ما هو التسويق الشخصي وكيف يتم استخدامه اليوم؟

مع وجود العديد من رسائل العلامات التجارية التي تغمر صناديق البريد الوارد للعملاء والهواتف الذكية ، فلا عجب أن المسوقين يواجهون صعوبة في التواصل مع الجماهير. حتى مع توفر حلول تقنية أكثر من أي وقت مضى ، يقول 74٪ من قادة التسويق إنهم يكافحون لتوسيع نطاق جهودهم في التخصيص ، وفقًا لاستطلاع أجرته مؤسسة Gartner. علاوة على ذلك ، تشير نفس البيانات إلى أن العلامات التجارية قد تخاطر بفقدان 38٪ من العملاء بسبب سوء التخصيص.

يريد العملاء أن يُعاملوا كأفراد وليس كمستخدمين أو حسابات أو عملاء محتملين.

في هذا الدليل للتسويق المخصص ، سنتعمق في التخصيص وإمكانية زيادة المشاركة. سنغطي:

• ما هو التخصيص؟
• أمثلة على التسويق الشخصي.
• من يستخدم التخصيص في التسويق؟
• كيف يمكن أن يساعد التخصيص المسوقين.
• ما هي تحديات التسويق الشخصي؟
• ما هي تقنية التسويق اللازمة للتخصيص؟

الوقت المقدر للقراءة: 16 دقيقة

ما هو التخصيص؟

التخصيص هو استراتيجية تسويق فردية تسعى إلى فهم العملاء والتواصل معهم بشكل أفضل. تستخدم البيانات والرؤى في الوقت الفعلي لتقديم رسائل وعروض وثيقة الصلة بالموضوع.

يمثل التخصيص كإستراتيجية تحولًا من نهج تقليدي واحد يناسب الجميع يعطي الأولوية للوصول إلى الجمهور واتساع نطاقه إلى الأساليب التي تستهدف العملاء بناءً على احتياجاتهم واهتماماتهم. إنه يركز بشدة على تصميم الرسائل لأفراد معينين أو شرائح من المشترين.

قد يفكر المرء في التخصيص على أنه مجموعة من التكتيكات التي يستخدمها المسوقون والتي تركز بشكل أساسي على تذكر التفاصيل الأساسية حول العملاء ، لكنهم سيكونون على حق جزئيًا فقط. يشمل التخصيص أكثر من ذلك بكثير. يتعلق الأمر بتغيير وجه التسويق ، والانتقال من النهج القائمة على الافتراضات ، والدُفعات ، إلى تجارب العملاء الهادفة والمخصصة.

كتب المتحدث ومستشار التسويق جون جانتش: "إذا توقفت عن إضافة الاسم الأول لشخص ما إلى بريد إلكتروني ، أعتقد أنك تفتقد فكرة تغيير الوجه هذه". "بالنسبة لي ، يحدث التخصيص عندما يمكن للمسوق أو مندوب المبيعات أن يأخذ جزءًا من المحتوى ويجعله أكثر فائدة لعميل أو محتمل معين."

التخصيص هو العملية التي تقوم فيها العلامات التجارية بتخصيص عروضها واتصالاتها وإعلاناتها وفقًا لاحتياجات المشترين. يتوقع العملاء - سواء كانوا B2B أو B2C - تجارب مخصصة ، ويجب على المسوقين الاعتماد على حلول الاستهداف الذكية لفهم الأشخاص الذين يبيعون لهم فهمًا كاملاً. يطبق المسوقون الذين يستخدمون أساليب التخصيص الرؤى المستقاة من هذه الجماهير لتوجيه العملاء خلال عملية الشراء.

لخص Seth Godin ، رائد الأعمال والمؤلف الأكثر مبيعًا ، هدف التسويق المخصص على مدونته: "لم يكن من المفترض أن يكون التخصيص طريقة محجوبة بذكاء لملاحقة العملاء المحتملين عبر الويب ، وإظهار نفس الإعلان غير المرغوب فيه لنفس الأشياء العرجاء مثل يرى الجميع. لا ، إنها فرصة للتمييز على المستوى البشري ، لاستخدام السلوك كأهم دليل حول ما يريده الناس والأهم من ذلك ، ما يحتاجون إليه ".

أمثلة على التسويق الشخصي

يتوقع عملاء اليوم التخصيص في كل تفاعل لديهم مع العلامات التجارية. سواء كان الأمر يتعلق بالتعرف على الاسم أو التوصيات المستندة إلى الموقع أو الرسائل المستندة إلى التفضيلات ، يحتاج المسوقون إلى طرق عملية لتفعيل التخصيص عبر حملاتهم لتلبية هذا الطلب.

يتوقع العملاء أيضًا تجارب سلسة أينما واجهوا العلامات التجارية. أي اضطرابات يواجهونها ستؤدي حتمًا إلى تراجعهم.

لهذا السبب يجب على المسوقين التأكد من أن المحتوى الخاص بهم يلبي الاحتياجات الشخصية لجمهورهم أينما وجدوا. يستخدم الكثيرون تحليلات رحلة العميل للمساعدة في ضمان تحسين هذه التجارب وتخصيصها عبر جميع القنوات.

اكتشف القدرات من البائعين مثل Adobe و Pointillist و SharpSpring و Salesforce والمزيد في تقرير MarTech Intelligence الكامل حول منصات تحليلات رحلة العميل .

إضغط هنا للتحميل!

بينما يمكن تطبيق مبادئ التخصيص على كل من العلامات التجارية B2C و B2B ، إلا أن تطبيقها غالبًا ما يبدو مختلفًا. فيما يلي بعض الأمثلة في كلا المجالين.

أمثلة التسويق المخصصة B2C

قد يبدو تخصيص التسويق للمستهلكين أمرًا مباشرًا للعديد من العلامات التجارية ، ولكنه في الواقع أكثر تعقيدًا. تتغير تفضيلات المستهلك باستمرار ، ويحتاج المسوقون إلى تقديم حلول لاحتياجاتهم الحالية وتوقع تلك التي قد تنشأ في المستقبل.

لحسن الحظ ، سمحت التقنيات الناشئة على مدى السنوات القليلة الماضية للمسوقين من B2C باكتساب رؤى ذات صلة من جماهير المستهلكين ، ومنحهم الأدوات التي يحتاجونها لتقديم محتوى جذاب ومخصص.

فيما يلي ثلاثة أمثلة لكيفية استخدام العلامات التجارية لشركة B2C للتخصيص للوصول إلى المزيد من المستهلكين.

استراتيجيات تعتمد على البيانات. يعتمد المسوقون على بيانات العملاء لتشغيل حملاتهم ، وهذا أكثر أهمية عندما يتعلق الأمر بالتخصيص. يمكن أن يساعد جمع بيانات المستهلك من الطرف الأول باستخدام أدوات مثل منصات بيانات العملاء (CDPs) المسوقين على معرفة متطلبات جمهورهم وتطوير حلول لتلبية تلك الاحتياجات.

أتمتة التسويق. تمتلك العلامات التجارية المزيد من بيانات المستهلك لتحليلها أكثر من أي وقت مضى ، والتي يمكن أن تكون سيفًا ذا حدين. قد يتم فقد عدد كبير من الأفكار المحتملة بسبب مشاكل قدرة الفريق أو ضعف البنية التحتية التكنولوجية. هذا هو السبب في أن العديد من فرق B2C تتبنى حلول أتمتة التسويق لتحسين جمع البيانات وتبسيط المهام وتحليل الجمهور - وكل ذلك يساعد في تحسين التخصيص.

حلول الذكاء الاصطناعي. أصبحت أدوات الذكاء الاصطناعي رائجة في دوائر التسويق اليوم ، ولسبب وجيه - يمكن أن تساعد قدرات التعلم الآلي الخاصة بها العلامات التجارية على تقديم تجارب مخصصة للغاية لعملائها. يمكنهم التعلم من سلوك المستهلك وتحسين التكتيكات من خلال التحليل المتعمق. ومع ذلك ، فإن هذه التقنيات بعيدة كل البعد عن الكمال ، لذلك يجب على جهات التسويق في B2C التأكد من وجود ضمانات مناسبة قبل نشرها.

أمثلة على التسويق الشخصي بين الشركات

يبدو التخصيص بين العلامات التجارية B2B مختلفًا كثيرًا عن نظرائه في B2B. بصرف النظر عن الاختلافات الواضحة في التسويق للمستهلكين مقابل التسويق للشركات ، قد يواجه مسوقو B2B مشكلات بيانات متكررة - بيانات قديمة أو معزولة أو منخفضة الجودة - تمنعهم من التعمق في المعلومات التجارية القابلة للتنفيذ. علاوة على ذلك ، يقوم هؤلاء المحترفون بالتسويق لصانعي القرار رفيعي المستوى الذين يصعب فهم اهتماماتهم وأولوياتهم أكثر من المستهلك العادي.

يجب أن يفهم المسوقون هؤلاء المشترين من الداخل والخارج - خاصةً أولئك الموجودين في مساحة B2B. فيما يلي ثلاثة أمثلة للتسويق المخصص B2B لمساعدة العلامات التجارية على بناء هذه العلاقات المعقدة.

التسويق القائم على الحساب. يلجأ العديد من المسوقين B2B إلى استراتيجيات وأدوات التسويق القائم على الحساب (ABM) للمساعدة في تقديم الإعلانات المستهدفة والمحتوى المخصص إلى الحسابات عالية القيمة. على الرغم من أن طريقة التسويق هذه كانت موجودة منذ أكثر من عقد ، فإن التقدم في التكنولوجيا يسمح للمسوقين بجمع البيانات ذات الصلة من صانعي قرار الشراء رفيعي المستوى ، مثل نية الشراء ومعلومات الأعمال الكمية. من خلال تنفيذ إستراتيجية ABM مع واحدة من العديد من المنصات المتاحة ، يمكن للمسوقين تعزيز اتصالات شخصية أكبر مع الشركات.

يتبنى المزيد من المسوقين B2B التسويق القائم على الحسابات أكثر من أي وقت مضى. اكتشف السبب واستكشف منصات ABM التي تجعل ذلك ممكنًا في الإصدار الأخير من تقرير MarTech Intelligence.

إضغط هنا للتحميل!

توصيات المحتوى الشخصية. يعد فهم مكان تواجد زوار موقعك في مسار تحويل المحتوى أمرًا بالغ الأهمية ، ولكن توجيههم خلاله أمر أكثر أهمية. يمكن أن تقدم العلامات التجارية للمشترين B2B توصيات محتوى مخصصة في كل مرحلة من مراحل التحويل ، باستخدام معلومات مثل عمليات الشراء السابقة أو التنزيلات أو سجل البحث لاتخاذ قرارات مستنيرة. يمكن أن يساعد إظهار المشترين أنك على دراية باحتياجاتهم كشركة في بناء تلك الثقة التي تشتد الحاجة إليها.

التسويق القائم على الموقع. تعمل العديد من الشركات من منطقة جغرافية واحدة وتخدم بشكل أساسي العملاء من حولها. يمكن للمسوقين B2B الوصول بشكل أفضل إلى المشترين من خلال توفير الرسائل التي تتحدث إلى منطقتهم ، سواء كانت الأحداث القادمة المتعلقة بهم أو الصفقات الخاصة لمنطقتهم.

في حين أن تكتيكات التخصيص B2B و B2C تختلف غالبًا ، يمكن تطبيق العديد منها على كلا النوعين من العلامات التجارية. فيما يلي بعض الأمثلة على المحتوى والاستراتيجيات الشخصية الأكثر شيوعًا.

صفحات هبوط مخصصة. لا توجد مجموعة من القواعد التي تضمن نجاح الصفحة المقصودة المخصصة. لكن العلامات التجارية التي تتضمن معلومات شخصية للزائر - الاسم ، والموقع الجغرافي ، والمحتوى المفيد ذي الصلة بموقفهم - يمكن أن تزيد من المشاركة.

توصيات المنتج. يمكن أن يُظهر إعطاء العملاء اقتراحات المنتجات في شكل رسائل بريد إلكتروني أو إعلانات مخصصة اهتمامك باحتياجاتهم. ويمكن أن تؤثر هذه الممارسة بشكل إيجابي على المبيعات أيضًا ؛ يمكن أن تمثل توصيات المنتجات ما يصل إلى 31٪ من عائدات مواقع التجارة الإلكترونية ، وفقًا لبيانات من شركة Barilliance لتخصيص التجارة الإلكترونية.

ربط تجارب الفيديو. تتمتع مقاطع الفيديو بالقدرة على زيادة تفاعل العملاء ، خاصةً إذا كانت مخصصة. لهذا السبب قد ترغب العلامات التجارية في التفكير في إنشاء مقاطع فيديو مخصصة للعملاء الفرديين. عند استخدامها بشكل صحيح ، يمكن أن تساعد هذه الشركات في إظهار اهتمام العملاء باحتياجاتهم.

إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي. يتمتع المسوقون بالعديد من إمكانيات التخصيص المتاحة على منصات الوسائط الاجتماعية. من إعادة توجيه الحملات إلى الرسائل المخصصة عبر روبوتات الدردشة ، يمكن للعلامات التجارية استخدام هذه الأدوات لتخصيص رسائلها للعملاء على المستوى الشخصي.

رسائل بريد إلكتروني مخصصة. يعد البريد الإلكتروني أحد أكثر الوسائط فاعلية لاستخدامها عند تخصيص الحملات. باستخدام منصات البريد الإلكتروني ، يمكن للعلامات التجارية إرسال رسائل مخصصة وعروض وصور وحتى إعلامات التخلي عن سلة التسوق (لمواقع التجارة الإلكترونية).

كل ما تحتاج لمعرفته حول إمكانية تسليم التسويق عبر البريد الإلكتروني التي يريدها عملاؤك والتي لن تمنعها صناديق البريد الوارد. احصل على الجدول الدوري للتسويق عبر البريد الإلكتروني لشركة MarTech.

اضغط هنا للتحقق من ذلك!

من يستخدم التخصيص في التسويق؟

يستخدم التخصيص من قبل بعض العلامات التجارية الأكثر نجاحًا في صناعتنا لزيادة مشاركة العملاء. باستخدام البيانات المستقاة مما يشتريه العملاء أو يشاهدونه أو يبحثون عنه ، ينتج هؤلاء المسوقون رسائل مخصصة وتوصيات ومقاطع فيديو وغير ذلك للحفاظ على اهتمامهم.

فيما يلي بعض أفضل العلامات التجارية التي نفذت حملات تخصيص ناجحة.

Bringg. أدركت منصة الخدمات اللوجستية السحابية Bringg قيمة بيانات رحلة العميل عندما يتعلق الأمر بالتخصيص ، لذلك اختاروا منصة إحالة للحصول على المزيد من الأفكار. اكتشفوا أن رسالتهم الإخبارية والصفحات المقصودة المستهدفة أدت إلى المزيد من التفاعلات التجارية ، لذلك استثمروا بكثافة في تخصيص المحتوى في كلا المجالين. أدى إرسال العلامات التجارية إلى الصفحات الأكثر صلة وتخصيص الرسائل الإخبارية لتناسب احتياجاتهم إلى زيادة بنسبة 20٪ في حجوزات Bringg التجريبية.

Nuxeo. أرادت منصة إدارة المحتوى Nuxeo تحسين تجربة المستخدم للعلامات التجارية التي تستخدم نظامها الأساسي ، لذلك قرروا تنفيذ حلول التعلم الآلي. من أجل تحسين مشاركة المحتوى ، جمعت هذه الخوارزميات رؤى من القراء وأوصت بمزيد من القراءة بناءً على تفضيلاتهم. زادت حلول التعلم العميق هذه من مشاركة مدونة Nuxeo بنسبة 34٪.

نايك . أحد الأصول الشخصية الأكثر فعالية في Nike هو التطبيق الأساسي. يتيح البرنامج للمستخدمين الاتصال بمكافآت Nike Plus ، وتلقي عروض مخصصة بناءً على سلوكهم داخل التطبيق. كما يتيح لهم الوصول إلى منتجات جديدة ، مما يحفزهم على التنزيلات.

يوفر تطبيق Nike Training Club أيضًا للعملاء تجارب شخصية - في حالته ، أثناء ممارسة التمارين اليومية الروتينية. ويوصي بخطط التدريب الشخصية التكيفية للمستخدمين بناءً على التدريبات والأهداف.

شاتر فلاي . تقدم شركة منتجات التصوير الفوتوغرافي المعروفة عددًا من الميزات المخصصة للعملاء الذين ينشئون حسابات وينزلون تطبيقاتهم. إذا منح المستخدمون حق الوصول إلى صورهم ، فسيقوم Shutterfly بتحديد الأشخاص الذين لديهم أشخاص ثم يضعهم على صور منتجات مختلفة (أكواب ، أجهزة كمبيوتر محمولة ، إلخ) يمكن للعملاء شراؤها من التطبيق. تعمل حملتها "اجعلها شيئًا" على تضخيم الخيارات بشكل أكبر مع ميزات التخصيص الإضافية.

الهدف . قبل بضع سنوات ، أطلقت Target برنامج ولاء العملاء الشخصي الذي قدم مدخرات على المشتريات ، ومكافآت أعياد الميلاد ، والعطاء غير الربحي ، ومجموعة متنوعة من العروض المخصصة. يتلقى العملاء الذين يستخدمون هذا البرنامج ، المسمى "Target Circle" ، عروضًا خاصة بناءً على سجل الشراء - كما يقدمون توصيات لعمليات الشراء عبر الإنترنت وداخل المتجر.

كوكا كولا. أطلقت الشركة حملتها "Share a Coke" في عام 2011 ، والتي كانت تهدف إلى الوصول إلى جيل الألفية. وضعت الحملة بعض الأسماء الأولى الأكثر شهرة لهذا الجيل على الزجاجات (أكثر من 800 ، وفقًا لـ AdAge). أضافت شركة Coca-Cola في النهاية عبارات شخصية فريدة إلى هذه الزجاجات ، والتي بدت جميعها أنها تؤتي ثمارها ؛ زادت الشركة حجم مبيعاتها لأول مرة منذ أربع سنوات خلال الحملة.

احصل على النشرة الإخبارية اليومية التي يعتمد عليها المسوقون الرقميون.

جارى المعالجة .. انتظر من فضلك.

يشترك

انظر الشروط.

كيف يمكن أن يساعد التخصيص المسوقين

على الرغم من إدراك العديد من العلامات التجارية لأهمية التخصيص ، إلا أن البعض لا يزال ينظر إليه على أنه إضافة اختيارية لإعدادات حملتهم الحالية. قد يرون أنه ليس أكثر من مكافأة لطيفة لعروض منتجاتهم أو خدماتهم ، أو ما هو أسوأ من ذلك ، إلهاء.

ومع ذلك ، لم يعد إهمال التخصيص خيارًا للمسوقين - على الأقل أولئك الذين يريدون النجاح في المشهد الرقمي الفردي الخاص بنا.

قال إهرن مايدج ، المدير العام لأمريكا الشمالية في منصة مشاركة العملاء MoEngage ، في عرضه التقديمي في مؤتمر MarTech: "التخصيص الشخصي هو المستقبل". "يجب أن تصل العلامات التجارية إلى هناك بسرعة أو أن يتم استبدالها بالبدائل".

يمكن أن يوفر التخصيص العديد من الفوائد للعلامات التجارية ، بما في ذلك:

• زيادة ملاحظات العملاء.
• تحسين تجربة العملاء.
• زيادة ولاء العملاء.
• تحسين رعاية العملاء المحتملين.
• استبقاء أفضل للعملاء.

ما هي تحديات التسويق الشخصي؟

يكافح العديد من المسوقين لدمج التخصيص في حملاتهم. سواء أكان البحث عن طرق إبداعية لتوصيل رسائلهم إلى الجمهور المناسب في اللحظات المناسبة أو مزامنة قنواتهم ، فقد تواجه العلامات التجارية عددًا من التحديات عند إدخال عناصر مخصصة في حملاتهم.

قيود التكنولوجيا . تشير العديد من العلامات التجارية إلى الافتقار إلى تقنية تسويق متطورة كعائق أمام التخصيص. وجد تقرير من Adobe و Incisiv أن 58٪ من تجار التجزئة و 67٪ من شركات السفر يزعمون أنهم لا يمتلكون التكنولوجيا التي يحتاجونها لدعم استراتيجياتهم. بالإضافة إلى ذلك ، وجدت دراسة استقصائية من Yieldify أن 36 ٪ من المسوقين يزعمون أن أدوات التخصيص الخاصة بهم تفتقر إلى الوظائف وأن 34 ٪ يعتقدون أن هذه التقنيات نفسها باهظة الثمن.

سواء كان الأمر يتعلق بدمج منصات الذكاء الاصطناعي في بنيتها التحتية أو تخصيص ميزانية كافية لشراء هذه التقنيات ، فإن المسوقين لديهم عملهم مقطوعًا عنهم.

لحسن الحظ ، يمكن أن تظل حملات التخصيص ناجحة بدون أحدث وأعظم التقنيات. تحتوي معظم أدوات التسويق المتاحة اليوم - CRM وتقنيات البريد الإلكتروني وأدوات المشاركة الاجتماعية والمزيد - على إمكانات التخصيص. ويمكن للمسوقين الذين يفتقرون إلى الموارد التقنية للأدوات الأكثر تقدمًا الاستفادة بشكل فعال من أصولهم الحالية ، ومواءمة نقاط القوة في كل منصة مع أهدافهم.

صوامع بيانات المستهلك . التوافق التنظيمي أمر بالغ الأهمية لنجاح حملات التخصيص. بدونها ، تخاطر العلامات التجارية بتنفير العملاء من خلال الاتصالات غير المنظمة ، مثل إرسال رسائل مكررة أو متضاربة. غالبًا ما تنشأ هذه المشكلة بين فرق المبيعات والتسويق - مجموعتان واجهتا تاريخياً تحديات تنسيق بسبب صوامع البيانات.

تحتاج العلامات التجارية إلى حلول لتوحيد البيانات بين هاتين المجموعتين ، وهذا هو سبب لجوء العديد من جهات التسويق إلى CDPs. يمكن أن تساعد هذه التقنيات في جعل بيانات العملاء مركزية ، وتتبع التوقعات عبر قنوات متعددة.

احترام خصوصية المستهلك . هناك خط رفيع بين جهود التخصيص التي تُظهر للعملاء أن العلامات التجارية تهتم بهم وتلك التي تشعر بالتطفل. يهتم الأشخاص بخصوصياتهم ولن يستجيبوا إلا بشكل جيد للاتصالات الشخصية التي تستخدم المعلومات التي وافقوا على مشاركتها.

ومع ذلك ، يتحسر العديد من المسوقين على حقيقة أن التشريعات القادمة ستقيد استخدام الشركات لبيانات الطرف الثالث ، خوفًا من أن يؤدي ذلك إلى تعطيل استراتيجياتهم.

ومع ذلك ، فشل هذا العرض في تفسير كنز القيمة الموجود في بيانات الطرف الأول. تقدم هذه المعلومات رؤى قابلة للتنفيذ من العملاء ، ويلتزم جمعها بلوائح الموافقة ، مما يجعلها واحدة من أفضل موارد جهات التسويق لإنشاء حملات مخصصة.

ما هي تقنية التسويق اللازمة للتخصيص؟

مع وجود العديد من العلامات التجارية التي تتبنى تقنيات واستراتيجيات التخصيص ، فمن الواضح أنها ستلعب دورًا رئيسيًا في مستقبل التسويق. 89٪ من الشركات عبر الإنترنت تستثمر بالفعل في التخصيص ، وفقًا لشركة Forrester ، ووجدت بيانات من Statista أن 60٪ من المسوقين يدعون أن محتواهم الرقمي مخصص على نطاق واسع. حتى أن SmarterHQ وجدت أن 51٪ من المسوقين يعتبرون التخصيص على رأس أولوياتهم.

ولكن على الرغم من هذه الشعبية المتزايدة للتخصيص ، تواجه العديد من العلامات التجارية مشكلة في تنفيذ أطر عمل واستراتيجيات مخصصة. إنهم يبحثون عن طرق عملية لتقديم التخصيص للحملات دون تنفير العملاء في عملية الانتقال.

للمساعدة في حل هذه المشكلة ، إليك بعض الطرق التي يمكن للمسوقين من خلالها تقديم استراتيجيات وتقنيات التخصيص في تسويقهم.

جمع والاستفادة من بيانات السوق باستخدام CDP. كتب سونجثام تونج ، مستشار SaaS: "بداية التخصيص هي البيانات". "البيانات هي معلومات ، ومع ما يكفي منها ، يمكننا البدء في تحديد الأنماط أو الاتجاهات التي يمكن أن تساعدنا في اتخاذ قرارات أكثر ذكاءً."

تعد بيانات العملاء جزءًا رئيسيًا من أساس هذه الاستراتيجيات. يمكن للعلامات التجارية التي يمكنها الحصول على بيانات نظيفة واستخلاص رؤى قابلة للتنفيذ منها إنشاء روابط أقوى مع الجماهير.

لاكن هئا اسهل قول من الفعل. أصبحت المعلومات مثل سجل تسوق العملاء والموقع وسلوك الشراء والبيانات الشخصية الأخرى محمية أكثر من أي وقت مضى بسبب ظهور تشريعات خصوصية المستهلك مثل القانون العام لحماية البيانات (GDPR) وقانون حماية خصوصية المستهلك (CCPA). تحد هذه القوانين من قدرة العلامات التجارية على الاستفادة من البيانات من ملفات تعريف ارتباط الطرف الثالث ، ولكن هذا لا يعني أن العملاء ليسوا على استعداد لمشاركة معلوماتهم. هذا يعني فقط أنه يجب على العلامات التجارية ممارسة الامتثال المناسب للبيانات لجمعها.

يمكن أن يساعد احترام خصوصية المستهلك من خلال إدارة الموافقة العلامات التجارية على بناء ثقة أقوى للعملاء وجمع بيانات قيمة. للقيام بذلك ، يجب أن يركز المسوقون على جمع بيانات العملاء من الطرف الأول عبر CDP أو تقنية مشابهة.

تستخدم العديد من العلامات التجارية أيضًا منصات إدارة الموافقة (CMPs) للالتزام بقوانين الخصوصية هذه ، ولكن يجب على المسوقين ملاحظة أن قدرًا كبيرًا منهم لا يمكنه سوى أداء الوظائف الأساسية ، مثل عرض لافتات بسيطة تذكر سياسات البيانات الخاصة بهم بإيجاز. تفشل هذه الأنواع من الأنظمة الأساسية في حماية خصوصية المستخدم واحترام لوائح البيانات نفسها.

بدلاً من ذلك ، يجب على المسوقين الذين يسعون إلى تعزيز التخصيص ببيانات الطرف الأول - كل ذلك أثناء الامتثال لقوانين خصوصية المستهلك - التفكير في اعتماد نظام أساسي للامتثال. يمكن أن يساعد ذلك في التحكم في تدفق بيانات العميل والتحكم فيه من خلال التطبيق المستقل لتفضيلات خصوصية المستخدم. بالاقتران مع إستراتيجية التخصيص ، يمكن للمسوقين تعزيز ثقة العملاء والحفاظ على عودتهم للمزيد.

وفقًا للراحل ستيف جوبز ، يتعين على العلامات التجارية توقع احتياجات عملائها: "اقترب أكثر من أي وقت مضى من عملائك. قريب جدًا لدرجة أنك تخبرهم بما يحتاجون إليه جيدًا قبل أن يدركوه بأنفسهم ". يمكن أن يؤدي جمع بيانات العملاء القيمة هذه إلى تسهيل هذه المهمة.

إنشاء شخصيات المشتري باستخدام CRM. يوصي العديد من المسوقين بصياغة شخصيات المشتري - الخطوط العريضة لجمهورك بناءً على بيانات العملاء - لاكتساب فهم أفضل لسوقهم. تم تصميم هذه الملفات الشخصية الخيالية لمنح العلامات التجارية صورة أكثر دقة لرغبات العملاء واحتياجاتهم.

باستخدام البيانات الديموغرافية والثابتة والنفسية المستقاة من CRMs ، يمكن للمسوقين إنشاء ملفات تعريف تمثل اهتمامات وسلوكيات عملائهم. ولكن حتى هذه البيانات يمكن أن تكون محدودة ؛ يحتاج المسوقون إلى التأكد من أنهم يصنعون هذه الشخصيات باستخدام جوانب شخصية لا تتناسب دائمًا مع أدوارهم "المهنية".

يمكن للعلامات التجارية استخدام CRMs للحصول على رؤى العملاء لهذه الشخصيات من الاستطلاعات المتعمقة وتفاعلات الوسائط الاجتماعية وملء النماذج والرسائل الشخصية. يمكنهم جميعًا تقديم رؤى ذات صلة لخلق الشخصية ، لكن العديد من المحترفين يوصون بأخذها خطوة إلى الأمام ، مع التركيز على التفاعلات الفردية.

كتب Adele Revella ، الرئيس التنفيذي لشركة Buyer Persona ، "لتحقيق عائد استثمار على مبادرة شخصية المشتري ، تحتاج إلى الاستثمار في مقابلات فردية مع الأشخاص الذين فكروا مؤخرًا في المنتج أو الخدمة أو الحل الذي تريد منهم تحديده كأولوية". معهد. "هذا ليس بحثًا تقليديًا يتضمن استطلاعات أو مجموعات تركيز. يحتاج القائم بإجراء المقابلة الماهر إلى التفكير كصحفي ، والعمل بدون نص ومشي كل مشتر ببطء شديد خلال كل خطوة في رحلته الفعلية. إن المهارة الأكثر أهمية هي طرح أسئلة متابعة للتحقيق في كل إجابة ، حيث ستكتسب رؤى عميقة حول دوافع المشتري واعتراضاته ومعايير القرار ".

خطط لمحتوى رحلة العميل باستخدام التحليلات. ينتظر عدد كبير جدًا من المسوقين لتحسين رحلات عملائهم حتى إطلاق حملاتهم. ومع ذلك ، يمكن للعلامات التجارية التي تخطط لمحتواها مع وضع رحلة العميل في الاعتبار أن تصممه بسهولة لتلبية احتياجاتهم.

أصبح التخطيط للمحتوى لكل خطوة من هذه الرحلات أسهل مع منصات تحليلات رحلة العميل. تساعد هذه التقنيات المسوقين على تحديد المراحل الرئيسية لتجارب شراء العملاء وتقديم رؤى قابلة للتنفيذ بناءً على سلوكهم. الهدف هو توفير محتوى ذي صلة للعملاء في كل مرحلة من مراحل رحلة الشراء.

باستخدام بيانات الطرف الأول التي تم جمعها ، يمكن للمسوقين إعادة توظيف رؤى العملاء ذات الصلة في محتوى يتوافق مع مراحل الوعي والتفكير واتخاذ القرار. يمكن أن تشمل بعض أنواع المحتويات هذه:

• منشورات المدونة مصممة حسب اهتمامات العملاء.
• الرسوم البيانية مع البيانات ذات الصلة بمشاكل العملاء.
• ندوات عبر الإنترنت تعرض الموضوعات التي يبحث عنها العملاء باستمرار.
• صفحات الأسئلة الشائعة مع الإجابات ذات الصلة.
• دراسات حالة تظهر العملاء الحاليين في مواقف مماثلة.

بينما يتنقل العملاء عبر مسار المحتوى ، يجب على المسوقين ملاحظة مقدار الاهتمام الذي يولونه للتخصيص. توضح البيانات من Renegade (الموضحة أدناه) كيف تميل الجهود الشخصية إلى التدهور مع تحرك العملاء عبر مسار التحويل.

هناك الكثير من الطرق لتخصيص المحتوى ، لكن المسوقين الذين يصنعونه مع وضع رحلات العملاء في الاعتبار يمكن أن يساعدوا في بناء الثقة من خلال تجربة عملاء محسنة. لحسن الحظ ، يمكن أن يساعد الكم الهائل من البيانات والتقنيات المتاحة للعلامات التجارية اليوم في توفير إضفاء الطابع الشخصي على كل نقطة اتصال من العملاء.