Estratégias de marketing SaaS que escalam e como criar as suas próprias

Em 2022, os Estados Unidos terão 17.000 empresas de software como serviço (SaaS), atendendo aproximadamente 59 bilhões de clientes em todo o mundo. Essas empresas têm uma coisa em comum: a necessidade de comercializar seus serviços para construir sua marca e gerar leads. As empresas de SaaS geralmente têm uma história convincente para contar, um produto atraente e alguns benefícios claros de seu modelo de assinatura. A questão é: como divulgar de uma forma que o diferencie da concorrência e gere receita?

Se você está se preparando para lançar uma linha de serviço SaaS ou tem um produto existente onde as vendas não estão atingindo os números que você precisa, este guia de estratégias de marketing SaaS fornecerá etapas acionáveis ​​para a geração de leads SaaS para ajudá-lo a atrair assinantes e construir seu marca.

O estado do marketing SaaS e por que você deve se importar

Os serviços de assinatura SaaS são tão onipresentes que é difícil acreditar que o modelo existe apenas desde 1999. Hoje, as ferramentas SaaS são os gorilas de 800 libras do mundo da tecnologia. Você encontrará esse modelo em quase todas as categorias de serviços de software, tanto que alguns mercados competitivos nadam com muitas opções de produtos similares.

Era difícil acreditar que há apenas duas décadas estávamos comprando software e instalando-o em nossos computadores – e nada mais. Cópias físicas de software foi um modelo que funcionou perfeitamente bem por algum tempo, mas havia desafios inerentes ao paradigma, como:

• Problemas de segurança que exigem atualizações manuais para manter o software seguro.
• Custo inicial muitas vezes proibitivo, principalmente para empresas menores. Como resultado, as startups muitas vezes lutavam para encontrar uma vantagem tecnológica sobre suas contrapartes maiores.
• Escalabilidade limitada de software físico no local vinculada a quantas licenças/postos você estava disposto (ou capaz) de comprar.
• Disponibilidade de software limitada aos computadores onde foram instalados (lembre-se, não havia uma nuvem à vista naquela época).

Com a explosão da internet, o SaaS tornou-se um modelo de distribuição inovador, onde um provedor de serviços hospeda sua plataforma em um data center remoto. Os clientes pagam uma assinatura para usar o software, acessando-o com segurança por meio de suas conexões de internet. Os benefícios do SaaS sempre incluíram escalabilidade, segurança, baixo custo e conveniência. O modelo permitiu que empresas como Google, Apple e Microsoft fossem pioneiras em opções de SaaS e depois dominassem o mercado.

Na última década, o SaaS evoluiu para a solução líder para praticamente todas as categorias de software que você pode imaginar. Ele democratizou todo um conjunto de ferramentas digitais, permitindo que até as menores empresas aproveitem o software de nível empresarial para administrar seus negócios. Hoje, SaaS é o modelo preferido, gerando categorias de negócios inteiramente novas. Agora, você também pode comprar software de assinatura em nuvem com alguns serviços terceirizados anexados. Por exemplo:

• Você pode colocar sua infraestrutura de tecnologia na nuvem com Infraestrutura como Serviço, ou IaaS.
• O Backend as a Service (BaaS) oferece armazenamento em nuvem que é particularmente útil para simplificar os ambientes de produção do desenvolvedor.
• A Recuperação de desastres como serviço (DRaaS) pode armazenar toda a sua rede, aplicativos e infraestrutura na nuvem. Caso o desastre impensável aconteça em um local físico, suas equipes podem acessar a nuvem e continuar de onde pararam.
• A mais nova categoria -aaS é AlaaS, ou Inteligência Artificial como Serviço. Veja este decolar; as previsões dizem que o setor atingirá US$ 77 milhões até 2025.

Esses exemplos são apenas uma pequena amostra; existem pelo menos 50 tipos diferentes de modelos SaaS por aí e mais em desenvolvimento enquanto escrevemos isso. Não importa o SaaS, essas empresas enfrentam forte concorrência para comercializar e vender seus produtos. A questão é: como você pode criar estratégias de marketing SaaS que cortem todo esse barulho?

Estratégias de marketing SaaS versus geração de leads SaaS — qual é a diferença?

Vamos começar com uma definição de termos:

• As estratégias de marketing SaaS são o que impulsionam a conscientização geral subjacente do seu produto.
• As estratégias de geração de leads SaaS abrangem tarefas específicas para criar o envolvimento do cliente.

Pense assim:

• O marketing SaaS coloca o anzol na água para que o peixe possa vê-lo.
• A geração de leads SaaS fica com o anzol na boca do peixe.
• Fazendo uma venda = enrolando o peixe.

Você precisa dessas três técnicas para dimensionar seu produto SaaS em direção a uma maior participação de mercado.

As estratégias de marketing SaaS podem colocá-lo à mesa quando um cliente em potencial tem um problema comercial que seu produto pode resolver. Mas você pode estar nessa mesa com vários outros fornecedores de SaaS. Você precisa fazer algo para se diferenciar dos concorrentes de uma maneira que faça com que seu cliente levante a mão e diga: “Sim, quero ouvir o que você tem a oferecer”.

Seu objetivo é comercializar amplamente para seu público-alvo e restringir o funil para descobrir os leads da mais alta qualidade. Essas técnicas devem ser rastreáveis ​​com processos e resultados replicáveis. Simplesmente não há como escalá-los de outra forma.

Usar essas técnicas juntas significa que seus representantes de vendas não perdem tempo com clientes potenciais não qualificados. Nem sempre se trata da quantidade, mas da qualidade dos leads gerados que podem colocá-lo no topo.

O que realmente se trata é reter mais clientes existentes do que seus concorrentes, roubar alguns de seus clientes e, em seguida, encontrar novos nichos de mercado para alcançar mais leads e vendas. Uma boa estratégia de marketing SaaS e geração de leads pode fazer tudo isso?

Absolutamente.

O desafio do marketing SaaS e da geração de leads para escalar

O maior desafio que você enfrenta não é mais definir o cliente; está definindo sua jornada . Antes da internet, era uma jornada direta do cliente para o seu produto. Eles iriam até a loja favorita deles e comprariam suas coisas. Agora temos:

• Comunicações SMS
• Testes gratuitos
• Demonstrações on-line para dispositivos móveis
• Mídia social
• Anúncios de streaming
• Co-marketing
• Faixas
• Webinars
• Conteúdo gerado por usuários
• E, claro, pesquisa on-line - e muito mais

Nossas estratégias de marketing SaaS para geração de leads ficaram mais sofisticadas em relação ao número de canais digitais que seu público-alvo usa. Com todos os canais disponíveis para encontrar e comprar seu produto, quais são os mais baratos? Quais parecem sempre fornecer leads mais quentes? Você tem que gastar mais para fechar mais negócios?

Se você está lutando para criar suas próprias estratégias de marketing SaaS que escalam, você deve primeiro começar com um processo simples, mas complexo: primeiro, conheça seu cliente.

O que seus clientes querem e o que sabemos sobre sua jornada?

Criar um roteiro de jornada do cliente SaaS é tão crítico quanto criar personas do cliente. Depois de mapeá-lo, você pode criar estratégias de marketing e geração de leads em cada ponto de contato da jornada.

A jornada do cliente SaaS deve planejar cada movimento desejado que um cliente em potencial faz desde o primeiro momento em que entra em contato com sua marca até o fechamento da venda. Cada etapa da jornada é perigosa; um cliente pode continuar andando, ou eles vão embora. Seu trabalho é mantê-los engajados até o fim, empurrando-os até que comprem. Gostaríamos que fosse tão simples quanto parece, mas no mercado digital há muitas distrações para roubá-los do caminho que você deseja.

Normalmente, há cinco estágios da jornada do cliente SaaS

1. Avaliação e notoriedade da sua marca. Como existem tantos canais para chegar ao seu produto, essa interação pode ocorrer de várias direções. Normalmente, uma consulta de mecanismo de pesquisa ou um conteúdo bem colocado os leva à sua marca, mas nem sempre.
2. Engajamento com sua marca. Eles olham para o seu site, conversam com um representante de vendas ou um chatbot, leem um blog ou dois. Eles estão no gancho.
3. A avaliação ocorre na forma de demonstração ou teste gratuito. Talvez o cliente em potencial assista a um tutorial, converse com uma referência de cliente ou leia uma avaliação online.
4. Compra e integração são as conversões que você está procurando. Esperamos que a implantação corra bem e o cliente passe para o estágio final.
5. O crescimento e a defesa da conta são o estágio final da jornada do cliente. É um processo de auto-replicação onde você faz o seu melhor para reter o cliente a longo prazo. Talvez eles vendam ou encaminhem você para um novo cliente. Talvez eles participem de um estudo de caso ou escrevam uma revisão positiva.

Este ciclo não é linear em muitos casos. É a internet do oeste selvagem, e tão rápido quanto você pode dizer: “Esquilo!” a perspectiva pode ir em uma direção diferente e abandonar seu roteiro. A criação de um roteiro de jornada do cliente SaaS exclusivo para seu produto ajudará você a entender todos os pontos de contato críticos que você precisa atingir para manter o cliente avançando para a quarta etapa. Para criar seu roteiro, você deve:

• Crie personas de clientes com base no perfil médio de um tomador de decisão que compra seu produto.
• Entenda os canais de marketing que o cliente usou para interagir com sua marca antes de comprar. Você está procurando pontos em comum entre os clientes para que uma série de etapas “média” ou “típica” comece a surgir.
• Para fazer isso, analise todos os dados de conversão ou engajamento disponíveis. Entrevistar clientes para obter feedback direto e realizar pesquisas é tão importante quanto as análises que você analisa.
• Trace cada etapa da jornada. Procure possíveis pontos de atrito em que é mais provável que você perca o cliente em potencial antes que ele chegue ao próximo estágio da jornada em direção ao seu produto.
• Sobreponha um plano de marketing SaaS e geração de leads que otimize sua jornada com as interações certas no momento certo .
• Não pare no passo 4, também. Tenha um plano para pedir uma referência ou uma revisão online . Ofereça um bônus de retenção de clientes. Crie um plano de marketing para engajamento, satisfação e até mesmo upselling do cliente em produtos SaaS adicionais.

Definir o cliente e revisitar sua jornada de compra digital atual nos leva a estratégias acionáveis ​​para capturá-lo e convertê-lo. Vamos começar com três estratégias de marketing comprovadas que são “obrigatórias” para qualquer empresa de SaaS.

3 Estratégias de Marketing SaaS testadas e verdadeiras

Embora cada produto SaaS tenha recursos ligeiramente diferentes voltados para públicos específicos e exclusivos, algumas estratégias de marketing e geração de leads funcionam apenas com o modelo de serviço de assinatura. Para criar suas próprias estratégias de marketing SaaS, você se beneficia de todos os fornecedores que abriram o caminho. Aqui estão algumas das melhores práticas de marketing SaaS geralmente aceitas que podem ajudar a construir uma marca:

• SEO SaaS

Não geme; a otimização de mecanismos de pesquisa pode funcionar, mas é tão complexa e personalizada quanto uma linha de código Python. Na melhor das hipóteses, o SEO SaaS pode aumentar o tráfego orgânico para o seu site ou página de destino. Na pior das hipóteses, é uma merda de tempo e dinheiro onde, francamente, é fácil perder o barco.

A chave é que você não pode confiar apenas na aquisição paga porque, se você ficar sem orçamento, você fecha essa torneira completamente. No entanto, o SEO SaaS como uma estratégia individual não dimensionará seu produto ou sua empresa a longo prazo. Você precisa de SEO, mas também de outras estratégias de marketing SaaS e geração de leads.

Então, o que mais funciona?

• Conteúdo, conteúdo, conteúdo
  O conteúdo é a manteiga de amendoim no SEO Sammich. Em outras palavras. O sucesso do SEO está firmemente ligado a um ótimo conteúdo. (Sim, palavras-chave também.) Para superar seus concorrentes, você deve criar conteúdo mais atraente e relevante para seus clientes . Quer o seu produto SaaS seja B2B ou B2C, se você não tiver uma boa compreensão da jornada do cliente até o seu produto, você perderá. Seu objetivo deve ser analisar a intenção de pesquisa de seus clientes .
  
  Faça a si mesmo perguntas como:
  
  • Qual é o ponto de dor (pode haver mais de um) que leva seu cliente potencial a fazer uma pesquisa on-line para encontrar alguém como você?
  • Como o seu produto resolve o problema do cliente em potencial?
  • Quais são os termos de pesquisa que eles usam para encontrar você?

Então, e só então, você poderá criar conteúdo significativo nos canais e formatos que eles apreciam e aos quais respondem. A linha de fundo? Comece com o cliente em potencial e suas necessidades, desejos e prioridades e crie conteúdo para envolvê-lo.

• Retargeting
  O retargeting é necessário para um ambiente digital em que seu produto SaaS pode enfrentar uma concorrência massiva. Esse processo de bastidores usa a automação para rastrear as visitas ao site e depois segui-las pela Web para outros sites, exibindo sua publicidade lá e mantendo-se sempre em mente.
  

Os sites de comércio eletrônico nos ensinaram muito sobre como usar o retargeting para oferecer ofertas contextuais para trazer de volta os clientes que acessaram seu site e fugiram. O software de redirecionamento tornou-se mais sofisticado ao longo dos anos. Você pode acioná-lo para marcar e seguir o cliente quando ele acessar seu site, mas também abrir um e-mail, inscrever-se em um eBook ou participar de um webinar. Você pode até usar ferramentas de retargeting para segmentar outros clientes em potencial com características semelhantes aos visitantes do seu site, mas que ainda não o encontraram. Como o SaaS tem uma longa jornada de compra do cliente, o retargeting é uma maneira inteligente de continuar aparecendo na frente do cliente para estabelecer credibilidade e ficar em mente enquanto seu “alvo” serpenteia pela web.

Embora essas sejam apenas três das estratégias de marketing SaaS mais comuns, os fornecedores de software estão ficando mais experientes em sua abordagem para alcançar os clientes. Aqui estão algumas das estratégias mais recentes que achamos que serão bem dimensionadas nos próximos anos.

Duas estratégias de marketing SaaS mais recentes para prestar atenção

No passado, os profissionais de marketing de SaaS jogavam tudo, menos a pia da cozinha, em suas metas de conversão de vendas. Desde então, o setor se tornou muito mais sofisticado em nossa abordagem, como evidenciado por algumas das estratégias de marketing SaaS mais recentes, que são claramente escaláveis ​​e estão crescendo em popularidade. Isso inclui:

• Comunidades focadas no usuário
  Todo mundo é um do-it-yourselfer nos dias de hoje. No mundo SaaS, essa mentalidade DIY se traduz em ferramentas que permitem solucionar problemas de seu produto sem pedir ajuda de um representante de suporte. Muitas empresas de SaaS agora têm comunidades online, vídeos e páginas de perguntas e respostas que ajudam a resolver os problemas mais comuns. Mas essas comunidades de usuários também podem servir a uma função de marketing.
  
  Por exemplo, uma comunidade focada no usuário também pode ser mais focada no setor. Se você tiver um produto de saúde SaaS. talvez você tenha um grupo de usuários para hospitais. O ponto é que você envolve clientes e prospects criando uma espécie de guarda-chuva de grupo de usuários sob o qual todos naturalmente desejam se aconchegar.
• Loops de crescimento
  Um ciclo de crescimento ou aquisição usa seus clientes existentes para gerar mais clientes. Vemos isso em ambientes de revenda de produtos ou mesmo em programas de indicação. A ideia é um ciclo de clientes que se autoperpetua que naturalmente leva você a mais conexões. Um ciclo de crescimento pode reduzir drasticamente os custos de aquisição de clientes. Se cada cliente custa $ 100 para trazer e eles levam você a outro cliente, isso reduz esse custo em 50% e assim por diante. É uma estratégia de crescimento composto que é iminentemente escalável. Algumas técnicas de loop de crescimento além de referências e revendedores SaaS incluem:
  • Recursos de gamificação que promovem o boca a boca nas mídias sociais.
  • Conteúdo gerado pelo usuário em que você compartilha um vídeo de sua experiência com o produto.

Essas estratégias de marketing SaaS parecem orgânicas e eficazes. Mas, como todas as iniciativas de marketing, você precisa imitar o girador de pratos no circo; uma vez que você tenha uma iniciativa de marketing engajada em todos os cilindros, é hora de começar outra fiação de chapas. As estratégias de geração de leads são recursos obrigatórios para sua estratégia de marketing SaaS. Eles podem lhe render o fruto mais fácil mais rápido do que algumas das outras estratégias que descrevemos, mas a verdade é que você precisa de todas essas técnicas para ter sucesso no mundo SaaS volátil de hoje.

E quanto à geração de leads SaaS?

Existem todos os tipos de desafios de marketing para a geração de leads SaaS. A concorrência é uma, mas o longo ciclo de vendas é outra, juntamente com a variedade de canais encontrados na jornada de vendas típica do cliente. No entanto, a abordagem para geração de leads SaaS é diferente porque o resultado é mais imediato. Um lead SaaS caloroso e qualificado fecha mais rápido do que um prospect SaaS generalizado e potencialmente interessado nos estágios iniciais de conhecê-lo.

Aqui estão duas estratégias comprovadas para geração de leads SaaS que podem manter sua equipe de vendas ocupada com leads qualificados, enquanto sua equipe de marketing continua a eliminar esses prospects em estágio inicial.

Duas estratégias reais e escaláveis ​​para geração de leads SaaS

Por que você precisa de uma melhor estratégia de geração de leads SaaS? Além do fato de que mais leads significam uma taxa de fechamento mais alta, aqui estão duas outras razões importantes:

1. O ciclo de vendas SaaS é em média de 84 dias para produtos com preços acima de US$ 5.000. Você pode cortar isso pela metade se o produto for inferior a US$ 5.000. Se você está vendendo B2B, normalmente precisa convencer não apenas um tomador de decisão, mas várias pessoas influentes em uma empresa.
2. Você sabia que apenas 2% dos representantes de vendas fecham um lead na primeira reunião? A geração de leads pode reduzir o ciclo de vendas, fornecendo clientes em potencial que estão se aproximando de uma decisão sobre seu produto SaaS. Com isso dito, a taxa de conversão de lead para negócio fechado ainda é de apenas 5 a 10%.

A regra simples é que as vendas são um jogo de volume. (Mais uma vez, prefira qualidade, não bombardeio de tapetes.) Leads mais qualificados significam fechamentos mais rápidos – e mais deles, para começar.

Imagine seu pipeline de vendas como uma esteira rolante. A princípio, o volume de condutores nesse transportador pode ser espaçado, e a esteira pode ter um ritmo de tartaruga. Se você usar as estratégias adequadas de marketing SaaS e geração de leads, os prospects ou leads nessa esteira transportadora começam a se aglomerar. Talvez o cinto comece a correr um pouco mais rápido também. É o pequeno mecanismo que poderia, fornecendo a escalabilidade que você precisa para crescer.

Só tome cuidado para não acabar como Lucy.

Embora você precise de marketing SaaS para ficar à frente de clientes em potencial durante sua jornada de 84 dias, você também precisa de um processo estável para converter clientes em potencial em leads. Uma pesquisa com profissionais de marketing de SaaS mostrou suas principais estratégias de geração de leads. Em ordem, foram:

• Marketing de conteúdo
• SEO
• Anúncios PPC
• Marketing de email
• Boca a boca
• Testes gratuitos
• Comentários/depoimentos
• Páginas de destino
• Demonstrações
• E-books e whitepapers gratuitos
• Parcerias e co-marketing

Duas estratégias de geração de leads SaaS testadas e comprovadas que entraram na lista de popularidade incluem:

• Testes de produtos
  Permitir que um cliente em potencial veja uma demonstração ou “experimente antes de comprá-lo” com uma avaliação gratuita é uma ótima maneira de converter compradores em clientes. Se o seu cliente-alvo for experiente em tecnologia e tiver uma lista clara de requisitos ou se estiver simplesmente testando o software, uma avaliação do produto pode ser a ferramenta de engajamento necessária para converter o lead em uma venda. Eles já estão dedicando um tempo para conhecer seu produto, então a chance de eles comprarem é alta.
  
  Essa estratégia de geração de leads SaaS é excelente para fornecer um fluxo constante de fechamentos em potencial para sua equipe de vendas. De nada.
  Dica: considere oferecer suporte gratuito ao produto durante a avaliação para aumentar o engajamento.
  

• Marketing de referência
  Uma referência é um lead quente que você tem uma chance muito maior de fechar. Os representantes de vendas adoram uma indicação; 56% dizem que são contribuintes significativos para o processo de fechamento. No entanto, apenas um terço das empresas tem um programa formal de indicação.
  
  Este é um erro enorme, maiúsculo! Um bom programa de indicação irá:
  • Reduza seu custo por aquisição, ou seja, o dinheiro necessário para atrair um novo cliente.
  • Aumente sua taxa de conversão (é mais provável que você feche esses clientes). Estudos mostram que as referências B2B têm uma taxa de conversão 70% maior e uma taxa de fechamento 69% mais rápida.
  • Aumente as taxas de retenção de clientes e o valor da vida útil do cliente (CLV). Os clientes indicados têm uma taxa de retenção 37% maior do que os clientes adquiridos por meio de qualquer outro canal.

Mas você também pode pegar uma estratégia geral de marketing SaaS e carregá-la em um super-herói de geração de leads. Tome o conteúdo como exemplo. Sabemos que nosso público-alvo de tecnologia B2B se envolve com o conteúdo; 76% consomem conteúdo regularmente de marcas em que confiam. O objetivo da maioria dos conteúdos é construir credibilidade nas ruas com nossos clientes B2B e B2C em sua jornada de compra. Esse é o requisito mínimo para conteúdo como uma ferramenta de marketing SaaS.

Você pode aumentar a eficácia do seu conteúdo combinando-o com estratégias de geração de leads. Por exemplo, adicionar palavras-chave melhora as classificações de pesquisa para que seu nome apareça primeiro quando o cliente estiver pronto para comprar. Eles leem seu blog, interagem com uma IA de bate-papo ou preenchem um formulário de demonstração e, bum, você tem um lead. Estas devem ser técnicas padrão para você agora.

Conteúdo genuíno, não de vendas, constrói sua marca, mas quando você o combina com um download que captura dados do usuário final, ele transforma seu conteúdo em um gerador de leads. Os dados mais recentes mostram que os tomadores de decisão do C-suite de TI prestam mais atenção a:

• Sites de conteúdo específico de tecnologia
• Papéis brancos
• Webinars
• Videoconferência diretamente com um fornecedor de tecnologia
• Comunidades online e fóruns de discussão
• boletins informativos
• Conferências virtuais

Todas essas técnicas de marketing de conteúdo pesado também aproveitam um elemento de geração de leads. As empresas de SaaS mais sofisticadas conhecem seus clientes tão bem que o conteúdo toca cada parte da jornada do cliente. Eles rastreiam e examinam cuidadosamente essas interações para que surja um retrato sofisticado do cliente SaaS ideal. Em seguida, eles se concentram em conectar e engajar esses clientes em potencial.

Conclusões

O mercado de produtos SaaS está crescendo sem sinais de desaceleração. Os desafios são os mesmos para o profissional de marketing SaaS de um produto existente ou para o empreendedor iniciante como um serviço. Como você pode aproveitar o poder das técnicas de marketing de crescimento para marcar, construir e vender seu produto SaaS?

Estratégias de marketing SaaS sofisticadas, integradas e orientadas para resultados começam com o SevenAtoms. Nossa equipe tem um histórico comprovado de sucesso com produtos SaaS. Mesmo que o mercado fique mais saturado, podemos mostrar como dobrar e obter melhores resultados.

Para uma consulta gratuita, entre em contato conosco pelo telefone 415-513-0435 ou [email protected].