Comment créer un entonnoir marketing qui mène à des conversions

Le marketing se produit partout sur Internet et se présente sous diverses formes. Parfois, c'est manifeste : vous voyez une bannière publicitaire au bas d'une application, ou une entreprise héberge un cadeau sur sa page Facebook. D'autres fois, c'est indirect, comme c'est le cas avec les entonnoirs marketing.

Même si vous n'avez jamais entendu parler d'entonnoirs de marketing auparavant, vous en avez probablement déjà utilisé un en ligne.

Il est essentiel d'aider une marque à accroître sa portée en ligne, et la cartographie et le suivi de l'entonnoir aident les marques à en savoir plus sur son public. Continuez à lire pour en savoir plus sur cette stratégie.

Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing et à quoi il sert

Les entonnoirs marketing sont des ensembles d'étapes qui composent un parcours client. Ceux-ci convertissent les gens d'étrangers en consommateurs en délivrant les bons types de messages à chaque étape.

Un entonnoir n'a pas besoin d'être complexe au début ; les entreprises qui construisent leurs premières ne peuvent avoir que les éléments fondamentaux - sensibilisation, considération et décision - au début de leur campagne.

Vous pouvez optimiser votre entonnoir en fonction des données que vous collectez à partir d'exécutions répétées et ajuster vos indicateurs clés en conséquence.

Que se passe-t-il dans un entonnoir marketing

La construction d'un entonnoir marketing commence par l'identification de prospects ou de clients potentiels. Un facteur critique pour une conversion réussie est de différencier la façon dont vous interagissez avec les prospects à différentes phases.

Par exemple, les personnes en haut de l'entonnoir devraient recevoir un type de contenu différent de celles en bas. Puisqu'ils sont au début, vous devez vous concentrer sur la sensibilisation.

Leur accorder une remise sur vos produits se retournera contre vous à ce stade. Ils ne connaissent pas votre marque, et la plupart des choses vendues à prix réduit apparaissent comme inférieures ou suspectes. Alternativement, ils connaissent peut-être votre marque, mais ne sont pas encore ouverts à l'achat.

Pendant ce temps, si vous accordez cette remise à quelqu'un au bas de l'entonnoir, il sera plus susceptible d'acheter car il a traversé les autres phases de votre entonnoir et est prêt à acheter.

Notez qu'il ne s'agit pas d'un processus automatique ; les gens ne sont pas des machines et ils ont besoin de temps pour prendre une décision. Continuez simplement à nourrir vos prospects en fournissant un contenu de haute qualité et en défendant votre marque.

Le haut de l'entonnoir - la sensibilisation

Durant cette phase, vous avez des gens qui n'ont pas entendu parler de vos produits, ou ceux qui n'y connaissent pas grand chose. De plus, ils peuvent même ne pas savoir qu'ils ont un problème ou un problème qu'ils doivent résoudre.

Puisqu'ils sont nouveaux, vous devez présenter votre marque. À l'étape de la prise de conscience, vous devez révéler un problème ou un «point douloureux» qu'ils pourraient avoir mais dont ils ne sont pas conscients, et pourquoi ils doivent y remédier.

Ne commettez pas l'erreur de supposer que les gens sont prêts à acheter vos produits à ce stade. Présenter vos produits tout en les faisant connaître ne sera pas efficace ; ils y verront probablement une tactique de vente incisive. Au lieu de cela, construisez lentement un dossier sur l'urgence de résoudre le problème et enregistrez-le pour l'introduction ultérieure de votre produit.

De plus, essayez de capturer les bonnes personnes, au lieu de vous concentrer sur l'obtention du plus grand nombre de prospects à la fois.

Par exemple, si vous êtes une marque vendant des fournitures de bureau, votre marché cible sera probablement les adultes et les professionnels. Un outil de cartographie de l'entonnoir peut vous aider à identifier les publics cibles de votre marque.

Un exemple de point douloureux que vous pourriez soulever est de ne pas savoir comment choisir les bonnes chaises, ergonomiques ou à dossier bas. Envoyez à votre public des articles de blog sur les chaises de bureau, des guides pour choisir les meilleurs pour diverses occasions, des vidéos de ces articles et du contenu similaire.

À ce stade, votre public n'a pas encore de relation spécifique avec votre marque. En tant que tel, vous devez leur apporter de la valeur et vous établir comme une autorité dans votre créneau.

Le milieu de l'entonnoir - considération

À ce stade, votre prospect est conscient de ses points faibles et recherche activement des solutions. Lorsqu'ils atteindront la phase de réflexion, ils seront déjà intéressés à apprendre comment résoudre leur problème. Cependant, ils ne sont pas convaincus à 100% de choisir votre marque comme solution.

Ces prospects ont visité votre site Web et connaissent votre marque. Ils ont très probablement parcouru vos offres, mais ils n'ont rien acheté. Vos prospects comparent probablement différentes marques et envisagent différentes solutions similaires à celle que vous proposez.

Pour les faire passer à la phase suivante, vous devez les convaincre que vous proposez des produits ou des services de qualité supérieure. À ce stade, vous pouvez présenter des webinaires gratuits, des livres électroniques, des études de cas ou des FAQ sur votre produit. Vous devez prouver à vos prospects qu'ils feront le meilleur choix lorsqu'ils décideront de choisir votre marque.

Prenant notre exemple plus tôt, une entreprise de fournitures de bureau qui cherche à faire passer ses prospects à l'étape de la considération peut envoyer à ses prospects un pdf gratuit de dimensionnement de chaise pour différentes hauteurs et poids, ou les inscrire à des newsletters régulières offrant les dernières mises à jour de l'industrie ou tout spécial offres et promotions.

Le bas de l'entonnoir - décision

Ici, vos clients sont prêts à effectuer un achat. Ils ont fait leurs recherches et comprennent les coûts et les avantages de choisir un produit plutôt qu'un autre. Ils ont probablement réduit leur liste à deux ou trois marques.

Dans cette phase, l'une des choses les plus précieuses que vous puissiez faire est de fournir des avis clients positifs sur votre produit.

Entendre des histoires de réussite peut convaincre quelqu'un de faire un achat. La preuve sociale incite à l'action et les gens veulent savoir que votre produit a été utile aux autres. Outre les avis, vous pouvez également offrir des bonus lorsqu'ils effectuent un achat.

Par exemple, vous pouvez accorder aux 100 premières personnes qui achètent via votre lien une remise de 5 % sur leurs articles. Vous pouvez également offrir des objets bonus à ceux qui achètent dans un certain délai. Cette partie concerne la fermeture en force ; il est temps de convaincre vos prospects que vous avez la meilleure offre.

Conclusion

Guider vos clients à travers un entonnoir marketing prend du temps et nécessite de nombreuses garanties. Cependant, si vous l'utilisez correctement, vous pouvez obtenir d'excellents résultats. Aidez votre équipe marketing à planifier et à exécuter les meilleurs entonnoirs en leur donnant les bons outils pour le travail, comme des logiciels de communication et de cartographie spécialisés.

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