8 conseils pour réussir avec la sensibilisation des ventes

L'une des clés essentielles du succès des ventes B2B est de garder votre pipeline rempli de prospects de qualité. La prospection de prospects n'est pas facile - en fait, 40% des commerciaux disent que c'est la partie la plus difficile de ce qu'ils font. Une fois ces prospects identifiés, ils doivent être intégrés à votre entonnoir de vente. C'est là que la sensibilisation des ventes, une manière proactive de découvrir et de suivre les clients potentiels, augmente les conversions.

De la prospection au processus post-achat, une organisation B2B doit avoir un plan de proximité commerciale de qualité . Garder un flux constant de clients entrants qui achètent puis deviennent des clients réguliers assure une rentabilité continue. Mais la sensibilisation des ventes peut être un processus long et ardu. Il peut être difficile de savoir comment tendre la main, quels concepts réussissent et quelles stratégies sont les plus bénéfiques pour votre équipe de vente.

Le cycle d'achat B2B prolongé et les multiples décideurs impliqués ne font que compliquer davantage les choses. Cependant, il existe des moyens d'amplifier l'efficacité de vos efforts de sensibilisation des ventes. Examinons de plus près la sensibilisation des ventes B2B, pourquoi c'est si important, et apprenons huit conseils que vous pouvez utiliser pour augmenter votre taux de réussite de la sensibilisation des ventes.

Qu'est-ce que la prospection commerciale ?

Le processus d'engagement avec les prospects, directement ou indirectement, pour les convertir en clients payants est connu sous le nom de communication commerciale . La prospection commerciale est généralement proactive, ce qui signifie que l'objectif est d'accélérer le cycle de vente B2B par rapport à son cours normal d'évolution. Essentiellement, le travail du vendeur consiste à réduire tout le bruit avec lequel les acheteurs sont constamment submergés, à être entendus et à les amener à adhérer.

Toute personne qui est en contact avec des prospects potentiels ou du matériel qui peut leur être envoyé fait partie de votre équipe de sensibilisation des ventes . Cela peut inclure les vendeurs, leurs managers et le service marketing. Certaines entreprises ont des équipes de vente dédiées, tandis que d'autres répartissent les tâches, en fonction de la structure de l'entreprise et de la nature de ses clients.

La sensibilisation des ventes fonctionne mieux lorsqu'il existe une stratégie cohérente de sensibilisation des ventes, une combinaison de tactiques utilisées pour attirer chaque nouveau prospect . En fonction de votre entreprise et de votre client, vous pouvez utiliser une ou plusieurs tactiques pour atteindre vos objectifs de sensibilisation des ventes.

Quels sont les deux types de prospection commerciale ?

La stratégie de sensibilisation des ventes B2B peut consister en des tactiques de vente entrantes ou sortantes.

La sensibilisation des ventes entrantes est beaucoup plus simple car les acheteurs potentiels viennent à vous en fonction de ce qu'ils savent déjà sur le service ou les produits que vous proposez. Il est généralement plus simple d'obtenir l'adhésion des ventes entrantes puisque le client est déjà intéressé.

Les tactiques de sensibilisation des ventes entrantes peuvent inclure des campagnes par e-mail pour les entreprises qui connaissent votre produit, donner la priorité au marketing de contenu ou utiliser l'optimisation SEO sur votre site Web.

Dans le cadre de la sensibilisation des ventes sortantes, le vendeur fait le premier pas en recherchant et en vendant à des acheteurs potentiels. Auparavant, les appels à froid en constituaient une grande partie, mais ils incluent désormais la diffusion d'e-mails à froid et la diffusion sur les réseaux sociaux .

Les tactiques de sensibilisation des ventes sortantes peuvent inclure la sensibilisation sociale telle que la messagerie LinkedIn, l'utilisation de webinaires pour établir des relations ou la demande de références aux clients actuels.

Quelle que soit la méthode que vous choisissez, ou même si vous optez pour un mélange des deux, vous devrez formuler une stratégie de sensibilisation efficace pour convertir avec succès un prospect en acheteur. Considérez vos clients idéaux, puis choisissez les tactiques de sensibilisation qui leur conviendront le mieux.

Pourquoi une communication commerciale réussie est importante

Lorsqu'elle est utilisée efficacement, la prospection commerciale B2B vous permettra d'identifier le client le plus susceptible d'effectuer un achat. Cela permettra également à votre équipe de vente de cibler des clients potentiels qui ne connaissaient pas votre produit ou que vous auriez peut-être manqués.

La portée des ventes est essentielle au succès et à la rentabilité à long terme de votre entreprise B2B . Il permet de conclure des accords d'achat, d'établir de nouvelles relations avec les clients, de créer un climat de confiance avec votre public et d'informer les prospects sur les offres de votre entreprise.

Avec une stratégie efficace de sensibilisation des ventes, vous entrez activement dans le cycle de vente d'une entreprise en vous présentant et en présentant vos services avant qu'un client potentiel ne vienne à vous. Lorsque votre équipe de sensibilisation des ventes tire à plein régime, elle augmentera même les ventes en introduisant une solution au problème particulier du client avant même que le client ne soit conscient de ce dont il pourrait avoir besoin.

8 conseils pour réussir avec la sensibilisation des ventes

Les huit conseils suivants peuvent vous aider à réussir vos campagnes de vente B2B et devraient faire partie de votre stratégie de communication.

1. Soyez personnel

Saviez-vous que 47 % des personnes déterminent si elles ouvriront un e-mail en fonction de la ligne d'objet ? Mais si cette ligne d'objet de l'e-mail leur est personnalisée, il est beaucoup plus probable qu'elle soit ouverte.

Les clients potentiels veulent ressentir un sentiment de confiance et de connexion avec une entreprise avant d'acheter. La meilleure façon de leur donner cela est de personnaliser votre message. Incorporez le nom de l'individu, le nom de l'entreprise et pourquoi votre produit est pertinent pour eux dans la ligne d'objet et le corps du texte de vos e-mails froids. Gardez à l'esprit qu'apparaître comme trop générique ou scénarisé diminuera les taux de réponse, tandis que la personnalisation d'un message augmentera les taux de clics.

2. Restez organisé

Rester organisé vous aidera à rationaliser les efforts de sensibilisation et à accroître la personnalisation pour chaque prospect. L'utilisation d'un CRM vous aidera à gérer vos données, vous permettant de formuler un profil client complet et de suivre les informations en un seul endroit.

Prendre le temps de mettre toutes vos informations dans un CRM vous permettra de voir les tendances plus tard, afin que vous puissiez ajuster votre portée commerciale pour faire plus de ce qui fonctionne. De plus, un CRM robuste s'intégrera à une plate- forme de gestion des médias sociaux B2B , vous permettant de mener plus efficacement des campagnes de vente sur les plates-formes sociales où vos prospects passent du temps.

3. Utilisez le navigateur de vente LinkedIn

L'un des principaux outils B2B pour la sensibilisation et la gestion des ventes est LinkedIn Sales Navigator . Il améliore et simplifie la communication et le suivi des prospects, vous permettant de filtrer les profils et les résultats de recherche. Il comprend également LinkedIn InMail, qui est un outil puissant pour la génération de prospects et la sensibilisation.

Source : https://www.oktopost.com/blog/7-insider-tips-get-linkedin-sales-navigator/

Sales Navigator propose des informations qui vous permettent d'envoyer des messages à des profils non connectés, d'attribuer des notes et des balises aux profils des clients, puis de synchroniser ces informations avec votre CRM. C'est un outil éprouvé qui augmente votre visibilité et vos engagements avec d'autres entreprises sur LinkedIn.

4. Automatisez votre sensibilisation

Les vendeurs passent beaucoup de temps à effectuer des tâches routinières et banales qui ne sont pas axées sur l'établissement d'une relation client ou la conclusion d'un accord. Pourquoi ne pas profiter d'un puissant logiciel B2B pour automatiser les tâches de « travail intense » ? Mieux encore, pourquoi ne pas automatiser des parties importantes de la prospection commerciale elle-même ?

Certaines des choses qui peuvent être facilement automatisées incluent :

• Envoi de séquences d'e-mails de suivi
• Utilisation d'un numéroteur VOIP pour automatiser les appels de prospection commerciale
• Utiliser une extension Chrome pour envoyer des demandes de connexion aux profils trouvés dans LinkedIn Sales Navigator
• Automatisez la publication sur les réseaux sociaux

L'automatisation donnera à l'équipe de sensibilisation des ventes plus de temps pour concentrer son attention sur les clients potentiels, ce qui contribuera en fin de compte à augmenter les ventes.

5. Les prospects aiment regarder des vidéos

Une vidéo concise et bien conçue peut montrer aux acheteurs potentiels comment le produit est utilisé, montrer la satisfaction des clients à l'égard de votre produit et communiquer avec votre public en donnant le ton à vos ventes mieux que vous ne le pourriez dans un format texte. L'intégration de vidéos dans les e-mails, les réseaux sociaux et les argumentaires de vente augmentera l'engagement et se traduira par plus de ventes.

Les vidéos explicatives animées et l'animation sur tableau blanc sont des moyens populaires de démontrer votre produit, ses utilisations et sa valeur aux clients. La preuve sociale grâce à la puissance des vidéos de témoignages de clients constitue également une aide inestimable pour le processus de vente. Grâce à la puissance des vidéos de témoignages de clients, la preuve sociale constitue également une aide précieuse au processus de vente. Ce qui est formidable avec la vidéo, c'est qu'elle peut être utilisée à toutes les étapes de l'entonnoir de vente - et que 54 % des acheteurs veulent voir ce type de contenu avant tous les autres.

6. L'empathie compte

Les clients B2B sont plus avisés qu'auparavant - et ne répondent plus favorablement à la vente froide et agressive, comme en témoigne la baisse des taux de réponse aux e-mails. Cette tendance générale semble s'être accélérée ces derniers mois en raison de nombreuses circonstances, et les gens sont, en général, extrêmement sensibles en ce moment.

Dans la plupart des cas, cela nécessite une approche de vente plus délibérée et plus douce. En pratique, cela pourrait impliquer de mener davantage de recherches pour anticiper une perspective particulièrement difficile, ou simplement de fournir de la valeur dès le départ sans marteler l'appel à l'action.

Envisagez une approche plus empathique dans vos tactiques de sensibilisation, comme l'incorporation d'une narration qui évoque l'émotion . Cette tactique permet aux acheteurs de comprendre le sujet et l'entreprise qui livre l'histoire, ce qui contribue à augmenter les ventes en renforçant la confiance.

7. Gardez les yeux et les oreilles ouverts

Pour maintenir le succès de la sensibilisation des ventes B2B, il est essentiel de toujours garder les yeux ouverts sur les nouvelles opportunités et les oreilles ouvertes sur les besoins de vos clients, puis soyez prêt à agir en fonction de ces informations.

L' écoute sociale est l'un des meilleurs moyens d'y parvenir . Soyez à l'affût des publications sur des produits ou des offres similaires aux vôtres, puis lisez les commentaires et faites-vous une idée de ce que les gens veulent. Cela peut vous permettre de générer des prospects et des stratégies de sensibilisation en fonction de ce qu'une personne de cette entreprise a spécifiquement déclaré avoir besoin pour son entreprise.

8. Toujours suivre

Une partie du maintien d'une relation client est la façon dont vous effectuez le suivi avec chaque personne. Créer une stratégie de qualité et personnalisée pour le suivi de chaque client. Cette attention supplémentaire portée aux détails vous aide à garder votre esprit sur cette entreprise et confirme votre volonté de répondre à toute question ou préoccupation supplémentaire qu'ils pourraient avoir.

Non seulement l'envoi d'un e-mail de suivi est un acte simple, mais il peut également être crucial pour générer une réponse qui mène à un achat. Une étude de SoPro a révélé que les e-mails de suivi ont obtenu un taux de réponse de 77 %. Combien de revenus ont été perdus parce que quelqu'un n'a pas suivi sa campagne de vente initiale ?

Augmentez le succès de votre communication commerciale

La sensibilisation des ventes est un élément essentiel du maintien du pipeline approvisionné pour toute entreprise B2B. L'établissement de relations grâce à la sensibilisation des ventes, à la fois entrantes et sortantes, conduit à plus de ventes et à une rentabilité accrue. Une stratégie commerciale réussie repose sur l'intégration d'une stratégie efficace et ciblée pour se connecter avec les prospects. En utilisant les huit conseils trouvés dans cet article, vous êtes sûr d'augmenter votre succès global avec la sensibilisation des ventes et d'augmenter le retour sur investissement de vos efforts de vente.

N'oubliez pas que l'un des meilleurs moyens d'atteindre des clients potentiels est d'utiliser les réseaux sociaux. Qu'il s'agisse de LinkedIn, Facebook ou Twitter, les acheteurs B2B peuvent souvent rechercher des marques et des produits sur des plateformes sociales. Utilisez une solution d'écoute sociale pour découvrir ce que recherchent les acheteurs et les clients potentiels, puis ciblez-les avec le bon contenu, publié via un logiciel de gestion des médias sociaux B2B robuste .