دروس في شراء التسويق الجماعي - تعلم الرقص مع فريق المبيعات الخاص بك

أولا ، أنت تمشي. ثم تركض. ماذا لو تعلمت الرقص بدلاً من ذلك؟

في حين أن التسويق المعتمد على الحساب (ABM) هو إستراتيجية أساسية اليوم ، فمن الآن فصاعدًا ، سيتخذ مسوقو B2B نظرة أكثر شمولية. يعتبر التسويق بمثابة رقصة أكثر منه سباق ، فهو يتطور للنظر في دورة الحياة بأكملها وكيفية الاهتمام بعلاقة العملاء في كل مرحلة. بناءً على هذا النهج الشامل ، تعلن Forrester في تقريرها New Tech: التسويق القائم على الحساب للربع الأول من عام 2022 أن "مصطلح التسويق المستند إلى الحساب سيختفي بحلول عام 2025 حيث تركز مؤسسات B2B على دورة حياة العميل بأكملها."

كجزء من هذا التطور: شراء التسويق الجماعي (BGM). بينما تقوم ABM بتغطية حساباتك الرئيسية بالرسائل ، فإن BGM تستهدف الأشخاص المحددين المشاركين في قرارات الشراء في حساباتك الرئيسية. يقوم بذلك من خلال شخصيات مجموعة الشراء المصممة بعناية وتقديم حملات مخصصة لشراء أعضاء الفريق. إنه نهج تسويقي قائم على الشخص مقابل نهج قائم على الحساب. تدور BGM حول بناء العلاقات - خارجيًا وداخليًا.

في حين أن هذا يبدو رائعًا ، فإن الشيطان يكمن في التفاصيل.

يتطلب أحد مفاتيح تنفيذ إستراتيجية BGM الناجحة نقلة نوعية أساسية في كيفية التسويق. كما عززت شركة Forrester في تقرير New Tech ، "يجب أن تجتمع المبيعات والتسويق معًا لتحديد مجموعات الشراء وتحديد أولوياتها من أجل ABM الفعال".

الرصاص ليس شيئًا يتم إلقاؤه على الحائط في مرحلة MQL للمبيعات لتشغيله. يتطلب توظيف إستراتيجية BGM أن يعمل التسويق والمبيعات معًا في كل مرحلة من مراحل دورة حياة العميل بدءًا من الوعي وحتى التعامل وما بعده.

إذا كانت محاذاة التسويق والمبيعات تبدو وكأنها صراع أكثر من كونها رقصة في الماضي ، فقد حان الوقت لتبسيط تحركاتك إلى تصميم رقصات أنيق. إليك كيف يمكنك أنت والمبيعات التخلي عن قدميك اليسرى وتعلم الرقص جيدًا معًا.

كيف تعمل محاذاة المبيعات والتسويق في BGM

دعونا نضبط المشهد بمثال من فيلم Dirty Dancing.

في هذه الثمانينيات الكلاسيكية ، هناك مشهد حيث يتعلم الطفل (الشخصية الرئيسية) رقص المامبو مع جوني (مدرب الرقص). شريكه المعتاد ، بيني ، يقف على الهامش ويمكنه أن يرى أن Baby يكافح من أجل تعلم الخطوات. لذا ، تتدخل بيني وتوجه الطفل من الخلف بينما يقود جوني. ويتحرك الثلاثة معًا في انسجام سلس مع الموسيقى حتى ينخفض ​​الطفل ويتعلم الرقص.

كيف يرتبط ذلك بشراء مجموعة التسويق؟

في إستراتيجية BGM الفعالة ، يمثل جوني فريق المبيعات ، وتمثل بيني فريق التسويق ، والطفل هو العميل المحتمل. يعمل التسويق والمبيعات معًا لتوجيه العميل المحتمل إلى إيجاد الخطوات والإيقاع الصحيح الذي سيساعدهم على النجاح.

هذا تحول أساسي في كيفية عمل المبيعات والتسويق معًا تقليديًا. مع BGM ، لم يعد التسويق عالقًا في جانب واحد (أو في Dirty Dancing ... الزاوية) من جدار MQL ولكن مشاركًا في جميع مراحل العملية. لهذا السبب ، يحتاج كل قسم إلى معرفة الخطوات والقدرة على الرقص معًا أولاً. ثم يمكنهم إحضار العميل المحتمل وتعليمهم الرقص أيضًا.

5 خطوات لتحسين محاذاة التسويق والمبيعات

فيما يلي خمسة مجالات رئيسية لمساعدتك على تحسين مواءمة التسويق والمبيعات من أجل إستراتيجية BGM فعالة:

1. محاذاة الأهداف والعمليات

للتأكد من أن مسار التحويل الخاص بك موحد ، يجب أن يكون للمبيعات والتسويق أهداف مشتركة ومقياس مشترك من المقاييس التي تقدم رؤى للتحسين المستمر. تتمثل إحدى الخطوات الأولى في العملية في التجمع معًا لتطوير هذا العمود الفقري التشغيلي وإنشاء اتفاقيات مستوى الخدمة ، وتحديد الأهداف وعملية إدارة العملاء المحتملين من أعلى مسار التحويل إلى أسفله.

2. شارك بياناتك

تحتاج فرق المبيعات والتسويق إلى الوصول إلى جميع البيانات والرؤى نفسها حول جهات الاتصال والحسابات في نفس الوقت. سيمنع هذا الأخطاء ويضمن أن كل شيء يتم إنشاؤه له قيمة لآفاقك ويعزز رحلتهم.

3. نظم الرسائل الخاصة بك

نظرًا لأن الرسائل في BGM موجهة بشكل أكبر إلى شراء أعضاء المجموعة ، فمن المهم العمل كفريق واحد والعمل من خلال روايات الغلاف الجوي الخاصة بك وتنظيمها بعناية. يجب أن يكون التركيز على الرسائل المتسقة التي تكون على الهدف لكل مرحلة متتالية من مسار التحويل مع الهدف النهائي المتمثل في توليد قيمة لعضو فريق الشراء.

4. قم بمحاذاة هيكل النظام الأساسي الخاص بك

يبدأ التآزر عبر المبيعات والتسويق مع أنظمتك. يجب تصميم الأنظمة الأساسية التي تختار استخدامها في BGM ، سواء كانت CRM أو أتمتة التسويق أو أداة مشاركة المبيعات ، لمشاركة البيانات والعمليات والرسائل والأهداف والمقاييس.

5. التواصل باستمرار

لتنفيذ إستراتيجية BGM بشكل جيد ، ستحتاج إلى تصميم حلقة تغذية مرتدة بين مؤسسات المبيعات والتسويق للاتصالات المنتظمة فيما يتعلق بنقاط الألم والنجاحات ولتطوير آليات الاختبار والتعلم. المحتوى هو الملك ، لكن السياق هو كل شيء لأن بياناتك تتم مشاركتها. يجب أن تكون هناك حلقة اتصال مفتوحة لتعديل الحملات وفقًا لسياق العميل المحتمل على طول الطريق.

كيف ساعد نهج BGM منصة القوى العاملة الصناعية B2B في إبرام المزيد من الصفقات

اتخذت إحدى منصات B2B التي يتمثل نشاطها في رقمنة القوى العاملة الصناعية نهج Buying Group Marketing ، وذلك باستخدام إعلانات من أعلى القمع لإبرام المزيد من الصفقات.

كان لهذه المنظمة جمهور متخصص للغاية كان من الصعب الوصول إليه بشكل خاص. على الرغم من أن التسويق قد جلب بعض العملاء المحتملين ، إلا أن الحل الحالي للمؤسسة (الذي كان يعتمد على البحث العكسي عن IP) لم يكن كافياً لإنتاج عملاء متوقعين ذوي جودة عالية. وكانت النتيجة شبه معدومة لمتابعة الرصاص من قبل فريق المبيعات. أدى عدم المتابعة إلى توتر العلاقة بين المبيعات والتسويق.

هناك حاجة إلى مواءمة أفضل داخل الفريقين واتباع نهج أكثر دقة لجهود التسويق. للقيام بذلك ، استخدم فريق التسويق بيانات المبيعات لإنشاء حملات إعلانية مخصصة للغاية باستخدام Influ2.

كانت المبيعات سعيدة بالنتائج ، حيث تلقت إخطارات فورية حول المشاركة في الإعلانات من جهات الاتصال التي كانوا يحاولون الوصول إليها. كما أعربوا عن تقديرهم للأفكار المستندة إلى السياق وتحديد الأولويات الرئيسية التي تمكن التسويق الآن من تقديمها. وما بدأ كطيار تم توسيعه عالميًا.

ساعد اتباع هذا النهج فرق التسويق والمبيعات على التعاون بشكل أفضل. لقد حددوا العمليات ، وحددوا البنية التحتية المناسبة ، ونظموا رسائلهم ، وتواصلوا بشكل علني مع بعضهم البعض لتحسين الأنبوب وإغلاق المزيد من الصفقات.

ميزة تنافسية ذات مغزى مع BGM

وفقًا لشركة Forrester ، " لقد طورت العديد من المنظمات بالفعل أو تعمل على تطوير عمليات وتقنيات لحساب مجموعات الشراء ؛ تتمتع هذه المنظمات بميزة تنافسية ذات مغزى على أولئك الذين لا يمتلكونها ".

شراء مجموعة التسويق هنا لتبقى. في حين أن هناك العديد من المكونات المشاركة في بناء إستراتيجية BGM فعالة ، إلا أن محاذاة التسويق والمبيعات هي من بين أهمها. ستساعدك هذه الخطوات الخمس على البدء في مواءمة مبيعات التسويق والمبيعات BGM.

تذكر: عدم الدوس على أصابع بعضكما البعض أمر رائع. لكن يمكنك أن تفعل أكثر من ذلك بكثير. تعلم كيفية الرقص مع فريق المبيعات الخاص بك ومساعدة عملائك المحتملين على تحقيق تقدمهم!

تمت كتابة هذا المقال برعاية Nirosha Methananda ، نائب الرئيس للتسويق ، Influ2.