استراتيجيات التسويق SaaS التي تتوسع وكيف تصنعها بنفسك

في عام 2022 ، سيكون لدى الولايات المتحدة 17000 شركة برمجيات كخدمة (SaaS) ، تخدم ما يقرب من 59 مليار عميل حول العالم. تشترك هذه الشركات في شيء واحد: الحاجة إلى تسويق خدماتها لبناء علامتها التجارية وتوليد عملاء محتملين. غالبًا ما يكون لشركات SaaS قصة مقنعة ترويها ، ومنتجًا جذابًا ، وبعض الفوائد الواضحة لنموذج الاشتراك الخاص بها. السؤال هو: كيف تنشر الكلمة بطريقة تميزك عن المنافسة وتدر إيرادات؟

إذا كنت تستعد لإطلاق خط خدمة SaaS أو لديك منتج حالي لا تصل فيه المبيعات إلى الأرقام التي تحتاجها ، فإن دليل استراتيجيات التسويق SaaS هذا سيمنحك خطوات قابلة للتنفيذ لتوليد عملاء SaaS لمساعدتك على إعاقة المشتركين - وبناء ماركة.

حالة تسويق SaaS ولماذا يجب أن تهتم

خدمات الاشتراك SaaS منتشرة في كل مكان ومن الصعب تصديق أن النموذج موجود فقط منذ عام 1999. اليوم ، أدوات SaaS هي غوريلا 800 رطل في عالم التكنولوجيا. ستجد هذا النموذج في كل فئة خدمة برمجية تقريبًا ، لدرجة أن بعض الأسواق التنافسية تسبح مع العديد من الخيارات من المنتجات المماثلة.

كان من الصعب تصديق أننا قبل عقدين فقط كنا نشتري البرامج ونثبتها على أجهزة الكمبيوتر الخاصة بنا - ولا شيء غير ذلك. كانت النسخ المادية للبرامج نموذجًا يعمل بشكل جيد لبعض الوقت ، ولكن كانت هناك تحديات متأصلة في النموذج ، مثل:

• تتطلب مشكلات الأمان ترقيات يدوية للحفاظ على أمان البرنامج.
• غالبًا ما تكون التكلفة الأولية باهظة ، خاصة للشركات الصغيرة. نتيجة لذلك ، غالبًا ما تكافح الشركات الناشئة لإيجاد ميزة تكنولوجية على نظيراتها الأكبر حجمًا.
• قابلية التوسع المحدودة للبرامج المادية في مكان العمل مرتبطة بعدد الترخيص / المقاعد التي كنت على استعداد (أو قادر) على شرائها.
• يقتصر توفر البرامج على أجهزة الكمبيوتر التي تم تثبيتها عليها (تذكر ، لم تكن هناك سحابة في الأفق في ذلك الوقت).

مع انفجار الإنترنت ، أصبحت SaaS نموذج توزيع رائدًا حيث يستضيف مزود الخدمة منصته في مركز بيانات بعيد. يدفع العملاء مقابل اشتراك لاستخدام البرنامج ، والوصول إليه بأمان من خلال اتصالات الإنترنت الخاصة بهم. تضمنت مزايا SaaS دائمًا قابلية التوسع والأمان والتكلفة المنخفضة والراحة. سمح النموذج لشركات مثل Google و Apple و Microsoft بالريادة في خيارات SaaS ، ثم حشر السوق.

على مدار العقد الماضي ، تطورت SaaS إلى الحل الرائد لكل فئة برامج تقريبًا يمكنك تخيلها. لقد أضفت الطابع الديمقراطي على مجموعة كاملة من الأدوات الرقمية ، مما سمح حتى لأصغر الشركات بالاستفادة من البرامج على مستوى المؤسسة لإدارة أعمالها. اليوم ، تعد SaaS هي النموذج المفضل ، حيث تفرز فئات أعمال جديدة تمامًا. الآن ، يمكنك شراء برنامج الاشتراك السحابي مع بعض خدمات الاستعانة بمصادر خارجية المرفقة أيضًا. فمثلا:

• يمكنك وضع البنية التحتية التقنية الخاصة بك في السحابة باستخدام البنية التحتية كخدمة أو IaaS.
• توفر Backend as a Service (BaaS) تخزينًا سحابيًا مفيدًا بشكل خاص لتبسيط بيئات إنتاج المطورين.
• يمكن للتعافي من الكوارث كخدمة (DRaaS) تخزين شبكتك وتطبيقاتك وبنيتك التحتية بالكامل في السحابة. في حالة حدوث كارثة لا يمكن تصورها في موقع مادي ، يمكن لفرقك الوصول إلى السحابة والمتابعة من حيث توقفوا.
• أحدث فئة -aaS هي AlaaS ، أو الذكاء الاصطناعي كخدمة. مشاهدة هذا واحد يقلع. تشير التوقعات إلى أن القطاع سيصل إلى 77 مليون دولار بحلول عام 2025.

هذه الأمثلة هي مجرد ذوق صغير. يوجد ما لا يقل عن 50 نوعًا مختلفًا من نماذج SaaS والمزيد قيد التطوير أثناء كتابة هذا. بغض النظر عن SaaS ، تواجه هذه الشركات منافسة شديدة لتسويق وبيع منتجاتها. السؤال هو ، كيف يمكنك إنشاء استراتيجيات تسويق SaaS تخترق كل هذه الضوضاء؟

استراتيجيات التسويق SaaS مقابل جيل الرصاص SaaS - ما الفرق؟

لنبدأ بتعريف المصطلحات:

• استراتيجيات التسويق SaaS هي التي تدفع الوعي الأساسي العام بمنتجك.
• تشمل استراتيجيات توليد العملاء المحتملين SaaS مهامًا محددة لإنشاء مشاركة العملاء.

أعتقد أنه من هذا الطريق:

• يضع تسويق SaaS الخطاف في الماء حتى تتمكن الأسماك من رؤيته.
• جيل الرصاص SaaS يحصل على الخطاف في فم السمكة.
• جعل عملية بيع = تترنح في الأسماك.

أنت بحاجة إلى هذه الأساليب الثلاثة لتوسيع نطاق منتج SaaS الخاص بك نحو حصة أكبر في السوق.

يمكن أن تضعك استراتيجيات التسويق SaaS على الطاولة عندما يواجه عميل محتمل مشكلة تجارية يمكن لمنتجك حلها. ولكن قد تكون على هذا الجدول مع العديد من بائعي SaaS الآخرين. عليك أن تفعل شيئًا ما لتميز نفسك عن المنافسين بطريقة تجعل عميلك يرفع أيديهم ويقول ، "نعم ، أريد أن أسمع ما لديك لتقدمه."

هدفك هو التسويق على نطاق واسع لجمهورك المستهدف وتضييق مسار التحويل لاكتشاف العملاء المحتملين الأعلى جودة. يجب أن تكون هذه التقنيات قابلة للتتبع من خلال عمليات ونتائج قابلة للتكرار. ببساطة لا توجد طريقة لتوسيع نطاقها بطريقة أخرى.

إن استخدام هذه التقنيات معًا يعني أن مندوبي المبيعات لديك لا يضيعون أي وقت على العملاء المحتملين غير المؤهلين. لا يتعلق الأمر دائمًا بالكمية ، ولكن جودة العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم يمكن أن تضعك في المقدمة.

ما يدور حوله حقًا هو الاحتفاظ بعدد أكبر من عملائك الحاليين أكثر من منافسيك ، وسرقة بعض عملائهم ، ثم إيجاد مجالات سوق جديدة للوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين والمبيعات. هل يمكن لإستراتيجية تسويق وتوليد رائدة جيدة SaaS أن تفعل كل ذلك؟

قطعاً.

التحدي المتمثل في تسويق SaaS وتوليد العملاء المحتملين على نطاق واسع

لم يعد التحدي الأكبر الذي تواجهه هو تحديد العميل ؛ إنها تحدد رحلتهم . قبل الإنترنت ، كانت رحلة عميل مباشرة إلى منتجك. كانوا يقودون سياراتهم إلى متجر الصناديق الكبير المفضل لديهم ويشترون أغراضك. الآن لدينا:

• اتصالات الرسائل القصيرة
• التجارب الحرة
• عروض موبايل عبر الإنترنت
• وسائل التواصل الاجتماعي
• الإعلانات المتدفقة
• التسويق المشترك
• لافتات
• ندوات عبر الإنترنت
• محتوى ناتج عن طريق مستخدم
• وبالطبع ، البحث عبر الإنترنت - والمزيد

لقد أصبحت استراتيجيات التسويق SaaS الخاصة بنا لتوليد العملاء المحتملين أكثر تعقيدًا فيما يتعلق بعدد القنوات الرقمية التي يستخدمها جمهورك المستهدف. مع كل القنوات المتاحة للعثور على منتجك وشرائه ، أي منها ينتج ثمارًا منخفضة السقوط؟ أي منها يبدو دائمًا أنه يقدم خيوط أكثر دفئًا؟ هل يجب عليك إنفاق المزيد لإغلاق المزيد من الصفقات؟

إذا كنت تكافح من أجل إنشاء استراتيجيات تسويق SaaS خاصة بك بهذا الحجم ، فيجب أن تبدأ أولاً بعملية واحدة بسيطة ولكنها معقدة: أولاً ، تعرف على عميلك.

ماذا يريد عملاؤك وماذا نعرف عن رحلتهم؟

يعد إنشاء خارطة طريق لرحلة العميل SaaS أمرًا بالغ الأهمية مثل إنشاء شخصيات العملاء. بمجرد تعيينها ، يمكنك بناء استراتيجيات التسويق وتوليد العملاء المحتملين في كل نقطة اتصال في الرحلة.

يجب أن تخطط رحلة عميل SaaS لكل خطوة مرغوبة يتخذها العميل المحتمل من اللحظة الأولى التي يتواصل فيها مع علامتك التجارية إلى وقت إغلاق البيع. كل مرحلة من مراحل الرحلة محفوفة بالمخاطر ؛ قد يستمر العميل في التحرك ، أو يبتعد. مهمتك هي الحفاظ على مشاركتهم حتى النهاية ، ودفعهم إلى أن يشتروا. نتمنى أن يكون الأمر بسيطًا كما يبدو ، ولكن في السوق الرقمية ، هناك الكثير من عوامل التشتيت لسرقتها بعيدًا عن المسار الذي تريده.

توجد عادةً خمس مراحل من رحلة عميل SaaS

1. التقييم والوعي بعلامتك التجارية. نظرًا لوجود العديد من القنوات للوصول إلى منتجك ، يمكن أن يحدث هذا التفاعل من عدة اتجاهات. عادةً ما يقودهم استعلام محرك بحث أو محتوى جيد الإعداد إلى علامتك التجارية ، ولكن ليس دائمًا.
2. الانخراط مع علامتك التجارية. ينظرون إلى موقع الويب الخاص بك ، أو يتحدثون مع مندوب مبيعات ، أو برنامج دردشة آلي ، أو يقرؤون مدونة أو اثنتين. إنهم في مأزق.
3. يحدث التقييم في شكل عرض توضيحي أو نسخة تجريبية مجانية. ربما يشاهد العميل المحتمل برنامجًا تعليميًا ، أو يتحدث إلى مرجع العميل ، أو يقرأ مراجعة عبر الإنترنت.
4. الشراء والإعداد هي التحويلات التي تبحث عنها. نأمل أن تسير عملية النشر على ما يرام ، وينتقل العميل إلى المرحلة النهائية.
5. يعد نمو الحساب والتأييد المرحلة الأخيرة من رحلة العميل. إنها عملية ذاتية النسخ حيث تبذل قصارى جهدك للاحتفاظ بالعميل على المدى الطويل. ربما يقومون ببيعك أو إحالتك إلى عميل جديد. ربما يشاركون في دراسة حالة أو يكتبون مراجعة إيجابية.

هذه الدورة ليست خطية في كثير من الحالات. إنه الإنترنت الغربي المتوحش ، وبسرعة يمكنك أن تقول ، "Squirrel!" قد يسير العميل المحتمل في اتجاه مختلف ويسقط خريطة الطريق الخاصة بك. سيساعدك إنشاء خارطة طريق لرحلة عميل SaaS فريدة لمنتجك على فهم جميع نقاط الاتصال الحاسمة التي تحتاج إلى الوصول إليها للحفاظ على تحرك العميل نحو الخطوة الرابعة. لإنشاء خريطة الطريق الخاصة بك ، يجب عليك:

• أنشئ شخصيات العملاء بناءً على الملف الشخصي المتوسط ​​لصانع القرار الذي يشتري منتجك.
• افهم القنوات التسويقية التي استخدمها العميل للتفاعل مع علامتك التجارية قبل الشراء. أنت تبحث عن القواسم المشتركة بين العملاء بحيث تبدأ سلسلة من الخطوات "المتوسطة" أو "النموذجية" في الظهور.
• للقيام بذلك ، قم بتحليل أي بيانات تحويل أو مشاركة متوفرة لديك. إن إجراء مقابلات مع العملاء للحصول على تعليقات مباشرة وإجراء استطلاعات الرأي لا يقل أهمية عن التحليلات التي تراجعها.
• ارسم كل مرحلة من مراحل الرحلة. ابحث عن نقاط الاحتكاك المحتملة حيث من المرجح أن تفقد الاحتمال قبل أن تصل إلى المرحلة التالية في الرحلة نحو منتجك.
• قم بتراكب خطة تسويق وتوليد عملاء SaaS تعمل على تحسين رحلتهم بالتفاعلات الصحيحة في الوقت المناسب .
• لا تتوقف عند الخطوة 4 أيضًا. ضع خطة لطلب إحالة أو مراجعة عبر الإنترنت . عرض مكافأة الاحتفاظ بالعملاء. قم بإنشاء خطة تسويق لمشاركة العملاء ورضاهم وحتى بيعهم في منتجات SaaS إضافية.

يقودنا تحديد العميل وإعادة النظر في رحلة الشراء الرقمية الحالية إلى استراتيجيات قابلة للتنفيذ لالتقاطها وتحويلها. لنبدأ بثلاث استراتيجيات تسويق مثبتة "يجب أن تمتلكها" لأي شركة SaaS.

3 استراتيجيات تسويق SaaS مجربة وصحيحة

بينما يحتوي كل منتج SaaS على ميزات مختلفة قليلاً موجهة لجمهور محدد وفريد ​​، فإن بعض استراتيجيات التسويق وتوليد العملاء المحتملين تعمل فقط مع نموذج خدمة الاشتراك. لإنشاء استراتيجيات تسويق SaaS الخاصة بك ، فإنك تستفيد من كل هؤلاء البائعين الذين مهدوا الطريق. في ما يلي بعض أفضل ممارسات التسويق SaaS المقبولة عمومًا والتي يمكن أن تساعد في بناء علامة تجارية:

• SaaS SEO

لا تأوه يمكن أن يعمل تحسين محرك البحث ، لكنه معقد ومخصص مثل سطر كود Python. في أفضل حالاتها ، يمكن لـ SaaS SEO زيادة حركة المرور العضوية إلى موقع الويب الخاص بك أو الصفحة المقصودة. في أسوأ حالاته ، إنه وقت ومال حيث من السهل ، بصراحة ، تفويت القارب.

المفتاح هو أنه لا يمكنك الاعتماد فقط على الاستحواذ المدفوع لأنه ، إذا نفدت الميزانية ، فإنك تغلق هذا الصنبور تمامًا. ومع ذلك ، فإن SaaS SEO كاستراتيجية فردية لن يوسع منتجك أو شركتك على المدى الطويل. أنت بحاجة إلى تحسين محركات البحث (SEO) ، وكذلك استراتيجيات تسويق وتوليد أخرى للبرامج كخدمة (SaaS).

لذا ، ما الذي يعمل أيضًا؟

• المحتوى والمحتوى والمحتوى
  المحتوى هو زبدة الفول السوداني على sammich تحسين محركات البحث. بعبارات أخرى. يرتبط نجاح مُحسّنات محرّكات البحث ارتباطًا وثيقًا بالمحتوى الرائع. (نعم ، الكلمات الرئيسية أيضًا.) للتغلب على منافسيك ، يجب عليك إنشاء المزيد من المحتوى الجذاب الذي يهم عملائك . سواء كان منتج SaaS الخاص بك هو B2B أو B2C ، إذا لم يكن لديك فهم عميق لرحلة العميل إلى منتجك الذي تخسره. يجب أن يكون هدفك هو تحليل هدف البحث لعملائك .
  
  اسألوا أنفسكم أسئلة مثل:
  
  • ما هي نقطة الألم (قد يكون هناك أكثر من نقطة) التي تدفع العميل المحتمل إلى إجراء بحث عبر الإنترنت للعثور على شخص مثلك؟
  • كيف يحل منتجك مشكلة العميل المحتمل؟
  • ما هي مصطلحات البحث التي يستخدمونها للعثور عليك؟

عندها فقط يمكنك إنشاء محتوى ذي مغزى في القنوات والتنسيقات التي يقدرونها ويستجيبون لها. الخط السفلي؟ ابدأ بالآفاق واحتياجاتهم ورغباتهم وأولوياتهم وابني المحتوى لإشراكهم.

• إعادة الاستهداف
  تعد إعادة الاستهداف ضرورية لبيئة رقمية حيث قد يواجه منتج SaaS الخاص بك منافسة هائلة. تستخدم هذه العملية التي تتم خلف الكواليس الأتمتة لتتبع زيارات موقع الويب ثم متابعتها عبر الويب إلى مواقع أخرى ، وعرض إعلاناتك هناك والبقاء في صدارة اهتماماتك.
  

لقد علمتنا مواقع التجارة الإلكترونية الكثير حول استخدام إعادة الاستهداف لتقديم عروض سياقية لإعادة هؤلاء العملاء الذين ضربوا موقعك وهربوا بعيدًا. أصبحت برامج إعادة الاستهداف أكثر تعقيدًا على مر السنين. يمكنك تشغيله لوضع علامة على العميل ومتابعته عند وصوله إلى موقع الويب الخاص بك ، ولكن يمكنك أيضًا فتح بريد إلكتروني أو التسجيل للحصول على كتاب إلكتروني أو حضور ندوة عبر الإنترنت. يمكنك حتى استخدام أدوات إعادة الاستهداف لاستهداف عملاء محتملين آخرين يتمتعون بخصائص مماثلة لزوار موقعك على الويب ، لكنهم لم يعثروا عليك بعد. نظرًا لأن SaaS لديها رحلة شراء طويلة للعميل ، فإن إعادة الاستهداف هي طريقة ذكية للاستمرار في الظهور أمام العميل لإثبات المصداقية والبقاء في صدارة الذهن لأن "هدفك" يتعرج في طريقه عبر الويب.

في حين أن هذه ليست سوى ثلاث استراتيجيات تسويق SaaS الأكثر شيوعًا ، إلا أن بائعي البرامج أصبحوا أكثر ذكاءً في نهجهم للوصول إلى العملاء. فيما يلي بعض الاستراتيجيات الأحدث التي نعتقد أنها ستتوسع بشكل جيد في السنوات القادمة.

اثنتان من إستراتيجيات التسويق الأحدث SaaS للفت الانتباه إليهما

في الماضي ، ألقى المسوقون SaaS كل شيء ما عدا حوض المطبخ في أهداف تحويل المبيعات الخاصة بهم. منذ ذلك الحين ، نمت الصناعة بشكل أكثر تعقيدًا في نهجنا ، كما يتضح من بعض استراتيجيات التسويق SaaS الأحدث التي من الواضح أنها قابلة للتطوير وتزداد شعبيتها. هذا يشمل:

• المجتمعات التي تركز على المستخدم
  الجميع يفعل ذلك بنفسك في هذه الأيام. في عالم SaaS ، تُترجم عقلية DIY هذه إلى أدوات تسمح لهم باستكشاف أخطاء منتجهم وإصلاحها دون طلب المساعدة من مندوب الدعم. تمتلك العديد من شركات SaaS الآن مجتمعات ومقاطع فيديو وصفحات أسئلة وأجوبة على الإنترنت تساعدك في معالجة المشكلات الأكثر شيوعًا. ولكن يمكن لمجتمعات المستخدمين هذه أيضًا أن تخدم وظيفة تسويقية.
  
  على سبيل المثال ، يمكن أيضًا أن يكون المجتمع الذي يركز على المستخدم أكثر تركيزًا على الصناعة. إذا كان لديك منتج SaaS للرعاية الصحية. ربما لديك مجموعة مستخدمين للمستشفيات. النقطة المهمة هي أنك تقوم بإشراك العملاء والتوقعات من خلال إنشاء نوع من مظلة مجموعة المستخدمين التي يرغب الجميع بطبيعة الحال في الالتفاف حولها.
• حلقات النمو
  تستخدم حلقة النمو أو الاستحواذ العملاء الحاليين لكسب المزيد من العملاء. نرى هذا في بيئات إعادة بيع المنتج أو حتى في برامج الإحالة. الفكرة عبارة عن حلقة دائمة من العملاء تقودك بشكل طبيعي إلى المزيد من الاتصالات. يمكن أن تؤدي حلقة النمو إلى خفض تكاليف اكتساب العميل بشكل كبير. إذا كان كل عميل يكلف 100 دولار لإحضاره وقادك إلى عميل آخر ، فإنه يخفض هذه التكلفة بنسبة 50٪ ، وهكذا. إنها استراتيجية نمو مركبة قابلة للتطوير بشكل وشيك. تتضمن بعض تقنيات حلقة النمو التي تتجاوز الإحالات وموزعي SaaS ما يلي:
  • ميزات Gamification التي تروّج للكلام الشفهي على وسائل التواصل الاجتماعي.
  • محتوى من إنشاء المستخدم حيث تشارك مقطع فيديو لتجربتك مع المنتج.

تبدو استراتيجيات التسويق SaaS هذه عضوية وفعالة. ولكن ، مثل جميع المبادرات التسويقية ، تحتاج إلى محاكاة القرص الدوار في السيرك ؛ بمجرد أن يكون لديك مبادرة تسويقية واحدة تشارك في جميع الأسطوانات ، فقد حان الوقت للحصول على لوحة أخرى تدور. استراتيجيات توليد العملاء المحتملين هي ميزات لا غنى عنها لاستراتيجية تسويق SaaS الخاصة بك. يمكنهم الحصول على الفاكهة المتدلية بشكل أسرع من بعض الاستراتيجيات الأخرى التي حددناها ، ولكن الحقيقة هي أنك بحاجة إلى كل هذه التقنيات لتنجح في عالم SaaS المتقلب اليوم.

ماذا عن جيل الرصاص SaaS؟

هناك جميع أنواع التحديات التسويقية لتوليد الرصاص SaaS. المنافسة واحدة ، لكن دورة المبيعات الطويلة هي أخرى ، إلى جانب مجموعة متنوعة من القنوات الموجودة في رحلة مبيعات العملاء النموذجية. ومع ذلك ، فإن نهج توليد الرصاص SaaS مختلف لأن النتيجة أكثر فورية. يتم إغلاق العميل المحتمل المؤهل من SaaS بشكل أسرع من احتمال SaaS المعمم والمثير للاهتمام في المراحل الأولى من التعرف عليك.

فيما يلي استراتيجيتان مثبتتان لتوليد العملاء المحتملين SaaS يمكن أن تبقي فريق المبيعات الخاص بك مشغولاً بالعملاء المتوقعين المؤهلين بينما يواصل فريق التسويق الخاص بك التخلص من تلك الآفاق في المراحل المبكرة.

استراتيجيتان حقيقيتان قابلتان للتطوير لتوليد الرصاص SaaS

لماذا تحتاج إلى استراتيجية أفضل لتوليد العملاء المحتملين SaaS؟ بالإضافة إلى حقيقة أن المزيد من العملاء المحتملين يعني نسبة إغلاق أعلى ، إليك سببان مهمان آخران:

1. يبلغ متوسط ​​دورة مبيعات SaaS 84 يومًا للمنتجات التي يزيد سعرها عن 5000 دولار. يمكنك خفض ذلك إلى النصف إذا كان المنتج أقل من 5000 دولار. إذا كنت تبيع B2B ، فأنت بحاجة عادةً إلى إقناع ليس فقط صانع قرار واحد ، ولكن العديد من الأشخاص المؤثرين في الشركة.
2. هل تعلم أن 2٪ فقط من مندوبي المبيعات أغلقوا زمام المبادرة في الاجتماع الأول؟ يمكن أن يقطع جيل العملاء المحتملين دورة المبيعات من خلال توفير آفاق تقترب من اتخاذ قرار بشأن منتج SaaS الخاص بهم. ومع ذلك ، فإن معدل التحويل من الرصاص إلى الصفقة المغلقة لا يزال من خمسة إلى 10٪ فقط.

القاعدة الأساسية البسيطة هي أن المبيعات هي لعبة حجم. (مرة أخرى ، ابحث عن الجودة ، وليس القصف بالسجاد.) يؤدي المزيد من العملاء المؤهلين إلى عمليات إغلاق أسرع - والمزيد منهم للإقلاع.

تصور خط أنابيب المبيعات الخاص بك مثل حزام ناقل. في البداية ، قد يتباعد حجم الخيوط الموجودة على هذا الناقل ، وقد يكون الحزام متقدمًا على شكل سلحفاة. إذا كنت تستخدم تسويق SaaS المناسب واستراتيجيات توليد العملاء المحتملين ، فإن الآفاق أو العملاء المتوقعين على حزام النقل هذا يبدأون في التجمع معًا. ربما يبدأ الحزام في العمل بشكل أسرع قليلاً أيضًا. إنه المحرك الصغير الذي يمكنه توفير قابلية التوسع التي تحتاجها للنمو.

فقط كن حذرا حتى لا ينتهي بك الأمر مثل لوسي.

بينما تحتاج إلى تسويق SaaS للبقاء أمام العملاء المحتملين خلال رحلتهم التي تستغرق 84 يومًا ، فإنك تحتاج أيضًا إلى عملية ثابتة لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين. أظهر استطلاع للرأي أجري على جهات تسويق SaaS أفضل استراتيجيات توليد العملاء المحتملين. بالترتيب ، كانوا:

• تسويق المحتوى
• SEO
• إعلانات PPC
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• كلمة إيجابية
• التجارب الحرة
• المراجعات / الشهادات
• الصفحات المقصودة
• العروض
• كتب إلكترونية وأوراق تقنية مجانية
• الشراكات والتسويق المشترك

تتضمن إستراتيجيتان لتوليد رواد SaaS تم تجربتهما وحقيقتان اللتان صنعتا قائمة الشعبية ما يلي:

• تجارب المنتج
  يُعد السماح للعميل المحتمل بمشاهدة عرض توضيحي أو "جربه قبل شرائه" باستخدام نسخة تجريبية مجانية طريقة رائعة لتحويل المتسوقين إلى عملاء. إذا كان عميلك المستهدف خبيرًا في التكنولوجيا ولديه قائمة واضحة بالمتطلبات أو إذا كانوا ببساطة يختبرون البرنامج ، يمكن أن تكون تجربة المنتج هي أداة المشاركة التي تحتاجها لتحويل العميل المتوقع إلى عملية بيع. إنهم يأخذون الوقت بالفعل للتعرف على منتجك ، لذا فإن فرصة شرائهم عالية.
  
  تُعد إستراتيجية توليد الرصاص SaaS هذه ممتازة لتوفير تدفق مستمر من عمليات الإغلاق المحتملة لفريق المبيعات الخاص بك. على الرحب والسعة.
  نصيحة: ضع في اعتبارك تقديم دعم مجاني للمنتج أثناء الفترة التجريبية لزيادة المشاركة.
  

• تسويق الإحالة
  الإحالة هي مقدمة دافئة تتمتع بفرصة أفضل بكثير لإغلاقها. يحب مندوبو المبيعات الإحالة ؛ 56٪ يقولون أنهم مساهمون مهمون في عملية الإغلاق. ومع ذلك ، فإن ثلث الشركات فقط لديها برنامج إحالة رسمي.
  
  هذا خطأ فادح كبير! برنامج الإحالة الجيد سوف:
  • قم بخفض تكلفة الاستحواذ ، أي الأموال التي تحتاجها لجلب عميل جديد.
  • قم بزيادة معدل التحويل الخاص بك (من المرجح أن تغلق هؤلاء العملاء). تشير الدراسات إلى أن إحالات B2B لديها معدل تحويل أعلى بنسبة 70٪ ونسبة إغلاق أسرع بنسبة 69٪.
  • زيادة معدلات الاحتفاظ بالعملاء والقيمة الدائمة للعميل (CLV). العملاء المحالين لديهم معدل احتفاظ أعلى بنسبة 37٪ من العملاء المكتسبين من خلال أي قناة أخرى.

ولكن يمكنك أيضًا أن تأخذ استراتيجية تسويق عامة للخدمة SaaS وتحملها إلى بطل خارق من جيل الرصاص. خذ المحتوى كمثال. نحن نعلم أن جمهورنا المستهدف من B2B التكنولوجي يتفاعل مع المحتوى ؛ 76٪ يستهلكون المحتوى بانتظام من العلامات التجارية التي يثقون بها. الهدف من معظم المحتوى هو بناء مصداقية الشارع مع عملاء B2B و B2C في رحلة الشراء الخاصة بهم. هذا هو الحد الأدنى لمتطلبات المحتوى كأداة تسويق SaaS.

يمكنك زيادة فعالية المحتوى الخاص بك من خلال دمجه مع استراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، تؤدي إضافة كلمات رئيسية إلى تحسين تصنيفات البحث بحيث يظهر اسمك أولاً عندما يكون العميل جاهزًا للشراء. إنهم يقرؤون مدونتك ، ويتفاعلون مع محادثة منظمة العفو الدولية أو يملأون نموذجًا تجريبيًا ، و- بوم- لديك زمام المبادرة. يجب أن تكون هذه التقنيات القياسية بالنسبة لك الآن.

يبني المحتوى الأصلي ، وليس المحتوى المتعلق بالمبيعات ، علامتك التجارية ، ولكن عندما تقوم بدمجه مع محتوى قابل للتنزيل يلتقط بيانات المستخدم النهائي ، فإنه يحول المحتوى الخاص بك إلى منشئ العملاء المحتملين. تظهر أحدث البيانات أن صانعي القرار في فريق تكنولوجيا المعلومات C-suite يولون أكبر قدر من الاهتمام لما يلي:

• مواقع المحتوى الخاصة بالتكنولوجيا
• أوراق بيضاء
• ندوات عبر الإنترنت
• عقد مؤتمرات فيديو مباشرة مع بائع تقني
• المجتمعات عبر الإنترنت ومنتديات المناقشة
• النشرات الإخبارية
• المؤتمرات الافتراضية

كل هذه التقنيات التسويقية ذات المحتوى الثقيل تستفيد أيضًا من عنصر توليد العملاء المتوقعين. تعرف شركات SaaS الأكثر تطورًا عملائها جيدًا لدرجة أن المحتوى يمس كل جزء من رحلة العميل. إنهم يتتبعون هذه التفاعلات ويفحصونها بعناية حتى تظهر صورة متطورة للعميل المثالي SaaS. ثم يوجهون تركيزهم إلى ربط وإشراك هؤلاء العملاء المحتملين.

الاستنتاجات

يزدهر سوق منتجات SaaS مع عدم وجود علامات على التباطؤ. التحديات هي نفسها بالنسبة لمسوق SaaS لمنتج حالي أو رائد أعمال ناشئ كخدمة. كيف يمكنك تسخير قوة تقنيات تسويق النمو للعلامة التجارية وبناء وبيع منتج SaaS الخاص بك؟

تبدأ استراتيجيات التسويق SaaS المتطورة والمتكاملة والقائمة على النتائج بـ SevenAtoms. يتمتع فريقنا بسجل حافل بالنجاح مع منتجات SaaS. حتى مع زيادة تشبع السوق ، يمكننا أن نوضح لك كيفية المضاعفة والحصول على نتائج أفضل.

للحصول على استشارة مجانية ، اتصل بنا على 415-513-0435 أو [email protected].