為什麼營銷、銷售和客戶服務團隊應該在買方角色上進行合作

買方角色對任何組織都至關重要。 研究表明，當您花時間對理想客戶進行詳細描述時，可以帶來更多的轉化並大大提高底線。

看看這些引人注目的統計數據：

• 購買者考慮提供個性化營銷以解決其特定業務問題的供應商的可能性要高出 48%。
• 81% 的買家願意為特定行業的解決方案支付溢價。
• 三到四個買方角色通常占公司銷售額的 90% 以上。
• MarketingSherpa 的一項案例研究顯示，為客戶使用買方角色可將潛在客戶的網站訪問時間延長 900%，將營銷產生的收入提高 171%，並將電子郵件打開率提高 111%。

雖然很明顯，詳細、準確的買家角色可以帶來更多收入，但許多公司將他們的團隊保持在孤島中，這在創建買家角色時消除了任何協作。

當 Econsultancy 的一項研究詢問員工是否認為他們的客戶體驗目標得到其他部門成員的支持時，40% 的人表示他們相信其他部門都有自己的議程。

對於營銷、客戶服務和銷售團隊來說，這一切都太真實了。 每個部門都有自己的一套目標要實現，而且在許多組織中，不同的團隊很少（如果有的話）進行交流。

據埃森哲稱，77% 的買家認為銷售人員不了解他們或他們的業務。 縮小這一差距可能會對公司的整體成功產生重大影響。

當銷售和客戶服務部門與營銷部門合作開發買家角色時，他們可以幫助更清楚地了解他們的客戶是誰。 這反過來又使他們能夠更準確地定位客戶並證明他們了解客戶的需求。 通過更好的協調，這三個團隊可以產生更有效的買家角色並帶來更好的結果。

這裡有幾個具體原因，銷售、客戶服務營銷需要創建一個團隊的買方角色。

真實互動提供更準確的人口統計信息

當營銷人員創建買家角色時，他們基於數據——但數據只能讓他們走這麼遠。 數據並不細緻，也不能總是明確地揭示客戶是誰。 有時，需要進行一些溝通才能確定客戶在現實生活中的身份，而不僅僅是紙上談兵。

營銷人員很少（如果有的話）與潛在客戶和客戶互動，而銷售人員和客戶服務代表每天都與他們交談。 借助銷售和客戶服務的一些洞察力，營銷人員可以將有關其客戶的基本人口統計信息提升到一個全新的水平，並確定他們的目標人群。

銷售人員和客戶服務代表認識到客戶的痛點

由於銷售人員和客戶服務代表一直與潛在客戶和客戶保持聯繫，他們會聽到客戶的問題和疑慮，並與他們談論最重要的事情。 有了這類信息，銷售和客戶服務代理可以指導營銷人員在買家角色中包含哪些痛點以及他們應該與客戶溝通的解決方案種類。

從買家角色出發，營銷人員將創建內容，因此這些痛點越準確和詳細越好。 例如，如果客戶告訴銷售或客戶服務人員，“我不確定如何安裝軟件”，該員工可以將其傳遞給他們的營銷團隊，他們可以更新適當的角色並圍繞如何創建個性化內容安裝軟件。 現在營銷人員正在合法地幫助客戶，每個人——銷售、營銷、客戶服務和整個公司——都將從知情、滿意的客戶中受益。

銷售人員和客戶服務代表了解客戶的溝通偏好

無論銷售人員和客戶服務代表是在發送電子郵件、在聊天機器人上與客戶交流、向他們發送短信還是通過電話與他們交談，他們都知道客戶的通信偏好。

[bctt tweet=“客戶想要如何溝通是買家角色謎題的關鍵部分。” 用戶名=“相關性”]

銷售人員和客戶服務代表可以告訴營銷人員客戶想要什麼樣的溝通方式（電子郵件、短信、電話、聊天機器人等）、他們想要的頻率、他們想要的對話時間等等。 當營銷人員查看角色時，他們可以從營銷的角度確定與客戶互動的最有效方式。

也許像“商人鮑勃”這樣的角色是老派，喜歡閱讀深入的白皮書，而“千禧一代米切爾”更喜歡接收簡短而活潑的電子郵件。 一旦營銷人員弄清楚客戶想要溝通的方式，他們就更有可能幫助銷售人員進行轉化。

可以對人物角色進行採訪

銷售人員和客戶服務代表是優秀的溝通者。 他們了解潛在客戶和客戶，讓他們感到舒服。 在編寫買家角色時，包含一些來自實際客戶的報價會有所幫助。 銷售人員和客戶服務代表可以採訪選定的客戶，以獲得營銷人員在創建角色時可以包含的真實（和有用的）洞察力。

銷售人員和客戶服務代表了解客戶的個性

買方角色應包括有關客戶個性的信息。 例如，他們是內向還是外向？ 他們是否使用自己的感官或直覺做出決定？ 他們是思想家還是感覺者？ 他們傾向於感知或判斷嗎？ 使用日常交互以及客戶調查，銷售人員和客戶服務代表可以回答這些問題，以便營銷人員將其包含在角色中。

營銷人員將根據他們所針對的角色知道要創建什麼樣的消息。 例如，“Inbound Ingrid”可能是一個不喜歡在任何事情上硬推銷的自我啟動者。 她喜歡閱讀電子書和博客文章來下定決心，而不是接到銷售人員打來的多個電話。

知道這一點後，營銷人員可以為“Inbound Ingrid”創建內容豐富的內容，並幫助她做出決定，然後在每週的電子郵件中發送該內容。 他們知道 Ingrid 會閱讀它，因為她是一個自我啟動者，因此他們不必每週發送後續電子郵件提醒她查看內容。

當營銷人員、客戶服務代表和銷售人員在買方角色上保持一致時，確保他們尊重潛在客戶和客戶的個性偏好。

撰寫買家角色

事實上，銷售和營銷職能緊密結合的公司客戶保留率提高了 36%，銷售贏率提高了 38%。

當一起創建買家角色時，營銷、銷售人員和客戶服務代表可以使用模板（HubSpot 以其出色的模板而聞名），然後努力確保所有必要的信息都在那裡。 通過一些合作，他們不僅可以改善公司內部的溝通和理解，還可以同時滿足客戶和增加銷售額。