Strategi Pemasaran SaaS Yang Menskalakan Dan Cara Membuatnya Sendiri

Pada tahun 2022, Amerika Serikat akan memiliki 17.000 perusahaan perangkat lunak sebagai layanan (SaaS), melayani sekitar 59 miliar pelanggan di seluruh dunia. Perusahaan-perusahaan ini memiliki satu kesamaan: kebutuhan untuk memasarkan layanan mereka untuk membangun merek mereka dan menghasilkan prospek. Perusahaan SaaS sering kali memiliki cerita yang menarik untuk diceritakan, produk yang menarik, dan beberapa manfaat yang jelas dari model langganan mereka. Pertanyaannya adalah: Bagaimana cara menyampaikan berita dengan cara yang membedakan Anda dari pesaing dan menghasilkan pendapatan?

Jika Anda bersiap untuk meluncurkan lini layanan SaaS atau memiliki produk yang sudah ada di mana penjualan tidak mencapai angka yang Anda butuhkan, panduan strategi pemasaran SaaS ini akan memberi Anda langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti untuk menghasilkan prospek SaaS untuk membantu Anda mendapatkan pelanggan—dan membangun bisnis Anda. merek.

Keadaan Pemasaran SaaS dan Mengapa Anda Harus Peduli

Layanan berlangganan SaaS ada di mana-mana sehingga sulit dipercaya bahwa modelnya baru ada sejak 1999. Saat ini, alat SaaS adalah gorila seberat 800 pon di dunia teknologi. Anda akan menemukan model ini di hampir setiap kategori layanan perangkat lunak, sedemikian rupa sehingga beberapa pasar kompetitif berenang dengan banyak pilihan produk serupa.

Sulit dipercaya hanya dua dekade yang lalu kami membeli perangkat lunak dan menginstalnya ke komputer kami – dan tidak ada yang lain. Salinan fisik perangkat lunak adalah model yang bekerja dengan sangat baik untuk beberapa waktu, tetapi ada tantangan yang melekat pada paradigma, seperti:

• Masalah keamanan yang memerlukan peningkatan manual untuk menjaga keamanan perangkat lunak.
• Seringkali biaya di muka menjadi penghalang, terutama untuk perusahaan kecil. Akibatnya, perusahaan rintisan sering kesulitan menemukan keunggulan teknologi dibandingkan rekan-rekan mereka yang lebih besar.
• Skalabilitas terbatas dari perangkat lunak fisik lokal terkait dengan berapa banyak lisensi/kursi yang ingin Anda (atau mampu) beli.
• Ketersediaan perangkat lunak terbatas pada komputer tempat mereka diinstal (ingat, saat itu belum ada awan).

Dengan ledakan internet, SaaS menjadi model distribusi yang inovatif di mana penyedia layanan meng-host platform mereka di pusat data jarak jauh. Pelanggan membayar langganan untuk menggunakan perangkat lunak, mengaksesnya dengan aman melalui koneksi internet mereka. Manfaat SaaS selalu mencakup skalabilitas, keamanan, biaya rendah, dan kenyamanan. Model tersebut memungkinkan perusahaan seperti Google, Apple, dan Microsoft untuk merintis opsi SaaS, kemudian memojokkan pasar.

Selama dekade terakhir, SaaS telah berkembang menjadi solusi terdepan untuk hampir setiap kategori perangkat lunak yang dapat Anda bayangkan. Ini mendemokratisasi seluruh rangkaian alat digital, memungkinkan bahkan perusahaan terkecil untuk memanfaatkan perangkat lunak tingkat perusahaan untuk menjalankan bisnis mereka. Saat ini, SaaS adalah model yang disukai, menelurkan kategori bisnis yang sama sekali baru. Sekarang, Anda juga dapat membeli perangkat lunak berlangganan cloud dengan beberapa layanan outsourcing terlampir. Sebagai contoh:

• Anda dapat menempatkan infrastruktur teknologi Anda di cloud dengan Infrastructure as a Service, atau IaaS.
• Backend as a Service (BaaS) menawarkan penyimpanan cloud yang sangat berguna untuk merampingkan lingkungan produksi pengembang.
• Disaster Recovery as a Service (DRaaS) dapat menyimpan seluruh jaringan, aplikasi, dan infrastruktur Anda di cloud. Jika bencana yang tidak terpikirkan terjadi di lokasi fisik, tim Anda dapat mencapai cloud dan melanjutkan di tempat yang mereka tinggalkan sebelumnya.
• Kategori -aaS terbaru adalah AlaaS, atau Artificial Intelligence as a Service. Perhatikan yang satu ini lepas landas; prediksi mengatakan sektor ini akan mencapai $77 juta pada tahun 2025.

Contoh-contoh ini hanyalah sedikit rasa; setidaknya ada 50 jenis model SaaS yang berbeda di luar sana dan lebih banyak lagi yang sedang dikembangkan saat kami menulis ini. Tidak peduli SaaS, perusahaan-perusahaan ini menghadapi persaingan ketat untuk memasarkan dan menjual produk mereka. Pertanyaannya adalah, bagaimana Anda bisa membuat strategi pemasaran SaaS yang memotong semua kebisingan ini?

Strategi Pemasaran SaaS vs. SaaS Lead Generation—Apa Bedanya?

Mari kita mulai dengan definisi istilah:

• Strategi pemasaran SaaS adalah yang mendorong kesadaran umum yang mendasari produk Anda.
• Strategi pembuatan prospek SaaS mencakup tugas-tugas khusus untuk menciptakan keterlibatan pelanggan.

Pikirkan seperti ini:

• Pemasaran SaaS menempatkan kail di dalam air sehingga ikan dapat melihatnya.
• Generasi pemimpin SaaS mendapatkan umpan di mulut ikan.
• Melakukan penjualan = menggulung ikan.

Anda memerlukan ketiga teknik ini untuk menskalakan produk SaaS Anda menuju pangsa pasar yang lebih besar.

Strategi pemasaran SaaS dapat menempatkan Anda di meja ketika pelanggan potensial memiliki masalah bisnis yang dapat diselesaikan oleh produk Anda. Tetapi Anda mungkin berada di meja itu dengan beberapa vendor SaaS lainnya. Anda perlu melakukan sesuatu untuk membedakan diri Anda dari pesaing dengan cara yang membuat pelanggan Anda mengangkat tangan dan berkata, "Ya, saya ingin mendengar apa yang Anda tawarkan."

Tujuan Anda adalah memasarkan secara luas ke audiens target Anda dan mempersempit saluran untuk menemukan prospek berkualitas tinggi. Teknik-teknik ini harus dapat dilacak dengan proses dan hasil yang dapat direplikasi. Tidak ada cara untuk menskalakan mereka sebaliknya.

Menggunakan teknik ini bersama-sama berarti perwakilan penjualan Anda tidak membuang waktu untuk prospek yang tidak memenuhi syarat. Ini tidak selalu tentang kuantitas, tetapi kualitas prospek yang dihasilkan yang dapat menempatkan Anda di atas.

Intinya adalah mempertahankan lebih banyak pelanggan Anda yang sudah ada daripada pesaing Anda, mencuri beberapa klien mereka, dan kemudian menemukan ceruk pasar baru untuk menjangkau lebih banyak prospek dan penjualan. Bisakah pemasaran SaaS yang baik dan strategi pembuatan prospek melakukan semua itu?

Sangat.

Tantangan Pemasaran SaaS dan Lead Generation untuk Menskalakan

Tantangan terbesar yang Anda hadapi adalah tidak mendefinisikan pelanggan lagi; itu mendefinisikan perjalanan mereka . Sebelum internet, itu adalah perjalanan pelanggan langsung ke produk Anda. Mereka akan pergi ke toko kotak besar favorit mereka dan membeli barang-barang Anda. Sekarang kita punya:

• komunikasi SMS
• Uji coba gratis
• Demo online seluler
• Media sosial
• Streaming iklan
• pemasaran bersama
• Spanduk
• Webinar
• Konten buatan pengguna
• Dan tentu saja, pencarian online — dan banyak lagi

Strategi pemasaran SaaS kami untuk menghasilkan prospek telah berkembang lebih canggih dalam kaitannya dengan jumlah saluran digital yang digunakan audiens target Anda. Dengan semua saluran yang tersedia untuk menemukan dan membeli produk Anda, saluran mana yang menghasilkan buah gantung rendah? Mana yang sepertinya selalu memberikan arahan yang lebih hangat? Apakah Anda harus merogoh kocek lebih dalam untuk menutup lebih banyak transaksi?

Jika Anda berjuang untuk membuat strategi pemasaran SaaS Anda sendiri yang berskala, Anda harus terlebih dahulu memulai dengan satu proses sederhana namun kompleks: Pertama, kenali pelanggan Anda.

Apa yang Diinginkan Pelanggan Anda dan Apa yang Kami Ketahui Tentang Perjalanan Mereka?

Membuat peta jalan perjalanan pelanggan SaaS sama pentingnya dengan membuat persona pelanggan. Setelah Anda memetakannya, Anda dapat membangun strategi pemasaran dan menghasilkan prospek di setiap titik kontak dalam perjalanan.

Perjalanan pelanggan SaaS harus merencanakan setiap langkah yang diinginkan calon pelanggan dari saat pertama mereka berhubungan dengan merek Anda hingga saat penjualan ditutup. Setiap tahap perjalanan berbahaya; pelanggan mungkin terus bergerak, atau mereka pergi. Tugas Anda adalah membuat mereka tetap terlibat sampai akhir, mendorong mereka sampai mereka membeli. Kami berharap ini sesederhana kedengarannya, tetapi di pasar digital, ada banyak gangguan untuk mencuri mereka dari jalur yang Anda inginkan.

Biasanya ada lima tahap perjalanan pelanggan SaaS

1. Evaluasi dan kesadaran merek Anda. Karena ada begitu banyak saluran untuk mendapatkan produk Anda, interaksi ini dapat terjadi dari berbagai arah. Biasanya, kueri mesin pencari atau konten yang ditempatkan dengan baik mengarahkan mereka ke merek Anda, tetapi tidak selalu.
2. Keterlibatan dengan merek Anda. Mereka melihat situs web Anda, berbicara dengan perwakilan penjualan, atau chatbot, membaca satu atau dua blog. Mereka siap.
3. Evaluasi terjadi dalam bentuk demo atau uji coba gratis. Mungkin prospek menonton tutorial, berbicara dengan referensi pelanggan, atau membaca ulasan online.
4. Pembelian dan orientasi adalah konversi yang Anda cari. Semoga penyebarannya berjalan dengan baik, dan pelanggan pindah ke tahap akhir.
5. Pertumbuhan akun dan advokasi adalah tahap akhir dari perjalanan pelanggan. Ini adalah proses replikasi diri di mana Anda melakukan yang terbaik untuk mempertahankan pelanggan untuk jangka panjang. Mungkin mereka menjual atau merujuk Anda ke klien baru. Mungkin mereka berpartisipasi dalam studi kasus atau menulis ulasan positif.

Siklus ini tidak linier dalam banyak kasus. Ini adalah internet barat yang liar, dan secepat yang Anda bisa katakan, "Tupai!" prospek mungkin pergi ke arah yang berbeda dan meninggalkan peta jalan Anda. Membuat peta jalan perjalanan pelanggan SaaS yang unik untuk produk Anda akan membantu Anda memahami semua titik kontak penting yang perlu Anda capai agar pelanggan tetap bergerak menuju langkah keempat. Untuk membuat peta jalan, Anda harus:

• Buat persona pelanggan berdasarkan profil rata-rata pembuat keputusan yang membeli produk Anda.
• Pahami saluran pemasaran yang digunakan pelanggan untuk terlibat dengan merek Anda sebelum membeli. Anda mencari kesamaan di antara pelanggan sehingga serangkaian langkah "rata-rata" atau "biasa" mulai muncul.
• Untuk melakukannya, analisis data konversi atau keterlibatan yang Anda miliki. Mewawancarai pelanggan untuk mendapatkan umpan balik langsung dan melakukan jajak pendapat sama pentingnya dengan analitik yang Anda tinjau.
• Plot setiap tahap perjalanan. Cari kemungkinan titik gesekan di mana kemungkinan besar Anda bisa kehilangan prospek sebelum mereka mencapai tahap berikutnya dalam perjalanan menuju produk Anda.
• Hamparkan rencana pemasaran dan pembuatan prospek SaaS yang mengoptimalkan perjalanan mereka dengan interaksi yang tepat pada waktu yang tepat .
• Jangan berhenti di langkah 4 juga. Miliki rencana untuk meminta referensi atau ulasan online . Tawarkan bonus retensi pelanggan. Buat rencana pemasaran untuk keterlibatan pelanggan, kepuasan, dan bahkan upselling mereka menjadi produk SaaS tambahan.

Mendefinisikan pelanggan dan meninjau kembali perjalanan pembelian digital mereka saat ini membawa kami ke strategi yang dapat ditindaklanjuti untuk menangkap dan mengonversinya. Mari kita mulai dengan tiga strategi pemasaran terbukti yang "harus dimiliki" untuk perusahaan SaaS mana pun.

3 Strategi Pemasaran SaaS yang Sudah Dicoba dan Benar

Sementara setiap produk SaaS memiliki fitur yang sedikit berbeda yang ditujukan untuk audiens yang spesifik dan unik, beberapa strategi pemasaran dan pembuatan prospek hanya berfungsi dengan model layanan berlangganan. Untuk membuat strategi pemasaran SaaS Anda sendiri, Anda mendapat manfaat dari semua vendor yang membuka jalan. Berikut adalah beberapa praktik pemasaran SaaS terbaik yang diterima secara umum yang dapat membantu membangun merek:

• SaaS SEO

Jangan mengeluh; optimisasi mesin pencari dapat bekerja, tetapi ini serumit dan disesuaikan seperti baris kode Python. Yang terbaik, SaaS SEO dapat meningkatkan lalu lintas organik ke situs web atau halaman arahan Anda. Paling buruk, ini adalah waktu dan uang menyedot di mana, terus terang, mudah untuk ketinggalan perahu.

Kuncinya adalah Anda tidak dapat hanya mengandalkan akuisisi berbayar karena, jika Anda kehabisan anggaran, Anda mematikan faucet itu sepenuhnya. Namun, SaaS SEO sebagai strategi solo tidak akan menskalakan produk atau perusahaan Anda untuk jangka panjang. Anda membutuhkan SEO, tetapi juga pemasaran SaaS dan strategi pembuatan prospek lainnya.

Jadi, apa lagi yang berhasil?

• Konten, konten, konten
  Konten adalah selai kacang pada sammich SEO. Dengan kata lain. Keberhasilan SEO terkait erat dengan konten hebat. (Ya, kata kunci juga.) Untuk mengungguli pesaing Anda, Anda harus membuat konten yang lebih menarik yang penting bagi klien Anda . Apakah produk SaaS Anda adalah B2B atau B2C, jika Anda tidak memiliki pemahaman yang mendalam tentang perjalanan pelanggan ke produk Anda, Anda akan kalah. Tujuan Anda harus menganalisis maksud pencarian pelanggan Anda .
  
  Ajukan pertanyaan kepada diri sendiri seperti:
  
  • Apa titik kesulitannya (mungkin ada lebih dari satu) yang mendorong prospek Anda melakukan pencarian online untuk menemukan seseorang seperti Anda?
  • Bagaimana produk Anda memecahkan masalah prospek?
  • Apa istilah pencarian yang mereka gunakan untuk menemukan Anda?

Baru setelah itu Anda dapat membuat konten yang bermakna dalam saluran dan format yang mereka hargai dan tanggapi. Garis bawah? Mulailah dengan prospek dan kebutuhan, keinginan, dan prioritas mereka dan buat konten untuk melibatkan mereka.

• Penargetan ulang
  Penargetan ulang diperlukan untuk lingkungan digital di mana produk SaaS Anda mungkin menghadapi persaingan besar. Proses di balik layar ini menggunakan otomatisasi untuk melacak kunjungan situs web dan kemudian mengikutinya di seluruh web ke situs lain, menampilkan iklan Anda di sana dan tetap menjadi yang teratas.
  

Situs e-niaga telah mengajari kami banyak hal tentang penggunaan penargetan ulang untuk menawarkan penawaran kontekstual guna mengembalikan klien yang mengunjungi situs Anda dan melarikan diri. Perangkat lunak penargetan ulang telah berkembang lebih canggih selama bertahun-tahun. Anda dapat memicunya untuk menandai dan mengikuti klien ketika mereka membuka situs web Anda, tetapi juga membuka email, mendaftar untuk eBuku, atau menghadiri webinar. Anda bahkan dapat menggunakan alat penargetan ulang untuk menargetkan pelanggan potensial lain dengan karakteristik serupa dengan pengunjung situs web Anda, tetapi yang belum menemukan Anda. Karena SaaS memiliki perjalanan pembelian pelanggan yang panjang, penargetan ulang adalah cara cerdas untuk terus muncul di depan pelanggan untuk membangun kredibilitas dan tetap diingat saat "target" Anda berkelok-kelok di web.

Meskipun ini hanyalah tiga dari strategi pemasaran SaaS yang paling umum, vendor perangkat lunak semakin cerdas dalam pendekatan mereka untuk menjangkau pelanggan. Berikut adalah beberapa strategi baru yang menurut kami akan berkembang dengan baik di tahun-tahun mendatang.

Dua Strategi Pemasaran SaaS Baru yang Perlu Diperhatikan

Di masa lalu, pemasar SaaS membuang segalanya kecuali wastafel dapur pada sasaran konversi penjualan mereka. Industri ini telah berkembang jauh lebih canggih dalam pendekatan kami, sebagaimana dibuktikan oleh beberapa strategi pemasaran SaaS yang lebih baru yang jelas terukur dan semakin populer. Ini termasuk:

• Komunitas yang berfokus pada pengguna
  Setiap orang adalah do-it-yourselfer hari ini. Di dunia SaaS, mentalitas DIY ini diterjemahkan menjadi alat yang memungkinkan mereka memecahkan masalah produk mereka tanpa meminta bantuan dari perwakilan dukungan. Banyak perusahaan SaaS sekarang memiliki komunitas online, video, dan halaman Tanya Jawab yang membantu Anda mengatasi masalah paling umum. Tetapi komunitas pengguna ini juga dapat melayani fungsi pemasaran.
  
  Misalnya, komunitas yang berfokus pada pengguna juga dapat lebih berfokus pada industri. Jika Anda memiliki produk kesehatan SaaS. mungkin Anda memiliki grup pengguna untuk rumah sakit. Intinya adalah bahwa Anda melibatkan pelanggan dan prospek dengan membuat semacam payung grup pengguna yang secara alami ingin semua orang berkerumun di bawahnya.
• Loop Pertumbuhan
  Lingkaran pertumbuhan atau akuisisi menggunakan pelanggan Anda yang sudah ada untuk menghasilkan lebih banyak pelanggan. Kami melihat ini di lingkungan penjualan kembali produk atau bahkan dalam program rujukan. Idenya adalah lingkaran pelanggan yang melanggengkan diri sendiri yang secara alami membawa Anda ke lebih banyak koneksi. Lingkaran pertumbuhan dapat memotong biaya akuisisi pelanggan Anda secara drastis. Jika setiap pelanggan mengeluarkan biaya $100 untuk mendatangkan dan mereka mengarahkan Anda ke pelanggan lain, itu akan memotong biaya tersebut sebesar 50%, dan seterusnya. Ini adalah strategi pertumbuhan majemuk yang akan segera terukur. Beberapa teknik lingkaran pertumbuhan di luar rujukan dan pengecer SaaS meliputi:
  • Fitur gamification yang mempromosikan dari mulut ke mulut di media sosial.
  • Konten buatan pengguna tempat Anda membagikan video pengalaman Anda dengan produk.

Strategi pemasaran SaaS ini tampak organik sekaligus efektif. Namun, seperti semua inisiatif pemasaran, Anda perlu meniru pemintal piring di sirkus; setelah Anda memiliki satu inisiatif pemasaran yang terlibat di semua silinder, saatnya untuk membuat pelat lainnya berputar. Strategi pembuatan prospek adalah fitur yang harus dimiliki untuk strategi pemasaran SaaS Anda. Mereka dapat menjaring Anda lebih cepat daripada beberapa strategi lain yang telah kami uraikan, tetapi kenyataannya Anda memerlukan semua teknik ini untuk berhasil di dunia SaaS yang bergejolak saat ini.

Bagaimana dengan Generasi Pemimpin SaaS?

Ada semua jenis tantangan pemasaran untuk generasi pemimpin SaaS. Persaingan adalah satu, tetapi siklus penjualan yang panjang adalah hal lain, bersama dengan berbagai saluran yang ditemukan dalam perjalanan penjualan pelanggan yang khas. Namun, pendekatan untuk pembuatan prospek SaaS berbeda karena hasilnya lebih cepat. Prospek SaaS yang hangat dan berkualitas ditutup lebih cepat daripada prospek SaaS yang umum dan berpotensi tertarik pada tahap awal mengenal Anda.

Berikut adalah dua strategi yang telah terbukti untuk menghasilkan prospek SaaS yang dapat membuat tim penjualan Anda sibuk dengan prospek yang memenuhi syarat sementara tim pemasaran Anda terus memangkas prospek tahap awal tersebut.

Dua Strategi Nyata dan Dapat Diskalakan untuk SaaS Lead Generation

Mengapa Anda membutuhkan strategi pembuatan prospek SaaS yang lebih baik? Di luar fakta bahwa lebih banyak prospek berarti rasio penutupan yang lebih tinggi, berikut adalah dua alasan penting lainnya:

1. Siklus penjualan SaaS rata-rata 84 hari untuk produk dengan harga lebih dari $5.000. Anda dapat memotongnya menjadi dua jika produknya kurang dari $5.000. Jika Anda menjual B2B, Anda biasanya perlu meyakinkan tidak hanya satu pembuat keputusan, tetapi beberapa orang berpengaruh di sebuah bisnis.
2. Tahukah Anda bahwa hanya 2% dari tenaga penjualan yang memimpin pada pertemuan pertama? Generasi pemimpin dapat memotong siklus penjualan dengan memberikan prospek yang mendekati keputusan tentang produk SaaS mereka. Dengan demikian, tingkat konversi dari prospek ke transaksi tertutup masih hanya lima hingga 10%.

Aturan praktis yang sederhana adalah bahwa penjualan adalah permainan volume. (Sekali lagi, pilih kualitas, bukan bom karpet.) Prospek yang lebih berkualitas berarti penutupan yang lebih cepat — dan lebih banyak lagi, untuk boot.

Bayangkan saluran penjualan Anda seperti ban berjalan. Mula-mula, volume timah pada konveyor itu mungkin berjarak berjauhan, dan sabuk mungkin dipacu dengan langkah kura-kura. Jika Anda menggunakan strategi pemasaran dan pembuatan prospek SaaS yang tepat, prospek atau prospek pada ban berjalan itu mulai berkumpul bersama. Mungkin sabuk juga mulai berjalan sedikit lebih cepat. Ini adalah mesin kecil yang bisa, memberikan skalabilitas yang Anda butuhkan untuk tumbuh.

Berhati-hatilah agar tidak berakhir seperti Lucy.

Meskipun Anda memerlukan pemasaran SaaS untuk tetap berada di depan pelanggan potensial selama perjalanan 84 hari mereka, Anda juga memerlukan proses yang stabil untuk mengubah prospek menjadi prospek. Jajak pendapat pemasar SaaS menunjukkan strategi generasi pemimpin teratas mereka. Secara berurutan, mereka adalah:

• Pemasaran konten
• SEO
• iklan PPC
• Email Pemasaran
• Dari mulut ke mulut
• Uji coba gratis
• Ulasan/testimonial
• Halaman arahan
• Demo
• eBook dan whitepaper gratis
• Kemitraan dan pemasaran bersama

Dua strategi pembuatan prospek SaaS yang terbukti dan benar yang membuat daftar popularitas meliputi:

• Uji Coba Produk
  Membiarkan calon pelanggan melihat demo atau "mencobanya sebelum mereka membelinya" dengan uji coba gratis adalah cara yang bagus untuk mengubah pembeli menjadi pelanggan. Jika pelanggan target Anda paham teknologi dan memiliki daftar persyaratan yang jelas atau jika mereka hanya menguji perangkat lunak, uji coba produk dapat menjadi alat keterlibatan yang Anda perlukan untuk mengubah prospek menjadi penjualan. Mereka sudah meluangkan waktu untuk mengenal produk Anda, jadi kemungkinan mereka membeli tinggi.
  
  Strategi pembuatan prospek SaaS ini sangat baik untuk memberikan aliran potensi penutupan yang stabil ke tim penjualan Anda. Sama-sama.
  Kiat: Pertimbangkan untuk menawarkan dukungan produk gratis selama uji coba untuk meningkatkan keterlibatan.
  

• Pemasaran Rujukan
  Rujukan adalah petunjuk yang hangat sehingga Anda memiliki peluang penutupan yang jauh lebih baik. Tenaga penjualan menyukai rujukan; 56% mengatakan mereka adalah kontributor signifikan untuk proses penutupan. Namun hanya sepertiga bisnis yang memiliki program rujukan formal.
  
  Ini adalah kesalahan besar, kapital-m! Program rujukan yang baik akan:
  • Turunkan biaya per akuisisi Anda, yaitu uang yang dibutuhkan untuk mendatangkan pelanggan baru.
  • Tingkatkan rasio konversi Anda (kemungkinan besar Anda akan menutup klien ini). Studi menunjukkan bahwa rujukan B2B memiliki tingkat konversi 70% lebih tinggi dan rasio penutupan 69% lebih cepat.
  • Meningkatkan tingkat retensi pelanggan dan nilai seumur hidup pelanggan (CLV). Pelanggan yang dirujuk memiliki tingkat retensi 37% lebih tinggi daripada pelanggan yang diperoleh melalui saluran lain.

Tetapi Anda juga dapat mengambil strategi pemasaran SaaS umum dan mengubahnya menjadi pahlawan super generasi terdepan. Ambil konten sebagai contoh. Kami tahu bahwa audiens target B2B teknologi kami terlibat dengan konten; 76% mengonsumsi konten secara teratur dari merek yang mereka percayai. Tujuan dari sebagian besar konten adalah untuk membangun kredibilitas jalanan dengan pelanggan B2B dan B2C kami dalam perjalanan pembelian mereka. Itulah persyaratan minimum untuk konten sebagai alat pemasaran SaaS.

Anda dapat meningkatkan efektivitas konten Anda dengan menggabungkannya dengan strategi pembuatan prospek. Misalnya, menambahkan kata kunci meningkatkan peringkat pencarian sehingga nama Anda muncul pertama kali ketika pelanggan siap untuk membeli. Mereka membaca blog Anda, terlibat dengan obrolan AI atau mengisi formulir demo, dan—booming—Anda mendapatkan petunjuk. Ini harus menjadi teknik standar untuk Anda sekarang.

Konten asli, bukan penjualan yang membangun merek Anda, tetapi ketika Anda menggabungkannya dengan yang dapat diunduh yang menangkap data pengguna akhir, konten Anda menjadi penghasil prospek. Data terbaru menunjukkan pengambil keputusan IT C-suite paling memperhatikan:

• Situs konten khusus teknologi
• Kertas putih
• Webinar
• Konferensi video langsung dengan vendor teknologi
• Komunitas online dan forum diskusi
• Buletin
• Konferensi virtual

Semua teknik pemasaran konten-berat ini juga memanfaatkan elemen generasi memimpin. Perusahaan SaaS paling canggih mengenal klien mereka dengan sangat baik sehingga konten menyentuh setiap bagian dari perjalanan pelanggan. Mereka dengan hati-hati melacak dan meneliti interaksi ini sehingga potret canggih dari pelanggan SaaS yang ideal muncul. Kemudian mereka mengalihkan fokus mereka untuk menghubungkan dan melibatkan prospek ini.

Kesimpulan

Pasar produk SaaS sedang booming tanpa tanda-tanda melambat. Tantangannya sama untuk pemasar SaaS dari produk yang sudah ada atau wirausaha pemula as-a-Service. Bagaimana Anda dapat memanfaatkan kekuatan teknik pemasaran pertumbuhan untuk merek, membangun, dan menjual produk SaaS Anda?

Strategi pemasaran SaaS yang canggih, terintegrasi, dan berorientasi pada hasil dimulai dengan SevenAtoms. Tim kami memiliki rekam jejak kesuksesan yang terbukti dengan produk SaaS. Bahkan saat pasar tumbuh lebih jenuh, kami dapat menunjukkan kepada Anda cara melipatgandakan dan mendapatkan hasil yang lebih baik.

Untuk konsultasi gratis, hubungi kami di 415-513-0435 atau [email protected].