E-Ticaret için Sosyal Kanıt: Bir Satış Aracı Olarak Sosyal Kanıttan Nasıl Yararlanılır

Hiç satın almayı düşünmediğiniz bir şeyi satın almaya karar verdiyseniz, yalnız değilsiniz. İster kulaktan kulağa tavsiyeleri dinleyen tüketicilerin %77'sinin bir parçası olun, ister güvenilir bir kaynaktan gelen bir tavsiyeyi okuyarak dönüşüm sağlama olasılığı %200 daha fazla olan blog okuyucularından biri olun, muhtemelen çok şeyiniz var. satın alma alışkanlıklarınız üzerinde kabul ettiğinizden daha az doğrudan kontrol. Bunun nedeni, sosyal kanıt olarak bilinen psikolojik bir fenomendir.

Robert Cialdini'nin pazarlama kitabı Influence'da ünlü bir şekilde araştırılan sosyal kanıt, insanların öncelikle sosyal hayvanlar olduğumuzu kabul ediyor ve satın alma alışkanlıklarımız bunu yansıtıyor. Başkalarının önce ona güvendiğini ve değer verdiğini görürsek, bir şeye güvenmemiz ve değer vermemiz daha olasıdır.

Bu sadece modern çağda da doğru gelmiyor. 1760'larda bir İngiliz girişimci, Kraliçe Charlotte için bir çay seti yapma fırsatı buldu. Josiah Wedgwood buna “Queensware” adını verdi ve bu ünlü bağlantı/onay kitlesel satışlara yol açtı.

Bugün, sosyal kanıt, dijital çağ satıcısı için daha da güçlü bir araçtır. Soru şudur: E-ticaret siteleri, kendi satış çabalarında sosyal kanıttan nasıl yararlanabilir?

Sosyal Kanıt ve E-ticaret: Yeni Köpeklere Eski Numaraları Öğretmek

Çok sayıda e-ticaret eklentisi, platformu ve aracı, 1760'lardan tamamen farklı bir oyun kitabına ihtiyacınız olduğuna inanmanızı sağlayabilir. İnanma. İnsan psikolojisinin temel yönleri hala önemlidir. Temel ilkeler aynı kalır.

Bunu gösteren sayılara bir göz atın:

• İnsanlar sosyal ipuçları için çevrimiçi incelemelere her zamankinden daha fazla yöneliyor ve müşterilerin %85'i kişisel öneriler kadar onlara güveniyor.
• Markalı içerikle karşılaştırıldığında, tüketicilerin %92'si tanımadıkları kişilerden bile gelen çevrimiçi önerilere güvenecek.
• Müşterilerin %49'u bir şirketle çalışmadan önce olumlu bir çevrimiçi inceleme görmeleri gerektiğini söylüyor.
• Yelp derecelendirmesindeki her bir yıldızlı iyileştirme, "gelirde %5-9'luk bir artışa yol açma eğilimindedir."

Sosyal kanıt, hiçbir zaman sosyal medya çağında olduğundan daha alakalı olmamıştı. Ancak herkesin Queen Charlotte gibi bir ünlüye erişimi olmadığından, dijital markalar e-ticarette başarıya ulaşmak için bu ilkeleri nasıl kullanabilir?

E-Ticaret Sosyal Kanıt Türleri

İşte e-ticarette en sık uygulanan sosyal kanıt ilkelerini göreceğiniz alanlar.

Ürüne Özel İncelemeler ve Derecelendirmeler

Yıldız derecelendirmeleri, beğenme/beğenmeme, metin özetleri — her değişken, müşterinin aklında zaten bulunan bir temel soruyu yanıtlayan bir ipucudur: Diğer insanlar bu satın alma hakkında ne düşünüyor?

Kalabalığın Bilgeliğini kullandığınızda daha etkili olacaksınız. İstatistikler bunu doğruluyor: Kendi TO (tıklama oranı) çalışmasını yürüten BrightLocal, üç yıldızlı bir derecelendirmeden beş yıldızlı bir derecelendirmeye yükseltmenin Google Local Pack'ten %25 daha fazla tıklama sağladığını buldu.

referanslar

Diğer kullanıcıların bir ürün veya deneyim hakkındaki genel geri bildirimlerini okumak her zaman otoriteyi ifade etmez, ancak müşterinin zihninde ağır bir yük oluşturabilir. Aslında, bir rapor, %89'luk bir içerik pazarlama etkinliği derecesi ile müşteri referanslarının web sitenizde sahip olabileceğiniz en güçlü içerik arasında olduğunu buldu.

Dış müşteri referanslarını eklerseniz, hemen hemen her şeyi söylemekten kurtulabilirsiniz. BuzzSumo, müşterilerini web sitelerine şu şekilde dahil eder:

Referanslar neden bu kadar güçlü? Esasen eylem halindeki sosyal kanıtlardır ve satın almak üzere olduğunuz ürün veya hizmeti yalnızca diğer kişilerin zaten denediğini değil, aynı zamanda etkili bulduklarını da gösterirler. Bu, en ikna edici satış mektuplarından veya manşetlerinden bile daha fazla güven ve yetki taşır.

Fotoğraflar ve Videolar

E-ticarette görmek inanmaktır. Bir anket, bir ürünün videosunu izleyen müşterilerin satın alma olasılığının %73 daha yüksek olduğunu buldu; Aynı anket, insanların %96'sının bu tür videoları en azından yararlı bulduğunu gösterdi. Başka bir inceleme, fotoğraflı referansların en iyiler arasında performans gösterme eğiliminde olduğunu buldu.

Bir fotoğraf bin kelimeye bedelse, satın almadan önce bir ürünü çalışırken görmenin ne kadar güçlü olduğunu düşünün. Fiziksel mağaza deneyiminin bu şekilde dijitalleştirilmesi, özellikle başka bir müşteri veya yorumcu ürünün gücünü video aracılığıyla gösterdiğinde, sosyal kanıtın iletilmesine yardımcı olur.

Ünlü Onay

Peyton Manning'in ürünlerini içerken görülmesinin neden Gatorade için bu kadar önemli olduğunu hiç merak ettiniz mi? Neden bu kadar çok insan Queen Charlotte'un kullandığı çay setlerini umursadı?

Ünlü onaylarının izleyicilere uygun olması önemlidir. Under Armor, Olimpik atlet Michael Phelps'i onay listesine eklediğinde düşünün:

Bir video kampanyası (AdWeek'in yılın reklamı olarak adlandırdığı), Phelps'in performansı ile Under Armor kıyafetleri arasındaki duygusal bağı daha da güçlendirdi. Under Armour'un Phelps'in harika bir yüzücü olmasıyla hiçbir ilgisi olmamasının bir önemi var mı? Hayır. Bir ürün kullanan bir ünlü, dernek tarafından anında güven ve yetki anlamına gelir. Ünlüleri tanıdığımızı hissediyoruz; bir ürünü kullandıklarını görmek, bir arkadaşın onları kullandığını görmenin duygusal eşdeğeridir.

Çalışıyor mu? Etki o kadar güçlü ki, Tayvan'da Uluslararası Yönetim Araştırmaları Dergisi'nde yer alan bir araştırma, ünlülerin onayları ile bir ürünün algılanan değeri arasında kanıtlanabilir bir bağlantı olduğunu gösterdi.

Sosyal Gönderiler

AdWeek neden şarkıcı Selena Gomez'in sosyal paylaşımlarını her biri 550.000 dolar değerinde hesaplıyor? Yeni başlayanlar için Gomez, günümüz gençliğinin keyif aldığı çeşitli sosyal medya platformlarında büyük bir takipçi kitlesine sahip. Ancak rakamın nedeni, ünlülerin onay etkisinden daha derine iniyor.

Pantene veya Coca-Cola gibi bir marka, kendisini sosyal paylaşımlarda önemli etkileyicilerle ilişkilendirdiğinde, beğenileri, paylaşımları ve popüler kültürde ürünlerini ortaya çıkaran ince markalama etkilerini teşvik ederler.

Diğer etkili sosyal gönderi türleri, sosyal medyada paylaşılan olumlu ürün incelemelerini içerir. Güçlü bir ünlünün varlığı olmasa bile, çevrimiçi olarak paylaşılan olumlu bir ürün incelemesi, olumlu ilgi toplayabilir ve aksi takdirde ikna olmamış müşterilerin satın alma olasılığını artıran doğal sosyal kanıtlar sağlayabilir.

E-Ticaret Ortamında Sosyal Kanıt Neden Önemlidir?

Çevrimiçi yaşamlarımız, dijital deneyimin sosyal yönü ile o kadar iç içedir ki, sosyal kanıtın çevrimiçi ortamda daha da önemli olduğunu iddia edebilirsiniz.

E-ticaret ortamının ne kadar sosyal olabileceğine şaşıracaksınız. Günümüzün sosyal medyası ve hızlı düğme araştırması, satın alma kararı vermeden önce başkalarına danışmayı daha uygun hale getiriyor. Ve birçok insan tam da bunu yapıyor.

• 2017'de yapılan bir ankete göre, 18-34 yaş aralığındaki müşterilerin %91'i kişisel incelemeler kadar çevrimiçi incelemelere de güvendiğinden, sosyal kanıtın etkisi genç demografi için daha da büyük.
• Çevrimiçi müşterilerin neredeyse %70'i satın almadan önce ürün incelemelerine bakıyor ve müşterilerin %88 kadarının satın alma işlemlerini satın almadan önce çevrimiçi olarak araştırdığını gösteren veriler var.

Sonuç, konu satın alma olduğunda daha az sosyal olmamız değil. Bunun yerine, ürünleri her zamankinden daha yüksek bir sosyal kanıt standardında tutuyoruz ve bir ürünü satın almadan önce kalabalığın bilgeliğine uyduğundan emin oluyoruz.

Bir ürünü bizzat satın almanın dokunsal deneyiminin yerini hiçbir şey tutamaz. "Beni dene!" yazan bir oyuncak satın almış olan herkes. düğmesi, perakende deneyiminin ne kadar etkili olabileceğini bilir.

Ancak, fiziksel mallar söz konusu olduğunda, alıcıların bizzat deneyimlerini simüle edecek kadar değiştirmeleri gerekmiyor. Bir sonraki en iyi şeye geçerler: Zaten bizzat denemiş birinin deneyimi.

Sosyal kanıtın kullanışlı olduğu yer burasıdır.

Örneğin, videoların çevrimiçi alışveriş deneyimine nasıl bağlam ekleyebileceğini düşünün. Güvenilir bir kaynak tarafından kullanılan bir ürün gördüğünüzde, neredeyse sizin için o yüz yüze deneyimi yeniden yaratıyorlar gibi.

Ayrıca içerik sıkıntısı da yok. 2015 yılına kadar kutu açma videolarından "çekme" videolarına ve video incelemelerine kadar, YouTube'da altı buçuk yıllık izlemeyi doldurabilecek kadar kutudan çıkarma içeriği zaten vardı.

O zaman bir sonraki soru şudur: Bu kavramları nasıl uygular ve kendi e-ticaret markanız için çalışmasını sağlarsınız?

Satışları Artırmak için Sosyal Kanıttan Yararlanılabilecek Yerler

Satışları ve e-ticaret başarısını artırmak için özellikle sosyal kanıtın nerede kullanılabileceğini mi merak ediyorsunuz? Sorduğuna sevindim.

Ürün Sayfaları

Bazı pazarlamacılar, ürün sayfasını satın almayla sonuçlanan zincirdeki son bağlantı olarak düşünmeyi tercih edebilir. Ancak gerçekte bu, yalnızca ürün sayfası optimize edilmişse ve satış kısmını iyi yapıyorsa doğrudur. Ürün sayfalarınızı iyileştirmek için şunları eklemeyi düşünün:

• Görseller: Her zaman ürünün yüksek kaliteli fotoğraf ve videolarından oluşan bir seçki ekleyin - özellikle de görseller veya videolar, hedef demografiyle rezonansa girecek kişisel bir dokunuş içeriyorsa. Meşgul bir mağaza hissini simüle etmek için sosyal kanıt bildirimlerini (aynı zamanda alışveriş yapanların aynı anda sepetlerinde bir ürün olduğunu gösteren bir pop-up gibi) kullanmayı da düşünebilirsiniz.
• İncelemeler ve İnceleme Sayıları: Daha sonra birkaç örnekte göreceğiniz gibi, önemli olan yalnızca incelemelerin kalitesi değil, aynı zamanda niceliğidir. Örneğin: Ürününüzü kaç kişinin satın aldığını göstermek için bir inceleme koleksiyonu kullanabilirsiniz.
• Etiketler: Etiketler, müşterilerin bir koleksiyondaki en iyi performans gösteren ürünleri bulmasını kolaylaştırır. Booking.com, en üst sırada yer alan özellik için bir "En Çok Satan" etiketi içerir. Sadece iki kelimeyle, bu etiketin popülerlik, kalite ve belirli bir listenin sosyal kanıtı söz konusu olduğunda her türlü anlamı vardır.

E-posta Promosyonları

E-posta söz konusu olduğunda, sosyal kanıtla başlamak için harika bir yer, onu alışveriş sepetini terk etmeyi azaltmak için kullanmaktır. Müşterinin belirli ürünlerle ilgilendiğini zaten bildiğinize göre, neden onları takip edip “Hey, neredeyse bizden satın aldığınız zamanı hatırlıyor musunuz? Bunu hala yapabilirsin."

Ancak tüm e-posta sosyal kanıt biçimleri bu kadar doğrudan olmak zorunda değildir. Sosyal kanıtı göstermek için müşteri referanslarını kullanan bir Ramsey Solutions e-postasından bu örnekte gördüğümüz gibi, e-posta pazarlama DNA'sına dokunmuş sosyal kanıt bulacaksınız:

Ancak e-postaların "Kalabalık Bilgeliği" duygusu yaratmak için size referanslar göstermesi gerekmez. inVision'dan gelen bu e-postaya göz atın:

Yüzeyde, “5 milyon kişilik bir tasarım topluluğuna yeni katıldınız”, harekete geçirici mesaj düğmesine tıklamak için bir itici güç gibi görünmeyebilir (“Atla ve Başla”), ancak sosyal kanıt filtresi aracılığıyla, bir şey var. zaten bu kadar büyük bir topluluğa “atlamak” konusunda daha çekici.

Sosyal paylaşım

Sosyal kanıtları e-ticaret pazarlamanıza uygulamak için belki de en iyi yer sosyal medyadır. Bu ortam aracılığıyla sosyal kanıttan yararlanmak için bazı basit fikirler ve en iyi uygulamalar şunlardır:

• Gösteriş Yapacak İstatistikleriniz Olmadıkça İstatistikleri Dahil Etmeyin: “Tweetler: 0” sizin lehinize çalışan sosyal kanıt sağlamaz.
• Sosyal Paylaşım Seçeneklerini Olabildiğince Görsel Hale Getirin: Örneğin, topluluğunuzun üyesi olan gerçek kişilerin olduğunu gösteren Facebook dostu eklentiler, bir güven oluşturma öğesi ekler.
• Basit Tutun: Herhangi bir platformda paylaşmak isteyen herkesi kolaylaştırabilmeniz için belirli bir ürüne 50 sosyal paylaşım düğmesi eklemek caziptir, ancak bu, müşterinizi başka bir karara zorlamak gibi olumsuz bir etkiye sahip olabilir. Karar yorgunluğuna davet etmeyin ve en çok kullanılan platformlara odaklanın.

Blog Yazıları

Çoğu okuyucu, bir blog gönderisinin hayatlarına bir miktar değer kattığını söylemek için sosyal kanıtlara ihtiyaç duymadıklarını muhtemelen görecektir. Ancak, bir gönderinin içerdiği içeriğin algılanan değeri üzerinde sosyal ipuçlarının ne kadar etkili olabileceğine şaşıracaksınız. Bu ipuçları genellikle aşağıdaki şekillerde gelir:

• Paylaşım İstatistikleri: Bu gönderiyi sosyal medyada kaç kişi beğendi?
• Alıntılar ve Röportajlar: Bir gönderi içeriğinde, bir ünlü, etkileyici veya uzmanla yapılan bir alıntı veya röportaj, her noktaya güvenilirlik katabilir.
• Kullanıcı Tarafından Oluşturulan İçerik: Dürüst olun: Herhangi birinin içerikte ileri sürülen iddiaları çürütmekle meşgul olup olmadığını görmek için ne sıklıkla bir gönderinin yorumlarına doğrudan atlıyorsunuz? Bir gönderideki içeriği "inceleyen" kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, okuyucular için gönderinin kendisi kadar değerli olabilir.

Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, gönderideki bilgileri genişleterek sayfaya daha fazla değer katabilir.

Dr. Peter Attia'nın blogunda yakın zamanda yayınlanan bir gönderide, "fullledgedPhuD" adlı bir kullanıcı kendi egzersiz ipuçlarını ekledi:

Attia's gibi gelişen bir topluluk, okuyucular için ek değeri teşvik edebilirken, yorumların kendileri içeriğin değerli olduğuna dair “sosyal kanıt” işlevi görür.

PPC Reklamları

Google'da zirveye çıkmak sizi sosyal kanıt yasalarından muaf tutmaz. Bu son "cüzdan" aramasını düşünün.

Michael Kors o sayfada neler olduğunu açıklama şansı bile bulamadan, ürün derecelendirmesi kullanıcıya diğer herkesin ürün hakkında ne söylediğini bildirir. Daha sonra, bazı şirketlerin çevrimiçi müşteri puanlarını korumak için ne kadar ileri gittiklerini göreceksiniz.

Google, mümkün olan en iyi sosyal derecelendirmelerinizi vurgulamak için reklam uzantılarını kullanmayı mümkün kıldı, ancak arama motoru 2018'de bunları ortadan kaldırdı.

Bu ipuçlarını anlasanız bile, onları kendi platformunuza nasıl dahil edebilirsiniz? Sosyal kanıtları işlerine zaten dahil eden şirketlere bakarak.

İşyerinde Sosyal Kanıt Örnekleri

Artık sosyal kanıtın nerede iyi bir şekilde kullanılabileceğini bildiğinize göre, merak ediyor olabilirsiniz: Gerçek e-ticaret siteleri sosyal kanıtları kullandığında nasıl görünüyor?

İşte eylemdeki bazı sosyal ipuçlarına örnekler.

Groupon & ProFlowers

İş yerinde sosyal kanıtın ilginç bir gösterimi olduğu için Groupon ve ProFlowers'tan bir örnekle başlayalım. Niye ya? Çünkü sadece 3,9/5'lik bir derecelendirmeye rağmen büyük miktarlarda satış yapmaya devam ediyor.

Özellikle bir şey fark ettiniz mi? Kırmızı dikdörtgen üzerinde bölge: Burada birkaç sosyal kanıt örneği var. "Bugün 700'den fazla satın alındı", hem kalabalığın bilgeliğini hem de sınırlı arzı gösteriyor. “Bu teklifi başkası yapmadan önce sen kapsan iyi olur!” diye bağırıyor.

Kullanıcı tarafından oluşturulan derecelendirme sistemi de güzel, ancak başka bir önemli öğeyi fark edeceksiniz: Groupon 59.140 derecelendirme listeliyor. Bu, sizden önce kaç kişinin bu satın alma işlemini gerçekleştirdiğini göstermenin incelikli (ancak dürüst) bir yoludur. Bu kadar insan bu çiçekleri zaten satın aldıysa, neden almayasınız?

Booking.com

Booking.com'a “New York City” yazın ve şuna benzeyen bir giriş göreceksiniz:

Yüzeyde, buradaki bilgilerin çoğu rakamlara göredir. Konum derecelendirmesi, konum ve benzerleri. Ancak daha derin bir okuma, daha fazla sosyal kanıt ipucunu ortaya çıkaracaktır:

• Bir "En çok satan" bildirimi, en yüksek noktada listeleme için sosyal kanıtı geliştirir
• “Yüksek talep!” etiketi, önceki 24 saatteki rezervasyonlar için tam bir liste ile sosyal kanıtı gösterir
• Sağ üstteki derecelendirme sistemi aynı zamanda bu puanı toplam kaç yorum aldığını göstererek bu liste için kaç kişinin rezervasyon yaptığını gösterir.

Bu ipuçları ilk bakışta belirsizdir, ancak sattığınız herhangi bir şeyin algılanan değeri üzerinde çarpıcı bir etkisi olabilir.

Zappos ve Mükemmel Uyum

Tüm sosyal ipuçları, belirli bir öğenin popülaritesi ile ilgili değildir. Şirketin gerçek hayattaki bir ayakkabı alışverişi deneyimini simüle etmek için elinden gelenin en iyisini yaptığı Zappos örneğini düşünün:

"Uygunluk Anketi" alıcı için hayati önem taşıyan bilgileri içerir: Boyut, genişlik, kemer desteği. Yüzeyde, görünüşte ayakkabının uyumu burada önemli olan tek şeydir, ancak bu bilgide sosyal kanıt hala örtüktür. Ne de olsa Zappos, bu bilgiyi paylaşan geniş bir müşteri kitlesi olmadan “% 63 Orta dereceli destek” gibi bir rakamı başka nasıl bulabilirdi?

Geri bildirim hem alıcı için değerli hem de bu ayakkabıların en azından biraz popüler olması gerektiğinin içsel bir göstergesi.

Shogun ve 1.000'den Fazla Olumlu İnceleme

Sizin lehinize çalışan kalabalık etkisinin bilgeliğini nasıl elde edersiniz? Basit: E-ticaret uygulaması Shogun söz konusu olduğunda, ürününüz için 1000'den fazla olumlu yorum aldığınızdan emin olursunuz. Shogun, çevrimiçi itibara neredeyse takıntılı bir vurgu yaparak Shopify uygulama mağazasında yüksek puan aldı.

Nasıl yaptılar? Bunu politika haline getirdiler:

• Bir müşterinin şikayetini duymak ve takip e-postaları ve telefon görüşmeleri göndermek de dahil olmak üzere aldıkları her olumsuz eleştiriyi takip edin
• Müşteri hizmetlerini büyük bir öncelik haline getirmek ve müşteri sorunlarına son derece duyarlı olmak
• Sadece bir süredir Shogun kullanan müşterilerden yorum istemek, ürünü yeterince kullanmayan ve karar verecek kadar düşük kaliteli yorumların sayısını azaltmak

Bu taktiklerde gizli bir şey yok. Shogun, sosyal kanıtla ilgili olduğu için itibarın gücünü anladıkları için Shopify uygulama mağazası incelemelerini yüksek bir öncelik haline getirdi. Sonuçlar kendileri için konuşur:

Puanınız bu kadar olumlu olduğunda, müşteriler iyi bir şey satın aldıklarını bilir.

Sosyal Kanıttan Yararlanın ve Talepte Olduğunuzu Gösterin

E-ticaret ortamında sosyal kanıtı kullanma konusundaki bu konuşmadan çıkarabileceğimiz ana şey nedir?

Kalabalıkta güç var.

Psikolog Robert Cialdini'den başka bir notla bitirelim. Influence adlı kitabında, bir New York City kaldırımında duran ve rastgele gökyüzüne bakan bir adamın yaptığı bir çalışmadan bahseder. Adam tek başına yoldan geçenlerin sadece %4'ünü yukarıya bakmasını sağladı. Ama gökyüzüne bakan beş kişi olduğunda bu oran %18'e çıktı. 15 ile bu sayı %40'a fırladı.

Aynı şey, çevrimiçi sosyal kanıttan yararlandığınızda da olur. Sürekli artan kullanıcı incelemeleri cephaneliği ve değerinizi göstermek için güçlü bir çevrimiçi itibar ile, pazarlama çabalarınız ve sosyal medya stratejiniz yerine oturacaktır.

Ürünlerinizin kalitesinden emin olsanız ve birinci sınıf hizmet aldığınızı bilseniz bile, diğer insanları da aynı şekilde ikna edene kadar bunun bir önemi yoktur. Sonunda, kaliteyi gösterme yeteneğiniz tek bir soruya indirgeniyor: Bunu nasıl kanıtlayabilirsiniz?