Cara Mendapatkan Prospek Penjualan Dari Media Sosial

Oleh Tony Restell

Salah satu hal yang menurut saya paling sulit bagi pemilik usaha kecil adalah membenarkan bahwa waktu dan uang yang mereka keluarkan untuk hal-hal seperti media sosial itu berharga. Tetapi bagaimana jika Anda dapat menjadikan media sosial sebagai sumber utama penjualan baru untuk bisnis Anda? Tidak akan terlalu sulit untuk membenarkan bahwa bisnis harus terus berinvestasi di media sosial jika itu masalahnya, bukan?!

Itulah mengapa saya sangat bersemangat untuk berbagi ide ini dengan Anda hari ini. Saya telah melihat bagaimana hal itu dapat membuat pemilik bisnis senang ketika mereka akhirnya mengetahui aktivitas mana yang paling berhasil menghasilkan prospek penjualan untuk bisnis mereka. Ini seperti beban besar yang diangkat dari pundak mereka, mengetahui apa yang mereka butuhkan untuk berinvestasi untuk mencapai kesuksesan. Lebih baik lagi adalah melangkah lebih jauh. Tunjukkan pada mereka bahwa mereka bahkan dapat mengetahui perusahaan mana yang akan membeli dari mereka. Saat itulah seringai lebar benar-benar muncul di wajah mereka!

Sekarang pembaca biasa akan tahu bahwa di tempat lain di blog ini kita telah melihat banyak taktik untuk menghasilkan prospek berkualitas dari media sosial, dengan contoh mulai dari bisnis konsultasi manajemen hingga agen perekrutan. Namun, yang ingin saya fokuskan hari ini adalah bagaimana bisnis apa pun dapat mengidentifikasi prospek penjualan dan mengejar prospek penjualan yang dihasilkan melalui media sosial.

Untuk melakukannya, kami akan menggunakan dua alat yang dapat Anda miliki dan jalankan di bisnis Anda dalam hitungan jam - Google Analytics dan Leadfeeder .

Mendorong Lebih Banyak Prospek Penjualan Dari Media Sosial

Sebelum kita menyelami hal ini, hal pertama yang saya ingin Anda lakukan adalah memikirkan situs web perusahaan Anda. Jika seperti banyak situs web klien kami, mungkin ada banyak halaman konten, mungkin banyak posting blog, video, podcast. Di samping ini, mungkin hanya ada beberapa halaman yang benar-benar penting yang - jika seseorang memilih untuk membukanya - menunjukkan orang-orang yang kemungkinan besar merupakan calon prospek potensial untuk bisnis Anda.

Halaman-halaman yang sangat menarik untuk dikunjungi orang-orang adalah halaman-halaman di mana orang-orang dapat mengetahui tentang layanan Anda, memesan untuk demo, mendaftarkan resume mereka, meminta penawaran harga, membaca testimonial pelanggan, menjadwalkan panggilan atau memeriksa FAQ tentang layanan Anda. Karena satu-satunya orang yang mau repot-repot membuka halaman ini - selain pesaing Anda - adalah orang-orang yang setidaknya memiliki minat untuk mengetahui apa yang Anda lakukan dan bagaimana mereka dapat bekerja dengan Anda.

Jika ini membantu Anda memikirkan konsep ini, pertimbangkan situs kami sebagai contoh klasik. Kami memiliki sejumlah besar posting blog tentang berbagai topik untuk kandidat, perekrut, dan bisnis kecil. Banyak orang yang membaca blog tersebut adalah prospek potensial untuk bisnis kami, tetapi banyak juga yang tidak - mereka hanya tertarik ke situs kami oleh topik blog tertentu. Namun, jika seseorang kemudian menelusuri situs kami untuk melihat halaman harga kami, testimonial kami, halaman yang menjelaskan jenis bisnis yang kami tangani, dll, maka orang-orang itu sangat menarik bagi kami. Mereka adalah tipe pengunjung yang biasanya akan terus memesan melalui telepon dengan kami dan akhirnya menjadi pelanggan. Jadi semakin banyak jenis pengunjung seperti itu - dan kemudian mengetahui siapa mereka sehingga kami dapat mengubah mereka menjadi pelanggan secara lebih efektif - yang paling kami sukai.

Untuk keperluan sisa blog ini, saya akan berasumsi bahwa Anda memiliki beberapa halaman seperti ini di situs web Anda sendiri yang dapat membantu Anda membedakan antara pengunjung situs biasa dan pengunjung yang lebih banyak. kemungkinan besar akan menjadi pelanggan. Jika Anda tidak memiliki halaman seperti itu di situs web Anda - atau Anda memiliki situs web satu halaman di mana semuanya ditampilkan kepada pengunjung di beranda Anda - maka jelas ada sedikit pekerjaan yang harus dilakukan untuk mengatasi hal ini terlebih dahulu. Saya akan melewatkannya di sini karena pengerjaan ulang situs web Anda akan menjadi posting blog yang panjang dengan sendirinya.

Menggunakan Google Analytics Untuk Mendapatkan Lebih Banyak Prospek Penjualan Dari Media Sosial

Jadi, setelah mengidentifikasi halaman yang paling mungkin dibaca oleh orang-orang yang merupakan prospek penjualan untuk bisnis Anda, kami kemudian ingin menyiapkan sarana untuk melacak sumber lalu lintas web mana yang menghasilkan jenis pengunjung tersebut. Misalnya, pemilik bisnis akan berdebat sepanjang hari tentang apakah Facebook dapat menghasilkan prospek bisnis untuk perusahaan mereka atau tidak. Saya tidak ingin mencapai kesimpulan seperti itu berdasarkan asumsi, informasi yang salah, dan desas-desus. Saya ingin memutuskan di mana harus menginvestasikan waktu dan anggaran saya berdasarkan fakta dan bukti nyata!! Tidak diragukan lagi Anda juga ...

Google Analytics banyak digunakan di situs web untuk melacak jumlah dan perilaku pengunjung. Ini gratis dan disediakan oleh Google, kombinasi yang berarti kemungkinan besar bisnis Anda sudah memiliki Google Analytics di situs webnya. Jika tidak, cukup cari di google "google analytics" dan Anda akan segera dapat membuat akun dan mendapatkan kode yang perlu Anda tambahkan ke situs web Anda untuk mulai mengumpulkan data pengunjung ini (gratis).

Namun, mengaktifkan Google Analytics di situs web Anda hanya menggores permukaan. Yang benar-benar ingin kami lakukan adalah menyiapkan konversi sasaran di Google Analytics. Ini kedengarannya bisa rumit tetapi sebenarnya sangat mudah dilakukan. Anda cukup membuat hingga 20 tujuan atau hal yang Anda ingin pengunjung situs Anda lakukan dan kemudian Anda menetapkan aturan di Google Analytics untuk memantau kapan aktivitas tersebut telah dilakukan oleh pengunjung situs Anda.

Sebagai contoh, satu hal utama yang kami lihat di situs web kami adalah jika orang-orang membuka halaman harga kami. Jadi kami memiliki sasaran yang ditetapkan di Google Analytics untuk memungkinkan kami melacak berapa banyak orang yang membuka halaman harga kami dan yang terpenting adalah apa sumber lalu lintas dari semua orang yang melakukannya. Berikut adalah snapshot data untuk periode aktivitas di situs Social Hire, sehingga Anda dapat melihat jenis lalu lintas web dan aktivitas media sosial yang terkonversi dengan baik untuk kami pada periode tersebut.

Gambar 1: Pelacakan konversi sasaran di Google Analytics

Sekarang banyak insight yang bisa kita dapatkan dari data ini. Pertama, kami sangat terkenal di pasar agensi media sosial dan banyak orang cukup mengetik "Social-Hire.com" ke browser web mereka, datang langsung ke situs kami dan lihat halaman harga kami. Itu membutuhkan waktu dan ketekunan di pasar untuk mencapainya. Kami juga dapat melihat pentingnya peringkat Google kami, yang sekali lagi membutuhkan waktu dan upaya untuk mencapainya.

Tapi Anda juga bisa melihat ada banyak media sosial sumber penjualan lead di sini juga. Platform promosi Quuu memungkinkan kami untuk membagikan konten blog kami secara luas di media sosial dan Anda dapat melihat bahwa hal ini mengakibatkan orang tidak hanya membaca blog kami, tetapi juga mengunjungi halaman harga kami.

t.co, twdm dan twitter adalah semua orang yang mengunjungi halaman harga kami yang awalnya melihat atau berinteraksi dengan tweet kami atau menerima pesan langsung dari kami. Kami juga dapat melihat bahwa LinkedIn telah merujuk banyak prospek… dan bahwa Facebook tidak terlihat sebagai sumber utama. Namun, jangan terlalu banyak membaca tentang hal ini, karena sumber aktivitas prospek ini jelas merupakan fungsi dari apa yang telah kami lakukan sendiri di seluruh situs sosial selama jangka waktu tertentu . Jika kami menjalankan iklan Facebook dan aktif di grup Facebook selama periode ini, kami mungkin akan melihat hasil yang berbeda.

Sekarang apa yang diharapkan dapat Anda lihat dari data ini adalah prospek yang menarik untuk dapat bereksperimen dengan banyak pendekatan media sosial yang berbeda untuk menghasilkan lalu lintas dan minat web. Dengan pelacakan ini, Anda sekarang dapat melihat keberhasilan setiap aktivitas media sosial dalam hal itu benar-benar menghasilkan hasil penjualan yang paling berharga untuk bisnis Anda. Mengetahui hal itu, Anda kemudian dapat mengambil keputusan yang tepat tentang di mana Anda menginvestasikan waktu dan uang Anda - dan aktivitas mana yang dapat Anda hentikan karena aktivitas tersebut tidak menghasilkan konversi.

Bagaimana Mengenalinya Perusahaan Mana yang Merupakan Prospek Penjualan Terpanas Anda?

Tentu saja wawasan di atas membuat Anda agak menggantung! Di satu sisi, kami sekarang memiliki gagasan yang jauh lebih baik tentang cara mendorong prospek penjualan yang lebih bertarget ke bisnis kami melalui media sosial (dan memang saluran pemasaran digital lainnya yang mungkin ingin Anda investasikan). Tapi siapa perusahaan yang hampir ingin membeli dari kami?! Tim penjualan Anda pasti ingin mengetahuinya sehingga mereka dapat melakukan panggilan aneh yang ditempatkan dengan baik untuk "mengejar ketinggalan" dengan calon klien.

Di situlah jenis alat kedua yang saya sebutkan masuk. Anda mungkin pernah mendengar tentang perusahaan seperti Lead Forensics dan HubSpot yang dapat membantu mengidentifikasi dan melacak prospek di situs web Anda. Kami sendiri menggunakan Leadfeeder dan tentu saja dapat merekomendasikannya kepada Anda jika Anda menginginkan tingkat visibilitas prospek penjualan tambahan ini.

Biarkan saya memotong untuk mengejar dan menunjukkan kepada Anda apa yang dapat Anda harapkan jika Anda menerapkan solusi seperti ini di bisnis Anda (dan perlu diingat ini hanya membutuhkan beberapa menit jika Anda sudah memiliki Google Analytics di situs web Anda).

Di bawah ini Anda dapat melihat tangkapan layar di mana Leadfeeder menampilkan kepada saya setiap bisnis yang dapat diidentifikasi yang telah mengunjungi situs web kami dalam jangka waktu yang ditentukan. Saya telah memilih untuk mempersempit daftar untuk hanya melihat perusahaan yang telah mengunjungi halaman penjualan utama kami, karena ini adalah prospek terpanas yang paling saya minati (sebagai lawan dari pembaca blog yang mungkin atau mungkin tidak pernah menjadi prospek yang baik bagi kami - Saya akan memperhatikan mereka jika mereka kembali ke situs dan mulai terlihat lebih seperti prospek asli di masa depan).

Gambar 2: Mengidentifikasi perusahaan yang tertarik untuk membeli layanan Anda menggunakan Leadfeeder

Bagaimanapun, Anda biasanya akan melihat bahwa kolom sebelah kiri mencantumkan semua perusahaan yang merupakan prospek potensial dan memberi kode warna juga untuk menunjukkan tingkat minat yang berpotensi mereka miliki dalam layanan kami. Saya telah mengaburkan informasi di sini untuk alasan yang jelas, karena tidak diragukan lagi beberapa pesaing agensi media sosial kami akan membaca blog ini di beberapa titik!!

Sekarang ketika saya memilih salah satu dari perusahaan itu, seperti yang telah saya lakukan di tangkapan layar ini, saya kemudian dapat melihat detail lengkap tentang bagaimana perusahaan itu muncul di situs web kami - dalam hal ini melalui Twitter. Saya juga dapat melihat halaman mana di situs web kami yang telah mereka lihat seperti yang saya lingkari di tangkapan layar - perhatikan, saya dapat melihat mereka menjelajahi beberapa halaman di situs kami yang merinci berbagai layanan kami dan bagaimana kami dapat membantu. Jadi prospek yang menjanjikan. Selain itu, saya juga dapat melihat berapa lama mereka menghabiskan waktu di setiap halaman itu - yang sekali lagi saya buramkan pada tangkapan layar di atas.

Apa yang sangat kuat tentang wawasan ini ketika Anda menggabungkannya dengan aktivitas pemasaran media sosial adalah bahwa seringkali Anda mungkin dapat mengetahui dengan tepat orang yang terkait dengan aktivitas ini. Dalam contoh ini, misalnya, saya tahu persis pertukaran twitter mana yang membuat orang ini tertarik dengan layanan kami - dan oleh karena itu, saya waspada terhadap nilai potensial dari menindaklanjutinya.

Kekuatan Media Sosial Sebagai Sumber Utama

Sekarang jika seseorang telah datang ke situs web Anda dari pencarian Google atau karena seseorang telah merekomendasikan bisnis Anda kepada mereka, semua yang akan Anda lihat di sini adalah bahwa seseorang dari perusahaan X telah mengunjungi situs Anda dan melihat halaman ini dan tampaknya menjadi prospek. Leadfeeder dan alat serupa lainnya akan menyarankan kepada Anda kontak pembuat keputusan yang mungkin ingin Anda hubungi... untuk mencoba dan memajukan prospek ini lebih jauh. Itu adalah model penjualan yang cocok untuk beberapa bisnis, tetapi tidak untuk semua.

Tapi bayangkan sekarang bahwa banyak dari kunjungan ini dipicu oleh pesan yang Anda kirim ke orang-orang di media sosial, atau oleh interaksi yang Anda lakukan dengan orang-orang di media sosial, atau sebagai hasil dari kampanye iklan bertarget yang Anda jalankan, katakanlah iklan LinkedIn peron. Dalam skenario ini, kemungkinan besar Anda akan tahu persis siapa prospeknya dan sekarang Anda memiliki lebih banyak visibilitas tentang minat mereka terhadap bisnis Anda. Daripada menunggu mereka memutuskan untuk membeli, Anda sekarang memiliki visibilitas yang Anda butuhkan untuk lebih proaktif dan menghidupkan kembali percakapan dengan mereka di media sosial, melalui email atau bahkan dengan telepon lama yang bagus!

Cukup menarik, saya pikir Anda akan setuju . Yang sangat menarik adalah Anda dapat mengakses wawasan ini dalam hitungan menit. Jika Anda sudah memiliki Google Analytics di situs web Anda, maka semua data yang dibutuhkan Leadfeeder telah dikumpulkan dan secara harfiah tidak ada pekerjaan situs web yang perlu dilakukan untuk mengakses informasi tersebut. Mereka juga akan mengekstrak data masa lalu dari Google Analytics - sehingga tim penjualan Anda tidak perlu menunggu aktivitas situs web minggu berikutnya untuk mendapatkan data prospek penjualan awal ini. Sekarang, mereka dapat mulai menelusuri semua aktivitas utama dari hari-hari dan minggu-minggu terakhir yang sampai sekarang tidak Anda sadari. Bagaimana itu untuk menang cepat?!

Penutup

Saya harap saya membuat Anda bersemangat dengan prospek menghasilkan hasil penjualan yang lebih nyata dari aktivitas media sosial Anda - dan telah menunjukkan kepada Anda langkah demi langkah bagaimana Anda dapat meniru pendekatan yang kami gunakan dalam bisnis Anda sendiri. Seperti biasa, jika Anda memerlukan bantuan dari mitra eksternal maka kami akan menyambut baik kesempatan untuk bekerja dengan Anda sebagai mitra media sosial outsourcing Anda.

Catatan kaki: dua peringatan cepat berkaitan dengan Leadfeeder. Pertama, kami mendapat komisi kecil untuk merekomendasikan mereka. Kami akan merekomendasikan mereka dalam hal apa pun, berdasarkan pengalaman kami sendiri dalam menggunakannya. Tapi ingin benar-benar transparan tentang itu.

Peringatan kedua adalah tentang prospek yang dapat diidentifikasi oleh alat seperti Leadfeeder untuk Anda. Saat Anda mengaktifkan alat ini, Anda akan melihat semua kunjungan dari perusahaan yang memiliki kantor / infrastruktur TI mereka sendiri - ditambah universitas, departemen pemerintah, dan sejenisnya. Benar-benar mengesankan untuk perusahaan konsultan, bisnis rekrutmen, perusahaan teknologi dan sejenisnya yang menjual ke bisnis mapan. Tetapi yang tidak dapat diterima adalah kunjungan dari perusahaan kecil yang stafnya bekerja dari rumah atau di ruang kerja bersama. Jadi, jika Anda hanya bekerja dengan bisnis yang sangat kecil, maka alat seperti ini berpotensi bukan untuk Anda (walaupun Anda memiliki masa percobaan gratis, jadi Anda dapat menentukannya sendiri dalam hal apa pun).