可擴展的 SaaS 營銷策略以及如何創建自己的營銷策略

到 2022 年，美國將擁有 17,000 家軟件即服務 (SaaS) 公司，為全球約 590 億客戶提供服務。 這些公司有一個共同點：需要推銷他們的服務以建立他們的品牌並產生潛在客戶。 SaaS 公司通常有一個引人入勝的故事要講述，一個有吸引力的產品，以及他們訂閱模式的一些明確的好處。 問題是：如何以使您與競爭對手區分開來並產生收入的方式宣傳？

如果您正準備推出 SaaS 服務線或現有產品的銷售額未達到您需要的數字，則此 SaaS 營銷策略指南將為您提供可操作的 SaaS 潛在客戶生成步驟，以幫助您吸引訂戶並建立您的牌。

SaaS 營銷的現狀以及您應該關心的原因

SaaS 訂閱服務無處不在，很難相信這種模式是 1999 年才出現的。如今，SaaS 工具已成為科技界 800 磅重的大猩猩。 您會在幾乎所有軟件服務類別中找到這種模式，以至於一些競爭性市場湧現出許多類似產品的選擇。

很難相信僅僅在 20 年前，我們還在購買軟件並將其安裝到我們的計算機上——僅此而已。 軟件的物理副本是一種在一段時間內運行良好的模型，但該範式存在固有的挑戰，例如：

• 需要手動升級以確保軟件安全的安全問題。
• 通常是高昂的前期成本，尤其是對於小型公司。 因此，初創公司往往難以找到超越大型同行的技術優勢。
• 本地物理軟件的有限可擴展性與您願意（或能夠）購買多少許可/席位有關。
• 軟件的可用性僅限於安裝它們的計算機（請記住，當時還沒有云）。

隨著互聯網的爆炸式增長，SaaS 成為一種突破性的分發模式，服務提供商在遠程數據中心託管他們的平台。 客戶付費訂閱使用該軟件，通過他們的互聯網連接安全地訪問它。 SaaS 的優勢始終包括可擴展性、安全性、低成本和便利性。 該模式允許谷歌、蘋果和微軟等公司率先推出 SaaS 選項，然後壟斷市場。

在過去的十年中，SaaS 已發展成為您能想像到的幾乎所有軟件類別的領先解決方案。 它使一整套數字工具大眾化，即使是最小的公司也可以利用企業級軟件來經營他們的業務。 今天，SaaS 是首選模式，催生了全新的業務類別。 現在，您也可以購買附帶一些外包服務的雲訂閱軟件。 例如：

• 您可以使用基礎架構即服務或 IaaS 將您的技術基礎架構置於雲中。
• 後端即服務 (BaaS) 提供了對簡化開發人員生產環境特別有用的雲存儲。
• 災難恢復即服務 (DRaaS) 可以將您的整個網絡、應用程序和基礎架構存儲在雲中。 如果無法想像的災難發生在物理位置，您的團隊可以上雲並從中斷的地方繼續工作。
• 最新的 -aaS 類別是 AlaaS，即人工智能即服務。 看這個起飛； 預測稱，到 2025 年，該行業將達到 7700 萬美元。

這些例子只是一個小小的味道； 在我們撰寫本文時，至少有 50 種不同類型的 SaaS 模型正在開發中。 無論是 SaaS，這些公司都面臨著營銷和銷售產品的激烈競爭。 問題是，您如何創建 SaaS 營銷策略來消除所有這些噪音？

SaaS 營銷策略與 SaaS 潛在客戶生成——有什麼區別？

讓我們從術語的定義開始：

• SaaS 營銷策略是推動對您的產品的一般潛在意識的驅動因素。
• SaaS 潛在客戶生成策略包括創建客戶參與的特定任務。

這樣想：

• SaaS營銷把魚鉤在水里，這樣魚就可以看到它。
• SaaS 潛在客戶生成魚鉤了。
• 進行銷售 = 撈魚。

您需要這三種技術來將您的 SaaS 產品擴展到更大的市場份額。

當潛在客戶遇到您的產品可以解決的業務問題時，SaaS 營銷策略可以讓您參與進來。 但是您可能與其他幾家 SaaS 供應商一起坐在那張桌子旁。 您需要做一些事情以使自己與競爭對手區分開來，讓您的客戶舉手並說：“是的，我想听聽您提供什麼。”

您的目標是向您的目標受眾進行廣泛的營銷，並縮小渠道以挖掘出最高質量的潛在客戶。 這些技術必須通過可複制的過程和結果進行跟踪。 否則根本無法擴展它們。

結合使用這些技術意味著您的銷售代表在不合格的潛在客戶上浪費零時間。 這並不總是與數量有關，而是產生的潛在客戶的質量可以使您脫穎而出。

真正的目的是留住比競爭對手更多的現有客戶，竊取他們的一些客戶，然後尋找全新的市場利基來獲得更多的潛在客戶和銷售額。 一個好的 SaaS 營銷和潛在客戶生成策略能做到這一切嗎？

絕對地。

SaaS 營銷和潛在客戶生成規模的挑戰

您面臨的最大挑戰不再是定義客戶； 它定義了他們的旅程。 在互聯網出現之前，這是一個直接的客戶旅程到你的產品。 他們會開車去他們最喜歡的大賣場買你的東西。 現在我們有：

• 短信通訊
• 免費試用
• 移動在線演示
• 社交媒體
• 流式廣告
• 聯合營銷
• 橫幅
• 網絡研討會
• 用戶生成內容
• 當然，在線搜索——等等

我們的潛在客戶生成 SaaS 營銷策略與您的目標受眾使用的數字渠道數量相關，變得更加複雜。 有了所有可用於查找和購買您的產品的渠道，哪些渠道會產生唾手可得的果實？ 哪些似乎總是提供更溫暖的線索？ 您是否需要花費更多才能完成更多交易？

如果您正在努力創建自己的可擴展的 SaaS 營銷策略，您必須首先從一個簡單而復雜的過程開始：首先，了解您的客戶。

您的客戶想要什麼，我們對他們的旅程了解多少？

創建 SaaS 客戶旅程路線圖與創建客戶角色一樣重要。 映射後，您可以在旅程中的每個接觸點建立營銷和潛在客戶生成策略。

SaaS 客戶旅程應該計劃潛在客戶從他們與您的品牌接觸的第一刻到銷售結束時所採取的每一個期望的舉動。 每個旅程階段都是危險的； 客戶可能會繼續前進，或者他們會走開。 你的工作是讓他們參與到最後，推動他們直到他們購買。 我們希望它像聽起來一樣簡單，但在數字市場中，有很多分心的東西可以讓他們遠離你想要他們走的路。

SaaS 客戶旅程通常有五個階段

1. 對您的品牌的評價和知名度。 因為有很多渠道可以訪問您的產品，所以這種交互可以從多個方向發生。 通常，搜索引擎查詢或位置良好的內容會將他們引導至您的品牌，但並非總是如此。
2. 與您的品牌互動。 他們查看您的網站，與銷售代表或聊天機器人交談，閱讀一兩個博客。 他們上鉤了。
3. 評估以演示或免費試用的形式進行。 潛在客戶可能會觀看教程、與客戶推薦人交談或閱讀在線評論。
4. 購買和入職是您正在尋求的轉換。 希望部署順利，客戶進入最後階段。
5. 客戶增長和宣傳是客戶旅程的最後階段。 這是一個自我複制的過程，您盡最大努力長期留住客戶。 也許他們會追加銷售或將您推薦給新客戶。 也許他們參與了案例研究或寫了積極的評論。

在許多情況下，這個循環不是線性的。 這是狂野的西部互聯網，就像你可以說的一樣快，“松鼠！” 潛在客戶可能會朝著不同的方向前進，並放棄您的路線圖。 為您的產品創建一個獨特的 SaaS 客戶旅程路線圖將幫助您了解您需要達到的所有關鍵接觸點，以使客戶向第四步前進。 要創建路線圖，您必須：

• 根據購買您的產品的決策者的平均概況創建客戶角色。
• 了解客戶在購買前用於與您的品牌互動的營銷渠道。 您正在尋找客戶之間的共同點，以便開始出現“平均”或“典型”系列步驟。
• 為此，請分析您可用的任何轉化或參與數據。 採訪客戶以獲得直接反饋並進行民意調查與您審查的分析一樣重要。
• 繪製旅程的每個階段。 尋找可能的摩擦點，您更有可能在潛在客戶進入產品旅程的下一階段之前失去他們。
• 疊加 SaaS 營銷和潛在客戶生成計劃，在正確的時間通過正確的交互優化他們的旅程。
• 也不要停留在第 4 步。 有一個請求推薦或在線評論的計劃。 提供客戶保留獎金。 制定營銷計劃以提高客戶參與度、滿意度，甚至將其追加銷售到其他 SaaS 產品中。

定義客戶並重新審視他們當前的數字購買旅程，使我們制定了可行的策略來捕獲和轉換他們。 讓我們從三個行之有效的營銷策略開始，它們是任何 SaaS 公司的“​​必備”。

3 種久經考驗的真正 SaaS 營銷策略

雖然每個 SaaS 產品針對特定和獨特的受眾都有略微不同的功能，但一些營銷和潛在客戶生成策略僅適用於訂閱服務模型。 要創建自己的 SaaS 營銷策略，您將受益於所有鋪平道路的供應商。 以下是一些可以幫助建立品牌的公認的最佳 SaaS 營銷實踐：

• SaaS 搜索引擎優化

不要呻吟； 搜索引擎優化可以工作，但它像一行 Python 代碼一樣複雜和定制。 在最好的情況下，SaaS SEO 可以增加您網站或登錄頁面的自然流量。 在最糟糕的情況下，這是一個浪費時間和金錢的地方，坦率地說，很容易錯過機會。

關鍵是你不能僅僅依靠付費獲取，因為如果你的預算用完了，你就會完全關閉這個水龍頭。 但是，SaaS SEO 作為一種單獨的策略不會長期擴展您的產品或公司。 您需要 SEO，還需要其他 SaaS 營銷和潛在客戶生成策略。

那麼，還有什麼作用呢？

• 內容，內容，內容
  內容是 SEO sammich 上的花生醬。 換句話說。 SEO 的成功與出色的內容緊密相關。 （是的，關鍵詞也是。）為了包抄你的競爭對手，你必須創造對你的客戶很重要的更具吸引力的內容。 無論您的 SaaS 產品是 B2B 還是 B2C，如果您對客戶購買產品的旅程沒有敏銳的把握，您就會失去。 您的目標應該是分析客戶的搜索意圖。
  
  問自己以下問題：
  
  • 促使您的潛在客戶進行在線搜索以找到像您這樣的人的痛點是什麼（可能不止一個）？
  • 你的產品如何解決潛在客戶的問題？
  • 他們用什麼搜索詞來找到你？

只有這樣，您才能以他們欣賞和響應的渠道和格式創建有意義的內容。 底線？ 從潛在客戶及其需求、願望和優先事項開始，並構建內容以吸引他們。

• 重新定位
  在您的 SaaS 產品可能面臨巨大競爭的數字環境中，重新定位是必要的。 這個幕後流程使用自動化來跟踪網站訪問，然後在網絡上跟踪他們到其他網站，在那裡展示您的廣告並保持頭腦清醒。
  

電子商務網站教會了我們很多關於使用重定向來提供上下文優惠以帶回那些訪問您的網站並逃跑的客戶。 多年來，重定向軟件變得越來越複雜。 當客戶訪問您的網站時，您可以觸發它來標記和關注客戶，還可以打開電子郵件、註冊電子書或參加網絡研討會。 您甚至可以使用重定向工具來定位與​​您的網站訪問者俱有相似特徵但尚未找到您的其他潛在客戶。 由於 SaaS 的客戶購買旅程很長，因此重新定位是一種明智的方式，可以在您的“目標”在網絡上蜿蜒前行時不斷出現在客戶面前，以建立信譽並保持首要地位。

雖然這些只是最常見的 SaaS 營銷策略中的三種，但軟件供應商在接觸客戶方面變得越來越精明。 以下是一些我們認為將在未來幾年很好地擴展的新策略。

需要注意的兩種較新的SaaS營銷策略

過去，SaaS 營銷人員將除了廚房水槽之外的所有東西都投入到他們的銷售轉化目標中。 此後，該行業在我們的方法中變得更加複雜，一些較新的 SaaS 營銷策略顯然具有可擴展性並且越來越受歡迎。 這包括：

• 以用戶為中心的社區
  如今，每個人都是自己動手的人。 在 SaaS 世界中，這種 DIY 心態轉化為工具，使他們無需尋求支持代表的幫助即可對產品進行故障排除。 許多 SaaS 公司現在都有在線社區、視頻和問答頁面，可以幫助您解決最常見的問題。 但這些用戶社區也可以起到營銷的作用。
  
  例如，以用戶為中心的社區也可以更加以行業為中心。 如果您有 SaaS 醫療保健產品。 也許您有一個醫院用戶組。 關鍵是，您可以通過創建一種每個人都自然想擠在其中的用戶組保護傘來吸引客戶和潛在客戶。
• 增長循環
  增長或獲取循環使用您現有的客戶來產生更多客戶。 我們在產品轉售環境甚至推薦計劃中看到了這一點。 這個想法是一個自我延續的客戶循環，自然會引導您建立更多聯繫。 增長循環可以大大降低您的客戶獲取成本。 如果每個客戶花費 100 美元來吸引客戶，並且他們將您帶到另一個客戶那裡，那麼成本會降低 50%，依此類推。 這是一種具有可擴展性的複合增長戰略。 除了推薦和 SaaS 經銷商之外的一些增長循環技術包括：
  • 在社交媒體上促進口碑的遊戲化功能。
  • 用戶生成的內容，您可以在其中分享您對產品的體驗視頻。

這些 SaaS 營銷策略似乎既有機又有效。 但是，像所有營銷計劃一樣，您需要模仿馬戲團的轉盤機； 一旦您在所有滾筒上都開展了一項營銷計劃，就該讓另一個印版旋轉了。 潛在客戶生成策略是 SaaS 營銷策略的必備功能。 與我們概述的其他一些策略相比，它們可以更快地為您帶來唾手可得的果實，但事實是，您需要所有這些技術才能在當今動蕩的 SaaS 世界中取得成功。

SaaS 潛在客戶生成怎麼樣？

SaaS 潛在客戶生成存在各種營銷挑戰。 競爭是一方面，但漫長的銷售週期以及典型客戶銷售過程中發現的各種渠道是另一方面。 但是，SaaS 潛在客戶生成的方法是不同的，因為結果更直接。 在了解您的開始階段，熱情、合格的 SaaS 潛在客戶比一般且可能感興趣的 SaaS 潛在客戶更快地結束。

以下是 SaaS 潛在客戶生成的兩種行之有效的策略，可以讓您的銷售團隊忙於處理合格的潛在客戶，而您的營銷團隊則繼續削弱這些早期潛在客戶。

用於 SaaS 潛在客戶生成的兩種真實、可擴展的策略

為什麼需要更好的 SaaS 潛在客戶生成策略？ 除了更多潛在客戶意味著更高的成交率這一事實之外，還有另外兩個重要原因：

1. 售價超過 5,000 美元的產品的 SaaS 銷售週期平均為 84 天。 如果產品價格低於 5,000 美元，您可以將其減半。 如果您正在銷售 B2B，您通常不僅需要說服一位決策者，還需要說服企業中的幾位有影響力的人。
2. 您是否知道只有 2% 的銷售代表會在第一次會議上關閉潛在客戶？ 潛在客戶生成可以通過為潛在客戶提供即將對其 SaaS 產品做出決定的方式來縮短銷售週期。 話雖如此，從潛在客戶到完成交易的轉化率仍然只有 5% 到 10%。

簡單的經驗法則是，銷售是一場量產遊戲。 （同樣，追求質量，而不是地毯式轟炸。）更多合格的潛在客戶意味著更快的關閉——而且更多的是啟動。

將您的銷售管道想像成傳送帶。 起初，傳送帶上的引線體積可能相距很遠，並且傳送帶可能是烏龜式的。 如果您使用正確的 SaaS 營銷和潛在客戶生成策略，傳送帶上的潛在客戶或潛在客戶開始聚集在一起。 也許皮帶也開始跑得更快了。 它是一個可以提供增長所需的可擴展性的小引擎。

請注意不要像露西那樣結束。

雖然您需要 SaaS 營銷在潛在客戶的 84 天旅程中停留在他們面前，但您還需要一個穩定的過程來將潛在客戶轉化為潛在客戶。 一項針對 SaaS 營銷人員的民意調查顯示了他們的主要潛在客戶生成策略。 按順序，它們是：

• 內容營銷
• 搜索引擎優化
• PPC 廣告
• 電子郵件營銷
• 口口相傳
• 免費試用
• 評論/推薦
• 登陸頁面
• 演示
• 免費電子書和白皮書
• 夥伴關係和聯合營銷

兩種久經考驗的 SaaS 潛在客戶生成策略成為受歡迎程度，包括：

• 產品試用
  通過免費試用讓潛在客戶看到演示或“在購買前先試用”是將購物者轉變為客戶的好方法。 如果您的目標客戶精通技術並且有明確的需求列表，或者他們只是在測試軟件，那麼產品試用可能是您將潛在客戶轉化為銷售所需的參與工具。 他們已經在花時間了解您的產品，因此他們購買的機會很高。
  
  這種 SaaS 潛在客戶生成策略非常適合為您的銷售團隊提供源源不斷的潛在客戶。 別客氣。
  提示：考慮在試用期間提供免費產品支持以增加參與度。
  

• 推薦營銷
  推薦是一個溫暖的線索，你有更好的機會關閉。 銷售代表喜歡推薦； 56% 的人表示，他們是交割過程的重要貢獻者。 然而，只有三分之一的企業有正式的推薦計劃。
  
  這是一個巨大的，大寫的錯誤！ 一個好的推薦計劃將：
  • 降低每次收購的成本，即吸引新客戶所需的資金。
  • 提高您的轉化率（您更有可能關閉這些客戶）。 研究表明，B2B 推薦的轉化率提高了 70%，關閉率提高了 69%。
  • 提高客戶保留率和客戶生命週期價值 (CLV)。 推薦客戶的保留率比通過任何其他渠道獲得的客戶高 37%。

但是您也可以採用通用的 SaaS 營銷策略，並將其轉化為潛在客戶生成超級英雄。 以內容為例。 我們知道我們的科技 B2B 目標受眾與內容互動； 76% 的人定期消費他們信任的品牌的內容。 大多數內容的目標是在我們的 B2B 和 B2C 客戶的購買過程中建立街頭信譽。 這是作為 SaaS 營銷工具的內容的最低要求。

您可以通過將內容與潛在客戶生成策略相結合來提高內容的有效性。 例如，添加關鍵字可以提高搜索排名，這樣當客戶準備購買時，您的名字就會首先出現。 他們閱讀您的博客，與聊天 AI 互動或填寫演示表格，然後——砰——你就有了線索。 到目前為止，這些應該是您的標準技術。

真正的，而不是銷售-y 內容建立您的品牌，但是當您將其與捕獲最終用戶數據的可下載內容結合使用時，它會將您的內容變成潛在客戶生成器。 最新數據顯示，IT 高管層決策者最關注：

• 特定於技術的內容網站
• 白皮書
• 網絡研討會
• 直接與技術供應商進行視頻會議
• 在線社區和討論論壇
• 時事通訊
• 虛擬會議

所有這些內容密集的營銷技術也利用了潛在客戶的元素。 最成熟的 SaaS 公司非常了解他們的客戶，以至於內容觸及客戶旅程的每個部分。 他們仔細跟踪和審查這些交互，從而呈現出理想 SaaS 客戶的複雜畫像。 然後他們將注意力轉向連接和吸引這些潛在客戶。

結論

SaaS 產品市場正在蓬勃發展，沒有放緩的跡象。 對於現有產品的 SaaS 營銷人員或初出茅廬的即服務創業企業家來說，挑戰是相同的。 您如何利用增長營銷技術的力量來打造、構建和銷售您的 SaaS 產品？

複雜、集成、結果驅動的 SaaS 營銷策略從 SevenAtoms 開始。 我們的團隊在 SaaS 產品方面有著良好的成功記錄。 即使市場變得更加飽和，我們也可以向您展示如何加倍下注並獲得更好的結果。

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