eコマースの社会的証明：販売ツールとして社会的証明を活用する方法
公開: 2021-08-15自分が買うとは思ってもみなかったものを購入するように自分自身に話しかけたことがあるなら、あなたは一人ではありません。 あなたが口コミの推奨を聞いている消費者の77％の一部であるか、信頼できるソースからの推奨を読んだ結果としてコンバージョンする可能性が200％高いブログリーダーの1人であるかにかかわらず、あなたはおそらくたくさんのことを持っていますあなたが認めるよりもあなたの購買習慣に対する直接的なコントロールは少ない。 それは社会的証明として知られている心理的現象によるものです。
ロバート・チャルディーニのマーケティング本「影響力」で有名に探求された社会的証明は、私たち人間が主に社会的動物であることを認識しています—そして私たちの購買習慣はそれを反映しています。 他の人が最初にそれを信頼して評価しているのを見ると、私たちは何かを信頼して評価する可能性が高くなります。
これは、現代においても当てはまるだけではありません。 1760年代、イギリスの起業家はシャーロット女王のためにティーセットを作る機会がありました。 ジョサイアウェッジウッドはそれを「クイーンズウェア」と呼んでおり、この有名人のつながり/支持が大量販売につながりました。
今日、社会的証明は、デジタル時代の売り手にとってさらに強力なツールです。 問題は、eコマースサイトが自社の販売活動の中で社会的証明をどのように活用できるかということです。
社会的証明とeコマース：古いトリックを新しい犬に教える
膨大な量のeコマースプラグイン、プラットフォーム、およびツールを使用すると、1760年代とはまったく異なるプレイブックが必要であると思われるかもしれません。 信じないでください。 人間の心理学の基本的な側面は依然として重要です。 基本的な原則は同じままです。
これを説明する数字を覗いてみてください。
- 人々はこれまで以上にソーシャルキューのオンラインレビューに目を向けており、顧客の85％が個人的な推奨と同じくらいそれらを信頼しています。
- ブランドコンテンツと比較すると、消費者の92％は、知らない人からの推薦をオンラインで信頼します。
- 顧客の49％は、会社で働く前に肯定的なオンラインレビューを見る必要があると述べています。
- Yelpの評価が1つ星向上するたびに、「収益が5〜9％増加する傾向があります」。
ソーシャルプルーフは、ソーシャルメディアの時代ほど重要ではありませんでした。 しかし、誰もがシャーロット女王のような有名人にアクセスできるわけではないので、デジタルブランドはこれらの原則をどのように利用してeコマースの成功を促進できるでしょうか。
eコマースの社会的証明の種類
これは、eコマースで最も頻繁に適用される社会的証明の原則を見ることができる領域です。
製品固有のレビューと評価
星の評価、賛成/反対、テキストの要約—各変数は、顧客の心にすでにある1つの中心的な質問に答える手がかりです。他の人はこの購入についてどう思いますか？
群衆の叡智を採用すると、より効果的になります。 統計はこれを裏付けています。独自のCTR（クリックスルー率）調査を実施したところ、BrightLocalは、3つ星評価から5つ星評価へのブーストにより、Googleローカルパックからのクリック数が25％増加することを発見しました。
お客様の声
製品やエクスペリエンスに関する他のユーザーの一般的なフィードバックを読むことは、必ずしも権威を伝えるとは限りませんが、それは顧客の心に重くのしかかる可能性があります。 実際、あるレポートでは、顧客の声がWebサイトで持つことができる最も強力なコンテンツのひとつであり、コンテンツマーケティングの有効性評価は89％であることがわかりました。
外部の顧客の声を含めると、ほとんど何でも言うことで逃げることができます。 BuzzSumoが顧客をWebサイトに組み込む方法は次のとおりです。
なぜ推薦状はとても強力なのですか？ それらは本質的に社会的証明であり、あなたが購入しようとしている製品やサービスを他の人がすでに試しているだけでなく、それが効果的であることがわかっていることを示しています。 これは、最も説得力のあるセールスレターやヘッドラインよりも多くの信頼と権威を伝えます。
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写真とビデオ
eコマースでは、見ることは信じています。 ある調査によると、製品のビデオを見た顧客は購入する可能性が73％高いことがわかりました。 同じ調査によると、なんと96％の人がそのような動画が少なくとも役に立ったと感じています。 別のレビューによると、写真付きの紹介文は最高のパフォーマンスを発揮する傾向がありました。
写真が千の言葉に値する場合は、購入する前に、製品の動作を確認することがどれほど強力かを検討してください。 実店舗での体験のこのデジタル化は、特に別の顧客やレビュー担当者がビデオを通じて製品の力を実証している場合に、社会的証明を伝えるのに役立ちます。
著名人による推薦
ペイトン・マニングが彼らの製品を飲んでいるのが見られるほどゲータレードにとってなぜそれほど重要なのか疑問に思ったことはありませんか？ シャーロット女王が使用したティーセットを多くの人が気にかけていたのはなぜですか？
有名人の推薦が聴衆に適切であることが重要です。 UnderArmourがオリンピック選手のMichaelPhelpsを承認リストに追加した時期を考えてみましょう。
ビデオキャンペーン（AdWeekが今年の広告と呼んだ）は、フェルプスのパフォーマンスとアンダーアーマーアパレルの間の感情的なつながりをさらに強化しました。 アンダーアーマーがフェルプスが素晴らしいスイマーであることとは何の関係もないことは重要ですか？ いいえ。製品を使用している有名人は、協会による即時の信頼と権威を意味します。 私たちは有名人を知っていると感じています。 彼らが製品を使用しているのを見るのは、友人がそれらを使用しているのを見るのと感情的に同等です。
それは機能しますか？ その効果は非常に強力であるため、Journal of International Management Studiesで取り上げられた台湾での研究は、有名人の支持と製品の知覚価値との間に明白な関連性を示しました。
ソーシャル投稿
アドウィークが歌手のセレーナゴメスのソーシャル投稿をそれぞれ550,000ドルの価値で計算するのはなぜですか？ 手始めに、Gomezは、今日の若者が楽しんでいるさまざまなソーシャルメディアプラットフォーム全体で大きな支持を得ています。 しかし、この数字の理由は、有名人の推薦効果よりも深くなっています。
PanteneやCoca-Colaのようなブランドは、ソーシャルポストで主要なインフルエンサーと結びつくたびに、大衆文化で製品を表面化するいいね、シェア、微妙なブランディング効果を奨励します。
他の種類の影響力のあるソーシャル投稿には、ソーシャルメディアで共有される肯定的な製品レビューが含まれます。 強力な有名人がいなくても、オンラインで共有される肯定的な製品レビューは、肯定的な注目と固有の社会的証明を獲得することができ、そうでなければ納得のいかない顧客が購入する可能性が高くなります。
eコマース環境で社会的証明が重要な理由
私たちのオンライン生活は、デジタルエクスペリエンスの社会的側面と非常に絡み合っているため、オンラインでは社会的証明がさらに重要であると主張するかもしれません。
あなたはeコマース環境がいかに社会的であるかに驚くでしょう。 今日のソーシャルメディアとクイックボタンの調査により、購入を決定する前に他の人と相談するのがより便利になっています。 そして、多くの人がまさにそれをします。
- 2017年の調査によると、18〜34歳の顧客の91％が個人的なレビューと同じくらいオンラインのレビューを信頼しているため、社会的証明の影響は若い人口統計にとってさらに大きくなります。
- オンラインの顧客の約70％が購入前に商品のレビューを見ており、88％もの顧客が購入前にオンラインで購入を調査していることを示唆するデータがあります。
最終的な結果は、購入に関して私たちがあまり社会的ではないということではありません。 代わりに、私たちはこれまで以上に高い水準の社会的証明に製品を保持し、製品を購入する前に、それが群衆の知恵に耐えることを確認します。
製品を直接購入することに関する触覚体験に取って代わるものはありません。 「Tryme！」のおもちゃを購入したことがある人なら誰でも。 ボタンは、小売体験がどれほど影響力があるかを知っています。
しかし、物理的な商品に関しては、購入者は必ずしも実際の体験をシミュレートするほど置き換える必要はありません。 彼らは次善の策に移ります：すでにそれを直接試した誰かの経験。
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そこで、社会的証明が役に立ちます。
たとえば、動画がオンラインショッピング体験にコンテキストを追加する方法について考えてみてください。 信頼できるソースによって使用されている製品を見ると、まるで彼らがあなたのためにその対面体験を再現しているようです。
また、コンテンツも不足していません。 開封動画から「運搬」動画、動画レビューまで、2015年までに、YouTubeにはすでに十分な開封コンテンツがあり、6年半連続で視聴することができました。
次の質問は、これらの概念をどのように実装し、独自のeコマースブランドで機能させるかということです。
社会的証明を活用して売上を伸ばすことができる場所
特に社会的証明を活用して販売とeコマースの成功を促進できる場所を知りたいですか？ よろしくお願いします。
製品ページ
一部のマーケターは、製品ページを購入につながるチェーンの最後のリンクと考えることを好むかもしれません。 しかし実際には、それは製品ページが最適化されており、販売部分がうまく機能している場合にのみ当てはまります。 製品ページを改善するには、以下を追加することを検討してください。
- ビジュアル：製品の高品質の写真やビデオの厳選されたセレクションを常に含めます。特に、画像やビデオがターゲットの人口統計に共鳴する個人的なタッチを備えている場合はそうです。 ソーシャルプルーフ通知（一度にカートに商品を持っている買い物客の数を示すポップアップなど）を使用して、忙しい店の感覚をシミュレートすることも検討してください。
- レビューとレビューの数：後でいくつかの例でわかるように、重要なのはレビューの質だけではなく、量でもあります。 例：レビューのコレクションを使用して、製品を購入した人の数を示すことができます。
- タグ：タグを使用すると、顧客はコレクション内で最も成果の高い製品を簡単に見つけることができます。 Booking.comには、この機能の「ベストセラー」タグがトップスポットに含まれています。 たった2つの言葉で、そのタグは、人気、品質、および特定のリストの社会的証明に関して、あらゆる種類の意味を持っています。
メールプロモーション
電子メールに関して言えば、社会的証明から始めるのに最適な場所は、それを使用してカートの放棄を減らすことに取り組むことです。 顧客が特定の製品に興味を持っていることはすでにわかっているので、フォローアップして、「ねえ、私たちから購入しそうになったときのことを覚えていますか？ あなたはまだそれをすることができます。」
しかし、すべての形式の電子メールの社会的証明がそれほど直接的である必要はありません。 この例で、顧客の声を利用して社会的証明を実証したRamsey Solutionsの電子メールから見たように、電子メールマーケティングのDNAに組み込まれた社会的証明を見つけることができます。
しかし、「群衆の叡智」の感覚を生み出すために、電子メールはあなたに証言を示す必要はありません。 inVisionからのこのメールをチェックしてください：
一見すると、「500万人の強力なデザインコミュニティに参加した」というのは、召喚ボタン（「ジャンプインして開始」）をクリックするきっかけには思えないかもしれませんが、社会的証明のフィルターを通して何かがあります。すでにそれほど大きなコミュニティに「飛び込む」ことについて、より説得力があります。
ソーシャルシェアリング
おそらく、eコマースマーケティングに社会的証明を実装するのに最適な場所は、ソーシャルメディアを介することです。 この媒体を通じて社会的証明を活用するためのいくつかの簡単なアイデアとベストプラクティスを次に示します。
- 誇示する統計がない限り、統計を含めないでください。 「ツイート：0」では、社会的証明が有利に機能しません。
- ソーシャル共有オプションを可能な限り視覚的にする：たとえば、コミュニティのメンバーである実際の人々がそこにいることを示すFacebookに適したプラグインは、信頼構築要素を追加します。
- シンプルに保つ：特定の製品に50個のソーシャル共有ボタンを含めて、任意のプラットフォームで共有したい人を容易にすることができますが、これは顧客にさらに別の決定を強いるという悪影響をもたらす可能性があります。 決断疲労を招かないで、最もよく使われるプラットフォームに集中してください。
ブログ投稿
ほとんどの読者は、ブログの投稿が自分たちの生活に何らかの価値をもたらしたことを知るために社会的証明を必要としないことに気付くでしょう。 ただし、投稿に含まれるコンテンツの知覚価値に社会的合図がどれほどの影響を与える可能性があるかに驚かれることでしょう。 これらの手がかりは通常、次の形式で提供されます。
- 統計の共有：ソーシャルメディアでこの投稿を気に入った人は何人いますか？
- 引用とインタビュー：投稿の内容の中で、有名人、インフルエンサー、または専門家との引用またはインタビューは、各ポイントに信頼性を追加できます。
- ユーザー生成コンテンツ：正直に言うと、投稿のコメントに直接スキップして、コンテンツで行われた主張を暴くのに忙しい人がいないかどうかを確認する頻度はどれくらいですか？ 投稿のコンテンツを「精査」するユーザー生成コンテンツは、投稿自体と同じように読者にとっても価値があります。
ユーザーが作成したコンテンツは、投稿自体の情報を拡張して、ページにさらに価値を加えることができます。
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Peter Attia博士のブログの最近の投稿で、「fullyfledgedPhuD」という名前のユーザーが独自の運動のヒントを追加しました。
Attiaのような繁栄しているコミュニティは、読者に付加価値をもたらすことができますが、コメント自体は、コンテンツが価値があることの「社会的証明」として機能します。
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Googleのトップへの道を購入しても、社会的証明の法律から免除されるわけではありません。 この最近の「財布」の検索について考えてみましょう。
Michael Korsがそのページで何が起こっているかを説明する機会を得る前に、製品の評価は、他のすべての人が製品について言っていることをユーザーに通知します。 後で、一部の企業がオンラインで顧客の評価を保護するために費やす期間がわかります。
Googleは、可能な限り最高のソーシャルレーティングを強調するために広告拡張機能を採用することを可能にしましたが、検索エンジンは2018年にこれらを廃止しました。
これらの手がかりを理解していても、どのようにしてそれらを独自のプラットフォームに組み込むことができますか？ すでに社会的証明をビジネスに組み込んでいる企業を見ることによって。
職場での社会的証明の例
ソーシャルプルーフをどこで有効に活用できるかがわかったので、疑問に思うかもしれません。実際のeコマースサイトがソーシャルプルーフを展開するとどのようになりますか。
これが実際の社会的合図のいくつかの例です。
Groupon＆ProFlowers
GrouponとProFlowersの例から始めましょう。これは、職場での社会的証明の興味深いデモンストレーションです。 どうして？ たった3.9 / 5の評価にもかかわらず、それは大量の売上を上げ続けているからです。
特に気づきましたか？ 赤い長方形のゾーン：ここに行く社会的証明の例がいくつかあります。 「今日700以上購入」は、群衆の知恵と限られた供給の両方を示唆しています。 それは、「他の誰かがする前に、この申し出を手に入れたほうがいいです！」と叫びます。
ユーザー生成の評価システムも素晴らしいですが、別の重要な要素に気付くでしょう：Grouponは59,140の評価をリストしています。 これは、あなたの前に何人の人がこの購入をしたかを示す微妙な（しかし正直な）方法です。 その量の人々がすでにこれらの花を購入しているのなら、なぜあなたはそうすべきではないのですか？
Booking.com
Booking.comで「NewYorkCity」と入力すると、次のようなエントリが表示されます。
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表面的には、ここでの情報のほとんどは数字によるものです。 場所の評価、場所など。 しかし、より深く読むと、社会的証明のより多くの手がかりが明らかになります。
- 「ベストセラー」通知は、最高位のリストの社会的証明を強化します
- 「需要が高い！」 タグは、過去24時間の予約の正確なリストを含む社会的証明を示します
- 右上の評価システムには、そのスコアを獲得したレビューの総数も表示され、このリストを予約している人の数が示されます
これらの手がかりは一見微妙ですが、販売しているものの知覚価値に劇的な影響を与える可能性があります。
Zappos＆パーフェクトフィット
すべての社会的合図が特定のアイテムの人気に関するものではありません。 Zapposの場合を考えてみましょう。ここでは、会社が実際の靴の買い物体験をシミュレートするために最善を尽くしています。
「フィットサーベイ」には、サイズ、幅、アーチサポートなど、購入者にとって重要な情報が含まれています。 表面的には、靴のフィット感がここで重要であるように見えますが、社会的証明はまだこの情報に暗示されています。 結局のところ、この情報を共有している顧客の幅広いサンプルなしで、Zapposが「63％中程度のアーチサポート」のような数を思い付くことができるでしょうか？
フィードバックは、購入者にとって価値があり、これらの靴は少なくともある程度人気があるはずであるという本質的なデモンストレーションの両方に役立ちます。
将軍＆1,000以上の肯定的なレビュー
群衆の叡智があなたに有利に働くようにするにはどうすればよいですか？ シンプル：eコマースアプリShogunの場合、商品に対して1,000件を超える肯定的なレビューがあることを確認します。 将軍は、オンラインの評判にほぼ執着することで、Shopifyアプリストアで高い評価を獲得しました。
彼らはどうやってそれをしましたか？ 彼らはそれを彼らの方針にしました：
- 顧客の苦情を聞いたり、フォローアップの電子メールや電話を送信したりするなど、受け取ったすべての否定的なレビューをフォローアップします
- カスタマーサービスを最優先事項とし、顧客の問題に非常に対応する
- すでに将軍を使用している顧客にのみレビューを求めることで、決定を下すのに十分な製品を使用していないユーザーからの質の低いレビューの数を減らします
これらの戦術については何も手に負えないものはありません。 将軍は、社会的証明に関連する評判の力を理解しているため、Shopifyアプリストアのレビューを優先度の高いものにしました。 結果はそれ自体を物語っています：
あなたの評価がそのように肯定的であるとき、顧客は彼らが何か良いものを買っていることを知っています。
社会的証明を活用して、需要があることを示す
eコマースの設定で社会的証明を使用することに関するこの会話から私たちが取り除くことができる主なことは何ですか？
群衆の中に力があります。
最後に、心理学者のロバート・チャルディーニからのメモで締めくくりましょう。 彼の著書「インフルエンス」の中で、彼はニューヨーク市の歩道に立って、ランダムに空を見上げている男性の研究について言及しています。 男も一人で通行人の4％しか見上げなかった。 しかし、空を見上げている人が5人いた場合、その割合は18％に達しました。 15で、その数は40％に急上昇しました。
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オンラインで社会的証明を活用する場合も同じことが起こります。 増え続けるユーザーレビューの蓄積と、あなたの価値を実証するための強力なオンライン評判により、マーケティング活動とソーシャルメディア戦略が適切に機能します。
あなたがあなたの製品の品質に自信があり、あなたが一流のサービスを持っていることを知っているとしても、あなたが他の人々に同じことを納得させることができるまでそれは問題ではありません。 結局、品質を示す能力は、1つの質問に要約されます。それをどのように証明できますか？
