Găsiți influențatorul B2B sau KOL potrivit pentru marca dvs

B2B KOL și programele de influență sunt un subiect de aproape fiecare conversație în aceste zile.

Prietenul nostru Lee Oden de la TopRank Marketing a efectuat un sondaj la începutul anului 2021 despre utilizarea marketingului de influență B2B și a găsit aceste statistici incredibile, împreună cu multe altele.

• 74% dintre specialiști în marketing sunt de acord că marketingul de influență îmbunătățește experiența clienților și potențialului cu marca
• 63% dintre specialiști în marketing sunt de acord că marketingul ar avea rezultate mai bune dacă ar include un program de marketing de influență B2B

Din punctul nostru de vedere, nu vedem că această tendință va încetini prea curând.

Influencer vs. KOL

Unii ar putea spune că este doar semantică, dar cuvântul „influencer” deduce o celebritate de pe YouTube sau TikTok care zâmbește larg pentru a-și încuraja utilizarea celui mai recent produs de albire a dinților, iar termenul „cheie lider de opinie” (KOL) devine termenul preferat pentru parteneriatele B2B. .

Liderii de opinie cheie sunt ceea ce caută comunitatea B2B, nu? Aceste parteneriate sunt MULT mai puțin despre „cumpără acum!” și mai multe despre a învăța ceva nou dintr-o sursă de încredere sau despre a avea o experiență de marcă în care vânzările sunt ultima măsură care poate fi măsurată ca succesul unui parteneriat.

La Convince & Convert, am conceput, recrutat, creat și gestionat zeci de programe KOL pentru clienți de-a lungul anilor. Aproape fiecare proiect se bazează pe a ajuta publicul să obțină perspective sau perspective de la KOL în domeniul lor de expertiză și nu despre vânzările directe.

Acesta este cazul în cea mai recentă colaborare a noastră cu Cisco pentru a furniza și a crea serii video de scurtă durată și postări de blog pentru platforma lor de marketing parteneră. Pe parcursul programului, am construit relații cu KOL-urile noastre și publicul partener de la Cisco, de asemenea, a creat afinitate și încredere în cunoștințele pe care le aduc în fiecare lună.

Nu trece o săptămână în care propriul nostru Jay Baer să nu fie abordat pentru a fi un KOL pentru diverse mărci și pentru a contribui la conducerea sa de gândire, priceperea de marketing și personalitatea digitală la o campanie sau o platformă de marcă. Alți membri ai echipei C&C, inclusiv Zontee Hou, Mary Nice, Daniel Lemin și Jenny Magic, sunt rugați să contribuie cu conținut ca un KOL în jurul strategiei de marketing digital și experienței clienților.

Lucrul pe ambele părți ale programării KOL ne-a oferit perspective unice despre cum să facem un program de succes și despre ce contează atunci când negociem un tarif.

Cum să abordați selecția KOL

Sondajul TopRank a constatat că „ 39% dintre specialiști în marketing spun că principala lor provocare cu marketingul de influență este că procesul este prea manual” și nu am putea fi mai de acord! Clienții noștri se așteaptă la noi să le luăm acea muncă manuală și să le oferim rezultate KOL cu cât mai puțin lucru suplimentar posibil.

Având o perspectivă asupra ce necesită crearea de conținut și campanii, atât din punct de vedere al mărcii, cât și din perspectiva KOL, ne-a oferit un unghi unic atunci când lucrăm cu angajamente KOL.

Aprovizionarea de KOL B2B pentru marca dvs.:

Ne folosim rețeaua de contacte și ne abonam la mai multe platforme software care ne sprijină descoperirea și verificarea potențialelor KOL.

Platformele software pe care le folosim în prezent includ:

Rival IQ – Analiză de marketing pe rețelele sociale cu analiză competitivă avansată, SEO, raportare socială și instrumente de marketing de conținut

Meltwater – Ajută echipele de PR și marketing să monitorizeze acoperirea media atât în ​​știri, cât și în rețelele sociale și să îmbunătățească managementul mărcii

Sparktoro – Accesează cu crawlere zeci de milioane de profiluri sociale și web pentru a găsi ce (și cine) citește, ascultă, urmărește, urmărește, distribuie și vorbește publicul tău.

Onalytica – este specializată în furnizarea de software de marketing pentru influențe și în sprijinirea serviciilor profesionale pentru a ajuta mărcile să-și extindă programele de influență

Odată ce avem lista noastră de pornire, facem dosare KOL care prezintă fiecare KOL potențial, acoperirea, tipurile de conținut, profilul publicului și alte informații interesante despre individ. Dosarele dau viață KOL-urilor, asemănător cu cum ar face-o și personajele într-un plan de marketing. Le permite clienților noștri să vadă și să se relaționeze cu potențialele KOL mult mai mult decât o foaie de text.

Acest lucru necesită munca pe care software-ul o oferă pentru a evidenția potențialele KOL și suprapune revizuirea manuală reală și cercetarea de la unul dintre membrii echipei noastre. (Vizităm paginile fiecărui KOL, urmărim mai multe piese de conținut pe toate canalele, revizuim alte mărci cu care pot lucra, evaluăm calitatea și stilul conținutului produs și confirmăm numărul de audiență din software).

Ne place să cercetăm de 2-3 ori numărul de KOL-uri finale vizate de clientul nostru, astfel încât să oferim o privire solidă asupra oportunităților și concurenței (sau nu) dintr-o categorie. Din setul de dosare, ne limităm la persoanele de top pe care să le urmărim.

Selectarea KOL B2B:

Acum vine partea estimată educată a acestei lucrări.

Fiecare dintre KOL va avea niveluri diferite de compensare, canale preferate de activare și afiliere cu clientul nostru. Înainte de a ridica e-mailul sau telefonul pentru a aborda un KOL, studiem următoarele părți ale dosarului nostru:

1. Ce tip de conținut (webinar, postare pe blog, postare socială etc.) s-ar potrivi nu numai pentru campania clienților noștri, ci se potrivește și cu stilul KOL și setul de public?

Am constatat în mod repetat că atunci când abordăm un partener KOL cu o anumită cerere sau livrabil, acesta este din ce în ce mai capabil să convină sau să negocieze contractul mai rapid. A le oferi ceva atent la care să reacționeze este o cale lungă în procesul de negociere.

1. Cât de mare ajunge acest public KOL? (abonați, implicare medie etc.) Cât de cheie este audiența lor pentru a ne stabili obiectivele?

Un exercițiu în ceea ce privește cantitatea versus calitate dacă doriți: în funcție de obiectivul campaniei, unul sau altul ar putea influența volumul de negocieri în care sunteți dispus să vă angajați . așteptările pe post și pe canal direct de la influenți, ceea ce este o citire obligatorie.

1. Cu ce ​​alte mărci lucrează sau reprezintă acest KOL? Cum afectează acele mărci sau se suprapun brandului clientului nostru?

De obicei, lucrăm cu 6-10 KOL la un moment dat și creăm un spectacol de tip episodic pentru clientul nostru. Explicarea campaniei generale și a direcției creative din care face parte KOL oferă, de asemenea, context și companie, creșterea cunoștințelor despre rezultatul KOL ajută la câștigarea încrederii, în special pentru relațiile noi.

De acolo lucrăm la o gamă de plată pe care o considerăm echitabilă, pe baza solicitării de muncă și a experienței.

Plată KOL: Vestul Sălbatic

Unii dintre voi știți că am lucrat cu Jay la începutul anilor 2000 la o agenție de publicitate din Phoenix. În acele zile de început, aș plasa mass-media online pentru clienții noștri. O astfel de campanie a fost pentru un client care a creat și vândut koozies. Koozies lor aveau ventuze pe ei, astfel încât stratul de gel de pe barca ta să nu se strică în timp ce te-ai bucurat de o băutură rece ca gheață, plimbând în jurul lacului.

Întrucât seturile media și reclamele bannere erau în general puține, am căuta literalmente pe web site-uri despre care credeam că ar fi potrivite și am sunat (pe un telefon de birou!) proprietarul sau persoana de contact principală a site-ului. (vezi: titlul de webmaster) Am începe cu o ofertă de o sută de dolari și am vedea cum a ajuns să știm dacă i-am jignit complet sau doar am făcut o afacere grozavă, mergând în jos pe lista potențialelor plasări de bannere.

Și chiar și în 2021, negocierile B2B KOL se simt foarte asemănătoare, dar cu siguranță mai mult de câteva sute de dolari.

Am adresat această întrebare prietenilor noștri de la Onalytica, cea mai mare bază de date de influență B2B. Cu o platformă ca a lor, este mai ușor să negociezi și să procesezi plata pentru un KOL, dar totuși necesită conversație și un pic de estimare. Fiecare persoană individuală și set de piese de conținut vin cu propriile negocieri. Aprecierea relației și oferirea unui tarif corect și echitabil va merge mult mai departe în parteneriatele B2B KOL decât economiile bugetare.

Platforma Analytics

Vestea bună pentru găsirea de KOL B2B

Din fericire pentru noi toți, ratele și rapoartele din zonă sunt în creștere, oferind cel puțin un indiciu sau un punct de plecare pentru negocierile personalizate cu KOL de interes.

Chiar și pentru Convince & Convert, am lucrat la un tarif general sub forma kit-ului nostru media pentru tipurile de conținut pe care le creăm în mod regulat pentru clienți. Ia în considerare expertiza pe care echipa noastră colectivă o aduce în orice angajament KOL. Pe măsură ce lucrăm în numele clienților pentru a stabili strategii și a planifica angajamentele lor KOL, folosim tariful nostru ca barometru pentru a evalua ofertele de pornire și negocierile privind tarifele cu KOL-urile selectate.

Un raport recent al Intellifluence a inclus peste 1200 de persoane influente care i-au intrebat despre asteptarile de compensare pentru piese de continut mainstream. Și, deși influențatorii incluși probabil lucrau cu mai multe mărci B2C decât B2B, am descoperit că aceste domenii se aplică universal:

• Se preferă numerarul. „Aproape 70% dintre cei chestionați au spus că le place să fie plătiți în numerar și în produse.” Pentru agenții de marketing B2B – în special mărcile MarTech, gândiți-vă la modul în care vă puteți îndulci oferta sau îmbunătăți relația cu un KOL, oferind o licență, un upgrade sau similar, în plus față de plata directă.
• În special pentru clienții C&C, videoclipul este un tip de conținut comun în programele noastre KOL. În sondajul Intellifluence, influențatorii au dorit ca mărcile să realizeze cât de mult este nevoie de lucru înainte de a crea un videoclip de calitate.

Pentru agenții de marketing B2B, atunci când lucrați cu KOL, recunoașteți că munca grea este în pregătirea și lustruirea unui videoclip. În timp ce rezultatul poate fi de numai câteva minute de conținut finit, un KOL util va petrece timp pentru a planifica, a crea scenarii și a folosi echipamente de calitate pentru a filma videoclipul.

Un domeniu pe care tindem să îl facem pentru clienții noștri este să facem munca de post-producție – solicitând unui KOL să ne trimită un videoclip curat și adăugăm orice legende, logo-uri și bare de protecție la tăierea finală. Acest lucru funcționează bine, deoarece majoritatea interacțiunilor noastre KOL fac parte din emisiunile cu mai multe episoade.

Lucrul cu KOL B2B este o lucrare în curs

Într-o bună zi, vom avea „ghidul suprem de prețuri pentru angajamentele B2B KOL”, dar până când acesta va fi creat, l-am împărți în construirea unei relații cu KOL-urile dvs. este esențială, iar o compensație echitabilă și livrabile clare merg foarte mult pe termen lung. parteneriat.