Pazarlama, Satış ve Müşteri Hizmetleri Ekipleri Neden Alıcı Kişiler Üzerinde İşbirliği Yapmalıdır?

Alıcı kişilikleri herhangi bir kuruluş için kritik öneme sahiptir. Araştırmalar, ideal müşterilerinizin ayrıntılı açıklamalarını oluşturmak için zaman ayırdığınızda, bunun daha fazla dönüşüme ve çok daha iyi bir kârlılığa yol açabileceğini gösteriyor.

Sadece şu etkileyici istatistiklere bakın:

• Alıcıların, pazarlamalarını özel iş sorunlarını çözmek için kişiselleştiren sağlayıcıları dikkate alma olasılıkları %48 daha fazladır.
• Alıcıların %81'i sektöre özel çözümler için prim ödemeye hazır.
• Üç ila dört alıcı kişi genellikle bir şirketin satışlarının %90'ından fazlasını oluşturur.
• MarketingSherpa'dan bir vaka çalışması, bir müşteri için alıcı kişiliklerinin kullanılmasının potansiyel müşterilerin site ziyaret süresini %900 artırdığını, pazarlamadan elde edilen geliri %171 artırdığını ve e-posta açma oranını %111 artırdığını ortaya koydu.

Ayrıntılı, doğru alıcı kişiliklerinin daha fazla gelire yol açabileceği açık olsa da, birçok şirket ekiplerini silolarda tutar ve bu da alıcı kişilikleri oluştururken herhangi bir işbirliğini ortadan kaldırır.

Bir Econsultancy araştırması, çalışanlara müşteri deneyimi hedeflerinin diğer departman üyeleri tarafından desteklenip desteklenmediğini sorduğunda, %40'ı diğer departmanların hepsinin kendi gündemleri olduğuna inandıklarını söyledi.

Pazarlama, müşteri hizmetleri ve satış ekipleri söz konusu olduğunda bu çok doğrudur. Her bölümün ulaşılması gereken kendi hedefleri vardır ve birçok kuruluşta farklı ekipler nadiren iletişim kurarlar.

Accenture'a göre, alıcıların %77'si satış görevlilerinin kendilerini veya işlerini anlamadığını düşünüyor. Bu boşluğu kapatmak, şirketin genel başarısında önemli bir fark yaratabilir.

Satış ve müşteri hizmetleri departmanları, alıcı kişiliklerini geliştirmek için pazarlama departmanıyla birlikte çalıştığında, müşterilerinin kim olduğuna dair daha net bir resim çizmeye yardımcı olabilirler. Bu da müşterileri daha doğru bir şekilde hedeflemelerine ve müşterilerinin ihtiyaçlarını anladıklarını göstermelerine olanak tanır. Daha iyi uyumla, bu üç ekip çok daha etkili olacak ve daha iyi sonuçlara yol açacak alıcı kişilikleri üretebilir.

Satışların, müşteri hizmetleri pazarlamasının bir ekip olarak alıcı kişilikleri yaratması için birkaç özel neden burada.

Gerçek etkileşimler daha doğru demografik bilgiler sağlar

Pazarlamacılar alıcı kişilikleri oluşturduğunda, bunları verilere dayandırırlar - ancak veriler onları ancak bir yere kadar götürebilir. Veriler nüanslı değildir ve her zaman müşterilerin kim olduğunu tam olarak ortaya koyamaz. Bazen, müşterilerin sadece kağıt üzerinde değil, gerçek hayatta kim olduğunu belirlemek biraz iletişim gerektirir.

Pazarlamacılar, potansiyel müşteriler ve müşterilerle nadiren etkileşime girerken, satış görevlileri ve müşteri hizmetleri temsilcileri onlarla her gün konuşur. Pazarlamacılar, satış ve müşteri hizmetlerinden elde edilen bazı bilgilerle, müşterileri hakkındaki temel demografik bilgileri tamamen yeni bir düzeye taşıyabilir ve kimi hedeflediklerini belirleyebilirler.

Satış görevlileri ve müşteri hizmetleri temsilcileri, müşterilerin acı noktalarını tanır

Satış görevlileri ve müşteri hizmetleri temsilcileri, potansiyel müşteriler ve müşterilerle sürekli iletişim halinde olduklarından, müşterilerin sorularını ve endişelerini duyarlar ve en önemli şeyler hakkında onlarla konuşurlar. Bu tür bilgilerle, satış ve müşteri hizmetleri temsilcileri, pazarlamacılara, alıcı kişilerine hangi acı noktaları dahil etmeleri ve müşterilere ne tür çözümler iletmeleri gerektiği konusunda talimat verebilir.

Pazarlamacılar alıcı kişilerden içerik oluşturacak, bu nedenle bu acı noktaları ne kadar doğru ve ayrıntılı olursa o kadar iyi. Örneğin, bir müşteri bir satış veya müşteri hizmetleri görevlisine “Yazılımın nasıl kurulacağından emin değilim” derse, bu çalışan bunu pazarlama ekiplerine iletebilir, bu da uygun kişiyi güncelleyebilecek ve nasıl yapılacağı konusunda kişiselleştirilmiş içerik oluşturabilecektir. yazılımı yükleyin. Artık pazarlamacılar müşterilere meşru bir şekilde yardım ediyor ve herkes - satış, pazarlama, müşteri hizmetleri ve bir bütün olarak şirket - bilgili, memnun müşterilerden faydalanacak.

Satış görevlileri ve müşteri hizmetleri temsilcileri, müşterilerin iletişim tercihlerini bilir

Satış görevlileri ve müşteri hizmetleri temsilcileri e-posta gönderiyor, müşterilerle sohbet robotları üzerinden iletişim kuruyor, onlara metin gönderiyor veya onlarla telefonda konuşuyor, müşterilerinin iletişim tercihlerini biliyorlar.

[bctt tweet="Müşterilerin nasıl iletişim kurmak istediği, alıcı kişilik bulmacasının kritik bir parçasıdır." kullanıcı adı=”ilgi”]

Satış görevlileri ve müşteri hizmetleri temsilcileri, pazarlamacılara müşterilerin ne tür bir iletişim istediğini (e-posta, metin, telefon, sohbet robotu vb.), ne sıklıkta istediklerini, konuşmaların ne kadar kısa olmasını istediklerini ve daha fazlasını söyleyebilir. Pazarlamacılar kişilere baktıklarında, müşterilerle pazarlama perspektifinden etkileşim kurmanın en etkili yollarını belirleyebilirler.

Belki de "Businessman Bob" gibi bir kişi eski kafalıdır ve ayrıntılı teknik incelemeleri okumayı sever, "Millennial Mitchell" ise kısa ve hızlı e-postalar almayı tercih eder. Pazarlamacılar, müşterilerin nasıl iletişim kurmak istediklerini anladıklarında, satış görevlilerinin dönüşüm sağlamasına yardımcı olma olasılıkları daha yüksek olacaktır.

Kişiler için görüşmeler yapılabilir.

Satış görevlileri ve müşteri hizmetleri temsilcileri mükemmel iletişimcilerdir. Potansiyel müşterileri ve müşterileri tanır ve kendilerini rahat hissetmelerini sağlarlar. Alıcı kişileri yazarken, gerçek müşterilerden birkaç alıntı eklemek yardımcı olur. Satış görevlileri ve müşteri hizmetleri temsilcileri, pazarlamacıların kişi oluştururken dahil edebilecekleri gerçek (ve yardımcı) bilgiler elde etmek için belirli müşterilerle görüşebilir.

Satış görevlileri ve müşteri hizmetleri temsilcileri müşterilerin kişiliklerini bilir

Bir alıcı kişiliği, müşterilerin kişilikleri hakkında bilgi içermelidir. Örneğin, içe dönük mü yoksa dışa dönük mü? Karar vermek için duyularını veya sezgilerini kullanıyorlar mı? Düşünürler mi yoksa hissedenler mi? Algılama veya yargılama eğilimindeler mi? Müşteri anketleri, satış görevlileri ve müşteri hizmetleri temsilcilerinin yanı sıra günlük etkileşimleri kullanarak pazarlamacıların bu soruları yanıtlayabilirler.

Pazarlamacılar, hedefledikleri kişiye göre ne tür bir mesaj oluşturacaklarını bileceklerdir. Örneğin, "Inbound Ingrid", hiçbir şeyde çok satmamayı tercih eden kendi kendine başlayan biri olabilir. Satış görevlilerinden birden fazla telefon almak yerine, kararını vermek için e-kitap ve blog yazıları okumaktan hoşlanıyor.

Bunu bilen pazarlamacılar, "Inbound Ingrid" için bilgilendirici ve karar vermesine yardımcı olacak içerik oluşturabilir ve ardından bu içeriği haftalık bir e-postayla iletebilir. Kendi kendine başladığı için Ingrid'in okuyacağını biliyorlar, bu yüzden her hafta ona içeriğe bakmasını hatırlatan takip e-postaları göndermek zorunda değiller.

Pazarlamacılar, müşteri hizmetleri temsilcileri ve satış görevlileri alıcı kişilikleri üzerinde hizalandığında, potansiyel müşterilerin ve müşterilerin kişilik tercihlerine saygı duymalarını sağlar.

Alıcı kişilikleri yazma

Aslında, sıkı bir şekilde hizalanmış satış ve pazarlama işlevlerine sahip şirketler, %36 daha yüksek müşteri elde tutma oranlarına ve %38 daha yüksek satış kazanma oranlarına sahiptir.

Birlikte alıcı personeli oluştururken, pazarlama, satış görevlileri ve müşteri hizmetleri temsilcileri şablonları kullanabilir (HubSpot harika şablonlarıyla bilinir) ve ardından gerekli tüm bilgilerin orada olduğundan emin olmak için çalışabilir. Biraz işbirliği ile sadece şirket içindeki iletişimi ve anlayışı geliştirmekle kalmaz, aynı zamanda müşterileri memnun edebilir ve satışları artırabilirler.