ค้นหาผู้มีอิทธิพล B2B หรือ KOL สำหรับแบรนด์ของคุณ

B2B KOL และโปรแกรมผู้มีอิทธิพลเป็นหัวข้อของการสนทนาเกือบทุกวันนี้

Lee Oden เพื่อนของเราที่ TopRank Marketing ได้ทำการ สำรวจเมื่อต้นปี 2564 เกี่ยวกับการใช้การตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์แบบ B2B และพบว่ามีสถิติที่น่าทึ่งเหล่านี้ รวมถึงสถิติอื่นๆ อีกมากมาย

• 74% ของนักการตลาดเห็นด้วยว่าการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ช่วยปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากับแบรนด์
• 63% ของนักการตลาดเห็นพ้องกันว่าการตลาดจะมีผลลัพธ์ที่ดีกว่าหากรวมโปรแกรมการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์แบบ B2B ไว้ด้วย

จากมุมมองของเรา เราไม่เห็นว่าแนวโน้มดังกล่าวจะชะลอตัวลงในเร็วๆ นี้

อินฟลูเอนเซอร์ vs. KOL

บางคนอาจบอกว่ามันเป็นเพียงความหมาย แต่คำว่า "ผู้มีอิทธิพล" หมายถึงผู้มีชื่อเสียงใน YouTube หรือ TikTok ที่ยิ้มแย้มแจ่มใสเพื่อใช้น้ำยาฟอกสีฟันรุ่นล่าสุดและคำว่า "ผู้นำความคิดเห็นที่สำคัญ" (KOL) เป็นคำที่ต้องการสำหรับการเป็นหุ้นส่วน B2B .

ผู้นำความคิดเห็นหลักคือสิ่งที่ชุมชน B2B กำลังมองหาใช่ไหม พันธมิตรเหล่านี้น้อยกว่ามากเกี่ยวกับ "ซื้อเลย!" และอื่นๆ เกี่ยวกับการเรียนรู้สิ่งใหม่จากแหล่งที่เชื่อถือได้ หรือการมีประสบการณ์แบรนด์ที่การขายเป็นตัวชี้วัดสุดท้ายที่จะวัดว่าเป็นความสำเร็จของการเป็นหุ้นส่วน

ที่ Convince & Convert เราได้กำหนดแนวคิด คัดเลือก สร้างและจัดการโปรแกรม KOL หลายสิบโปรแกรมสำหรับลูกค้าตลอดหลายปีที่ผ่านมา เกือบทุกโครงการหมุนรอบการช่วยให้ผู้ชมได้รับข้อมูลเชิงลึกหรือมุมมองจาก KOL ในสาขาที่เชี่ยวชาญ ไม่ใช่เกี่ยวกับการขายตรง

นี่เป็นกรณีนี้ในการทำงานล่าสุดของเรากับ Cisco เพื่อจัดหาและสร้างซีรีส์วิดีโอความยาวสั้นและบล็อกโพสต์สำหรับแพลตฟอร์มการตลาดของพันธมิตร ตลอดระยะเวลาของโปรแกรม เราได้สร้างความสัมพันธ์กับ KOL และผู้ชมที่เป็นคู่ค้าที่ Cisco ได้สร้างความสัมพันธ์และความเชื่อถือในความรู้ที่พวกเขานำมาในแต่ละเดือน

ผ่านไปไม่ถึงสัปดาห์ที่ Jay Baer ของเราเอง ไม่ได้รับการทาบทามให้เป็น KOL ของแบรนด์ต่างๆ และมีส่วนในการเป็นผู้นำทางความคิด ความสามารถทางการตลาด และบุคลิกภาพดิจิทัลในแคมเปญหรือแพลตฟอร์มของแบรนด์ สมาชิก ในทีม C&C คน อื่นๆ รวมถึง Zontee Hou, Mary Nice, Daniel Lemin และ Jenny Magic ยังได้รับการขอให้สนับสนุนเนื้อหาในฐานะ KOL เกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลและประสบการณ์ของลูกค้า

การทำงานทั้งสองด้านของโปรแกรม KOL ทำให้เราได้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการทำให้โปรแกรมประสบความสำเร็จและสิ่งที่สำคัญเมื่อต้องต่อรองราคา

วิธีเข้าถึงการคัดเลือก KOL

การสำรวจของ TopRank พบว่า “ 39% ของนักการตลาดกล่าวว่าความท้าทายอันดับต้น ๆ ของพวกเขากับการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์คือกระบวนการนี้ใช้คนมากเกินไป” และเราไม่สามารถตกลงกันได้มากกว่านี้! ลูกค้าของเราต้องการให้เรานำงานที่ต้องทำเองออกมาให้พวกเขาและส่งมอบผลลัพธ์ KOL โดยทำงานพิเศษให้น้อยที่สุด

การมีมุมมองว่าการสร้างเนื้อหาและแคมเปญต้องการอะไรจากทั้งแบรนด์และมุมมองของ KOL ทำให้เราได้มุมที่ไม่เหมือนใครเมื่อทำงานกับการมีส่วนร่วมของ KOL

การจัดหา B2B KOLs สำหรับแบรนด์ของคุณ:

เราใช้เครือข่ายผู้ติดต่อของเรา รวมทั้งสมัครใช้งานแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์ต่างๆ ที่สนับสนุนการค้นพบและตรวจสอบ KOL ที่มีศักยภาพของเรา

แพลตฟอร์มซอฟต์แวร์ที่เราใช้อยู่ในปัจจุบัน ได้แก่:

IQ ของคู่แข่ง – การวิเคราะห์การตลาดบนโซเชียลมีเดียพร้อมการวิเคราะห์การแข่งขันขั้นสูง SEO การรายงานทางสังคมและเครื่องมือการตลาดเนื้อหา

Meltwater – ช่วยฝ่ายประชาสัมพันธ์และทีมการตลาดติดตามการรายงานข่าวและสื่อสังคมออนไลน์และเพิ่มประสิทธิภาพการจัดการแบรนด์

Sparktoro - รวบรวมข้อมูลโซเชียลและโปรไฟล์เว็บนับสิบล้านเพื่อค้นหาสิ่งที่ (และใคร) ที่ผู้ชมของคุณอ่าน ฟัง ดู ติดตาม แชร์ และพูดคุย

Onalytica – เชี่ยวชาญในการจัดหาซอฟต์แวร์การตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์และสนับสนุนบริการระดับมืออาชีพ เพื่อช่วยแบรนด์ในการขยายขนาดโปรแกรม อินฟลูเอนเซอร์

เมื่อเรามีรายชื่อเริ่มต้นแล้ว เราจะจัดทำเอกสาร KOL ซึ่งสรุป KOL ที่เป็นไปได้ การเข้าถึง ประเภทเนื้อหา โปรไฟล์ผู้ชม และข้อมูลที่น่าสนใจอื่นๆ เกี่ยวกับบุคคล เอกสารดังกล่าวทำให้ KOL มีชีวิต คล้ายกับลักษณะของบุคคลในแผนการตลาดเช่นกัน ช่วยให้ลูกค้าของเราเห็นและเกี่ยวข้องกับ KOL ที่เป็นไปได้มากกว่าสเปรดชีตข้อความ

การดำเนินการนี้ต้องใช้งานที่ซอฟต์แวร์จัดเตรียมไว้เพื่อค้นหา KOL ที่เป็นไปได้ และซ้อนทับการตรวจสอบและการวิจัยโดยเจ้าหน้าที่จากสมาชิกในทีมของเรา (เราเยี่ยมชมหน้า KOL แต่ละหน้า ดูเนื้อหาหลายส่วนในทุกช่องทาง ตรวจสอบแบรนด์อื่นๆ ที่พวกเขาอาจทำงานด้วย ประเมินคุณภาพและรูปแบบของเนื้อหาที่ผลิต และยืนยันจำนวนผู้ชมที่เข้าถึงได้จากซอฟต์แวร์)

เราชอบที่จะวิจัย 2-3 เท่าของจำนวน KOL สุดท้ายที่ลูกค้าของเราตั้งเป้าไว้ เพื่อให้เราได้พิจารณาโอกาสและการแข่งขัน (หรือไม่) อย่างชัดเจนในหมวดหมู่หนึ่ง จากชุดเอกสาร เราจำกัดเฉพาะบุคคลชั้นนำของเราให้ไล่ตาม

การเลือก B2B KOLs:

มาถึงส่วนการคาดเดาการศึกษาของงานนี้แล้ว

KOLs แต่ละคนจะมีระดับค่าตอบแทนที่แตกต่างกัน ช่องทางที่ต้องการในการเปิดใช้งานและความเกี่ยวข้องกับลูกค้าของเรา ก่อนที่เราจะรับอีเมลหรือโทรศัพท์เพื่อติดต่อ KOL เราจะศึกษาส่วนต่อไปนี้ของเอกสารของเราอย่างละเอียดถี่ถ้วน:

1. เนื้อหาประเภทใด (การสัมมนาผ่านเว็บ บล็อกโพสต์ โพสต์โซเชียล ฯลฯ) ที่ไม่เฉพาะสำหรับแคมเปญลูกค้าของเราเท่านั้น แต่ยังเหมาะกับสไตล์ KOL และชุดผู้ชมด้วย

เราพบหลายครั้งว่าเมื่อเราเข้าหา KOL ของหุ้นส่วนด้วยคำถามหรือสิ่งที่ส่งมาโดยเฉพาะ พวกเขาสามารถตกลงหรือเจรจาสัญญาได้รวดเร็วขึ้น การให้สิ่งที่รอบคอบในการโต้ตอบกับพวกเขาไปไกลในกระบวนการเจรจา

1. ผู้ชม KOLs นี้เข้าถึงผู้ชมได้มากเพียงใด (ผู้ติดตาม การมีส่วนร่วมโดยเฉลี่ย ฯลฯ) ผู้ชมของพวกเขามีความสำคัญต่อการกำหนดวัตถุประสงค์ของเราอย่างไร?

แบบฝึกหัดเกี่ยวกับปริมาณเทียบกับคุณภาพหากต้องการ: ขึ้นอยู่กับเป้าหมายของแคมเปญ อย่างใดอย่างหนึ่งอาจส่งผลต่อปริมาณการเจรจาต่อรองที่คุณยินดีจะมีส่วนร่วม แม้ว่าแบบสำรวจจะเน้นไปที่ B2C ก็ตาม การสำรวจ Intellifluence ล่าสุด นี้ มีจุดเริ่มต้นบางประการเกี่ยวกับราคา ตามความคาดหวังของโพสต์และโดยช่องทางโดยตรงจากผู้มีอิทธิพลซึ่งเป็นสิ่งที่ต้องอ่าน

1. KOL นี้ทำงานด้วยหรือเป็นตัวแทนของแบรนด์ใดบ้าง แบรนด์เหล่านั้นส่งผลกระทบหรือทับซ้อนกับแบรนด์ของลูกค้าอย่างไร?

โดยปกติ เราทำงานกับ KOL 6-10 ตัวในแต่ละครั้ง และกำลังสร้างการแสดงแบบเป็นตอนสำหรับลูกค้าของเรา การอธิบายแคมเปญโดยรวมและทิศทางการสร้างสรรค์ที่ KOL เป็นส่วนหนึ่งของการให้บริบทและบริษัท การเพิ่มความรู้เกี่ยวกับผลลัพธ์สำหรับ KOL จะช่วยให้ได้รับความไว้วางใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับความสัมพันธ์ใหม่

จากนั้นเราทำงานในช่วงการชำระเงินที่เราเชื่อว่ามีความเท่าเทียมกันตามคำของานและประสบการณ์

การชำระเงิน KOL: The Wild West

พวกคุณบางคนอาจรู้ว่าฉันทำงานกับ Jay ในช่วงต้นปี 2000 ที่เอเจนซี่โฆษณาในฟีนิกซ์ ในช่วงแรกๆ นั้น ฉันจะวางสื่อออนไลน์ให้กับลูกค้าของเรา หนึ่งแคมเปญดังกล่าวสำหรับลูกค้าที่สร้างและขาย koozies Koozies ของพวกเขามีถ้วยดูดสำหรับพวกเขา เพื่อที่เสื้อเจลบนเรือของคุณจะไม่ถูกทำลายในขณะที่คุณเพลิดเพลินกับเครื่องดื่มเย็นๆ ของวาฬที่ล่องเรือรอบทะเลสาบ

เนื่องจากชุดสื่อและโฆษณาแบนเนอร์มีไม่มากนัก เราจึงค้นหาเว็บไซต์ที่เราคิดว่าเหมาะสมและโทรหาเจ้าของหรือผู้ติดต่อหลักของเว็บไซต์ (บนโทรศัพท์ตั้งโต๊ะ!) (ดู: หัวข้อของผู้ดูแลเว็บ) เราจะเริ่มต้นด้วยข้อเสนอหนึ่งร้อยเหรียญ และดูว่ามันเกิดขึ้นได้อย่างไรเมื่อรู้ว่าเราทำให้พวกเขาขุ่นเคืองใจหรือเพิ่งทำข้อตกลงไปมาก พยายามหาทางลงรายการตำแหน่งแบนเนอร์ที่เป็นไปได้

และแม้กระทั่งในปี 2564 การเจรจา B2B KOL ก็รู้สึกคล้ายคลึงกันมาก แต่แน่นอนว่ามีมูลค่ามากกว่าสองสามร้อยเหรียญอย่างแน่นอน

เราถามคำถามนี้กับเพื่อนของเราที่ Onalytica ซึ่งเป็นฐานข้อมูลผู้มีอิทธิพล B2B ที่ใหญ่ที่สุด ด้วยแพลตฟอร์มที่คล้ายคลึงกัน การเจรจาและประมวลผลการชำระเงินสำหรับ KOL นั้นง่ายกว่า แต่ก็ยังต้องมีการสนทนาและการคาดเดาที่ยุติธรรม แต่ละคนและชุดของเนื้อหามาพร้อมกับการเจรจาของตนเอง การให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์และการเสนออัตราที่ยุติธรรมและยุติธรรมจะไปไกลกว่าในการเป็นหุ้นส่วน B2B KOL มากกว่าการประหยัดงบประมาณ

แพลตฟอร์ม Onalytica

ข่าวดีสำหรับการค้นหา B2B KOLs

โชคดีสำหรับพวกเราทุกคน บัตรราคาและรายงานในพื้นที่เพิ่มขึ้น อย่างน้อยก็ให้เบาะแสหรือจุดเริ่มต้นในการเจรจาที่กำหนดเองกับ KOL ที่สนใจ

แม้แต่สำหรับ Convince & Convert เราก็ได้ทำการ์ดราคาทั่วไปในรูปแบบของ ชุดสื่อของเรา สำหรับประเภทเนื้อหาที่เราสร้างให้กับลูกค้าเป็นประจำ โดยคำนึงถึงความเชี่ยวชาญที่ทีมงานของเรานำมาสู่การมีส่วนร่วมของ KOL ในขณะที่เราทำงานในนามของลูกค้าเพื่อวางกลยุทธ์และวางแผนการมีส่วนร่วมของ KOL เราใช้บัตรราคาของเราเป็นบารอมิเตอร์สำหรับการประเมินข้อเสนอเริ่มต้นและการเจรจาอัตรากับ KOL ที่เลือกไว้

รายงาน ล่าสุดโดย Intellifluence มีผู้มีอิทธิพลมากกว่า 1200 คนที่ถามพวกเขาเกี่ยวกับความคาดหวังในการชดเชยสำหรับเนื้อหากระแสหลัก และแม้ว่าอินฟลูเอนเซอร์ที่รวมอยู่ในนั้นมีแนวโน้มว่าจะทำงานกับ B2C มากกว่าแบรนด์ B2B เราพบว่าพื้นที่เหล่านี้สามารถนำไปใช้ได้ในระดับสากล:

• เงินสดเป็นที่ต้องการ “เกือบ 70% ของผู้ตอบแบบสำรวจกล่าวว่าพวกเขาชอบที่จะได้รับเงินเป็นเงินสดและในผลิตภัณฑ์” สำหรับนักการตลาด B2B – โดยเฉพาะแบรนด์ MarTech ลองนึกถึงวิธีที่คุณสามารถทำให้ข้อเสนอของคุณหวานขึ้นหรือปรับปรุงความสัมพันธ์กับ KOL โดยเสนอใบอนุญาต อัปเกรดหรือสิ่งที่คล้ายคลึงกันนอกเหนือจากการชำระเงินโดยตรง
• โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับลูกค้า C&C วิดีโอเป็นประเภทเนื้อหาทั่วไปในโปรแกรม KOL ของเรา ในแบบสำรวจ Intellifluence ผู้มีอิทธิพลต้องการให้แบรนด์ตระหนักว่าการทำงานล่วงหน้านั้นสำคัญเพียงใดในการสร้างวิดีโอที่มีคุณภาพ

สำหรับนักการตลาด B2B เมื่อคุณทำงานกับ KOLs ยอมรับว่าการทำงานหนักนั้นอยู่ในการเตรียมการและการขัดเกลาของวิดีโอ แม้ว่าผลลัพธ์ที่ได้อาจเป็นเนื้อหาที่เสร็จสิ้นเพียงไม่กี่นาที แต่ KOL ที่คุ้มค่าจะใช้เวลาในการวางแผน จัดทำสคริปต์ และใช้อุปกรณ์ที่มีคุณภาพในการถ่ายวิดีโอ

สิ่งหนึ่งที่เรามักจะทำเพื่อลูกค้าของเราคือเราทำงานหลังการผลิต โดยขอให้ KOL ส่งวิดีโอที่ชัดเจนมาให้เรา และเราเพิ่มคำอธิบายภาพ โลโก้ และบัมเปอร์ใดๆ ในส่วนสุดท้าย วิธีนี้ใช้ได้ผลดีเพราะการโต้ตอบ KOL ส่วนใหญ่ของเราเป็นส่วนหนึ่งของการแสดงหลายตอน

การทำงานกับ B2B KOLs เป็นงานที่กำลังดำเนินการอยู่

สักวันหนึ่งเราจะมี “คู่มือการกำหนดราคาขั้นสูงสุดสำหรับการมีส่วนร่วมของ B2B KOL” แต่จนกว่าจะมีการสร้าง เราจะแบ่งมันออกเป็นการสร้างความสัมพันธ์กับ KOL ของคุณเป็นกุญแจสำคัญและค่าตอบแทนที่ยุติธรรมและผลลัพธ์ที่ชัดเจนในระยะยาว ห้างหุ้นส่วน