可扩展的 SaaS 营销策略以及如何创建自己的营销策略

到 2022 年，美国将拥有 17,000 家软件即服务 (SaaS) 公司，为全球约 590 亿客户提供服务。 这些公司有一个共同点：需要推销他们的服务以建立他们的品牌并产生潜在客户。 SaaS 公司通常有一个引人入胜的故事要讲述，一个有吸引力的产品，以及他们订阅模式的一些明确的好处。 问题是：如何以使您与竞争对手区分开来并产生收入的方式宣传？

如果您正准备推出 SaaS 服务线或现有产品的销售额未达到您需要的数字，则此 SaaS 营销策略指南将为您提供可操作的 SaaS 潜在客户生成步骤，以帮助您吸引订户并建立您的牌。

SaaS 营销的现状以及您应该关心的原因

SaaS 订阅服务无处不在，很难相信这种模式是 1999 年才出现的。如今，SaaS 工具已成为科技界 800 磅重的大猩猩。 您会在几乎所有软件服务类别中找到这种模式，以至于一些竞争性市场涌现出许多类似产品的选择。

很难相信仅仅在 20 年前，我们还在购买软件并将其安装到我们的计算机上——仅此而已。 软件的物理副本是一种在一段时间内运行良好的模型，但该范式存在固有的挑战，例如：

• 需要手动升级以确保软件安全的安全问题。
• 通常是高昂的前期成本，尤其是对于小型公司。 因此，初创公司往往难以找到超越大型同行的技术优势。
• 本地物理软件的有限可扩展性与您愿意（或能够）购买多少许可/席位有关。
• 软件的可用性仅限于安装它们的计算机（请记住，当时还没有云）。

随着互联网的爆炸式增长，SaaS 成为一种突破性的分发模式，服务提供商在远程数据中心托管他们的平台。 客户付费订阅使用该软件，通过他们的互联网连接安全地访问它。 SaaS 的优势始终包括可扩展性、安全性、低成本和便利性。 该模式允许谷歌、苹果和微软等公司率先推出 SaaS 选项，然后垄断市场。

在过去的十年中，SaaS 已发展成为您能想象到的几乎所有软件类别的领先解决方案。 它使一整套数字工具大众化，即使是最小的公司也可以利用企业级软件来经营他们的业务。 今天，SaaS 是首选模式，催生了全新的业务类别。 现在，您也可以购买附带一些外包服务的云订阅软件。 例如：

• 您可以使用基础架构即服务或 IaaS 将您的技术基础架构置于云中。
• 后端即服务 (BaaS) 提供了对简化开发人员生产环境特别有用的云存储。
• 灾难恢复即服务 (DRaaS) 可以将您的整个网络、应用程序和基础架构存储在云中。 如果无法想象的灾难发生在物理位置，您的团队可以上云并从中断的地方继续工作。
• 最新的 -aaS 类别是 AlaaS，即人工智能即服务。 看这个起飞； 预测称，到 2025 年，该行业将达到 7700 万美元。

这些例子只是一个小小的味道； 在我们撰写本文时，至少有 50 种不同类型的 SaaS 模型正在开发中。 无论是 SaaS，这些公司都面临着营销和销售产品的激烈竞争。 问题是，您如何创建 SaaS 营销策略来消除所有这些噪音？

SaaS 营销策略与 SaaS 潜在客户生成——有什么区别？

让我们从术语的定义开始：

• SaaS 营销策略是推动对您的产品的一般潜在意识的驱动因素。
• SaaS 潜在客户生成策略包括创建客户参与的特定任务。

这样想：

• SaaS营销把鱼钩在水里，这样鱼就可以看到它。
• SaaS 潜在客户生成鱼钩了。
• 进行销售 = 捞鱼。

您需要这三种技术来将您的 SaaS 产品扩展到更大的市场份额。

当潜在客户遇到您的产品可以解决的业务问题时，SaaS 营销策略可以让您参与进来。 但是您可能与其他几家 SaaS 供应商一起坐在那张桌子旁。 您需要做一些事情以使自己与竞争对手区分开来，让您的客户举手并说：“是的，我想听听您提供什么。”

您的目标是向您的目标受众进行广泛的营销，并缩小渠道以挖掘出最高质量的潜在客户。 这些技术必须通过可复制的过程和结果进行跟踪。 否则根本无法扩展它们。

结合使用这些技术意味着您的销售代表在不合格的潜在客户上浪费零时间。 这并不总是与数量有关，而是产生的潜在客户的质量可以使您脱颖而出。

真正的目的是留住比竞争对手更多的现有客户，窃取他们的一些客户，然后寻找全新的市场利基来获得更多的潜在客户和销售额。 一个好的 SaaS 营销和潜在客户生成策略能做到这一切吗？

绝对地。

SaaS 营销和潜在客户生成规模的挑战

您面临的最大挑战不再是定义客户； 它定义了他们的旅程。 在互联网出现之前，这是一个直接的客户旅程到你的产品。 他们会开车去他们最喜欢的大卖场买你的东西。 现在我们有：

• 短信通讯
• 免费试用
• 移动在线演示
• 社交媒体
• 流式广告
• 联合营销
• 横幅
• 网络研讨会
• 用户生成内容
• 当然，在线搜索——等等

我们的潜在客户生成 SaaS 营销策略与您的目标受众使用的数字渠道数量相关，变得更加复杂。 有了所有可用于查找和购买您的产品的渠道，哪些渠道会产生唾手可得的果实？ 哪些似乎总是提供更温暖的线索？ 您是否需要花费更多才能完成更多交易？

如果您正在努力创建自己的可扩展的 SaaS 营销策略，您必须首先从一个简单而复杂的过程开始：首先，了解您的客户。

您的客户想要什么，我们对他们的旅程了解多少？

创建 SaaS 客户旅程路线图与创建客户角色一样重要。 映射后，您可以在旅程中的每个接触点建立营销和潜在客户生成策略。

SaaS 客户旅程应该计划潜在客户从他们与您的品牌接触的第一刻到销售结束时所采取的每一个期望的举动。 每个旅程阶段都是危险的； 客户可能会继续前进，或者他们会走开。 你的工作是让他们参与到最后，推动他们直到他们购买。 我们希望它像听起来一样简单，但在数字市场中，有很多分心的东西可以让他们远离你想要他们走的路。

SaaS 客户旅程通常有五个阶段

1. 对您的品牌的评价和知名度。 因为有很多渠道可以访问您的产品，所以这种交互可以从多个方向发生。 通常，搜索引擎查询或位置良好的内容会将他们引导至您的品牌，但并非总是如此。
2. 与您的品牌互动。 他们查看您的网站，与销售代表或聊天机器人交谈，阅读一两个博客。 他们上钩了。
3. 评估以演示或免费试用的形式进行。 潜在客户可能会观看教程、与客户推荐人交谈或阅读在线评论。
4. 购买和入职是您正在寻求的转换。 希望部署顺利，客户进入最后阶段。
5. 客户增长和宣传是客户旅程的最后阶段。 这是一个自我复制的过程，您尽最大努力长期留住客户。 也许他们会追加销售或将您推荐给新客户。 也许他们参与了案例研究或写了积极的评论。

在许多情况下，这个循环不是线性的。 这是狂野的西部互联网，就像你可以说的一样快，“松鼠！” 潜在客户可能会朝着不同的方向前进，并放弃您的路线图。 为您的产品创建一个独特的 SaaS 客户旅程路线图将帮助您了解您需要达到的所有关键接触点，以使客户向第四步前进。 要创建路线图，您必须：

• 根据购买您的产品的决策者的平均概况创建客户角色。
• 了解客户在购买前用于与您的品牌互动的营销渠道。 您正在寻找客户之间的共同点，以便开始出现“平均”或“典型”系列步骤。
• 为此，请分析您可用的任何转化或参与数据。 采访客户以获得直接反馈并进行民意调查与您审查的分析一样重要。
• 绘制旅程的每个阶段。 寻找可能的摩擦点，您更有可能在潜在客户进入产品旅程的下一阶段之前失去他们。
• 叠加 SaaS 营销和潜在客户生成计划，在正确的时间通过正确的交互优化他们的旅程。
• 也不要停留在第 4 步。 有一个请求推荐或在线评论的计划。 提供客户保留奖金。 制定营销计划以提高客户参与度、满意度，甚至将其追加销售到其他 SaaS 产品中。

定义客户并重新审视他们当前的数字购买旅程，使我们制定了可行的策略来捕获和转换他们。 让我们从三个行之有效的营销策略开始，它们是任何 SaaS 公司的“​​必备”。

3 种久经考验的真正 SaaS 营销策略

虽然每个 SaaS 产品针对特定和独特的受众都有略微不同的功能，但一些营销和潜在客户生成策略仅适用于订阅服务模型。 要创建自己的 SaaS 营销策略，您将受益于所有铺平道路的供应商。 以下是一些可以帮助建立品牌的公认的最佳 SaaS 营销实践：

• SaaS 搜索引擎优化

不要呻吟； 搜索引擎优化可以工作，但它像一行 Python 代码一样复杂和定制。 在最好的情况下，SaaS SEO 可以增加您网站或登录页面的自然流量。 在最糟糕的情况下，这是一个浪费时间和金钱的地方，坦率地说，很容易错过机会。

关键是你不能仅仅依靠付费获取，因为如果你的预算用完了，你就会完全关闭这个水龙头。 但是，SaaS SEO 作为一种单独的策略不会长期扩展您的产品或公司。 您需要 SEO，还需要其他 SaaS 营销和潜在客户生成策略。

那么，还有什么作用呢？

• 内容，内容，内容
  内容是 SEO sammich 上的花生酱。 换句话说。 SEO 的成功与出色的内容紧密相关。 （是的，关键词也是。）为了包抄你的竞争对手，你必须创造对你的客户很重要的更具吸引力的内容。 无论您的 SaaS 产品是 B2B 还是 B2C，如果您对客户购买产品的旅程没有敏锐的把握，您就会失去。 您的目标应该是分析客户的搜索意图。
  
  问自己以下问题：
  
  • 促使您的潜在客户进行在线搜索以找到像您这样的人的痛点是什么（可能不止一个）？
  • 你的产品如何解决潜在客户的问题？
  • 他们用什么搜索词来找到你？

只有这样，您才能以他们欣赏和响应的渠道和格式创建有意义的内容。 底线？ 从潜在客户及其需求、愿望和优先事项开始，并构建内容以吸引他们。

• 重新定位
  在您的 SaaS 产品可能面临巨大竞争的数字环境中，重新定位是必要的。 这个幕后流程使用自动化来跟踪网站访问，然后在网络上跟踪他们到其他网站，在那里展示您的广告并保持头脑清醒。
  

电子商务网站教会了我们很多关于使用重定向来提供上下文优惠以带回那些访问您的网站并逃跑的客户。 多年来，重定向软件变得越来越复杂。 当客户访问您的网站时，您可以触发它来标记和关注客户，还可以打开电子邮件、注册电子书或参加网络研讨会。 您甚至可以使用重定向工具来定位与您的网站访问者具有相似特征但尚未找到您的其他潜在客户。 由于 SaaS 的客户购买旅程很长，因此重新定位是一种明智的方式，可以在您的“目标”在网络上蜿蜒前行时不断出现在客户面前，以建立信誉并保持首要地位。

虽然这些只是最常见的 SaaS 营销策略中的三种，但软件供应商在接触客户方面变得越来越精明。 以下是一些我们认为将在未来几年很好地扩展的新策略。

需要注意的两种较新的SaaS营销策略

过去，SaaS 营销人员将除了厨房水槽之外的所有东西都投入到他们的销售转化目标中。 此后，该行业在我们的方法中变得更加复杂，一些较新的 SaaS 营销策略显然具有可扩展性并且越来越受欢迎。 这包括：

• 以用户为中心的社区
  如今，每个人都是自己动手的人。 在 SaaS 世界中，这种 DIY 心态转化为工具，使他们无需寻求支持代表的帮助即可对产品进行故障排除。 许多 SaaS 公司现在都有在线社区、视频和问答页面，可以帮助您解决最常见的问题。 但这些用户社区也可以起到营销的作用。
  
  例如，以用户为中心的社区也可以更加以行业为中心。 如果您有 SaaS 医疗保健产品。 也许您有一个医院用户组。 关键是，您可以通过创建一种每个人都自然想挤在其中的用户组保护伞来吸引客户和潜在客户。
• 增长循环
  增长或获取循环使用您现有的客户来产生更多客户。 我们在产品转售环境甚至推荐计划中看到了这一点。 这个想法是一个自我延续的客户循环，自然会引导您建立更多联系。 增长循环可以大大降低您的客户获取成本。 如果每个客户花费 100 美元来吸引客户，并且他们将您带到另一个客户那里，那么成本会降低 50%，依此类推。 这是一种具有可扩展性的复合增长战略。 除了推荐和 SaaS 经销商之外的一些增长循环技术包括：
  • 在社交媒体上促进口碑的游戏化功能。
  • 用户生成的内容，您可以在其中分享您对产品的体验视频。

这些 SaaS 营销策略似乎既有机又有效。 但是，像所有营销计划一样，您需要模仿马戏团的转盘机； 一旦您在所有滚筒上都开展了一项营销计划，就该让另一个印版旋转了。 潜在客户生成策略是 SaaS 营销策略的必备功能。 与我们概述的其他一些策略相比，它们可以更快地为您带来唾手可得的果实，但事实是，您需要所有这些技术才能在当今动荡的 SaaS 世界中取得成功。

SaaS 潜在客户生成怎么样？

SaaS 潜在客户生成存在各种营销挑战。 竞争是一方面，但漫长的销售周期以及典型客户销售过程中发现的各种渠道是另一方面。 但是，SaaS 潜在客户生成的方法是不同的，因为结果更直接。 在了解您的开始阶段，热情、合格的 SaaS 潜在客户比一般且可能感兴趣的 SaaS 潜在客户更快地结束。

以下是 SaaS 潜在客户生成的两种行之有效的策略，可以让您的销售团队忙于处理合格的潜在客户，而您的营销团队则继续削弱这些早期潜在客户。

用于 SaaS 潜在客户生成的两种真实、可扩展的策略

为什么需要更好的 SaaS 潜在客户生成策略？ 除了更多潜在客户意味着更高的成交率这一事实之外，还有另外两个重要原因：

1. 售价超过 5,000 美元的产品的 SaaS 销售周期平均为 84 天。 如果产品价格低于 5,000 美元，您可以将其减半。 如果您正在销售 B2B，您通常不仅需要说服一位决策者，还需要说服企业中的几位有影响力的人。
2. 您是否知道只有 2% 的销售代表会在第一次会议上关闭潜在客户？ 潜在客户生成可以通过为潜在客户提供即将对其 SaaS 产品做出决定的方式来缩短销售周期。 话虽如此，从潜在客户到完成交易的转化率仍然只有 5% 到 10%。

简单的经验法则是，销售是一场量产游戏。 （同样，追求质量，而不是地毯式轰炸。）更多合格的潜在客户意味着更快的关闭——而且更多的是启动。

将您的销售管道想象成传送带。 起初，传送带上的引线体积可能相距很远，并且传送带可能是乌龟式的。 如果您使用正确的 SaaS 营销和潜在客户生成策略，传送带上的潜在客户或潜在客户开始聚集在一起。 也许皮带也开始跑得更快了。 它是一个可以提供增长所需的可扩展性的小引擎。

请注意不要像露西那样结束。

虽然您需要 SaaS 营销在潜在客户的 84 天旅程中停留在他们面前，但您还需要一个稳定的过程来将潜在客户转化为潜在客户。 一项针对 SaaS 营销人员的民意调查显示了他们的主要潜在客户生成策略。 按顺序，它们是：

• 内容营销
• 搜索引擎优化
• PPC 广告
• 电子邮件营销
• 口口相传
• 免费试用
• 评论/推荐
• 登陆页面
• 演示
• 免费电子书和白皮书
• 伙伴关系和联合营销

两种久经考验的 SaaS 潜在客户生成策略成为受欢迎程度，包括：

• 产品试用
  通过免费试用让潜在客户看到演示或“在购买前先试用”是将购物者转变为客户的好方法。 如果您的目标客户精通技术并且有明确的需求列表，或者他们只是在测试软件，那么产品试用可能是您将潜在客户转化为销售所需的参与工具。 他们已经在花时间了解您的产品，因此他们购买的机会很高。
  
  这种 SaaS 潜在客户生成策略非常适合为您的销售团队提供源源不断的潜在客户。 别客气。
  提示：考虑在试用期间提供免费产品支持以增加参与度。
  

• 推荐营销
  推荐是一个温暖的线索，你有更好的机会关闭。 销售代表喜欢推荐； 56% 的人表示，他们是交割过程的重要贡献者。 然而，只有三分之一的企业有正式的推荐计划。
  
  这是一个巨大的，大写的错误！ 一个好的推荐计划将：
  • 降低每次收购的成本，即吸引新客户所需的资金。
  • 提高您的转化率（您更有可能关闭这些客户）。 研究表明，B2B 推荐的转化率提高了 70%，关闭率提高了 69%。
  • 提高客户保留率和客户生命周期价值 (CLV)。 推荐客户的保留率比通过任何其他渠道获得的客户高 37%。

但是您也可以采用通用的 SaaS 营销策略，并将其转化为潜在客户生成超级英雄。 以内容为例。 我们知道我们的科技 B2B 目标受众与内容互动； 76% 的人定期消费他们信任的品牌的内容。 大多数内容的目标是在我们的 B2B 和 B2C 客户的购买过程中建立街头信誉。 这是作为 SaaS 营销工具的内容的最低要求。

您可以通过将内容与潜在客户生成策略相结合来提高内容的有效性。 例如，添加关键字可以提高搜索排名，这样当客户准备购买时，您的名字就会首先出现。 他们阅读您的博客，与聊天 AI 互动或填写演示表格，然后——砰——你就有了线索。 到目前为止，这些应该是您的标准技术。

真正的，而不是销售-y 内容建立您的品牌，但是当您将其与捕获最终用户数据的可下载内容结合使用时，它会将您的内容变成潜在客户生成器。 最新数据显示，IT 高管层决策者最关注：

• 特定于技术的内容网站
• 白皮书
• 网络研讨会
• 直接与技术供应商进行视频会议
• 在线社区和讨论论坛
• 时事通讯
• 虚拟会议

所有这些内容密集的营销技术也利用了潜在客户的元素。 最成熟的 SaaS 公司非常了解他们的客户，以至于内容触及客户旅程的每个部分。 他们仔细跟踪和审查这些交互，从而呈现出理想 SaaS 客户的复杂画像。 然后他们将注意力转向连接和吸引这些潜在客户。

结论

SaaS 产品市场正在蓬勃发展，没有放缓的迹象。 对于现有产品的 SaaS 营销人员或初出茅庐的即服务创业企业家来说，挑战是相同的。 您如何利用增长营销技术的力量来打造、构建和销售您的 SaaS 产品？

复杂、集成、结果驱动的 SaaS 营销策略从 SevenAtoms 开始。 我们的团队在 SaaS 产品方面有着良好的成功记录。 即使市场变得更加饱和，我们也可以向您展示如何加倍下注并获得更好的结果。

如需免费咨询，请致电 415-513-0435 或发送电子邮件至 [email protected] 联系我们。