Le guide avancé de la rédaction de l'entonnoir de vente

Oubliez le copywriting 101— il s'agit d'un guide avancé sur le copywriting de l'entonnoir de vente.

Pourquoi la rédaction en entonnoir est-elle importante, pourriez-vous demander ?

Une copie convaincante accélère la transition des visiteurs occasionnels de votre site vers des clients payants. Si vous obtenez beaucoup de trafic sur le site mais que vous n'obtenez que très peu ou pas de ventes, la copie de votre entonnoir a besoin d'un peu plus de punch !

Notre guide étape par étape vous montre les tenants et les aboutissants de la rédaction de l'entonnoir de vente.

1. Cartographiez le contenu de votre entonnoir

Commencez par tracer le parcours de l'acheteur à chaque étape de l'entonnoir de marketing de contenu.

Vous avez besoin d'une compréhension claire du fonctionnement de vos entonnoirs et des éléments de contenu qui entrent dans chaque étape. Voici quelques exemples:

• ToFu (haut de l'entonnoir) : guides pratiques, articles de blog informatifs, actualités de l'industrie, infographies, listes, etc.
• MoFu (milieu de l'entonnoir) : listes de contrôle, newsletters, livres blancs, livres électroniques, démos de produits, modèles, cours en ligne gratuits, etc.
• BoFu (en bas de l'entonnoir) : offres de réduction, page de tarification, promotions d'anniversaire, publications de comparaison, programmes de récompenses, pages de destination, e-mails de bienvenue, etc.

Préparez une carte visuelle de votre entonnoir et dressez une liste des éléments de contenu que vous créerez pour chaque étape. Cela vous permet de structurer une expérience transparente de génération et de maturation de prospects. Soyez précis sur la façon dont chaque élément de contenu se connecte afin que les rédacteurs puissent injecter une « accumulation » appropriée entre eux.

Par exemple, si vous vendez un plugin WordPress SEO, créez des guides pratiques et des publications informatives pour votre public ToFu. Une fois que vous avez attiré leur attention, encouragez-les à télécharger votre ressource gratuite (eBook, liste de contrôle, modèles, etc.) ou à vous abonner à votre newsletter hebdomadaire.

Votre ressource gratuite et vos newsletters continueront alors à fournir des informations utiles à vos prospects. Il peut s'agir de stratégies de référencement WordPress que les lecteurs devront faire manuellement. Finalement, ils recevront un e-mail avec des recommandations de plugins pour faciliter ces stratégies de référencement. Cela les amènera à votre magasin de plugins WordPress ou à votre page de destination, où toutes les conversions se produisent.

• Tofu
  • Comment créer un site Web WordPress
  • Quelle est l'importance du référencement dans le développement WordPress
• MoFu
  • Liste de contrôle gratuite des stratégies de référencement WordPress essentielles
  • Newsletter hebdomadaire avec des conseils de référencement WordPress et des recommandations de plugins
• BoFu
  • Boutique de plugins WordPress / page de destination

2. Rendez la phrase de départ percutante

Assurez-vous que les lecteurs sont accrochés dès qu'ils lisent la première phrase de votre copie. Cela peut ne pas sembler "avancé", mais même les rédacteurs professionnels oublient parfois d'écrire des intros captivantes.

Si créer une introduction percutante n'est pas votre fort, voici quelques tactiques pour créer des premières phrases accrocheuses :

• Une statistique hallucinante.
• Une question qui fait réfléchir.
• Une déclaration surprenante.
• Quelque chose d'inexplicable.

Une autre façon de créer des premières phrases percutantes consiste à utiliser une boucle ouverte.

C'est une ligne intrigante qui fait allusion à une révélation quelque part au milieu ou à la fin du contenu. Des teasers comme ceux-ci obligent les lecteurs à continuer à lire après l'intro. Cela peut être une question ou une déclaration qui interroge les lecteurs.

Vous trouverez ci-dessous des exemples de boucles de contenu :

• Je vais montrer trois façons éprouvées de multiplier par 10 vos ventes sans augmenter vos dépenses de marketing. Mais avant ça…
• Le classement de votre site Web a considérablement baissé, hein ? Je sais pourquoi. Et je détaillerai les raisons dans ce guide et partagerai comment résoudre votre cauchemar.
• Le 5e conseil partagé dans ce guide a aidé d'innombrables propriétaires de petites entreprises à doubler leurs prospects.

3. Utilisez les données client pour écrire une copie très résonnante

Utilisez l'analyse de site Web, l'analyse des médias sociaux, les enquêtes et les rapports de support client en phase avec votre public cible.

Quels sont leurs objectifs ? Quelles fonctionnalités recherchent-ils ? Pourquoi les anciens clients annulent-ils leurs abonnements ?

Répondre à ces questions vous aidera à comprendre le sentiment et le langage de votre public.

Par exemple, si plusieurs clients potentiels indiquent qu'ils recherchent quelque chose d'"économique", vous pouvez insérer ce mot dans votre page produit. Cela permet à votre copie de parler personnellement et émotionnellement à votre public.

Votre équipe d'assistance à la clientèle peut fournir une mine d'informations sur les plaintes et les problèmes typiques. Les sondages et les entretiens menés par l'équipe d'études de marché peuvent également offrir des informations précieuses. Utilisez ces sources de données pour identifier les mots et les descripteurs qui résonnent auprès de votre public.

4. Utilisez des déclencheurs psychologiques

Créez une copie stellaire qui fait croire aux lecteurs qu'ils ont besoin de votre produit ou service. Les acheteurs sont parmi les créatures les plus émotionnellement motivées de la planète.

Selon Gerald Zaltman, professeur à Harvard, 95 % des décisions d'achat se produisent dans le subconscient.

C'est le travail d'un rédacteur de comprendre ces émotions et de les utiliser à leur avantage. Mettez en œuvre des stratégies de rédaction qui déclenchent la vanité, la cupidité, la peur et l'exclusivité de votre public sur votre page de vente. Ces émotions puissantes peuvent créer une véritable conviction qu'ils doivent acheter votre produit dès que possible.

N'exagérez pas.

S'il y a une chose que les gens détestent, c'est d'être à la réception d'un pitch télévisé sans rapport. Soyez subtil et stratégique avec vos déclencheurs psychologiques - assez pour garder les lecteurs alertes mais pas assez pour provoquer une déconnexion complète.

Découvrez quelques exemples :

• 50% des boutiques en ligne ferment en moins d'un an (peur).
• Ce plugin peut vous faire économiser plus de 1 000 $ par mois (cupidité).
• Rejoignez des milliers d'utilisateurs WordPress à succès (exclusivité).

5. Inclure un élément de rareté

Doublez vos déclencheurs psychologiques en instillant la rareté dans votre copie.

Les gens sont beaucoup plus susceptibles d'agir rapidement s'ils pensent qu'ils sont sur le point de passer à côté. Cette « peur de passer à côté » ou FOMO peut convaincre même les clients les plus frugaux de dépenser gros.

Par exemple, vous pouvez dire aux lecteurs que vous avez un stock limité de produits. Vous pouvez également lancer des éditions spéciales et des promotions limitées dans le temps au cas où la pénurie réelle n'existerait pas.

Voici des idées précises :

• Offrez la livraison gratuite, mais seulement pour les prochaines 24 heures.
• Remise disponible uniquement pour les 100 premiers clients.
• Un article reste en stock. Commandez maintenant!

6. Inclure un élément de validation sociale

Présentez une preuve sociale dans votre copie pour renforcer la confiance des acheteurs. Cela inclut les avis des clients, le nombre d'abonnés, le nombre d'étoiles, le contenu des influenceurs et les publications sur les réseaux sociaux présentant votre produit.

La preuve sociale est essentiellement un vote de confiance. Cela fonctionne si bien grâce à un concept de psychologie sociale appelé influence sociale normative. Lorsqu'une personne ou un groupe de personnes s'accorde sur un grain de vérité, il y a une pression subconsciente pour que les autres se conforment.

7. Mettez en évidence les points faibles des clients

Comprenez bien les points faibles de votre client, puis saupoudrez-les partout dans votre copie. Utilisez-les comme des opportunités pour promouvoir votre produit de manière pertinente et centrée sur le client.

Bien que votre copie doive inclure des solutions qui aident immédiatement les clients, positionnez votre produit comme un raccourci pour résoudre leurs problèmes. À leurs yeux, vous ne vendez plus un produit, vous vendez de la commodité.

Voici quelques façons d'aborder efficacement les points faibles de vos clients :

• La chaleur estivale tue votre ambiance ? (Obtenez cette nouvelle boisson cool !)
• Apporter tous les mauvais parfums lors d'un premier rendez-vous? (Essayez ce déodorant.)
• Fatigué et irrité pendant la journée ? (Mieux dormir avec cet oreiller.)

La copie ne met pas le produit à l'honneur dans ces exemples. Au lieu de cela, ils attirent l'attention sur le problème du client, avec le produit (ou le service) comme solution rapide.

8. Racontez une histoire

Utilisez des dispositifs de narration comme la pyramide de Freytag pour incorporer la narration dans votre copie.

La pyramide de Freytag comprend un cadre en sept étapes qui, bien qu'utilisé initialement par les dramaturges et les scénaristes, peut également être utilisé dans les campagnes de marketing, de publicité et de marque.

1. Exposition : Voici vous. Voici votre problème.
2. Incident incitatif : Quelque chose ou quelqu'un qui change la vie se produit, déclenchant une chaîne d'événements sans précédent.
3. Rising Action : Les premières tentatives du héros pour résoudre le problème n'ont fait qu'ajouter à la complication.
4. Climax : L'action atteint son paroxysme et atteint un moment décisif pour le protagoniste.
5. Falling Action : Tout s'installe après l'apogée, et le protagoniste réfléchit à sa croissance tout au long de son voyage.
6. Résolution : Vous avez éliminé, vaincu l'ennemi et résolu le problème. La bataille est gagnée.
7. Denouement : Vous retournez à votre quotidien, triomphant.

Dans la rédaction de l'entonnoir de vente, il existe de nombreuses façons d'utiliser la pyramide de Freytag pour attirer les clients. Elle peut être utilisée pour raconter l'histoire de votre marque, partager des cas d'utilisation de produits, présenter des témoignages de clients, publier des études de cas, etc.

Caractéristiques d'un rédacteur efficace d'entonnoir de vente

Un rédacteur expert en vente peut faire descendre les prospects dans l'entonnoir à un rythme effréné. Leur vitesse d'entonnoir pourrait être le double, voire le triple, de celle d'un rédacteur moyen.

Voici les éléments que vous devez rechercher chez un rédacteur d'entonnoir de vente :

1. Une solide compréhension de la psychologie de la vente

Les rédacteurs commerciaux doivent savoir comment puiser dans le psychisme du public et lui faire ressentir un besoin émotionnel d'agir sur vos offres.

2. Connaissances en référencement

Il ne suffit pas d'être un excellent rédacteur. Dans le marketing numérique, les rédacteurs doivent comprendre comment créer un contenu optimisé pour le référencement.

Les meilleurs rédacteurs savent utiliser les mots-clés à leur avantage. Ils les intègrent dans chaque pièce de manière naturelle et logique pour Google.

Et si votre copie est optimisée pour les moteurs de recherche, vous aurez plus de facilité à vous classer sur la première page, où se trouvent tous les prospects.

3. Solides compétences en recherche

Le meilleur entonnoir de vente pour la rédaction est basé sur des données et des faits prouvés, et non sur de simples intuitions et suppositions.

Un rédacteur d'entonnoir de vente doit être au courant des dernières tendances et informations. Ils doivent également savoir comment trouver des sources fiables qui ajoutent de la crédibilité à leurs affirmations.

4. Empathie

Les rédacteurs experts doivent savoir ce qui motive votre public cible. Ils savent comment puiser dans des émotions comme la peur, la cupidité et la vanité pour amener le lecteur à agir.

Ils sont également bien conscients du puissant croisement entre la rédaction et la psychologie, tirant parti des schémas de l'esprit humain à leur avantage.

5. Esprit créatif

Les rédacteurs sont des créatifs dans l'âme. Par conséquent, ils devront utiliser leur imagination tout au long de leur processus de rédaction.

Ils devraient être capables de prendre le banal et de le rendre excitant - de vendre le grésillement, pas le steak. Ils ont besoin d'écrire des titres qui éclatent, des métaphores qui piquent et des phrases qui coulent comme un couteau chaud dans du beurre.

Alimentez votre entonnoir de vente avec de brillants rédacteurs

Arrêtez d'obtenir des résultats abyssaux de vos entonnoirs de vente. La qualité de vos rédacteurs peut faire la différence entre obtenir des centaines de ventes ou n'en obtenir aucune.

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