Bukti Sosial untuk E-niaga: Cara Memanfaatkan Bukti Sosial sebagai Alat Penjualan

Jika Anda pernah membujuk diri sendiri untuk membeli sesuatu yang tidak pernah Anda pikir akan Anda beli — Anda tidak sendirian. Apakah Anda bagian dari 77% konsumen yang mendengarkan rekomendasi dari mulut ke mulut, atau salah satu pembaca blog yang 200% lebih mungkin berkonversi karena membaca rekomendasi dari sumber tepercaya, Anda mungkin memiliki banyak kurang kontrol langsung atas kebiasaan membeli Anda daripada yang Anda ingin akui. Itu karena fenomena psikologis yang dikenal sebagai bukti sosial.

Bukti sosial, yang terkenal dieksplorasi dalam buku pemasaran Robert Cialdini, Influence , mengakui bahwa kita manusia pada dasarnya adalah hewan sosial — dan kebiasaan membeli kita mencerminkan hal itu. Kita lebih mungkin untuk mempercayai dan menghargai sesuatu jika kita melihat bahwa orang lain mempercayai dan menghargainya terlebih dahulu.

Ini juga tidak hanya berlaku di zaman modern. Pada 1760-an, seorang pengusaha Inggris memiliki kesempatan untuk membuat satu set teh untuk Ratu Charlotte. Josiah Wedgwood menjulukinya "Queensware," dan koneksi/dukungan selebriti ini menghasilkan penjualan massal.

Saat ini, bukti sosial adalah alat yang bahkan lebih ampuh untuk penjual era digital. Pertanyaannya adalah: Bagaimana situs e-niaga dapat memanfaatkan bukti sosial dalam upaya penjualan mereka sendiri?

Bukti Sosial & E-niaga: Mengajarkan Trik Lama ke Anjing Baru

Banyaknya plugin, platform, dan alat e-niaga mungkin menggoda Anda untuk percaya bahwa Anda memerlukan buku pedoman yang sama sekali berbeda dari tahun 1760-an. Jangan percaya. Aspek fundamental psikologi manusia masih penting. Prinsip dasarnya tetap sama.

Intip saja angka-angka yang menggambarkan hal ini:

• Orang-orang beralih ke ulasan online untuk isyarat sosial mereka lebih dari sebelumnya, dengan 85% pelanggan memercayai mereka sama seperti rekomendasi pribadi.
• Dibandingkan dengan konten bermerek, 92% konsumen akan mempercayai rekomendasi online, bahkan dari orang yang tidak mereka kenal.
• 49% pelanggan mengatakan bahwa mereka perlu melihat ulasan online yang positif sebelum bekerja dengan perusahaan.
• Setiap peningkatan satu bintang dalam peringkat Yelp “cenderung menghasilkan peningkatan pendapatan sebesar 5-9%.”

Bukti sosial tidak pernah lebih relevan daripada di era media sosial. Tetapi karena tidak semua orang memiliki akses ke selebritas seperti Queen Charlotte, bagaimana merek digital dapat memanfaatkan prinsip-prinsip ini untuk mendorong kesuksesan dalam e-niaga?

Jenis Bukti Sosial E-niaga

Berikut adalah area di mana Anda akan melihat prinsip-prinsip bukti sosial yang paling sering diterapkan dalam e-niaga.

Ulasan & Peringkat Khusus Produk

Peringkat bintang, suka/tidak suka, ringkasan teks — setiap variabel adalah petunjuk yang menjawab satu pertanyaan utama yang sudah ada di benak pelanggan: Apa pendapat orang lain tentang pembelian ini?

Anda akan lebih efektif jika menggunakan Wisdom of the Crowd. Statistik membuktikan hal ini: Dengan melakukan studi CTR (rasio klik-tayang) mereka sendiri, BrightLocal menemukan bahwa peningkatan dari peringkat bintang tiga ke peringkat bintang lima menghasilkan 25% lebih banyak klik dari Google Local Pack.

Testimonial

Membaca umpan balik umum pengguna lain tentang suatu produk atau pengalaman tidak selalu menunjukkan otoritas, tetapi dapat membebani pikiran pelanggan. Faktanya, satu laporan menemukan testimoni pelanggan sebagai salah satu konten paling kuat yang dapat Anda miliki di situs web Anda, dengan peringkat efektivitas pemasaran konten sebesar 89%.

Jika Anda menyertakan testimonial pelanggan dari luar, Anda bisa lolos dengan mengatakan hampir semua hal. Inilah cara BuzzSumo menggabungkan pelanggan mereka di situs web mereka:

Mengapa testimonial begitu kuat? Mereka pada dasarnya adalah bukti sosial dalam tindakan, menunjukkan bahwa tidak hanya orang lain yang sudah mencoba produk atau layanan yang akan Anda beli, tetapi mereka juga merasa efektif. Ini menyampaikan lebih banyak kepercayaan dan otoritas daripada bahkan surat penjualan atau berita utama yang paling persuasif.

Foto & Video

Dalam e-niaga, melihat adalah percaya. Satu survei menemukan bahwa pelanggan yang menonton video suatu produk 73% lebih mungkin untuk melakukan pembelian; survei yang sama menunjukkan bahwa 96% orang menganggap video semacam itu setidaknya bermanfaat. Ulasan lain menemukan bahwa testimonial dengan foto cenderung berkinerja terbaik.

Jika sebuah foto bernilai seribu kata, pertimbangkan betapa lebih kuatnya melihat produk beraksi sebelum Anda melakukan pembelian. Digitalisasi pengalaman toko fisik ini membantu menyampaikan bukti sosial, terutama ketika pelanggan atau pengulas lain menunjukkan kekuatan produk melalui video.

Dukungan Selebriti

Pernah bertanya-tanya mengapa begitu penting bagi Gatorade sehingga Peyton Manning terlihat meminum produk mereka? Mengapa begitu banyak orang yang peduli dengan set teh apa yang digunakan Ratu Charlotte?

Sangat penting bahwa dukungan selebriti sesuai dengan penonton. Pertimbangkan ketika Under Armour menambahkan atlet Olimpiade Michael Phelps ke daftar dukungannya:

Kampanye video (yang disebut AdWeek sebagai iklan tahun ini) semakin memperkuat hubungan emosional antara kinerja Phelps dan pakaian Under Armour. Apakah penting bahwa Under Armour tidak ada hubungannya dengan Phelps menjadi perenang hebat? Tidak. Selebriti yang menggunakan produk berarti kepercayaan dan otoritas instan oleh asosiasi. Kami merasa kami mengenal selebriti; melihat mereka menggunakan suatu produk sama dengan melihat seorang teman menggunakannya.

Apakah itu bekerja? Efeknya begitu kuat sehingga sebuah penelitian di Taiwan yang ditampilkan di Journal of International Management Studies menunjukkan hubungan yang dapat dibuktikan antara dukungan selebriti dan nilai yang dirasakan dari suatu produk.

Postingan Sosial

Mengapa AdWeek menghitung postingan sosial penyanyi Selena Gomez dengan nilai masing-masing $550.000? Sebagai permulaan, Gomez memiliki banyak pengikut di berbagai platform media sosial yang dinikmati kaum muda saat ini. Tetapi alasan untuk angka tersebut lebih dalam daripada efek dukungan selebriti.

Setiap kali merek seperti Pantene atau Coca-Cola mengasosiasikan dirinya dengan pemberi pengaruh utama di pos sosial, mereka mendorong suka, berbagi, dan efek pencitraan merek halus yang memunculkan produk mereka dalam budaya populer.

Jenis posting sosial berpengaruh lainnya termasuk ulasan produk positif yang dibagikan di media sosial. Bahkan tanpa kehadiran selebritas pembangkit tenaga listrik, ulasan produk positif yang dibagikan secara online dapat mengumpulkan perhatian positif dan bukti sosial yang melekat yang membuat pelanggan yang tidak yakin lebih mungkin untuk membeli.

Mengapa Bukti Sosial Penting di Lingkungan E-niaga

Kehidupan online kita begitu terjerat dengan aspek sosial dari pengalaman digital sehingga Anda mungkin berpendapat bahwa bukti sosial bahkan lebih penting secara online.

Anda akan terkejut melihat betapa sosialnya lingkungan e-niaga. Media sosial dan penelitian tombol cepat saat ini membuat lebih nyaman untuk berkonsultasi dengan orang lain sebelum membuat keputusan pembelian. Dan banyak orang melakukan hal itu.

• Menurut survei tahun 2017, dampak bukti sosial bahkan lebih besar untuk demografis yang lebih muda, karena 91% pelanggan berusia 18-34 tahun mempercayai ulasan online sebanyak ulasan pribadi.
• Hampir 70% pelanggan online melihat ulasan produk sebelum mereka membeli, dan ada data yang menunjukkan bahwa sebanyak 88% pelanggan meneliti pembelian mereka secara online sebelum membeli.

Hasil akhirnya bukan karena kita kurang bersosialisasi dalam hal pembelian. Sebaliknya, kami memegang produk dengan standar bukti sosial yang lebih tinggi daripada sebelumnya, memastikan bahwa sebelum kami membeli produk, produk tersebut sesuai dengan kebijaksanaan orang banyak.

Tidak ada yang bisa menggantikan pengalaman taktil saat membeli produk secara langsung. Siapa pun yang pernah membeli mainan dengan pesan "Coba saya!" tombol tahu betapa berdampaknya pengalaman ritel.

Tetapi ketika datang ke barang fisik, pembeli tidak perlu mengganti pengalaman langsung seperti mensimulasikannya. Mereka beralih ke hal terbaik berikutnya: Pengalaman seseorang yang sudah mencobanya secara langsung.

Di situlah bukti sosial berguna.

Misalnya, pikirkan tentang bagaimana video dapat menambahkan konteks ke pengalaman belanja online. Saat Anda melihat produk sedang digunakan oleh sumber tepercaya, itu hampir seperti mereka menciptakan kembali pengalaman langsung untuk Anda.

Dan tidak ada kekurangan konten juga. Dari video unboxing, video “haul”, hingga review video, pada tahun 2015, sudah ada cukup banyak konten unboxing di YouTube yang bisa mengisi enam setengah tahun berturut-turut menonton.

Pertanyaan selanjutnya adalah: Bagaimana Anda menerapkan konsep-konsep ini dan membuatnya bekerja untuk merek e-niaga Anda sendiri?

Dimana Bukti Sosial Dapat Dimanfaatkan untuk Mendorong Penjualan

Ingin tahu di mana bukti sosial khusus dapat dimanfaatkan untuk mendorong penjualan dan kesuksesan e-niaga? Senang Anda bertanya.

Halaman Produk

Beberapa pemasar mungkin lebih suka menganggap halaman produk sebagai tautan terakhir dalam rantai yang menghasilkan pembelian. Namun pada kenyataannya, itu hanya benar jika halaman produk dioptimalkan dan melakukan bagian penjualan dengan baik. Untuk meningkatkan halaman produk Anda, pertimbangkan untuk menambahkan:

• Visual: Selalu sertakan pilihan foto dan video produk berkualitas tinggi yang dikurasi — terutama jika gambar atau video menampilkan sentuhan pribadi yang akan beresonansi dengan demografi target. Anda juga dapat mempertimbangkan untuk menggunakan pemberitahuan bukti sosial (seperti pop-up yang menunjukkan berapa banyak pembeli yang juga memiliki barang di keranjang mereka pada saat itu) untuk mensimulasikan perasaan toko yang sibuk.
• Ulasan & Jumlah Ulasan: Seperti yang akan Anda lihat dalam beberapa contoh nanti, bukan hanya kualitas ulasan yang penting — tetapi juga kuantitasnya. Misalnya: Anda dapat menggunakan kumpulan ulasan untuk menggambarkan berapa banyak orang yang telah membeli produk Anda.
• Tag: Tag memudahkan pelanggan untuk menemukan produk berkinerja terbaik dalam koleksi. Booking.com menyertakan tag “Penjual Terbaik” untuk fitur di posisi teratas. Hanya dalam dua kata, tag itu memiliki segala macam implikasi dalam hal popularitas, kualitas, dan bukti sosial dari daftar tertentu.

Promosi Email

Ketika datang ke email, tempat yang bagus untuk memulai dengan bukti sosial adalah dengan menggunakannya untuk mengurangi pengabaian keranjang. Karena Anda sudah tahu bahwa pelanggan tertarik pada produk tertentu, mengapa Anda tidak menindaklanjutinya dan berkata, “Hei, ingat saat Anda hampir membeli dari kami? Kamu masih bisa melakukan itu.”

Tetapi tidak semua bentuk bukti sosial email harus begitu langsung. Anda akan menemukan bukti sosial yang dijalin ke dalam DNA pemasaran email, seperti yang kita lihat dalam contoh ini dari email Ramsey Solutions yang menggunakan testimonial pelanggan untuk menunjukkan bukti sosial:

Tapi email tidak harus menunjukkan testimonial untuk menciptakan kesan "Kebijaksanaan Orang Banyak". Lihat email ini dari inVision:

Di permukaan, "Anda baru saja bergabung dengan komunitas desain 5 juta kuat" mungkin tidak tampak seperti dorongan untuk mengklik tombol ajakan bertindak ("Lompat dan Mulai") tetapi melalui filter bukti sosial, ada sesuatu lebih menarik tentang "melompat" dengan komunitas yang sudah sebesar itu.

Berbagi Sosial

Mungkin tempat terbaik untuk menerapkan bukti sosial ke dalam pemasaran e-niaga Anda adalah melalui media sosial. Berikut adalah beberapa ide sederhana dan praktik terbaik untuk memanfaatkan bukti sosial melalui media ini:

• Jangan Sertakan Statistik Kecuali Anda Memiliki Statistik untuk Dipamerkan: "Tweets: 0" tidak mendapatkan bukti sosial yang menguntungkan Anda.
• Jadikan Opsi Berbagi Sosial Sevisual Mungkin: Misalnya, plugin ramah Facebook yang menunjukkan bahwa ada orang sungguhan di luar sana yang menjadi anggota komunitas Anda menambahkan elemen pembangun kepercayaan.
• Tetap Sederhana: Sangat menggoda untuk menyertakan 50 tombol berbagi sosial pada produk tertentu sehingga Anda dapat memfasilitasi siapa saja yang ingin berbagi di platform apa pun, tetapi ini dapat berdampak buruk dengan memaksakan keputusan lain pada pelanggan Anda. Jangan mengundang keletihan keputusan dan tetap fokus pada platform yang paling sering digunakan.

Postingan Blog

Sebagian besar pembaca kemungkinan akan menemukan bahwa mereka tidak memerlukan bukti sosial untuk mengetahui kapan sebuah posting blog telah menambah nilai bagi kehidupan mereka. Namun, Anda akan terkejut melihat seberapa besar pengaruh isyarat sosial terhadap nilai yang dirasakan dari konten yang dikandung sebuah pos. Isyarat ini biasanya datang dalam bentuk berikut:

• Bagikan Statistik: Berapa banyak orang yang menyukai postingan ini di media sosial?
• Kutipan & Wawancara: Dalam konten postingan, kutipan atau wawancara dengan selebriti, influencer, atau pakar dapat menambah kredibilitas pada setiap poin.
• Konten Buatan Pengguna: Jujurlah: seberapa sering Anda langsung meloncat ke komentar postingan untuk melihat apakah ada orang yang sibuk membantah klaim yang dibuat dalam konten? Konten buatan pengguna yang "memeriksa" konten dalam sebuah postingan bisa sama berharganya bagi pembaca seperti halnya postingan itu sendiri.

Konten yang dibuat pengguna bahkan dapat memperluas informasi di pos itu sendiri, menambahkan nilai lebih lanjut ke halaman.

Dalam posting baru-baru ini di blog Dr. Peter Attia, seorang pengguna bernama “fullyfledgedPhuD” menambahkan tip latihan mereka sendiri:

Komunitas yang berkembang seperti Attia dapat menumbuhkan nilai tambah bagi pembaca, sementara komentar itu sendiri berfungsi sebagai "bukti sosial" bahwa konten itu berharga.

Iklan PPC

Membeli jalan Anda ke puncak Google tidak membebaskan Anda dari hukum bukti sosial. Pertimbangkan pencarian terbaru untuk "dompet".

Bahkan sebelum Michael Kors sempat menjelaskan apa yang terjadi di halaman itu, peringkat produk memberi tahu pengguna apa yang dikatakan orang lain tentang produk tersebut. Nanti, Anda akan melihat sejauh mana beberapa perusahaan melindungi peringkat pelanggan mereka secara online.

Google memungkinkan untuk menggunakan ekstensi iklan untuk menyoroti peringkat sosial terbaik Anda, tetapi mesin pencari menghapusnya pada tahun 2018.

Bahkan jika Anda memahami isyarat ini, bagaimana Anda bisa memasukkannya ke dalam platform Anda sendiri? Dengan melihat perusahaan yang sudah memasukkan bukti sosial ke dalam bisnis mereka.

Contoh Bukti Sosial di Tempat Kerja

Sekarang setelah Anda mengetahui di mana bukti sosial dapat digunakan dengan baik, Anda mungkin bertanya-tanya: Seperti apa tampilannya saat situs e-niaga nyata menggunakan bukti sosial?

Berikut adalah beberapa contoh isyarat sosial dalam tindakan.

Groupon & ProFlowers

Mari kita mulai dengan contoh dari Groupon dan ProFlowers, karena ini adalah demonstrasi menarik dari bukti sosial di tempat kerja. Mengapa? Karena itu terus menghasilkan penjualan dalam jumlah besar meskipun hanya peringkat 3,9/5.

Perhatikan sesuatu yang khusus? Zona di dalam persegi panjang merah: Ada beberapa contoh bukti sosial di sini. "700+ dibeli hari ini" menunjukkan kebijaksanaan kerumunan serta persediaan terbatas. Ia berteriak, "Sebaiknya Anda mengambil tawaran ini sebelum orang lain melakukannya!"

Sistem peringkat yang dibuat pengguna juga bagus, tetapi Anda akan melihat elemen kunci lainnya: Groupon mencantumkan 59.140 peringkat. Ini adalah cara halus (namun jujur) untuk menunjukkan berapa banyak orang yang telah melakukan pembelian ini sebelum Anda. Jika jumlah orang itu sudah membeli bunga-bunga ini, mengapa Anda tidak?

Booking.com

Ketik "Kota New York" di Booking.com dan Anda akan melihat entri yang terlihat seperti ini:

Di permukaan, sebagian besar informasi di sini adalah berdasarkan angka. Peringkat lokasi, lokasi, dan sejenisnya. Tetapi pembacaan yang lebih dalam akan mengungkapkan lebih banyak isyarat bukti sosial:

• Pemberitahuan "Penjual terbaik" meningkatkan bukti sosial untuk daftar di tempat tertinggi
• "Dalam permintaan tinggi!" tag menunjukkan bukti sosial dengan daftar yang tepat untuk pemesanan dalam 24 jam sebelumnya
• Sistem peringkat di kanan atas juga menampilkan berapa banyak total ulasan yang mengumpulkan skor itu, menunjukkan berapa banyak orang yang memesan tempat ini

Isyarat-isyarat ini tidak kentara pada pandangan pertama, tetapi mereka dapat memiliki dampak dramatis pada nilai yang dirasakan dari apa pun yang Anda jual.

Zappos & Sempurna

Tidak semua isyarat sosial adalah tentang popularitas item tertentu. Pertimbangkan kasus Zappos, di mana perusahaan melakukan yang terbaik untuk mensimulasikan pengalaman berbelanja sepatu di kehidupan nyata:

The "Fit Survey" berisi informasi penting bagi pembeli: Ukuran, lebar, dukungan lengkungan. Di permukaan, kecocokan sepatu, tampaknya, adalah yang terpenting di sini, tetapi bukti sosial masih tersirat dalam informasi ini. Lagi pula, bagaimana lagi Zappos bisa menghasilkan angka seperti “63% Dukungan arch moderat” tanpa banyak sampel pelanggan yang telah membagikan informasi ini?

Umpan balik sangat berharga bagi pembeli dan demonstrasi intrinsik bahwa sepatu ini setidaknya harus agak populer.

Shogun & 1.000+ Ulasan Positif

Bagaimana Anda mendapatkan kebijaksanaan efek kerumunan yang menguntungkan Anda? Sederhana: Dalam kasus aplikasi e-niaga Shogun, Anda memastikan bahwa Anda memiliki lebih dari 1.000 ulasan positif untuk produk Anda. Shogun mencapai peringkat tinggi di toko aplikasi Shopify dengan penekanan yang hampir obsesif pada reputasi online.

Bagaimana mereka melakukannya? Mereka membuat kebijakan mereka untuk:

• Tindak lanjuti dengan setiap ulasan negatif yang mereka terima, termasuk mendengarkan keluhan pelanggan dan mengirim email tindak lanjut dan panggilan telepon
• Menjadikan layanan pelanggan sebagai prioritas utama dan sangat responsif terhadap masalah pelanggan
• Meminta ulasan hanya dari pelanggan yang telah menggunakan Shogun selama beberapa waktu, mengurangi jumlah ulasan berkualitas rendah dari pengguna yang belum cukup menggunakan produk untuk membuat keputusan

Tidak ada yang curang tentang taktik ini. Shogun hanya menjadikan ulasan toko aplikasi Shopify sebagai prioritas tinggi karena mereka memahami kekuatan reputasi yang berkaitan dengan bukti sosial. Hasilnya berbicara sendiri:

Ketika penilaian Anda positif, pelanggan tahu bahwa mereka membeli sesuatu yang bagus.

Manfaatkan Bukti Sosial & Tunjukkan Anda Sesuai Permintaan

Apa hal utama yang dapat kita ambil dari percakapan ini seputar penggunaan bukti sosial dalam pengaturan e-niaga?

Ada kekuatan di keramaian.

Mari kita akhiri catatan lain dari psikolog Robert Cialdini. Dalam bukunya Influence , dia menyebutkan sebuah penelitian di mana seorang pria berdiri di trotoar New York City, secara acak melihat ke langit. Sendirian, pria itu juga hanya membuat 4% orang yang lewat melihat ke atas. Tetapi ketika ada lima orang yang melihat ke langit, tingkat itu melonjak hingga 18%. Dengan 15, jumlahnya meroket menjadi 40%.

Hal yang sama terjadi ketika Anda memanfaatkan bukti sosial online. Dengan gudang ulasan pengguna yang terus meningkat dan reputasi online yang kuat untuk menunjukkan nilai Anda, upaya pemasaran dan strategi media sosial Anda akan berhasil.

Bahkan jika Anda yakin dengan kualitas produk Anda dan tahu bahwa Anda memiliki layanan terbaik, tidak masalah sampai Anda dapat meyakinkan orang lain tentang hal yang sama. Pada akhirnya, kemampuan Anda untuk menunjukkan kualitas bermuara pada satu pertanyaan: Bagaimana Anda bisa membuktikannya?