Ölçeklendiren SaaS Pazarlama Stratejileri ve Kendinizinkini Nasıl Yaratacağınız

2022'de Amerika Birleşik Devletleri, dünya çapında yaklaşık 59 milyar müşteriye hizmet veren 17.000 hizmet olarak yazılım (SaaS) şirketine sahip olacak. Bu şirketlerin ortak bir noktası var: markalarını oluşturmak ve potansiyel müşteriler oluşturmak için hizmetlerini pazarlama ihtiyacı. SaaS şirketleri genellikle anlatacak çekici bir hikayeye, çekici bir ürüne ve abonelik modellerinin bazı net faydalarına sahiptir. Soru şudur: Sizi rakiplerinizden farklı kılacak ve gelir getirecek şekilde nasıl konuşulur?

Bir SaaS hizmet hattı başlatmaya hazırlanıyorsanız veya satışların ihtiyacınız olan rakamlara ulaşmadığı mevcut bir ürününüz varsa, bu SaaS pazarlama stratejileri kılavuzu, size SaaS müşteri adayı oluşturma konusunda aboneleri yakalamanıza ve marka.

SaaS Pazarlamasının Durumu ve Neden İlgilenmelisiniz?

SaaS abonelik hizmetleri o kadar yaygın ki, modelin sadece 1999'dan beri var olduğuna inanmak zor. Bugün, SaaS araçları teknoloji dünyasının 800 kiloluk gorilleri. Bu modeli hemen hemen her yazılım hizmeti kategorisinde bulacaksınız, o kadar ki bazı rekabetçi pazarlar birçok benzer ürün seçeneğiyle yüzüyor.

Sadece yirmi yıl önce yazılım satın alıp bilgisayarlarımıza yüklediğimize inanmak zordu - başka bir şey değil. Yazılımın fiziksel kopyaları, bir süre için mükemmel bir şekilde çalışan bir modeldi, ancak paradigmanın doğasında aşağıdakiler gibi zorluklar vardı:

• Yazılımın güvenliğini sağlamak için manuel yükseltme gerektiren güvenlik sorunları.
• Özellikle küçük şirketler için genellikle engelleyici ön maliyet. Sonuç olarak, yeni başlayanlar genellikle daha büyük emsallerine göre teknolojik bir üstünlük bulmakta zorlandılar.
• Şirket içi fiziksel yazılımın sınırlı ölçeklenebilirliği, kaç lisans/koltuk satın almak istediğinize (veya satın alabileceğinize) bağlıdır.
• Yazılımların kullanılabilirliği, kuruldukları bilgisayarlarla sınırlıdır (unutmayın, o zamanlar görünürde bir bulut yoktu).

İnternetin patlaması ile birlikte SaaS, bir servis sağlayıcının platformunu uzak bir veri merkezinde barındırdığı çığır açan bir dağıtım modeli haline geldi. Müşteriler, yazılımı kullanmak için abonelik ücreti ödeyerek internet bağlantıları aracılığıyla güvenli bir şekilde erişirler. SaaS'ın faydaları her zaman ölçeklenebilirlik, güvenlik, düşük maliyet ve kolaylık içermiştir. Model, Google, Apple ve Microsoft gibi şirketlerin SaaS seçeneklerine öncülük etmesine ve ardından pazarı köşeye sıkıştırmasına izin verdi.

Son on yılda SaaS, hayal edebileceğiniz hemen hemen her yazılım kategorisi için lider çözüm haline geldi. Tüm bir dijital araç setini demokratikleştirdi ve en küçük şirketlerin bile işlerini yürütmek için kurumsal düzeyde yazılımdan yararlanmasına izin verdi. Bugün, SaaS tercih edilen modeldir ve tamamen yeni iş kategorileri doğurur. Artık, bazı eklenmiş dış kaynaklı hizmetlerle de bulut abonelik yazılımı satın alabilirsiniz. Örneğin:

• Hizmet Olarak Altyapı veya IaaS ile teknoloji altyapınızı buluta yerleştirebilirsiniz.
• Hizmet Olarak Arka Uç (BaaS), geliştirici üretim ortamlarını kolaylaştırmak için özellikle yararlı olan bulut depolama sunar.
• Hizmet Olarak Olağanüstü Durum Kurtarma (DRaaS), tüm ağınızı, uygulamalarınızı ve altyapınızı bulutta depolayabilir. Fiziksel bir yerde düşünülemez bir felaket olursa, ekipleriniz buluta ulaşabilir ve kaldıkları yerden devam edebilir.
• En yeni -aaS kategorisi AlaaS veya Hizmet Olarak Yapay Zeka'dır. Bunun kalkışını izleyin; Tahminler, sektörün 2025 yılına kadar 77 milyon dolara ulaşacağını söylüyor.

Bu örnekler sadece küçük bir tat; Dışarıda en az 50 farklı SaaS modeli var ve biz bunu yazarken daha fazlası geliştirme aşamasında. SaaS ne olursa olsun, bu şirketler ürünlerini pazarlamak ve satmak için sıkı bir rekabetle karşı karşıyadır. Soru şu ki, tüm bu gürültüyü kesen SaaS pazarlama stratejilerini nasıl oluşturabilirsiniz?

SaaS Pazarlama Stratejileri ve SaaS Lead Generation - Fark Nedir?

Terimlerin tanımıyla başlayalım:

• SaaS pazarlama stratejileri, ürününüzün altında yatan genel farkındalığı sağlayan şeydir.
• SaaS müşteri adayı oluşturma stratejileri, müşteri katılımı oluşturmak için belirli görevleri kapsar.

Bu şekilde düşün:

• SaaS pazarlaması, balıkların görebilmesi için kancayı suya sokar.
• SaaS kurşun üretimi, kancayı balığın ağzına alır.
• Satış yapmak = balıkta sarmak.

SaaS ürününüzü daha büyük pazar payına doğru ölçeklendirmek için bu üç tekniğe ihtiyacınız var.

SaaS pazarlama stratejileri, potansiyel bir müşterinin ürününüzün çözebileceği bir iş sorunu olduğunda sizi masaya koyabilir. Ancak, diğer birkaç SaaS satıcısıyla birlikte bu masada olabilirsiniz. Kendinizi rakiplerinizden farklı kılmak için, müşterinizin elini kaldırıp "Evet, ne teklif edeceğinizi duymak istiyorum" demesini sağlayacak bir şeyler yapmalısınız.

Amacınız, hedef kitlenize geniş bir şekilde pazarlama yapmak ve en kaliteli olası satışları ortaya çıkarmak için huniyi daraltmaktır. Bu teknikler, tekrarlanabilir süreçler ve sonuçlarla izlenebilir olmalıdır. Onları başka türlü ölçeklendirmenin bir yolu yok.

Bu teknikleri birlikte kullanmak, satış temsilcilerinizin niteliksiz potansiyel müşterilerle sıfır zaman kaybetmesi anlamına gelir. Her zaman miktarla ilgili değil, sizi zirveye taşıyabilecek oluşturulan olası satışların kalitesi.

Gerçekte, rakiplerinizden daha fazla mevcut müşterilerinizi elde tutmak, bazı müşterilerini çalmak ve ardından daha fazla potansiyel müşteriye ve satışa ulaşmak için yepyeni pazar nişleri bulmakla ilgilidir. İyi bir SaaS pazarlaması ve olası satış yaratma stratejisi tüm bunları yapabilir mi?

Kesinlikle.

SaaS Pazarlamasının Zorluğu ve Ölçeklendirmeye Yönelik Müşteri Adayı Oluşturma

Karşılaştığınız en büyük zorluk, artık müşteriyi tanımlamamak; yolculuklarını tanımlıyor . İnternetten önce, ürününüze giden basit bir müşteri yolculuğuydu. En sevdikleri büyük kutu mağazasına gider ve eşyalarını alırlardı. Şimdi elimizde:

• SMS iletişimi
• Ücretsiz denemeler
• Mobil çevrimiçi demolar
• Sosyal medya
• Akış reklamları
• ortak pazarlama
• Afişler
• Web seminerleri
• Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik
• Ve elbette, çevrimiçi arama - ve daha fazlası

Potansiyel müşteri yaratmaya yönelik SaaS pazarlama stratejilerimiz, hedef kitlenizin kullandığı dijital kanalların sayısıyla bağlantılı olarak daha karmaşık hale geldi. Ürününüzü bulmak ve satın almak için mevcut tüm kanallarla, hangileri düşük meyve verir? Hangileri her zaman daha sıcak potansiyel müşteriler sağlıyor gibi görünüyor? Daha fazla anlaşma yapmak için daha fazla harcamanız mı gerekiyor?

Ölçeklenebilir kendi SaaS pazarlama stratejilerinizi oluşturmakta zorlanıyorsanız, önce basit ama karmaşık bir süreçle başlamalısınız: Önce müşterinizi tanıyın.

Müşterileriniz Ne İstiyor ve Yolculukları Hakkında Ne Biliyoruz?

Bir SaaS müşteri yolculuğu yol haritası oluşturmak, müşteri kişilikleri oluşturmak kadar önemlidir. Haritayı oluşturduktan sonra, yolculuktaki her temas noktasında pazarlama ve olası satış yaratma stratejileri oluşturabilirsiniz.

SaaS müşteri yolculuğu, potansiyel bir müşterinin markanızla ilk temasa geçtiği andan satış kapanana kadar yapmak istediği her hareketi planlamalıdır. Her yolculuk aşaması tehlikelidir; bir müşteri ilerlemeye devam edebilir veya uzaklaşabilir. Senin işin onları sonuna kadar meşgul etmek, satın alana kadar dürtmek. Kulağa geldiği kadar basit olmasını diliyoruz, ancak dijital pazarda, onları istediğiniz yoldan uzaklaştırmak için çok fazla dikkat dağıtıcı var.

SaaS müşteri yolculuğunun tipik olarak beş aşaması vardır.

1. Markanızın değerlendirilmesi ve bilinirliği. Ürününüze ulaşmak için çok fazla kanal olduğundan, bu etkileşim birçok yönden gerçekleşebilir. Tipik olarak, bir arama motoru sorgusu veya iyi yerleştirilmiş içerik, onları markanıza götürür, ancak her zaman değil.
2. Markanızla etkileşim. Web sitenize bakarlar, bir satış temsilcisiyle veya bir sohbet robotuyla konuşurlar, bir veya iki blog okurlar. Onlar kancada.
3. Değerlendirme , bir demo veya ücretsiz deneme şeklinde gerçekleşir. Belki potansiyel müşteri bir öğreticiyi izliyor, bir müşteri referansıyla konuşuyor veya çevrimiçi bir inceleme okuyor.
4. Satın alma ve ilk katılım, aradığınız dönüşümlerdir. Umarım, dağıtım iyi gider ve müşteri son aşamaya geçer.
5. Hesap büyütme ve savunuculuk , müşteri yolculuğunun son aşamasıdır. Müşteriyi uzun süre elde tutmak için elinizden gelenin en iyisini yaptığınız kendi kendini kopyalayan bir süreçtir. Belki daha fazla satarlar veya sizi yeni bir müşteriye yönlendirirler. Belki bir vaka çalışmasına katılırlar veya olumlu bir inceleme yazarlar.

Bu döngü birçok durumda doğrusal değildir. Vahşi batı interneti ve "Sincap!" diyebileceğiniz kadar hızlı. potansiyel müşteri farklı bir yöne gidebilir ve yol haritanızı bırakabilir. Ürününüze özel bir SaaS müşteri yolculuğu yol haritası oluşturmak, müşterinin dördüncü adıma geçmesini sağlamak için ulaşmanız gereken tüm kritik temas noktalarını anlamanıza yardımcı olacaktır. Yol haritanızı oluşturmak için şunları yapmalısınız:

• Ürününüzü satın alan bir karar vericinin ortalama profiline göre müşteri kişilikleri oluşturun .
• Müşterinin satın almadan önce markanızla etkileşim kurmak için kullandığı pazarlama kanallarını anlayın . “Ortalama” veya “tipik” bir dizi adımın ortaya çıkmaya başlaması için müşteriler arasında ortak noktalar arıyorsunuz.
• Bunu yapmak için, elinizdeki tüm dönüşüm veya etkileşim verilerini analiz edin. Doğrudan geri bildirim almak için müşterilerle görüşmek ve anketler yapmak, incelediğiniz analizler kadar önemlidir.
• Yolculuğun her aşamasını çizin. Ürününüze giden yolculukta bir sonraki aşamaya geçmeden önce umudu kaybetme ihtimalinizin daha yüksek olduğu olası sürtünme noktalarını arayın.
• Doğru zamanda doğru etkileşimlerle yolculuklarını optimize eden bir SaaS pazarlama ve müşteri adayı oluşturma planını kaplayın.
• 4. adımda da durmayın. Bir tavsiye veya çevrimiçi inceleme istemek için bir planınız olsun . Müşteriyi elde tutma bonusu sunun. Müşteri katılımı, memnuniyeti ve hatta bunları ek SaaS ürünlerine dönüştürmek için bir pazarlama planı oluşturun.

Müşteriyi tanımlamak ve mevcut dijital satın alma yolculuğunu tekrar gözden geçirmek, onları yakalamak ve dönüştürmek için eyleme geçirilebilir stratejilere götürür. Her SaaS şirketi için "olması gereken" kanıtlanmış üç pazarlama stratejisiyle başlayalım.

3 Denenmiş ve Gerçek SaaS Pazarlama Stratejisi

Her SaaS ürününün belirli ve benzersiz kitlelere yönelik biraz farklı özellikleri olsa da, bazı pazarlama ve olası satış yaratma stratejileri yalnızca abonelik hizmeti modeliyle çalışır. Kendi SaaS pazarlama stratejilerinizi oluşturmak için yolu açan tüm satıcılardan yararlanırsınız. Bir marka oluşturmaya yardımcı olabilecek genel kabul görmüş en iyi SaaS pazarlama uygulamalarından bazıları şunlardır:

• SaaS SEO'su

İnleme; arama motoru optimizasyonu işe yarayabilir, ancak bir Python kodu satırı kadar karmaşık ve özelleştirilmiştir. En iyi ihtimalle SaaS SEO, web sitenize veya bir açılış sayfasına gelen organik trafiği artırabilir. En kötüsü, açıkçası, tekneyi kaçırmanın kolay olduğu bir zaman ve para emmek.

Anahtar, yalnızca ücretli satın almaya güvenemeyeceğinizdir, çünkü bütçeniz biterse, o musluğu tamamen kapatırsınız. Ancak, SaaS SEO tek başına bir strateji olarak uzun vadede ürününüzü veya şirketinizi ölçeklendirmez. SEO'ya ihtiyacınız var, aynı zamanda diğer SaaS pazarlama ve olası satış yaratma stratejilerine de ihtiyacınız var.

Peki, başka ne işe yarar?

• İçerik, içerik, içerik
  İçerik, SEO sammich'teki fıstık ezmesidir. Diğer bir deyişle. SEO başarısı, harika içeriğe sıkı sıkıya bağlıdır. (Evet, anahtar kelimeler de.) Rakiplerinizi geride bırakmak için müşterileriniz için önemli olan daha ilgi çekici içerik oluşturmalısınız . SaaS ürününüz ister B2B ister B2C olsun, müşterinizin ürününüze olan yolculuğunu iyi kavramazsanız kaybedersiniz. Amacınız , müşterilerinizin arama amacını analiz etmek olmalıdır .
  
  Kendinize aşağıdaki gibi sorular sorun:
  
  • Potansiyelinizi sizin gibi birini bulmak için çevrimiçi arama yapmaya iten acı noktası (birden fazla olabilir) nedir?
  • Ürününüz potansiyel müşterinin sorununu nasıl çözüyor?
  • Sizi bulmak için kullandıkları arama terimleri nelerdir?

Ancak o zaman ve ancak o zaman onların beğendiği ve yanıt verdiği kanallarda ve formatlarda anlamlı içerik oluşturabilirsiniz. Alt çizgi? Potansiyel müşteri ve ihtiyaçları, istekleri ve öncelikleri ile başlayın ve onları meşgul edecek içerik oluşturun.

• yeniden hedefleme
  SaaS ürününüzün büyük bir rekabetle karşı karşıya kalabileceği bir dijital ortam için yeniden hedefleme gereklidir. Bu sahne arkası süreci, web sitesi ziyaretlerini izlemek ve ardından bunları web'de diğer sitelere kadar takip etmek için otomasyonu kullanır, reklamlarınızı orada gösterir ve akılda kalır.
  

E-ticaret siteleri, sitenizi vuran ve kaçan müşterileri geri getirmek için içeriğe dayalı teklifler sunmak için yeniden hedeflemeyi kullanma konusunda bize çok şey öğretti. Yeniden hedefleme yazılımı yıllar içinde daha karmaşık hale geldi. Müşteriyi web sitenize geldiklerinde etiketlemek ve takip etmek için tetikleyebilir, aynı zamanda bir e-posta açabilir, bir e-Kitap için kaydolabilir veya bir web seminerine katılabilirsiniz. Web sitenizin ziyaretçilerine benzer özelliklere sahip, ancak sizi henüz bulamayan diğer potansiyel müşterileri hedeflemek için yeniden hedefleme araçlarını bile kullanabilirsiniz. SaaS'ın uzun bir müşteri satın alma yolculuğu olduğundan, yeniden hedefleme, "hedefiniz" web'de dolaşırken güvenilirlik oluşturmak ve akılda kalmak için müşterinin önüne çıkmaya devam etmenin akıllı bir yoludur.

Bunlar en yaygın SaaS pazarlama stratejilerinden sadece üçü olsa da, yazılım satıcıları müşterilere ulaşma yaklaşımlarında giderek daha bilgili hale geliyor. İşte önümüzdeki yıllarda güzel bir şekilde ölçekleneceğini düşündüğümüz yeni stratejilerden bazıları.

Dikkat Edilmesi Gereken İki Yeni SaaS Pazarlama Stratejisi

Geçmişte, SaaS pazarlamacıları, satış dönüşüm hedeflerine mutfak lavabosu dışında her şeyi attı. Açıkça ölçeklenebilir ve popülaritesi artan bazı yeni SaaS pazarlama stratejilerinin kanıtladığı gibi, endüstri o zamandan beri yaklaşımımızda çok daha karmaşık hale geldi. Bu içerir:

• Kullanıcı odaklı topluluklar
  Bugünlerde herkes kendi işini kendi yapıyor. SaaS dünyasında, bu Kendin Yap zihniyeti, bir destek temsilcisinden yardım istemeden ürünlerindeki sorunları gidermelerine olanak tanıyan araçlara dönüşür. Birçok SaaS şirketinin artık en yaygın sorunları çözmenize yardımcı olan çevrimiçi toplulukları, videoları ve Soru-Cevap sayfaları bulunmaktadır. Ancak bu kullanıcı toplulukları aynı zamanda bir pazarlama işlevi de görebilir.
  
  Örneğin, kullanıcı odaklı bir topluluk daha endüstri odaklı olabilir. Bir SaaS sağlık ürününüz varsa. belki hastaneler için bir kullanıcı grubunuz vardır. Buradaki nokta, herkesin doğal olarak altında toplanmak istediği bir tür kullanıcı grubu şemsiyesi oluşturarak müşterileri ve potansiyel müşterileri meşgul etmenizdir.
• Büyüme Döngüleri
  Bir büyüme veya satın alma döngüsü, daha fazla müşteri oluşturmak için mevcut müşterilerinizi kullanır. Bunu ürün satış ortamlarında ve hatta tavsiye programlarında görüyoruz. Fikir, sizi doğal olarak daha fazla bağlantıya yönlendiren, kendi kendini sürdüren bir müşteri döngüsüdür. Bir büyüme döngüsü, müşteri edinme maliyetlerinizi önemli ölçüde azaltabilir. Her müşteri 100$'a mal oluyorsa ve sizi başka bir müşteriye yönlendiriyorlarsa, bu maliyeti %50 oranında düşürür ve bu böyle devam eder. Bu, hemen ölçeklenebilir bir bileşik büyüme stratejisidir. Yönlendirmelerin ve SaaS satıcılarının ötesinde bazı büyüme döngüsü teknikleri şunları içerir:
  • Sosyal medyada kulaktan kulağa yayılan oyunlaştırma özellikleri.
  • Ürünle ilgili deneyiminizin bir videosunu paylaştığınız, kullanıcı tarafından oluşturulan içerik.

Bu SaaS pazarlama stratejileri hem organik hem de etkili görünüyor. Ancak, tüm pazarlama girişimleri gibi, sirkte tabak döndürücüyü taklit etmeniz gerekir; Tüm silindirlerle ilgili bir pazarlama girişiminiz olduğunda, başka bir plaka eğirme zamanı gelir. Müşteri adayı oluşturma stratejileri, SaaS pazarlama stratejiniz için olmazsa olmaz özelliklerdir. Size ana hatlarıyla belirttiğimiz diğer stratejilerden bazılarından daha hızlı meyve verebilirler, ancak gerçek şu ki, günümüzün değişken SaaS dünyasında başarılı olmak için tüm bu tekniklere ihtiyacınız var.

SaaS Müşteri Adayı Üretimi Nedir?

SaaS olası satış üretimi için her türlü pazarlama zorluğu vardır. Rekabet bir tanedir, ancak tipik müşteri satış yolculuğunda bulunan kanalların çeşitliliği ile birlikte uzun satış döngüsü başka bir şeydir. Ancak, sonuç daha hızlı olduğu için SaaS müşteri adayı oluşturma yaklaşımı farklıdır. Sıcak, nitelikli bir SaaS lideri, sizi tanımanın başlangıç ​​aşamalarında genelleştirilmiş ve potansiyel olarak ilgilenen bir SaaS olasılığından daha hızlı kapanır.

Pazarlama ekibiniz bu erken aşamadaki potansiyel müşterilerden uzaklaşmaya devam ederken, satış ekibinizi nitelikli müşteri adaylarıyla meşgul edebilecek, SaaS müşteri adayı oluşturma için kanıtlanmış iki strateji.

SaaS Lead Generation için İki Gerçek, Ölçeklenebilir Strateji

Neden daha iyi bir SaaS müşteri adayı oluşturma stratejisine ihtiyacınız var? Daha fazla müşteri adayının daha yüksek bir yakınlık oranı anlamına gelmesinin ötesinde, işte diğer iki önemli neden:

1. SaaS satış döngüsü, fiyatı 5.000 ABD Dolarının üzerinde olan ürünler için ortalama 84 gündür. Ürün 5.000 dolardan azsa bunu yarıya indirebilirsin. B2B satıyorsanız, genellikle yalnızca bir karar vericiyi değil, bir işletmedeki birkaç etkili kişiyi ikna etmeniz gerekir.
2. Satış temsilcilerinin sadece %2'sinin ilk toplantıda bir müşteri adayını kapattığını biliyor muydunuz? Müşteri adayı oluşturma, SaaS ürünlerine ilişkin bir karara yaklaşan potansiyel müşteriler sağlayarak satış döngüsünü azaltabilir. Bununla birlikte, olası satıştan kapalı anlaşmaya dönüşüm oranı hala sadece %5 ila %10'dur.

Basit kural, satışların bir hacim oyunu olmasıdır. (Yine, kaliteyi tercih edin, halı bombalamayı değil.) Daha nitelikli müşteri adayları, daha hızlı kapanışlar ve daha fazlasının açılması anlamına gelir.

Satış hattınızı bir taşıma bandı gibi hayal edin. İlk başta, o konveyör üzerindeki kabloların hacmi birbirinden çok uzakta olabilir ve kayış kaplumbağa hızında olabilir. Uygun SaaS pazarlama ve olası satış yaratma stratejilerini kullanırsanız, o konveyör bandındaki potansiyel müşteriler veya potansiyel müşteriler bir araya gelmeye başlar. Belki kayış da biraz daha hızlı çalışmaya başlar. Büyümek için ihtiyaç duyduğunuz ölçeklenebilirliği sağlayabilecek küçük motor.

Sonunun Lucy gibi olmamasına dikkat et.

84 günlük yolculukları boyunca potansiyel müşterilerin önünde kalmak için SaaS pazarlamaya ihtiyacınız olsa da, potansiyel müşterileri potansiyel müşterilere dönüştürmek için de istikrarlı bir sürece ihtiyacınız var. SaaS pazarlamacıları arasında yapılan bir anket, en iyi olası satış yaratma stratejilerini gösterdi. Sırayla şunlardı:

• İçerik pazarlama
• SEO
• PPC reklamları
• Eposta pazarlama
• kulaktan kulağa
• Ücretsiz denemeler
• İncelemeler/görüşler
• Açılış sayfaları
• Demolar
• Ücretsiz e-Kitaplar ve teknik incelemeler
• Ortaklıklar ve ortak pazarlama

Popülerlik listesini oluşturan iki denenmiş ve gerçek SaaS müşteri adayı oluşturma stratejisi şunları içerir:

• Ürün Denemeleri
  Potansiyel bir müşterinin bir demo görmesine veya ücretsiz deneme ile "satın almadan önce denemesine" izin vermek, alışveriş yapanları müşteriye dönüştürmenin harika bir yoludur. Hedef müşteriniz teknoloji konusunda bilgiliyse ve net bir gereksinim listesine sahipse veya yalnızca yazılımı test ediyorsa, bir ürün denemesi, müşteri adayını satışa dönüştürmek için ihtiyaç duyduğunuz katılım aracı olabilir. Ürününüzü tanımak için zaten zaman ayırıyorlar, bu yüzden satın alma şansları yüksek.
  
  Bu SaaS müşteri adayı oluşturma stratejisi, satış ekibinize sürekli bir potansiyel kapanış akışı sağlamak için mükemmeldir. Rica ederim.
  İpucu: Katılımı artırmak için deneme sırasında ücretsiz ürün desteği sunmayı düşünün.
  

• Tavsiye Pazarlama
  Yönlendirme, kapatma şansınızın çok daha yüksek olduğu sıcak bir ipucudur. Satış temsilcileri bir tavsiyeyi sever; %56'sı kapanış sürecine önemli katkıda bulunduklarını söylüyor. Yine de işletmelerin sadece üçte birinin resmi bir tavsiye programı var.
  
  Bu çok büyük, büyük bir Hata! İyi bir tavsiye programı şunları sağlayacaktır:
  • Edinme başına maliyetinizi, yani yeni bir müşteri kazanmak için gereken parayı azaltın.
  • Dönüşüm oranınızı artırın (bu müşterileri kapatma olasılığınız daha yüksektir). Araştırmalar, B2B yönlendirmelerinin %70 daha yüksek dönüşüm oranına ve %69 daha hızlı kapatma oranına sahip olduğunu gösteriyor.
  • Müşteri tutma oranlarını ve müşteri yaşam boyu değerini (CLV) artırın. Yönlendirilen müşteriler, diğer kanallardan edinilen müşterilere göre %37 daha yüksek elde tutma oranına sahiptir.

Ancak aynı zamanda genel bir SaaS pazarlama stratejisi alabilir ve onu lider nesil bir süper kahramana dönüştürebilirsiniz. İçeriği örnek alın. Teknoloji B2B hedef kitlemizin içerikle etkileşime geçtiğini biliyoruz; %76'sı güvendiği markalardan düzenli olarak içerik tüketiyor. Çoğu içeriğin amacı, B2B ve B2C müşterilerimizle satın alma yolculuklarında sokak kredisi oluşturmaktır. SaaS pazarlama aracı olarak içerik için minimum gereksinim budur.

Potansiyel müşteri yaratma stratejileri ile birleştirerek içeriğinizin etkinliğini artırabilirsiniz. Örneğin, anahtar kelimeler eklemek, arama sıralamalarını iyileştirir, böylece müşteri satın almaya hazır olduğunda adınız ilk önce görünür. Blogunuzu okuyorlar, bir sohbet AI ile etkileşim kuruyorlar veya bir demo formu dolduruyorlar ve - patlama - bir ipucunuz var. Bunlar şimdiye kadar sizin için standart teknikler olmalıdır.

Orijinal, satış amaçlı içerik değil, markanızı oluşturur, ancak bunu son kullanıcı verilerini yakalayan bir indirilebilir içerikle birleştirdiğinizde, içeriğinizi bir lider oluşturucuya dönüştürür. En son veriler, BT üst düzey karar vericilerinin en çok şunlara dikkat ettiğini gösteriyor:

• Teknolojiye özel içerik siteleri
• Beyaz kağıtlar
• Web seminerleri
• Doğrudan bir teknoloji satıcısıyla video konferans
• Çevrimiçi topluluklar ve tartışma forumları
• Bültenler
• Sanal konferanslar

Bu içerik ağırlıklı pazarlama tekniklerinin tümü, aynı zamanda olası satış yaratma unsurundan da yararlanır. En gelişmiş SaaS şirketleri müşterilerini o kadar iyi tanır ki içerik, müşteri yolculuğunun her bölümüne dokunur. İdeal SaaS müşterisinin sofistike bir portresinin ortaya çıkması için bu etkileşimleri dikkatle izler ve incelerler. Ardından, odaklarını bu potansiyel müşterilerle bağlantı kurmaya ve onlarla etkileşime geçmeye yöneltiyorlar.

Sonuçlar

SaaS ürün pazarı, hiçbir yavaşlama belirtisi göstermeden patlama yaşıyor. Zorluklar, mevcut bir ürünün SaaS pazarlamacısı veya acemi bir Hizmet olarak başlangıç ​​girişimcisi için aynıdır. SaaS ürününüzü markalamak, oluşturmak ve satmak için büyüme pazarlama tekniklerinin gücünden nasıl yararlanabilirsiniz?

Gelişmiş, entegre, sonuç odaklı SaaS pazarlama stratejileri SevenAtoms ile başlar. Ekibimiz, SaaS ürünleriyle kanıtlanmış bir başarı geçmişine sahiptir. Pazar daha doygun hale gelse bile, size nasıl ikiye katlanıp daha iyi sonuçlar alacağınızı gösterebiliriz.

Ücretsiz danışmanlık için 415-513-0435 veya [email protected] adresinden bizimle iletişime geçin.