La mayoría de las campañas de marketing fallan antes de comenzar; así es como se soluciona

La mayor parte del marketing falla y, a menudo, incluso antes de que comience.

El marketing es fundamental para el éxito de todo negocio. Si su comercialización falla, el negocio seguirá su ejemplo. Asegurar el éxito de su comercialización debe ser la máxima prioridad absoluta de cualquier negocio. Sin embargo, con demasiada frecuencia, se ignora y se pasa por alto por completo.

Cuando falla la comercialización

Dado que las organizaciones de marketing tienen recursos notoriamente limitados, tanto presupuestos restrictivos como equipos pequeños, no hay lugar para el fracaso. El marketing es una función de misión crítica. Olvídese de los KPI esponjosos, los eslóganes ingeniosos y las imágenes artísticas. Generar ingresos y resultados es todo lo que importa.

No es sorprendente que haya un puñado de razones consistentes por las que la mayoría del marketing está condenado al fracaso incluso antes de que comience. Comprender estas causas fundamentales lo ayudará a convertirse en un mejor comercializador, evitar una batalla perdida y garantizar el éxito de su comercialización.

Las 5 razones principales por las que el marketing falla antes de comenzar

Estas son algunas de las principales razones por las que el marketing falla desde el principio. Lo más probable es que reconozca uno o más de estos de su experiencia pasada o situación actual.

Expectativas irrealistas

A pesar de la falta de presupuesto, tiempo, habilidades o experiencia, la mayoría de los especialistas en marketing sobrestiman el éxito de cualquier campaña y creen que generará resultados récord, incluso si es algo que nunca antes han hecho.

Tanto la previsión como la proyección son áreas en las que los especialistas en marketing luchan notoriamente, ya sea al ignorarlas para considerarlas o al crearlas sin base en la realidad, cuenta del desempeño pasado o consideración de riesgos potenciales.

Sin embargo, las expectativas poco realistas no existen únicamente dentro de las cuatro paredes de la organización de marketing. La gerencia y otras funciones, como las ventas, a menudo tienen suposiciones sobre la efectividad del marketing. Comprender estas expectativas, y establecer unas realistas, es clave para el éxito en marketing.

Falta de concentración

La principal razón por la que los esfuerzos de marketing fallan es la falta de enfoque. La mayoría de los equipos de marketing son demasiado ambiciosos o no logran retroceder cuando se ven empujados en muchas direcciones. Intentar hacer demasiado, especialmente con muy pocos recursos, es una receta para el desastre. Jerry Weinberg se refiere a esto como la "Ley de la mermelada de frambuesa": cuanto más la esparces, más delgada se vuelve.

Hacer menos genera más resultados. Es imperativo que cada iniciativa de marketing cuente con pleno apoyo para maximizar su impacto y posibilidades de éxito. He escrito antes sobre la necesidad de una priorización despiadada en marketing y hay tantos beneficios acumulados a partir de un enfoque limitado. No solo es más fácil obtener resultados, sino que también es más fácil de medir y administrar.

Soporte débil

El marketing no puede tener éxito sin el apoyo necesario. Un gran marketing requiere un equipo capacitado, un presupuesto suficiente y un marco de tiempo realista, entre otras necesidades.

Muchos equipos de marketing tienen fondos insuficientes y carecen de presupuesto para ejecutar las demandas que se les presentan. Otros equipos de marketing están demasiado reducidos dada la cantidad limitada de personal.

Independientemente de las razones, y hay una multitud, el marketing no puede operar de forma aislada.

Centrado en el 2%

Los resultados a menudo no ocurren de inmediato, un hecho que hace que el marketing sea difícil de cuantificar. Las tasas de conversión típicas para la mayoría de las campañas de marketing caen alrededor del 2 %, lo que significa que el 98 % de los prospectos no se convertirán de inmediato. Eso está bien siempre que esté esperando esto y pueda nutrir esos prospectos en consecuencia. Sin embargo, a pesar de esta verdad universal, la mayoría de los especialistas en marketing no logran planificar o desarrollar la nutrición necesaria para obtener los verdaderos resultados de sus esfuerzos e inversiones.

Además, medir solo el impacto inmediato no tiene en cuenta el verdadero impacto que genera el marketing. El éxito en marketing no se trata solo de la gratificación instantánea, sino también del crecimiento a largo plazo.

Planificación excesiva o inexistente

Hay dos campos en los que los equipos de marketing caen cuando se trata de planificación: planificación excesiva y planificación inexistente. El primero mapea demasiados detalles y restringe la capacidad de iterar y optimizar en vuelo, un ingrediente esencial del marketing exitoso. Este último es más común, donde los equipos simplemente lo descubren sobre la marcha y apuestan por la casualidad y la esperanza de éxito.

Ninguno de los enfoques es un principio de marketing exitoso. La planificación debe realizarse y los planes deben describir el qué , pero no el cómo , a fin de brindar espacio para la optimización, el ajuste y la iteración, a fin de maximizar las posibilidades de éxito.

5 reglas para un marketing exitoso

Ahora que conoce algunas de las razones principales por las que el marketing falla antes de comenzar, abordemos estos problemas de frente. Aquí hay cinco principios para garantizar que su comercialización tenga éxito en todo momento.

Definir el éxito

Se ha dicho que si no sabes a dónde vas, cualquier camino te llevará allí. Si desea tener éxito, es útil definir primero cómo se ve el éxito.

¿Cómo estaremos mejor al completar esta campaña o iniciativa?

¿Cómo estará la organización más cerca de lograr sus metas como resultado?

Trabaje hacia atrás desde su respuesta para identificar los elementos críticos e ignore todo lo demás. Cuanto más claramente pueda definir el éxito, más fácil será separar lo esencial de lo no esencial.

Haz menos

La clave para obtener más resultados es hacer menos. El enfoque es uno de los elementos más poderosos del marketing, y cuanto más enfocado pueda estar, más fácil será ejecutar, administrar y medir su impacto.

El enfoque requiere priorización, lo cual es un desafío para la mayoría de las organizaciones de marketing. He escrito sobre la necesidad de que los equipos de marketing prioricen despiadadamente lo que, en el panorama cada vez más complejo de hoy, es más importante que nunca.

El enfoque y la priorización son fundamentales a nivel estratégico. En el nivel táctico, probar y validar son las formas más eficientes y efectivas de maximizar los resultados con los recursos mínimos. Las pruebas son la herramienta más poderosa de un especialista en marketing y le permiten obtener más resultados haciendo menos.

Lea a continuación: Por qué las pruebas son la herramienta más poderosa de un vendedor

Reutilizar y reciclar

No hay necesidad de reinventar la rueda y, sin embargo, a los especialistas en marketing les encanta hacer precisamente eso. Deje de crear contenido nuevo y reutilice, o reutilice, contenido, activos, planes y más existentes. Con demasiada frecuencia perseguimos la innovación en aras de algo nuevo cuando repetir lo que funcionó en el pasado es más fácil y seguro. Lo nuevo es enemigo de lo bueno.

Uno de los mayores errores en marketing es lograr un gran éxito y luego pasar a algo nuevo y diferente en lugar de repetir lo que ya se ha demostrado que funciona.

Antes de lanzar cualquier iniciativa de marketing, haga un inventario de los materiales y activos existentes que puede reutilizar o readaptar para ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo.

Alinear y sinergizar

El éxito en marketing es un esfuerzo de equipo que requiere alineación, sincronización y sinergia. Debe ayudar a su equipo a estar en la misma página para comprender la misión y remar en la misma dirección. Imagínese acompañar a un grupo de turistas y tener rezagados que se quedan atascados, se pierden y se confunden, o siguen su propio camino. Es su trabajo mantener a todos en el equipo avanzando a toda velocidad hacia el destino al unísono. Mantener a todos alineados y moviéndose juntos requiere una misión clara, objetivos compartidos y responsabilidad continua.

Lo mismo es cierto organizacionalmente, fuera de su equipo. El marketing debe comunicarse y colaborar con las ventas y la alta dirección para expresar las necesidades, la dirección y obtener apoyo. El éxito de la función de marketing está directamente relacionado con qué tan conectada y alineada está dentro de la organización.

tener un proceso

El marketing no es ni un arte ni una ciencia; es un proceso Tratar el marketing como un evento que sucede y luego termina es una forma incorrecta de pensar sobre el marketing. El proceso de mercadeo nunca termina y por lo tanto debemos diseñar y ejecutar el mercadeo con esto en mente.

Cada iniciativa de marketing debe considerar lo que sucede durante y después: optimización y nutrición. Cualquier esfuerzo que no permita ambos siempre producirá un resultado mediocre.

La clave del éxito del marketing

El marketing está lleno de desafíos, algunos de los cuales hacen que fracase incluso antes de que comience. Afortunadamente, estas causas son conocidas y prevenibles. Si queremos que el marketing genere ingresos y resultados, es imperativo que cada una de estas causas se tome en serio. Plantee estos problemas internamente y cree una conversación para reconocerlos y abordarlos. Aceptar el statu quo no es una opción.

Asimismo, recuerde y aplique estos principios para aumentar significativamente la probabilidad de éxito de sus iniciativas de marketing. Estos principios son atemporales y universalmente aplicables sin importar el tipo de actividades de marketing involucradas. Incluso adoptar solo uno de estos principios puede tener un impacto positivo en su equipo, su efectividad y el éxito de su comercialización.

Las opiniones expresadas en este artículo pertenecen al autor invitado y no necesariamente a MarTech. Los autores del personal se enumeran aquí.