Pelajaran dalam Membeli Grup Pemasaran – Belajar menari dengan tim penjualan Anda

Pertama, Anda berjalan. Lalu kamu lari. Bagaimana jika, sebaliknya, Anda belajar menari?

Sementara Pemasaran Berbasis Akun (ABM) adalah strategi utama saat ini, ke depan, pemasar B2B akan mengambil pandangan yang lebih holistik. Lebih dari sebuah tarian daripada perlombaan, pemasaran berkembang untuk melihat seluruh siklus hidup dan bagaimana menjaga hubungan pelanggan di setiap fase. Didorong oleh pendekatan holistik ini, Forrester menyatakan dalam Teknologi Baru: Pemasaran Berbasis Akun Q1, 2022 melaporkan bahwa “istilah Pemasaran Berbasis Akun akan hilang pada tahun 2025 karena organisasi B2B fokus pada seluruh siklus hidup pelanggan.”

Sebagai bagian dari evolusi ini: Buying Group Marketing (BGM). Sementara ABM menyelimuti akun utama Anda dengan pesan, BGM menargetkan orang-orang tertentu yang terlibat dalam keputusan pembelian di akun utama Anda. Ini dilakukan melalui persona grup pembelian yang dibuat dengan hati-hati dan memberikan kampanye khusus untuk membeli anggota tim. Ini adalah pendekatan pemasaran berbasis orang versus pendekatan berbasis akun. BGM adalah tentang membangun hubungan – secara eksternal dan internal.

Meskipun kedengarannya hebat, iblis ada dalam detailnya.

Salah satu kunci untuk menerapkan strategi BGM yang sukses membutuhkan perubahan paradigma mendasar dalam cara Anda memasarkan. Seperti yang diperkuat Forrester dalam laporan Teknologi Baru , “penjualan dan pemasaran harus bersatu untuk mengidentifikasi dan memprioritaskan kelompok pembelian untuk ABM yang efektif.”

Prospek bukanlah sesuatu yang harus dilempar ke dinding pada tahap MQL untuk menjalankan penjualan. Mempekerjakan strategi BGM, membutuhkan pemasaran dan penjualan untuk bekerja sama di setiap tahap siklus hidup pelanggan mulai dari kesadaran hingga kesepakatan dan seterusnya.

Jika keselarasan pemasaran dan penjualan Anda lebih terlihat seperti pertarungan daripada tarian di masa lalu, inilah saatnya untuk merampingkan gerakan Anda ke dalam koreografi yang elegan. Inilah cara Anda dan sales dapat membuang kedua kaki kiri Anda dan belajar menari bersama dengan baik.

Cara kerja penyelarasan penjualan-pemasaran BGM

Mari kita mengatur adegan dengan contoh dari film Dirty Dancing.

Dalam klasik 80-an ini, ada adegan di mana Baby (karakter utama) sedang belajar menari Mambo dengan Johnny (instruktur tari). Rekannya yang biasa, Penny ada di sela-sela dan dapat melihat bahwa Baby sedang berjuang untuk mempelajari langkah-langkahnya. Jadi, Penny masuk dan membimbing Baby dari belakang sementara Johnny memimpin. Dan mereka bertiga bergerak bersama-sama dengan lancar mengikuti musik sampai Baby menguasai gerakannya dan belajar menari.

Bagaimana hal ini berhubungan dengan Pemasaran Grup Pembelian?

Dalam strategi BGM yang efektif, Johnny mewakili tim penjualan, Penny mewakili tim pemasaran, dan Baby adalah prospek. Pemasaran dan penjualan bekerja sama untuk memandu prospek menemukan langkah dan ritme yang tepat yang akan membantu mereka sukses.

Ini adalah perubahan mendasar dalam cara kerja sama penjualan dan pemasaran secara tradisional. Dengan BGM, pemasaran tidak lagi terpaku pada satu sisi (atau di Dirty Dancing … di pojok) dinding MQL tetapi terlibat dalam semua tahapan proses. Karena itu, setiap jurusan perlu mengetahui langkah-langkah dan bisa menari bersama terlebih dahulu. Kemudian mereka dapat membawa calon pelanggan dan mengajari mereka menari juga.

5 Langkah untuk meningkatkan keselarasan pemasaran dan penjualan Anda

Berikut adalah lima area utama untuk membantu Anda meningkatkan keselarasan pemasaran dan penjualan Anda untuk strategi BGM yang efektif:

1. Sejajarkan tujuan dan operasi

Untuk memastikan bahwa corong Anda menyatu, penjualan dan pemasaran harus memiliki tujuan bersama dan metrik umum yang memberikan wawasan untuk peningkatan berkelanjutan. Salah satu langkah pertama dalam proses ini adalah bersama-sama mengembangkan tulang punggung operasional ini dan untuk membuat perjanjian tingkat layanan, menentukan sasaran dan proses manajemen prospek dari atas corong ke bawah.

2. Bagikan data Anda

Tim penjualan dan pemasaran harus memiliki akses ke semua data dan wawasan yang sama seputar kontak dan akun secara bersamaan. Ini akan mencegah salah langkah dan memastikan bahwa segala sesuatu yang diciptakan bernilai bagi prospek Anda dan meningkatkan perjalanan mereka.

3. Atur pesan Anda

Karena pesan di BGM lebih ditargetkan untuk membeli anggota grup, penting untuk bekerja sama dan bekerja melalui narasi sampul udara Anda dan mengaturnya dengan hati-hati. Fokusnya harus berupa pesan yang konsisten yang tepat sasaran untuk setiap tahap corong yang berurutan dengan tujuan akhir menghasilkan nilai bagi anggota tim pembelian.

4. Sejajarkan struktur platform Anda

Sinergi di seluruh penjualan dan pemasaran dimulai dengan sistem Anda. Platform yang Anda pilih untuk digunakan untuk BGM, apakah CRM, otomatisasi pemasaran, atau alat keterlibatan penjualan, harus dirancang untuk berbagi data, proses, pesan, sasaran, dan metrik.

5. Berkomunikasi terus menerus

Untuk menjalankan strategi BGM dengan baik, Anda perlu merancang lingkaran umpan balik antara organisasi penjualan dan pemasaran untuk komunikasi reguler mengenai poin kesulitan dan keberhasilan dan untuk mengembangkan mekanisme untuk menguji dan belajar. Konten adalah raja, tetapi konteks adalah segalanya karena data Anda dibagikan. Harus ada lingkaran komunikasi terbuka untuk menyesuaikan kampanye untuk konteks prospek di sepanjang jalan.

Bagaimana pendekatan BGM membantu platform tenaga kerja industri B2B mendapatkan lebih banyak kesepakatan

Salah satu platform B2B yang bisnisnya adalah mendigitalkan tenaga kerja industri mengambil pendekatan Pemasaran Grup Pembelian, menggunakan iklan terbaik untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Organisasi ini memiliki audiens yang sangat terspesialisasi yang sangat sulit dijangkau. Sementara pemasaran memang membawa beberapa prospek yang layak, solusi organisasi yang ada (yang didasarkan pada pencarian IP terbalik) tidak cukup untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi. Hasilnya hampir tidak ada tindak lanjut dari tim penjualan. Kurangnya tindak lanjut menyebabkan hubungan yang tegang antara penjualan dan pemasaran.

Diperlukan keselarasan yang lebih baik dalam kedua tim dan pendekatan yang lebih terperinci untuk upaya pemasaran. Untuk melakukan ini, tim pemasaran menggunakan data penjualan untuk membuat kampanye iklan yang sangat disesuaikan menggunakan Influ2.

Penjualan senang dengan hasilnya, menerima pemberitahuan langsung tentang keterlibatan pada iklan dari kontak yang mereka coba jangkau. Mereka juga menghargai wawasan berbasis konteks dan prioritas prospek yang kini dapat diberikan oleh pemasaran. Dan apa yang dimulai sebagai percontohan diperluas secara global.

Mengambil pendekatan ini membantu tim pemasaran dan penjualan berkolaborasi dengan lebih baik. Mereka mendefinisikan proses, menentukan infrastruktur yang sesuai, mengatur pesan mereka, dan berkomunikasi secara terbuka satu sama lain untuk meningkatkan pipa dan menutup lebih banyak kesepakatan.

Keunggulan kompetitif yang berarti dengan BGM

Menurut Forrester, “ Banyak organisasi telah berevolusi atau sedang mengembangkan proses dan teknologi untuk memperhitungkan kelompok pembelian; organisasi-organisasi itu memiliki keunggulan kompetitif yang berarti atas mereka yang tidak.”

Membeli Pemasaran Grup di sini untuk tinggal. Meskipun ada banyak komponen yang terlibat dalam membangun strategi BGM yang efektif, penyelarasan pemasaran dan penjualan adalah salah satu yang paling penting. Lima langkah ini akan membantu Anda memulai penyelarasan pemasaran-penjualan BGM Anda.

Ingat: tidak menginjak kaki satu sama lain itu bagus. Tetapi Anda dapat melakukan lebih banyak lagi. Belajar menari dengan tim penjualan Anda dan bantu prospek Anda mencapai peningkatan mereka!

Artikel bersponsor ini ditulis oleh Nirosha Methananda, Wakil Presiden pemasaran, Influ2.