デジタル戦略の作成

ConvinceandConvertのストラテジストであるAnthonyHelmstetterへのインタビュー

デジタル戦略の重要な部分は何ですか？

デジタル戦略は、完全で包括的なマーケティング戦略のために組み込む必要のあるオフライン要素を見落としているため、少し誤称です。

それを全体として、マーケティング戦略と簡単に呼ぼう。 ウェブサイト、SEO、メール、ソーシャルメディア、オンライン広告などのデジタルコンポーネントがありますが、カスタマーサービス、従来の広告戦術、場合によっては昔ながらの電話通信などのオフライン要素を無視しないでください。

デジタルであろうとなかろうと、すべての部分が戦略のためにシームレスに連携する必要があります。

デジタルマーケティング戦略を作成するとき、どこから始めればよいですか？

マーケティング戦略を考え出すために、あなたの出発点を理解してください。 それは古いアナロジーのようなものです。地図があなたに何か良いことをする前に、あなたはあなたがどこにいるのかを知らなければなりません。

あなたはあなたの目的を知る必要があります。 あなたが達成しようとしていることは何ですか？ マーケティング戦略は何をすることになっていますか？ この戦略は、会社にとって1年間の巨大な包括的な戦略である場合もあれば、新製品の発売のためのマイクロ戦略の小さな列である場合もあります。

地図があなたに何か良いことをする前に、あなたはあなたがどこにいるのかを知らなければなりません。 クリックしてツイート

自分がどこにいるかを把握したら、自分が持っているリソースを確認します。 利用可能な人員、予算、時間、専門知識の一覧を作成します。 マーケティングマネージャーが必要なものをすべて持っていることはめったにありません。 彼らがもっと助けを求めているいくつかの分野では、ほとんどの場合、リソースが制約されています。 ギャップ分析を行い、マーケティング戦略を実行するために追加のサポートが必要な場所を特定することで、より良いスタートを切ることができます。

達成したい将来の状態を決定します。 全体像であるかもしれない目的自体とは異なり、将来の状態は具体的でなければなりません。 Xユニットの移動、新しい領域への参入、新製品の発売、競争上の脅威の回避などを試みています。実際の戦略自体を形成するには、それをどのように行うかを知る必要があります。

この例えから始めましょう。これが食器棚にあるたくさんの材料です。 何が作れますか？ どんな食事をまとめることができますか？

マーケティング担当者またはマーケティングチームの経験が多ければ多いほど、優れています。 話をするシェフや料理人が増えるほど、彼らはこれらの食材を使った集合的な経験を利用するようになります。 あなたが何ができるかを理解してください、そして「私たちは私たちが手に入れなければならないいくつかのことを逃している」と言うことは完全に大丈夫です。

あなたのデジタル戦略の始まりを理解するために仕事をしてください

組織の規模、部門、または事業の規模によっては、自分がどこに立っているかを把握するのが難しい場合があります。 最も簡単な場所は、何もないところから始めるスタートアップです。 それでも、あなたには何もないので、それは最も難しいことでもあります。

ほとんどの場合、すでに進行中のマーケティングがあります。

最も難しいシナリオは、おそらくマーケティングマネージャーまたはCMOが新しい環境に足を踏み入れたときです。 彼らは別の部門に異動するか、会社に不慣れであり、すでに動いているものを扱っているので、彼らがどこにいるかを把握する必要があります。 あなたはまだあなたが持っている資源の目録をとらなければなりません。 その場合はもっと難しいです。

組織と文化の運用にすでに慣れている場合は、すでに使用しているので、自由に使えるものを理解するのはそれほど難しいことではありません。

土地を手に入れたら、次は何ですか？

これは楽しい部分です。 ここで、まだ存在していないソリューションを作成する必要があるため、インスピレーションを引き出すことができます。 他の人が何をしたかを見るか、チームに相談することができます。

私たちが頻繁に推奨することの1つは、外出して実際の調査を行うことです。 マーケティング目標、またはマーケティングコンポーネントを含むビジネス目標がある場合は、顧客や見込み客などの影響を受ける人々から意見を聞くのは非常に良いことです。 また、営業チーム、顧客成功チーム、顧客サービスチーム、製品のマーケティングまたは運用が含まれる場合もあります。

マーケティングの目的は行動を変えるように設計されているため、孤立して座って調査や相談なしに戦略を実行しようとするマーケターは、本当に経験豊富で、本当に幸運であるか、本当に愚かである必要があります。 効果が高いのに対して効果が低いトリガーは何ですか？ あなたは本当にあなたが変えようとしている行動とそれを達成する方法をよく理解している必要があります。

情報源に直接アクセスして、説得したい人ややる気を起こさせたい人に意見を聞いてみるよりも良い方法はありません。 これは最も簡単なことの1つですが、多くの場合、足りないステップです。

孤立して座って、調査や相談なしに戦略を実行しようとするマーケターは、本当に経験豊富で、本当に幸運であるか、本当に愚かである必要があります。

営業担当者が常に見込み客と話すように、マーケターもそこに参加する必要があります。 特に新しいオーディエンスの場合は、そのオーディエンスに飛び込んで学ぶのは良いことです。 営業担当者の言葉を借りることはできますが、マーケティング担当者が営業担当者のことを知るために営業の電話に出る成功した組織がたくさんあります。

サードパーティの調査も役立ちます。 今まで以上に利用できるデータがあるので、それを利用しないのはばかげています。

フィードバックループに入る

マーケティングは多くのリードを推進しており、セールスはそれらを閉じていません。 セールスは、これらすべてのリードはがらくただと言います。 セールスは、より高品質のリードが必要であり、マーケティングは提供していないと言っています。 マーケティングは、彼らが大量のリードを推進しており、セールスは彼らの仕事をしていないと言います。 おなじみですか？

これらの部門間のこの古くからの摩擦を回避する必要があります。 結局のところ、販売とマーケティングはすべて同じ目的を持っているため、一緒に統合する必要があります。 マーケティングはセールスに耳を傾ける必要があり、セールスはマーケティングの目的とメリットを理解する必要があります。

ソーシャルメディアや他のアウトレットから早期に警告を受けるかもしれませんが、誰かが耳を傾ける必要があります。

優れた営業部門は、競争環境を把握していなければ、優れた営業部門にはなりません。 営業はマーケティング戦略に関与する必要があり、それらはフィードバックループの重要な部分です。 何かがおかしい場合、マーケティングメッセージが共鳴しない場合、価格が間違っている場合、その情報を入手するのは通常、販売またはカスタマーサービスです。 ソーシャルメディアや他のアウトレットから早期に警告を受けるかもしれませんが、誰かが耳を傾ける必要があり、そのフィードバックは、評価して適応できるようにマーケティングに戻される必要があります。

「この単純なモデルに従うことで、マーケティングフィードバックループが常にアクティビティを改善するための最新の推奨事項を提供するようになります。 旅のすべての段階でそれを適用していることを確認してください。」 / TBTマーケティング、2019年10月7日

それは高レベルでは十分に単純に聞こえますが、内部には多くの詳細があり、それが戦術的になるときです。

マーケティング戦略とマーケティング計画の違いは何ですか？

マーケティング、またはデジタルマーケティングの戦略は、より高いレベルの包括的な戦略です。 マーケティング計画は、何が起こるかについての詳細にドリルダウンします。 計画は通常、戦術に入り、時間枠と予算を伴います。 メトリックと分析とともに、第1週、第2週などに関係する内容を詳しく説明できます。

プランの場合、有料の店舗間でそれに応じて予算支出を調整できます。

マーケティング計画は意欲的であり、マーケティング計画は事前に作成された設計によるものであるため、最終的には変更および適応されます。 これは計画であり、最終結果ではありません。

フィードバックループを思い出してください。 計画、予算、メッセージなどの中で戦術を調整できるように、新しい情報を入手する必要があります。これらは計画の一部です。 すべての計画は進化している必要があります。 つまり、1つの計画を立ち上げて、「それだけです。 それがうまくいくことを願っています！」

できるだけ早く、できるだけ多くのことを学び、できるだけ機敏に適応して最適化することを期待して計画を立てます。

あなたの戦略に欠陥があることをどうやって知るのですか？

誰かがあなたに言うとすぐにあなたの戦略に欠陥があることをあなたは知っています。それがフィードバックループがとても重要である理由です。 何かが共鳴していない、または何かが間違っているという指標が出てきたらすぐに、それに対処する必要があります。 さらに、データが期待どおりに追跡またはトレンド化されなくなるとすぐに、戦略が軌道に乗らないことがわかります。 戦術的な実行を見て、微調整ができるかどうか、またはそれがシステム上の問題であるかどうかを確認します。

あなたはあなたのソーシャルメディアのリターゲティングキャンペーンで本当に悪いクリエイティブを持っているかもしれません、そしてそれは捕まえるのがより簡単です。 より詳細なレベルでは、視聴者がたむろする場所を誤って判断した場合はどうなりますか？ 彼らはおそらくそこにいないので、あなたが期待したソーシャルメディアチャネルで応答するつもりはありません。 あなたの特定のターゲットオーディエンスは、社会に重くはないかもしれません。 それはあなたがすぐに理解する必要があるものです。

第二に、現実的な目標と時間枠を設定しないことはよくある間違いです。 あなたはあなたが達成しなければならない販売ノルマを持っているか、あなたはXYZのための新しいマーケティング戦略を持っていて、そして財務の誰かがあなたが知らない理由であなたが達成することになっている数を思いついた。 あなたはただそれをするために行くことが期待されています。 ええと、あなたのターゲットオーディエンスは十分に迅速に決定を下すことができないかもしれません、あるいは彼らは彼らの予算のために時間を必要とします。 社内で調整し、適切な期待を設定するようにしてください。

時には逆のことが起こり、マーケティング計画が暴走する可能性があり、人々が予期していなかった大成功を収めることができます。これは別の問題です。 製品のサプライチェーンや開発時間があり、生産に制約のある環境にいる場合、またはサービスビジネスに従事していて、サービス時間が限られている場合は、成功しすぎると問題が発生する可能性があります。 。 マーケティング戦略を成功させることは、持つべきより良い問題ですが、それでも問題になる可能性があります。 あなたの顧客が苦しみ始めるとすぐに、あなたの顧客サービスは苦しみ始め、それは新しい挑戦を生み出します。

マーケティング戦略を進化させる必要がありますか？

戦略を進化させる必要がないと思われる場合は、間違った人に質問したり、間違ったデータソースにアクセスしたりしている可能性があります。 市場や競争の中で静的なものはありません。 ミクロ経済学とマクロ経済学は静的ではありません。 製品の変化と消費者の好みの変化。 高レベルで非常に戦術的な変更が常に行われているため、私たちはデータとフィードバックループを大いに支持しています。 マーケティングマネージャーがそのデータとそれらのポイントにアクセスできるようになればなるほど、リアルタイムではなく、ほぼリアルタイムで作業に適応できるようになります。

たとえば、より大きく、より確立された競合他社と真っ向から対峙し、マーケティング戦略が競合他社から市場シェアを奪おうとすることであり、それに応じて彼らが価格を損益分岐点まで引き下げた場合、それに対応する必要があります。 これらのタイプのことは、マーケティングの現実の世界で常に起こります。 あなたはあなたの動きをする準備ができていますか？

マーケティングは大きく変化しましたが、従来の4つのPの製品、価格、場所、プロモーションは引き続き適用されますか？

はい。ただし、状況によっては、製品、価格、場所、プロモーションの4つのPの定義を実際に拡張する必要がある場合があります。

あなたのマーケティングミックスは現代の基準によって異なるかもしれませんが、それでもマーケティング戦略を開発するときにあなたに役立ちます。 /セールスラブズマーケティングによるグラフィック2020年6月8日

たとえば、株式を売買できるオンライン取引口座を考えてみましょう。 現在、無料のものがあり、Pの1つは価格です。 あなたはそれの定義に適応できなければなりません。 この場合、支払われる価格はありますが、請求されている価格は最終消費者によって支払われていません。 価格はトレーディングアグリゲーターによって支払われています。 彼らはマーケットメーカーと呼ばれ、それらのオンラインプラットフォームのバルクバリューにお金を払っています。 そうです、あなたには価格がありますが、その価格を売り込む方法は、従来の4つのPでは定義されていません。 それは非常に異なり、時には非常に複雑で、時には非常に不明確です。

急いでくれませんか？ 1週間で戦略を立てることができますか？

あなたは戦略を急ぐことができます、そして時々それの必要があります。 予期しないことが起こった場合、危機管理と併せて迅速なマーケティング戦略が必要になることがあります。

あなたはそれを急ぐことができますが、マーケティング戦略は絶対に順応性がなければなりません。 適切なデータの取得には時間がかかる場合があるため、理想的なすべての要素が整っていないことを認識して、新しいイニシアチブのために新しいマーケティング戦略を展開する必要がある場合があります。 あなたはそれが絶えず進化しているマーケティング戦略であることを知って再訪する必要があります。

戦略を立てるときに人々が犯す間違いにはどのようなものがありますか？

私たちが繰り返し目にする最大の間違いは、人々が客観的なデータや本当に重要な情報源からのインプットを得ずに戦略を立てていることです。 なじみのあることや前回やったことは簡単にできます。 以前のマーケティング戦略が完全にダイレクトメールの送信に基づいていたのに、突然それが機能しなくなった場合は、適応する必要があります。 変化する環境に注意してください。

たとえば、 TikTokがマーケティング戦略にどのように影響するかをすばやく把握しようとしている企業があります。 それを行うことのリスクは何ですか？ 彼らがそれを無視した場合のリスクは何ですか？ 私たちの社会、テクノロジー、消費主義、さらには国内および国際的なパンデミックでさえ、非常に多くのことが起こっています。 データにすばやくアクセスできます。 「自分が何をしているのか知っている。 学ぶことは何も残っていません。」 その考え方は最適ではなく、おそらく悲惨ですらあります。

デジタル戦略の作成には誰が関与する必要がありますか？

顧客との接触を予定している、または顧客に影響を与える分野に関与している人は誰でも、戦略の作成に関与する必要があります。

製品マーケター、コンテンツクリエーター、クリエイティブ部門、アウトソーシングエージェンシー、セールス、カスタマーサービスなどを検討する必要があります。

エグゼクティブチームは必ずしもマーケティング戦略に関与する必要はありませんが、それを理解して承認する必要があります。 また、ある時点で誰かが予算を承認する必要があります。これは、財政が関与していることを意味します。 彼らが適切な表現をしていることを確認し、あなたが彼らから何を必要としているかを彼らに知らせてください。 シナリオをレイアウトして、必要なもの（良い、より良い、最良のシナリオ）を入手できるようにします。

組織外で、既存および将来の顧客を調査します。 あなたの競争相手の製品やサービスを使用している人々がいます、そしてそれがあなたが共鳴する必要がある後にあなたが行く人であるならば。 彼らが何を考え、感じ、信じているか、または彼らがどのように決定を下すかを知らないことをしないでください。 収集するデータが多いほど、成功の可能性が高くなります。

マーケティング戦略が失敗する主な理由は何ですか？

成功に影響を与える重要な情報を無視すると、マーケティング戦略は失敗します。 そのため、フィードバックループは非常に重要です。 ありがたいことに、これまでになく簡単になりました。 信頼できる情報にこれまで以上に、より深く、より速くアクセスできるようになりました。 それはあなたのウェブ分析や昨日の売り上げを超えています。 カスタマージャーニー全体を見る必要があります。

顧客が本当に何が起こっているのかを教えてくれるように、摩擦のポイントとミスが発生している場所を特定する必要があります。 情報を無視することは、マーケティング戦略が失敗するところです。 戦略は変化し、少なくとも時間の経過とともに微調整および最適化され、改善されます。 何をすべきかわからなくても、あなたはただ推測しているだけです。

デジタルマーケティング戦略を作成する方法を模索している読者への最後のアドバイスはありますか？

すぐに何かをしなさい。 人々は速く学ぶと言います。 人々は速く失敗すると言います。 マーケティングにはたくさんの表現があります。

時間はあなたの友達ではありませんが、それは一定です。 マーケティング戦略を迅速に展開するほど、より適切な意思決定を行うためのデータの取得を迅速に開始できます。 完全に焼き上げたものよりも半分の時間で半分焼き上げたマーケティング計画を立ち上げるのが理想的です。 どちらの方法でも目的地に到着します。 知識に基づいた推測を微調整するために時間を費やす代わりに、途中で学び、実装された戦略からより確実なフィードバックを収集することができます。 最初に頭を潜ると、あなたは自分の道を見つけるでしょう。