Temukan Influencer B2B atau KOL yang Tepat untuk Merek Anda

B2B KOL dan program influencer adalah topik dari hampir setiap percakapan akhir-akhir ini.

Teman kami Lee Oden di TopRank Marketing melakukan survei pada awal tahun 2021 tentang penggunaan pemasaran influencer B2B dan menemukan statistik luar biasa ini, bersama dengan banyak lainnya.

• 74% pemasar setuju bahwa pemasaran influencer meningkatkan pengalaman pelanggan dan prospek dengan merek
• 63% pemasar setuju bahwa pemasaran akan memiliki hasil yang lebih baik jika menyertakan program pemasaran influencer B2B

Dari pandangan kami, kami tidak melihat tren itu melambat dalam waktu dekat.

Influencer vs. KOL

Beberapa orang mungkin mengatakan itu hanya semantik tetapi kata "influencer" menyimpulkan seorang selebriti YouTube atau TikTok tersenyum lebar untuk mempelajari penggunaan pemutih gigi terbaru dan istilah, "pemimpin opini utama" (KOL) muncul sebagai istilah yang lebih disukai untuk kemitraan B2B .

Key Opinion Leader adalah apa yang dicari oleh komunitas B2B, bukan? Kemitraan ini JAUH lebih sedikit tentang "beli sekarang!" dan lebih banyak lagi tentang mempelajari sesuatu yang baru dari sumber tepercaya atau memiliki pengalaman merek di mana penjualan adalah metrik terakhir yang diukur sebagai keberhasilan kemitraan.

Di Convince & Convert, kami telah membuat konsep, merekrut, membuat, dan mengelola lusinan program KOL untuk klien selama bertahun-tahun. Hampir setiap proyek berkisar membantu audiens mendapatkan wawasan atau perspektif dari KOL di bidang keahlian mereka dan bukan tentang penjualan langsung.

Ini adalah kasus dalam pekerjaan terbaru kami dengan Cisco untuk mencari dan membuat seri video pendek dan posting blog untuk platform pemasaran mitra mereka. Selama program, kami telah membangun hubungan dengan KOL kami dan audiens mitra di Cisco juga telah membangun kedekatan dan kepercayaan pada pengetahuan yang mereka bawa setiap bulan.

Tidak seminggu berlalu bahwa Jay Baer kita sendiri tidak didekati untuk menjadi KOL untuk berbagai merek dan menyumbangkan kepemimpinan pemikirannya, kecakapan pemasaran, dan kepribadian digitalnya ke kampanye atau platform merek. Anggota tim C&C lainnya termasuk Zontee Hou, Mary Nice, Daniel Lemin, dan Jenny Magic juga diminta untuk menyumbangkan konten sebagai KOL seputar strategi pemasaran digital dan pengalaman pelanggan.

Bekerja di kedua sisi pemrograman KOL telah memberi kami wawasan unik tentang cara membuat program sukses dan apa yang penting saat menegosiasikan tarif.

Cara Mendekati Seleksi KOL

Survei TopRank menemukan bahwa “ 39% pemasar mengatakan tantangan utama mereka dengan pemasaran influencer adalah bahwa prosesnya terlalu manual” dan kami sangat setuju! Klien kami meminta kami untuk melakukan pekerjaan manual itu untuk mereka dan memberikan hasil KOL dengan pekerjaan ekstra seminimal mungkin.

Memiliki perspektif tentang apa yang dibutuhkan pembuatan konten dan kampanye dari perspektif merek dan KOL telah memberi kami sudut pandang yang unik saat bekerja dengan keterlibatan KOL.

Sumber B2B KOLs untuk Merek Anda:

Kami menggunakan jaringan kontak kami serta berlangganan beberapa platform perangkat lunak yang mendukung penemuan dan pemeriksaan KOL potensial kami.

Platform perangkat lunak yang kami gunakan saat ini meliputi:

Rival IQ – Analisis pemasaran media sosial dengan analisis kompetitif tingkat lanjut, SEO, pelaporan sosial, dan alat pemasaran konten

Meltwater – Membantu tim PR dan pemasaran memantau liputan media di seluruh berita dan media sosial dan meningkatkan manajemen merek

Sparktoro – Merangkak puluhan juta profil sosial dan web untuk menemukan apa (dan siapa) audiens Anda membaca, mendengarkan, menonton, mengikuti, berbagi, dan berbicara

Onalytica – Mengkhususkan diri dalam menyediakan perangkat lunak pemasaran influencer dan mendukung layanan profesional untuk membantu merek meningkatkan program influencer mereka

Setelah kami memiliki daftar awal kami, kami membuat berkas KOL yang menguraikan setiap KOL potensial, jangkauan, jenis konten, profil audiens, dan informasi menarik lainnya tentang individu tersebut. Berkas-berkas itu menghidupkan KOL, mirip dengan bagaimana persona dalam rencana pemasaran juga. Ini memungkinkan klien kami untuk melihat dan berhubungan dengan KOL potensial lebih dari sekadar spreadsheet teks.

Ini membutuhkan pekerjaan yang disediakan perangkat lunak untuk memunculkan KOL potensial dan melapisi tinjauan dan penelitian manual aktual dari salah satu anggota tim kami. (Kami mengunjungi setiap halaman KOL, menonton banyak konten di semua saluran, meninjau merek lain yang mungkin bekerja sama dengan mereka, menilai kualitas dan gaya konten yang dihasilkan, dan mengonfirmasi jumlah jangkauan pemirsa dari perangkat lunak).

Kami ingin meneliti 2-3x jumlah KOL akhir yang ditargetkan klien kami sehingga kami telah memberikan pandangan yang solid tentang peluang dan persaingan (atau tidak) dalam suatu kategori. Dari kumpulan berkas, kami mempersempit individu teratas kami untuk dikejar.

Memilih B2B KOL:

Sekarang tiba bagian perkiraan berpendidikan dari pekerjaan ini.

Setiap KOL akan memiliki tingkat kompensasi yang berbeda, saluran pilihan untuk diaktifkan dan afiliasi dengan klien kami. Sebelum kami mengambil email atau telepon untuk mendekati KOL, kami mempelajari bagian-bagian berikut dari berkas kami:

1. Jenis konten apa (webinar, posting blog, posting sosial, dll.) yang cocok tidak hanya untuk kampanye klien kami tetapi juga cocok dengan gaya KOL dan kumpulan audiens?

Kami telah berulang kali menemukan bahwa ketika kami mendekati mitra KOL dengan permintaan atau hasil tertentu, mereka semakin dapat menyetujui atau menegosiasikan kontrak dengan lebih cepat. Memberi mereka sesuatu yang bijaksana untuk bereaksi sangat membantu dalam proses negosiasi.

1. Seberapa besar jangkauan audiens KOL ini? (pengikut, keterlibatan rata-rata, dll.) Seberapa pentingkah audiens mereka untuk menetapkan tujuan kita?

Latihan dalam kuantitas vs. kualitas jika Anda mau: Bergantung pada tujuan kampanye, satu atau yang lain dapat memengaruhi jumlah negosiasi yang ingin Anda lakukan. Meskipun bersandar pada B2C, survei Intellifluence baru-baru ini memiliki beberapa titik awal pada harga per posting harapan dan melalui saluran langsung dari influencer yang harus dibaca.

1. Merek lain mana yang bekerja dengan atau diwakili oleh KOL ini? Bagaimana merek tersebut memengaruhi atau tumpang tindih dengan merek klien kami?

Biasanya, kami bekerja dengan 6-10 KOL pada satu waktu dan membuat acara tipe episodik untuk klien kami. Menjelaskan keseluruhan kampanye dan arahan kreatif yang menjadi bagian dari KOL juga memberikan konteks dan perusahaan, meningkatkan pengetahuan tentang hasil untuk KOL membantu mendapatkan kepercayaan, terutama untuk hubungan baru.

Dari sana kami mengerjakan kisaran pembayaran yang kami yakini adil berdasarkan permintaan dan pengalaman kerja.

Pembayaran KOL: The Wild West

Beberapa dari Anda mungkin tahu saya bekerja dengan Jay di awal tahun 2000-an di sebuah biro iklan di Phoenix. Pada hari-hari awal, saya akan menempatkan media online untuk klien kami. Salah satu kampanye tersebut adalah untuk klien yang membuat dan menjual koozies. Koozies mereka memiliki cangkir hisap pada mereka, sehingga lapisan gel di perahu Anda tidak akan rusak saat Anda menikmati ikan paus minuman dingin yang berlayar di sekitar danau.

Karena kit media dan iklan spanduk secara keseluruhan sangat sedikit dan jarang, kami benar-benar akan mencari web untuk situs yang kami pikir akan cocok dan menelepon (di telepon meja!) pemilik atau kontak utama situs. (lihat: judul Webmaster) Kami akan mulai dengan tawaran seratus dolar dan melihat bagaimana tawaran itu datang untuk mengetahui apakah kami benar-benar menyinggung mereka atau baru saja membuat banyak hal, dengan menelusuri daftar penempatan spanduk potensial.

Dan bahkan pada tahun 2021, negosiasi B2B KOL terasa sangat mirip tetapi tentu saja lebih dari beberapa ratus dolar.

Kami mengajukan pertanyaan ini kepada teman-teman kami di Onalytica, basis data influencer B2B terbesar. Dengan platform seperti mereka, lebih mudah untuk bernegosiasi dan memproses pembayaran untuk KOL, tetapi masih membutuhkan percakapan dan sedikit tebakan yang adil. Setiap orang dan kumpulan konten datang dengan negosiasi mereka sendiri. Menilai hubungan dan menawarkan tingkat yang adil dan setara akan lebih jauh dalam kemitraan B2B KOL daripada penghematan anggaran.

Platform Onalytica

Kabar Baik Untuk Menemukan KOL B2B

Beruntung bagi kita semua, kartu tarif dan laporan di area tersebut meningkat, memberikan setidaknya petunjuk atau titik awal untuk negosiasi khusus dengan kepentingan KOL.

Bahkan untuk Meyakinkan & Mengkonversi, kami telah mengerjakan kartu tarif umum dalam bentuk kit media kami untuk jenis konten yang kami buat secara rutin untuk klien. Ini mempertimbangkan keahlian yang dibawa tim kolektif kami ke setiap keterlibatan KOL. Saat kami bekerja atas nama klien untuk menyusun strategi dan merencanakan keterlibatan KOL mereka, kami menggunakan kartu tarif kami sebagai barometer untuk mengukur penawaran awal dan negosiasi tarif dengan KOL yang dipilih.

Sebuah laporan baru-baru ini oleh Intellifluence menyertakan lebih dari 1200 influencer yang bertanya kepada mereka tentang ekspektasi kompensasi untuk konten mainstream. Dan sementara influencer yang disertakan kemungkinan bekerja dengan lebih banyak merek B2C daripada B2B, kami menemukan area ini berlaku secara universal:

• Uang tunai lebih disukai. “Hampir 70% dari mereka yang disurvei mengatakan mereka suka dibayar tunai dan produk.” Untuk pemasar B2B – khususnya merek MarTech, pikirkan tentang bagaimana Anda dapat mempermanis penawaran Anda atau meningkatkan hubungan dengan KOL dengan menawarkan lisensi, peningkatan, atau sejenisnya selain pembayaran langsung.
• Khusus untuk klien C&C, video adalah jenis konten umum dalam program KOL kami. Dalam survei Intellifluence, influencer ingin merek menyadari betapa banyak pekerjaan awal yang diperlukan untuk membuat video berkualitas.

Untuk pemasar B2B, saat Anda bekerja dengan KOL, akui bahwa kerja keras ada dalam persiapan dan pemolesan video. Meskipun keluarannya mungkin hanya beberapa menit dari konten yang sudah jadi, KOL yang berharga akan menghabiskan waktu untuk merencanakan, membuat skrip, dan menggunakan peralatan berkualitas untuk merekam video.

Satu area yang cenderung kami lakukan untuk klien kami adalah kami melakukan pekerjaan pasca produksi – meminta KOL untuk mengirimkan video bersih kepada kami dan kami menambahkan teks, logo, dan bumper ke potongan akhir. Ini berfungsi dengan baik karena sebagian besar interaksi KOL kami adalah bagian dari pertunjukan multi-episode.

Bekerja dengan KOL B2B adalah Pekerjaan yang Sedang Berlangsung

Suatu hari nanti kami akan memiliki "panduan harga tertinggi untuk keterlibatan KOL B2B" tetapi sampai itu dibuat, kami akan memecahnya untuk membangun hubungan dengan KOL Anda adalah kunci dan kompensasi yang adil dan hasil yang jelas akan sangat membantu dalam jangka panjang kemitraan.