Estrategias de marketing de SaaS que escalan y cómo crear las suyas propias

En 2022, Estados Unidos tendrá 17 000 empresas de software como servicio (SaaS), que prestarán servicios a aproximadamente 59 000 millones de clientes en todo el mundo. Estas empresas tienen una cosa en común: la necesidad de comercializar sus servicios para construir su marca y generar clientes potenciales. Las empresas de SaaS a menudo tienen una historia convincente que contar, un producto atractivo y algunos beneficios claros de su modelo de suscripción. La pregunta es: ¿Cómo correr la voz de una manera que lo diferencie de la competencia y genere ingresos?

Si se está preparando para lanzar una línea de servicio de SaaS o tiene un producto existente donde las ventas no alcanzan los números que necesita, esta guía de estrategias de marketing de SaaS le brindará pasos prácticos para la generación de clientes potenciales de SaaS para ayudarlo a captar suscriptores y construir su marca.

El estado del marketing de SaaS y por qué debería importarle

Los servicios de suscripción SaaS son tan ubicuos que es difícil creer que el modelo solo existe desde 1999. Hoy en día, las herramientas SaaS son los gorilas de 800 libras del mundo tecnológico. Encontrará este modelo en casi todas las categorías de servicios de software, tanto que algunos mercados competitivos nadan con muchas opciones de productos similares.

Era difícil creer que hace solo dos décadas comprábamos software y lo instalábamos en nuestras computadoras, y nada más. Las copias físicas de software fueron un modelo que funcionó perfectamente bien durante algún tiempo, pero hubo desafíos inherentes al paradigma, tales como:

• Problemas de seguridad que requieren actualizaciones manuales para mantener el software seguro.
• Suele ser un coste inicial prohibitivo, especialmente para las empresas más pequeñas. Como resultado, las nuevas empresas a menudo lucharon por encontrar una ventaja tecnológica sobre sus contrapartes más grandes.
• Escalabilidad limitada del software físico local vinculado a la cantidad de licencias/puestos que estaba dispuesto (o podía) comprar.
• Disponibilidad de software limitada a las computadoras donde se instalaron (recuerde, no había una nube a la vista en ese entonces).

Con la explosión de Internet, SaaS se convirtió en un modelo de distribución innovador en el que un proveedor de servicios aloja su plataforma en un centro de datos remoto. Los clientes pagan una suscripción para usar el software y acceden a él de forma segura a través de sus conexiones a Internet. Los beneficios de SaaS siempre han incluido escalabilidad, seguridad, bajo costo y conveniencia. El modelo permitió a empresas como Google, Apple y Microsoft ser pioneras en opciones de SaaS y luego acaparar el mercado.

Durante la última década, SaaS se ha convertido en la solución líder para casi todas las categorías de software que pueda imaginar. Democratizó un conjunto completo de herramientas digitales, lo que permitió que incluso las empresas más pequeñas aprovecharan el software de nivel empresarial para administrar sus negocios. Hoy en día, SaaS es el modelo preferido y genera categorías comerciales completamente nuevas. Ahora, también puede comprar software de suscripción en la nube con algunos servicios subcontratados adjuntos. Por ejemplo:

• Puede poner su infraestructura tecnológica en la nube con Infraestructura como servicio o IaaS.
• Backend as a Service (BaaS) ofrece almacenamiento en la nube que es particularmente útil para optimizar los entornos de producción de los desarrolladores.
• Disaster Recovery as a Service (DRaaS) puede almacenar toda su red, aplicaciones e infraestructura en la nube. En caso de que ocurra un desastre impensable en una ubicación física, sus equipos pueden ir a la nube y continuar donde lo dejaron.
• La categoría -aaS más nueva es AlaaS, o Inteligencia artificial como servicio. Mira este despegar; las predicciones dicen que el sector alcanzará los $ 77 millones para 2025.

Estos ejemplos son solo una pequeña muestra; existen al menos 50 tipos diferentes de modelos SaaS y más en desarrollo mientras escribimos esto. Independientemente del SaaS, estas empresas se enfrentan a una dura competencia para comercializar y vender sus productos. La pregunta es, ¿cómo puede crear estrategias de marketing de SaaS que eliminen todo este ruido?

Estrategias de marketing de SaaS frente a generación de clientes potenciales de SaaS: ¿cuál es la diferencia?

Comencemos con una definición de términos:

• Las estrategias de marketing de SaaS son las que impulsan el conocimiento subyacente general de su producto.
• Las estrategias de generación de prospectos de SaaS abarcan tareas específicas para crear compromiso con el cliente.

Piénsalo de esta manera:

• El marketing SaaS pone el anzuelo en el agua para que los peces puedan verlo.
• La generación de prospectos de SaaS pone el anzuelo en la boca del pez.
• Hacer una venta = tambaleándose en el pez.

Necesita estas tres técnicas para escalar su producto SaaS hacia una mayor participación de mercado.

Las estrategias de marketing de SaaS pueden ponerlo en la mesa cuando un cliente potencial tiene un problema comercial que su producto puede resolver. Pero puede estar en esa mesa con varios otros proveedores de SaaS. Debe hacer algo para diferenciarse de la competencia de una manera que haga que su cliente levante la mano y diga: "Sí, quiero escuchar lo que tiene para ofrecer".

Su objetivo es comercializar ampliamente a su público objetivo y reducir el embudo para descubrir clientes potenciales de la más alta calidad. Estas técnicas deben ser rastreables con procesos y resultados replicables. Simplemente no hay forma de escalarlos de otra manera.

El uso conjunto de estas técnicas significa que sus representantes de ventas no pierden tiempo con prospectos no calificados. No siempre se trata de la cantidad, sino de la calidad de los clientes potenciales generados que pueden ponerlo en la cima.

De lo que realmente se trata es de retener más de sus clientes existentes que sus competidores, robar algunos de sus clientes y luego encontrar nuevos nichos de mercado para llegar a más clientes potenciales y ventas. ¿Puede una buena estrategia de marketing y generación de leads de SaaS hacer todo eso?

Absolutamente.

El desafío del marketing SaaS y la generación de leads a escala

El mayor desafío al que se enfrenta ya no es definir al cliente; está definiendo su viaje . Antes de Internet, era un viaje directo del cliente a su producto. Conducirían a su gran tienda favorita y comprarían tus cosas. Ahora tenemos:

• comunicaciones SMS
• Pruebas gratis
• Demostraciones móviles en línea
• Redes sociales
• Streaming de anuncios
• marketing conjunto
• pancartas
• seminarios web
• Contenido generado por el usuario
• Y, por supuesto, búsqueda en línea, y más

Nuestras estrategias de marketing de SaaS para la generación de clientes potenciales se han vuelto más sofisticadas en correlación con la cantidad de canales digitales que utiliza su público objetivo. Con todos los canales disponibles para encontrar y comprar su producto, ¿cuáles producen la fruta madura? ¿Cuáles siempre parecen ofrecer clientes potenciales más cálidos? ¿Tiene que gastar más para cerrar más tratos?

Si tiene dificultades para crear sus propias estrategias de marketing de SaaS que escalan, primero debe comenzar con un proceso simple pero complejo: Primero, conozca a su cliente.

¿Qué quieren sus clientes y qué sabemos sobre su viaje?

La creación de una hoja de ruta del viaje del cliente de SaaS es tan importante como la creación de perfiles de clientes. Una vez que lo haya mapeado, puede crear estrategias de marketing y generación de prospectos en cada punto de contacto del viaje.

El viaje del cliente de SaaS debe planificar cada movimiento deseado que realiza un cliente potencial desde el primer momento en que entra en contacto con su marca hasta el momento en que se cierra la venta. Cada etapa del viaje es peligrosa; un cliente puede seguir avanzando o se aleja. Tu trabajo es mantenerlos comprometidos hasta el final, empujándolos hasta que compren. Desearíamos que fuera tan simple como parece, pero en el mercado digital, hay muchas distracciones para alejarlos del camino que usted quiere.

Por lo general, hay cinco etapas en el viaje del cliente de SaaS

1. Evaluación y notoriedad de tu marca. Debido a que hay tantos canales para llegar a su producto, esta interacción puede ocurrir desde muchas direcciones. Por lo general, una consulta en un motor de búsqueda o un contenido bien ubicado los lleva a su marca, pero no siempre.
2. Compromiso con tu marca. Miran su sitio web, hablan con un representante de ventas o un chatbot, leen un blog o dos. Están en el gancho.
3. La evaluación se produce en forma de demostración o prueba gratuita. Tal vez el prospecto vea un tutorial, hable con la referencia de un cliente o lea una reseña en línea.
4. La compra y la incorporación son las conversiones que está buscando. Con suerte, la implementación va bien y el cliente pasa a la etapa final.
5. El crecimiento de la cuenta y la promoción es la etapa final del recorrido del cliente. Es un proceso autorreplicante en el que haces todo lo posible para retener al cliente a largo plazo. Tal vez te vendan más o te refieran a un nuevo cliente. Tal vez participen en un estudio de caso o escriban una reseña positiva.

Este ciclo no es lineal en muchos casos. Es el Internet del salvaje oeste, y tan rápido como puedes decir: "¡Ardilla!" el prospecto puede ir en una dirección diferente y abandonar su hoja de ruta. La creación de una hoja de ruta del viaje del cliente de SaaS exclusiva para su producto lo ayudará a comprender todos los puntos de contacto críticos que debe alcanzar para que el cliente siga avanzando hacia el paso cuatro. Para crear su hoja de ruta, debe:

• Cree personas de clientes basadas en el perfil promedio de un tomador de decisiones que compra su producto.
• Comprenda los canales de marketing que el cliente utilizó para interactuar con su marca antes de comprar. Está buscando puntos en común entre los clientes para que comience a surgir una serie de pasos "promedio" o "típico".
• Para hacer esto, analice cualquier dato de conversión o compromiso que tenga disponible. Entrevistar a los clientes para obtener comentarios directos y realizar encuestas es tan importante como los análisis que revisa.
• Trace cada etapa del viaje. Busque posibles puntos de fricción en los que sea más probable que pierda al prospecto antes de que llegue a la siguiente etapa en el viaje hacia su producto.
• Superponga un plan de generación de clientes potenciales y marketing de SaaS que optimice su recorrido con las interacciones correctas en el momento adecuado .
• Tampoco te detengas en el paso 4. Tenga un plan para solicitar una referencia o una revisión en línea . Ofrezca un bono de retención de clientes. Cree un plan de marketing para el compromiso y la satisfacción del cliente e incluso para venderlos en productos SaaS adicionales.

Definir al cliente y revisar su viaje de compra digital actual nos lleva a estrategias prácticas para capturarlo y convertirlo. Comencemos con tres estrategias de marketing comprobadas que son "imprescindibles" para cualquier empresa de SaaS.

3 estrategias de marketing SaaS probadas y verdaderas

Si bien cada producto SaaS tiene características ligeramente diferentes orientadas a audiencias específicas y únicas, algunas estrategias de marketing y generación de clientes potenciales solo funcionan con el modelo de servicio de suscripción. Para crear sus propias estrategias de marketing de SaaS, se beneficia de todos los proveedores que allanaron el camino. Estas son algunas de las mejores prácticas de marketing de SaaS generalmente aceptadas que pueden ayudar a construir una marca:

• SaaS SEO

No te quejes; La optimización de motores de búsqueda puede funcionar, pero es tan compleja y personalizada como una línea de código Python. En el mejor de los casos, SaaS SEO puede aumentar el tráfico orgánico a su sitio web o una página de destino. En el peor de los casos, es una pérdida de tiempo y dinero donde, francamente, es fácil perder el tren.

La clave es que no puede confiar únicamente en la adquisición paga porque, si se queda sin presupuesto, cierra ese grifo por completo. Sin embargo, SaaS SEO como estrategia individual no escalará su producto o su empresa a largo plazo. Necesita SEO, pero también otras estrategias de marketing SaaS y generación de leads.

Entonces, ¿qué más funciona?

• Contenido, contenido, contenido
  El contenido es la mantequilla de maní en el SEO sammich. En otras palabras. El éxito de SEO está firmemente ligado a un gran contenido. (Sí, también las palabras clave). Para superar a sus competidores, debe crear contenido más atractivo que sea importante para sus clientes . Ya sea que su producto SaaS sea B2B o B2C, si no tiene un buen conocimiento del recorrido del cliente hacia su producto, perderá. Su objetivo debe ser analizar la intención de búsqueda de sus clientes .
  
  Háganse preguntas como:
  
  • ¿Cuál es el punto de dolor (podría haber más de uno) que impulsa a su prospecto a realizar una búsqueda en línea para encontrar a alguien como usted?
  • ¿Cómo resuelve su producto el problema del prospecto?
  • ¿Cuáles son los términos de búsqueda que utilizan para encontrarte?

Entonces, y solo entonces, podrá crear contenido significativo en los canales y formatos que aprecian y a los que responden. ¿La línea de fondo? Comience con el prospecto y sus necesidades, deseos y prioridades y cree contenido para atraerlos.

• Retargeting
  La reorientación es necesaria para un entorno digital en el que su producto SaaS puede enfrentarse a una competencia masiva. Este proceso detrás de escena utiliza la automatización para rastrear las visitas al sitio web y luego seguirlas por la web a otros sitios, mostrando su publicidad allí y manteniéndose en la mente.
  

Los sitios de comercio electrónico nos han enseñado mucho sobre el uso de la reorientación para ofrecer ofertas contextuales para recuperar a los clientes que visitan su sitio y se escapan. El software de retargeting se ha vuelto más sofisticado a lo largo de los años. Puede activarlo para etiquetar y seguir al cliente cuando visita su sitio web, pero también puede abrir un correo electrónico, registrarse para recibir un libro electrónico o asistir a un seminario web. Incluso puede utilizar herramientas de reorientación para dirigirse a otros clientes potenciales con características similares a las de los visitantes de su sitio web, pero que aún no lo han encontrado. Dado que SaaS tiene un largo viaje de compra por parte del cliente, la reorientación es una forma inteligente de seguir apareciendo frente al cliente para establecer credibilidad y mantenerse en la mente mientras su "objetivo" se abre camino en la web.

Si bien estas son solo tres de las estrategias de marketing de SaaS más comunes, los proveedores de software se están volviendo más inteligentes en su enfoque para llegar a los clientes. Estas son algunas de las estrategias más nuevas que creemos que escalarán muy bien en los próximos años.

Dos nuevas estrategias de marketing de SaaS a las que prestar atención

En el pasado, los especialistas en marketing de SaaS arrojaban todo menos el fregadero de la cocina en sus objetivos de conversión de ventas. Desde entonces, la industria se ha vuelto mucho más sofisticada en nuestro enfoque, como lo demuestran algunas de las estrategias de marketing de SaaS más nuevas que son claramente escalables y están creciendo en popularidad. Esto incluye:

• Comunidades centradas en el usuario
  Todo el mundo es un hágalo usted mismo en estos días. En el mundo de SaaS, esta mentalidad de bricolaje se traduce en herramientas que les permiten solucionar problemas de su producto sin pedir ayuda a un representante de soporte. Muchas empresas de SaaS ahora tienen comunidades en línea, videos y páginas de preguntas y respuestas que lo ayudan a abordar los problemas más comunes. Pero estas comunidades de usuarios también pueden cumplir una función de marketing.
  
  Por ejemplo, una comunidad centrada en el usuario también puede estar más centrada en la industria. Si tiene un producto SaaS para el cuidado de la salud. tal vez tenga un grupo de usuarios para hospitales. El punto es que involucra a los clientes actuales y potenciales creando una especie de paraguas de grupo de usuarios bajo el cual todos, naturalmente, quieren acurrucarse.
• Bucles de crecimiento
  Un ciclo de crecimiento o adquisición utiliza sus clientes existentes para generar más clientes. Vemos esto en entornos de reventa de productos o incluso en programas de referencia. La idea es un ciclo de clientes que se perpetúa a sí mismo y que lo lleva naturalmente a más conexiones. Un ciclo de crecimiento puede reducir drásticamente los costos de adquisición de clientes. Si cada cliente cuesta $ 100 para traer y lo llevan a otro cliente, reduce ese costo en un 50%, y así sucesivamente. Es una estrategia de crecimiento compuesto que es inminentemente escalable. Algunas técnicas de ciclo de crecimiento más allá de las referencias y los revendedores de SaaS incluyen:
  • Funciones de gamificación que promueven el boca a boca en las redes sociales.
  • Contenido generado por el usuario donde compartes un video de tu experiencia con el producto.

Estas estrategias de marketing de SaaS parecen tanto orgánicas como efectivas. Pero, como todas las iniciativas de marketing, es necesario emular el plato giratorio en el circo; una vez que tenga una iniciativa de marketing comprometida con todos los cilindros, es hora de hacer girar otra placa. Las estrategias de generación de leads son características imprescindibles para su estrategia de marketing de SaaS. Pueden proporcionarle la fruta madura más rápido que algunas de las otras estrategias que hemos descrito, pero la verdad es que necesita todas estas técnicas para tener éxito en el mundo volátil de SaaS de hoy.

¿Qué pasa con la generación de leads de SaaS?

Hay todo tipo de desafíos de marketing para la generación de leads de SaaS. La competencia es una, pero el largo ciclo de ventas es otra, junto con la variedad de canales que se encuentran en el recorrido típico de ventas del cliente. Sin embargo, el enfoque para la generación de leads de SaaS es diferente porque el resultado es más inmediato. Un prospecto de SaaS cálido y calificado se cierra más rápido que un prospecto de SaaS generalizado y potencialmente interesado en las etapas iniciales de conocerlo.

Aquí hay dos estrategias comprobadas para la generación de prospectos de SaaS que pueden mantener a su equipo de ventas ocupado con prospectos calificados mientras su equipo de marketing continúa eliminando esos prospectos en etapa inicial.

Dos estrategias reales y escalables para la generación de leads de SaaS

¿Por qué necesita una mejor estrategia de generación de leads de SaaS? Más allá del hecho de que más clientes potenciales significan una relación de cierre más alta, aquí hay otras dos razones importantes:

1. El ciclo de ventas de SaaS tiene un promedio de 84 días para productos con un precio superior a $ 5,000. Puede reducirlo a la mitad si el producto cuesta menos de $ 5,000. Si está vendiendo B2B, normalmente necesita convencer no solo a un tomador de decisiones, sino a varias personas influyentes en un negocio.
2. ¿Sabía que solo el 2% de los representantes de ventas cierran una oportunidad en la primera reunión? La generación de prospectos puede reducir el ciclo de ventas al proporcionar prospectos que se acercan a una decisión sobre su producto SaaS. Dicho esto, la tasa de conversión de cliente potencial a acuerdo cerrado sigue siendo solo de cinco a 10%.

La regla general simple es que las ventas son un juego de volumen. (Nuevamente, opte por la calidad, no por el bombardeo de alfombras). Clientes potenciales más calificados significan cierres más rápidos, y más de ellos, para empezar.

Imagine su tubería de ventas como una cinta transportadora. Al principio, el volumen de cables en ese transportador puede estar muy separado y la cinta puede tener un ritmo de tortuga. Si utiliza las estrategias adecuadas de marketing SaaS y generación de clientes potenciales, los prospectos o clientes potenciales en esa cinta transportadora comienzan a amontonarse. Tal vez el cinturón también comience a correr un poco más rápido. Es el pequeño motor que podría, proporcionando la escalabilidad que necesita para crecer.

Solo ten cuidado de no terminar como Lucy.

Si bien necesita el marketing de SaaS para mantenerse al frente de los clientes potenciales durante su viaje de 84 días, también necesita un proceso constante para convertir prospectos en clientes potenciales. Una encuesta de especialistas en marketing de SaaS mostró sus principales estrategias de generación de prospectos. En orden, fueron:

• marketing de contenidos
• SEO
• anuncios PPC
• Correo de propaganda
• Boca a boca
• Pruebas gratis
• Reseñas/testimonios
• Páginas de destino
• Población
• Libros electrónicos y documentos técnicos gratuitos
• Asociaciones y co-marketing

Dos estrategias probadas y verdaderas de generación de leads SaaS que hicieron la lista de popularidad incluyen:

• Pruebas de productos
  Permitir que un cliente potencial vea una demostración o "pruébelo antes de comprarlo" con una prueba gratuita es una excelente manera de convertir compradores en clientes. Si su cliente objetivo es experto en tecnología y tiene una lista clara de requisitos o si simplemente está probando el software, una prueba del producto puede ser la herramienta de compromiso que necesita para convertir el cliente potencial en una venta. Ya se están tomando el tiempo para conocer su producto, por lo que la posibilidad de que compren es alta.
  
  Esta estrategia de generación de prospectos de SaaS es excelente para proporcionar un flujo constante de contactos potenciales a su equipo de ventas. De nada.
  Sugerencia: Considere la posibilidad de ofrecer asistencia técnica gratuita para el producto durante la prueba para aumentar la participación.
  

• Mercadeo de referencia
  Una referencia es una pista cálida que tiene muchas más posibilidades de cerrar. A los representantes de ventas les encantan las referencias; El 56 % dice que contribuye significativamente al proceso de cierre. Sin embargo, solo un tercio de las empresas tienen un programa de recomendación formal.
  
  ¡Este es un gran error con m mayúscula! Un buen programa de referidos:
  • Reduzca su costo por adquisición, es decir, el dinero que se necesita para atraer a un nuevo cliente.
  • Aumenta tu tasa de conversión (es más probable que cierres estos clientes). Los estudios muestran que las referencias B2B tienen una tasa de conversión un 70 % más alta y una tasa de cierre un 69 % más rápida.
  • Aumente las tasas de retención de clientes y el valor de por vida del cliente (CLV). Los clientes referidos tienen una tasa de retención un 37 % más alta que los clientes adquiridos a través de cualquier otro canal.

Pero también puede tomar una estrategia general de marketing de SaaS y convertirla en un superhéroe de generación de leads. Tome el contenido como un ejemplo. Sabemos que nuestro público objetivo B2B de tecnología interactúa con el contenido; El 76% consume contenido regularmente de marcas en las que confía. El objetivo de la mayoría del contenido es generar credibilidad en la calle con nuestros clientes B2B y B2C en su proceso de compra. Ese es el requisito mínimo indispensable para el contenido como herramienta de marketing SaaS.

Puedes aumentar la efectividad de tu contenido combinándolo con estrategias de generación de leads. Por ejemplo, agregar palabras clave mejora las clasificaciones de búsqueda para que su nombre aparezca primero cuando el cliente esté listo para comprar. Leen su blog, interactúan con una IA de chat o completan un formulario de demostración y, boom, tiene una ventaja. Estas deberían ser técnicas estándar para usted ahora.

El contenido genuino, no de ventas, construye su marca, pero cuando lo combina con un descargable que captura los datos del usuario final, convierte su contenido en un generador de prospectos. Los datos más recientes muestran que los responsables de la toma de decisiones de la suite C de TI prestan más atención a:

• Sitios de contenido específico de tecnología
• libros blancos
• seminarios web
• Videoconferencias directamente con un proveedor de tecnología
• Comunidades en línea y foros de discusión.
• Boletines
• Conferencias virtuales

Todas estas técnicas de marketing con mucho contenido también aprovechan un elemento de generación de prospectos. Las empresas de SaaS más sofisticadas conocen tan bien a sus clientes que el contenido toca cada parte del viaje del cliente. Ellos rastrean y examinan cuidadosamente estas interacciones para que surja un retrato sofisticado del cliente SaaS ideal. Luego se enfocan en conectar e involucrar a estos prospectos.

Conclusiones

El mercado de productos SaaS está en auge sin signos de desaceleración. Los desafíos son los mismos para el comercializador de SaaS de un producto existente o el incipiente emprendedor de inicio como servicio. ¿Cómo puede aprovechar el poder de las técnicas de marketing de crecimiento para marcar, construir y vender su producto SaaS?

Las estrategias de marketing de SaaS sofisticadas, integradas y orientadas a los resultados comienzan con SevenAtoms. Nuestro equipo tiene un historial comprobado de éxito con los productos SaaS. Incluso a medida que el mercado se satura más, podemos mostrarle cómo duplicar y obtener mejores resultados.

Para una consulta gratuita, contáctenos al 415-513-0435 o [email protected].