为什么营销、销售和客户服务团队应该在买方角色上进行合作

买方角色对任何组织都至关重要。 研究表明，当您花时间对理想客户进行详细描述时，可以带来更多的转化并大大提高底线。

看看这些引人注目的统计数据：

• 购买者考虑提供个性化营销以解决其特定业务问题的供应商的可能性要高出 48%。
• 81% 的买家愿意为特定行业的解决方案支付溢价。
• 三到四个买方角色通常占公司销售额的 90% 以上。
• MarketingSherpa 的一项案例研究表明，为客户使用买方角色可将潜在客户的网站访问时间延长 900%，将营销产生的收入提高 171%，并将电子邮件打开率提高 111%。

虽然很明显，详细、准确的买家角色可以带来更多收入，但许多公司将他们的团队保持在孤岛中，这在创建买家角色时消除了任何协作。

当 Econsultancy 的一项研究询问员工是否认为他们的客户体验目标得到其他部门成员的支持时，40% 的人表示他们相信其他部门都有自己的议程。

对于营销、客户服务和销售团队来说，这一切都太真实了。 每个部门都有自己的一套目标要实现，而且在许多组织中，不同的团队很少（如果有的话）进行交流。

据埃森哲称，77% 的买家认为销售人员不了解他们或他们的业务。 缩小这一差距可能会对公司的整体成功产生重大影响。

当销售和客户服务部门与营销部门合作开发买家角色时，他们可以帮助更清楚地了解他们的客户是谁。 这反过来又使他们能够更准确地定位客户并证明他们了解客户的需求。 通过更好的协调，这三个团队可以产生更有效的买家角色并带来更好的结果。

这里有几个具体原因，销售、客户服务营销需要创建一个团队的买方角色。

真实互动提供更准确的人口统计信息

当营销人员创建买家角色时，他们基于数据——但数据只能让他们走这么远。 数据并不细致，也不能总是明确地揭示客户是谁。 有时，需要进行一些沟通才能确定客户在现实生活中的身份，而不仅仅是纸上谈兵。

营销人员很少（如果有的话）与潜在客户和客户互动，而销售人员和客户服务代表每天都与他们交谈。 借助销售和客户服务的一些洞察力，营销人员可以将有关其客户的基本人口统计信息提升到一个全新的水平，并确定他们的目标人群。

销售人员和客户服务代表认识到客户的痛点

由于销售人员和客户服务代表一直与潜在客户和客户保持联系，他们会听到客户的问题和疑虑，并与他们谈论最重要的事情。 有了这类信息，销售和客户服务代理可以指导营销人员在买家角色中包含哪些痛点以及他们应该与客户沟通的解决方案种类。

从买家角色出发，营销人员将创建内容，因此这些痛点越准确和详细越好。 例如，如果客户告诉销售或客户服务人员，“我不确定如何安装软件”，该员工可以将其传递给他们的营销团队，他们可以更新适当的角色并围绕如何创建个性化内容安装软件。 现在营销人员正在合法地帮助客户，每个人——销售、营销、客户服务和整个公司——都将从知情、满意的客户中受益。

销售人员和客户服务代表了解客户的沟通偏好

无论销售人员和客户服务代表是在发送电子邮件、在聊天机器人上与客户交流、向他们发送短信还是通过电话与他们交谈，他们都知道客户的通信偏好。

[bctt tweet=“客户想要如何沟通是买家角色谜题的关键部分。” 用户名=“相关性”]

销售人员和客户服务代表可以告诉营销人员客户想要什么样的沟通方式（电子邮件、短信、电话、聊天机器人等）、他们想要的频率、他们想要的对话时间等等。 当营销人员查看角色时，他们可以从营销的角度确定与客户互动的最有效方式。

也许像“商人鲍勃”这样的角色是老派，喜欢阅读深入的白皮书，而“千禧一代米切尔”更喜欢接收简短而活泼的电子邮件。 一旦营销人员弄清楚客户想要沟通的方式，他们就更有可能帮助销售人员进行转化。

可以对人物角色进行采访

销售人员和客户服务代表是优秀的沟通者。 他们了解潜在客户和客户，让他们感到舒服。 在编写买家角色时，包含一些来自实际客户的报价会有所帮助。 销售人员和客户服务代表可以采访选定的客户，以获得营销人员在创建角色时可以包含的真实（和有用的）洞察力。

销售人员和客户服务代表了解客户的个性

买方角色应包括有关客户个性的信息。 例如，他们是内向还是外向？ 他们是否使用自己的感官或直觉做出决定？ 他们是思想家还是感觉者？ 他们倾向于感知或判断吗？ 使用日常交互以及客户调查，销售人员和客户服务代表可以回答这些问题，以便营销人员将其包含在角色中。

营销人员将根据他们所针对的角色知道要创建什么样的消息。 例如，“Inbound Ingrid”可能是一个不喜欢在任何事情上硬推销的自我启动者。 她喜欢阅读电子书和博客文章来下定决心，而不是接到销售人员打来的多个电话。

知道这一点后，营销人员可以为“Inbound Ingrid”创建内容丰富的内容，并帮助她做出决定，然后在每周的电子邮件中发送该内容。 他们知道 Ingrid 会阅读它，因为她是一个自我启动者，因此他们不必每周发送后续电子邮件提醒她查看内容。

当营销人员、客户服务代表和销售人员在买方角色上保持一致时，确保他们尊重潜在客户和客户的个性偏好。

撰写买家角色

事实上，销售和营销职能紧密结合的公司客户保留率提高了 36%，销售赢率提高了 38%。

当一起创建买家角色时，营销、销售人员和客户服务代表可以使用模板（HubSpot 以其出色的模板而闻名），然后努力确保所有必要的信息都在那里。 通过一些合作，他们不仅可以改善公司内部的沟通和理解，还可以同时满足客户和增加销售额。