

KOL 지불: 와일드 웨스트

제가 2000년대 초반에 피닉스에 있는 광고 대행사에서 Jay와 함께 일했다는 것을 알고 계실 것입니다. 초기에는 고객을 위해 온라인 미디어를 배치했습니다. 그러한 캠페인 중 하나는 koozies를 만들고 판매한 고객을 위한 것이었습니다. 그들의 koozies에는 흡입 컵이 있어서 호수 주변을 순항하는 얼음처럼 차가운 음료수 고래를 즐길 때 보트의 젤 코트가 손상되지 않도록 했습니다.

전체적으로 미디어 키트와 배너 광고가 거의 없었기 때문에 우리는 문자 그대로 웹에서 우리가 적합하다고 생각하는 사이트를 검색하고 사이트의 소유자나 주요 담당자에게 전화를 겁니다(직선 전화로!). (Webmaster의 제목 참조) 우리는 100달러의 제안으로 시작하여 우리가 완전히 기분을 상하게 했는지 또는 방금 잠재적인 배너 게재 위치 목록을 아래로 내려가는 과정에서 큰 일을 했는지 알기 위해 그것이 어떻게 도달했는지 확인했습니다.

그리고 2021년에도 B2B KOL 협상은 매우 유사하지만 확실히 수백 달러 이상으로 느껴집니다.

우리는 가장 큰 B2B 인플루언서 데이터베이스인 Onalytica의 친구들에게 이 질문을 했습니다. 그들과 같은 플랫폼을 사용하면 KOL에 대한 지불을 협상하고 처리하기가 더 쉽지만 여전히 대화와 상당한 추측이 필요합니다. 각 개인과 콘텐츠 세트에는 자체 협상이 있습니다. 관계를 소중히 여기고 공정하고 공평한 요금을 제공하는 것은 B2B KOL 파트너십에서 예산 절감보다 훨씬 더 멀리 갈 것입니다.

오날리티카 플랫폼

B2B KOL 찾기를 위한 희소식

운 좋게도 해당 지역의 요율표와 보고서가 증가하고 있어 관심 있는 KOL과의 맞춤 협상에 대한 최소한의 단서나 출발점이 됩니다.

Convince & Convert의 경우에도 우리 는 정기적으로 클라이언트를 위해 제작하는 콘텐츠 유형에 대해 미디어 키트 형태의 일반 요율표를 작업했습니다 . 그것은 우리의 공동 팀이 모든 KOL 계약에 제공하는 전문성을 고려합니다. KOL 계약을 전략화하고 계획하기 위해 고객을 대신하여 일할 때 우리는 요율표를 선택한 KOL과의 시작 제안 및 요율 협상을 측정하기 위한 바로미터로 사용합니다.

Intellifluence 의 최근 보고서 에는 1200명 이상의 인플루언서가 주류 콘텐츠에 대한 보상 기대치를 묻는 내용이 포함되어 있습니다. 포함된 인플루언서들은 B2B 브랜드보다 더 많은 B2C와 작업했을 가능성이 있지만 다음 영역이 보편적으로 적용된다는 것을 알았습니다.

• 현금을 선호합니다. “조사 대상자의 거의 70%가 현금과 제품으로 급여를 받는 것을 좋아한다고 말했습니다.” B2B 마케터, 특히 MarTech 브랜드의 경우 직접 지불에 추가하여 라이선스, 업그레이드 또는 이와 유사한 것을 제공함으로써 제안을 더 달콤하게 하거나 KOL과의 관계를 강화할 수 있는 방법에 대해 생각하십시오.
• 특히 C&C 클라이언트의 경우 비디오는 KOL 프로그램의 일반적인 콘텐츠 유형입니다. Intellifluence 설문조사에서 인플루언서들은 브랜드가 양질의 비디오를 만들기 위해 얼마나 많은 사전 작업이 필요한지 깨닫기를 원했습니다.

B2B 마케터의 경우 KOL과 함께 일할 때 힘든 작업이 비디오를 준비하고 다듬는 데 있음을 인정합니다. 출력물은 완성된 콘텐츠의 몇 분에 불과할 수 있지만 가치 있는 KOL은 시간을 할애하여 계획하고 스크립트를 작성하고 고품질 장비를 사용하여 비디오를 촬영할 것입니다.

우리가 고객을 위해 하는 경향이 있는 영역 중 하나는 후반 작업을 수행하는 것입니다. KOL에 깨끗한 비디오를 보내달라고 요청하고 캡션, 로고 및 범퍼를 최종 컷에 추가합니다. 대부분의 KOL 상호 작용이 다중 에피소드 쇼의 일부이기 때문에 이것은 잘 작동합니다.

B2B KOL과의 작업은 진행 중인 작업입니다.

언젠가 우리는 "B2B KOL 계약에 대한 궁극적인 가격 책정 가이드"를 갖게 될 것이지만 그것이 만들어질 때까지 KOL과의 관계를 구축하는 것이 핵심이고 공정한 보상과 명확한 결과물이 장기적으로 먼 길을 가는 것으로 세분화할 것입니다. 협력 관계.